销售过程中的财务控制与有效管理(2000年12月23-24日
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2001年10月4日
销售过程中的财务控制与有效管理
高 级 研 修 班
举办时间：2000年12月23-24日(2天) 地点：北京
课 程 大 纲
第一单元：如何打通营销主管在财务管理上的任、督二脉
1、销售计划、市场计划与财务预算计划的关系 2、销售财务管理的特性
3、销售财务管理的功能 4、销售财务管理的利益
5、销售财务管理的需求 6、营销主管与财务主管矛盾与冲突缘由分析
第二单元：销售成本、销售费用、市场费用的分析与控制实例演练
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1、总销售成本结构分析 2、产品销售成本、毛利与边际贡献分析
3、公司与个人的营销损益平衡点分析 4、各产品、办事处与商业渠道利润贡献分析
5、市场推广费用结构与贡献分析 6、销售财务预算的特点与管理
第三单元：如何建立有效的销售财务管理系统
1、销售预测 2、市场与销售计划 3、订单处理 4、销售人员管理
5、交货作业 6、开立发票 7、客诉处理 8、售后服务
9、应收帐款 10、收款作业 11、销售退回与折让
12、销售费用报销 13、差异分析 14、实例演练*
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销售财务报表系统分析与演示
第四单元：销售费用预算与管理
1、如何做销售费用预算
2、处方药品的销售费用预算控制与管理：
① 年度销售费用预算 ② 医院临床促销费③ 医院小型推广活动及代表差旅费
④ 医院开发费⑤ 区域大型学术推广活动费用
3、OTC产品的销售费用预算控制与管理：
① 年度销售费用预算与费用项目设定② 费用来源与分配 ③ 费用预算 ④ 费用使用与监督⑤ 办事处店员教育会议费 ⑥ 药店小型会议费
⑦ 代表促销费⑧ 推广活动计划与费用预算申请
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销售费用预算与报表系统的分析与演示
第五单元：客户信用管理与应收帐款管理
1、客户信用管理核决权限 2、授信额度与付款条件 3、特准出货
4、折让退货与尾款处理 5、问题货款处理 6、客户信用管理作业流程
适合对象：营销总经理、财务经理/总监、销售部经理、区域销售经理、市场部经理、产品经理
培训费用：2980元人民币/人 (包括资料费、授课费、午餐费、茶点费等)
讲 师 介 绍
1.资深(销售)财务管理专家，注册会计师。现任北京某跨国制药企业财务总监。全面负责该公司财务管理和企业内部控制系统的建立与运作。曾任三波电机集团成本会计主管；赛诺菲保健产品有限公司(合资企业)财会部经理；梅地亚保健品有限公司财务部经理；赛诺菲民生制药有限公司财务部经理；赛诺菲中国制药公司财务总监。自1993年以来先后为赛诺菲民生制药、赛诺菲中国制药和三家国内股份制制药企业成功设计和建立了企业内部控制系统和销售财务管理系统。
2.资深医药销售管理培训师。现任某制药集团营销副总经理。曾在某大型外商投资制药企业任全国销售与市场总监。近年来，曾先后赴瑞士、德国、英国接受市场管理、销售管理、TRAIN THE TRAINER、领导艺术等方面的中长期系统培训，具有较深厚的医药销售管理的理论功底和丰富的实战经验。从1996年开始，除多次应专业培训服务机构之邀担任医药销售管理方面公开课程高级培训师外，还为日本武田、山东新华、北京四环等二十余家企业做过企业内训。, http://www.100md.com
高 级 研 修 班
举办时间：2000年12月23-24日(2天) 地点：北京
课 程 大 纲
第一单元：如何打通营销主管在财务管理上的任、督二脉
1、销售计划、市场计划与财务预算计划的关系 2、销售财务管理的特性
3、销售财务管理的功能 4、销售财务管理的利益
5、销售财务管理的需求 6、营销主管与财务主管矛盾与冲突缘由分析
第二单元：销售成本、销售费用、市场费用的分析与控制实例演练
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1、总销售成本结构分析 2、产品销售成本、毛利与边际贡献分析
3、公司与个人的营销损益平衡点分析 4、各产品、办事处与商业渠道利润贡献分析
5、市场推广费用结构与贡献分析 6、销售财务预算的特点与管理
第三单元：如何建立有效的销售财务管理系统
1、销售预测 2、市场与销售计划 3、订单处理 4、销售人员管理
5、交货作业 6、开立发票 7、客诉处理 8、售后服务
9、应收帐款 10、收款作业 11、销售退回与折让
12、销售费用报销 13、差异分析 14、实例演练*
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销售财务报表系统分析与演示
第四单元：销售费用预算与管理
1、如何做销售费用预算
2、处方药品的销售费用预算控制与管理：
① 年度销售费用预算 ② 医院临床促销费③ 医院小型推广活动及代表差旅费
④ 医院开发费⑤ 区域大型学术推广活动费用
3、OTC产品的销售费用预算控制与管理：
① 年度销售费用预算与费用项目设定② 费用来源与分配 ③ 费用预算 ④ 费用使用与监督⑤ 办事处店员教育会议费 ⑥ 药店小型会议费
⑦ 代表促销费⑧ 推广活动计划与费用预算申请
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销售费用预算与报表系统的分析与演示
第五单元：客户信用管理与应收帐款管理
1、客户信用管理核决权限 2、授信额度与付款条件 3、特准出货
4、折让退货与尾款处理 5、问题货款处理 6、客户信用管理作业流程
适合对象：营销总经理、财务经理/总监、销售部经理、区域销售经理、市场部经理、产品经理
培训费用：2980元人民币/人 (包括资料费、授课费、午餐费、茶点费等)
讲 师 介 绍
1.资深(销售)财务管理专家，注册会计师。现任北京某跨国制药企业财务总监。全面负责该公司财务管理和企业内部控制系统的建立与运作。曾任三波电机集团成本会计主管；赛诺菲保健产品有限公司(合资企业)财会部经理；梅地亚保健品有限公司财务部经理；赛诺菲民生制药有限公司财务部经理；赛诺菲中国制药公司财务总监。自1993年以来先后为赛诺菲民生制药、赛诺菲中国制药和三家国内股份制制药企业成功设计和建立了企业内部控制系统和销售财务管理系统。
2.资深医药销售管理培训师。现任某制药集团营销副总经理。曾在某大型外商投资制药企业任全国销售与市场总监。近年来，曾先后赴瑞士、德国、英国接受市场管理、销售管理、TRAIN THE TRAINER、领导艺术等方面的中长期系统培训，具有较深厚的医药销售管理的理论功底和丰富的实战经验。从1996年开始，除多次应专业培训服务机构之邀担任医药销售管理方面公开课程高级培训师外，还为日本武田、山东新华、北京四环等二十余家企业做过企业内训。, http://www.100md.com