把握招商的几个关键点
目前，医药行业招商越来越复杂，竞争也越来越激烈，它成了企业在药品经营中必须要过的一道坎。影响招商成败的因素有很多，要在招商中取胜，不仅需要有良好的产品，更需要有招商的技巧，自己的工作做好了，才能在招商中取胜。虽然现在招商不太规范，恶意招商的现象也存在，但作为医药企业，还是无法离开招商，它是营销的重要途经和方法。笔者认为，要在招商中取胜，应该做好下列4个方面的工作：
一是做好招商准备。要对招商之前、之中、之后可能出现的问题分析透，制定好对策。在一家公司的招商中，当客户索要资料时他们却说已经发完了；当客户提问题时，他们又解释不清楚。在此情形之下，很难想象招商会成功。招商前，相关资料要准备齐全，而且保证方法到位，提供及时，让客户满意，从资料的发放上给客户一个满意的开始，为招商成功做好铺垫。
二是做到知己知彼。招商是需要技巧的，有的公司在招商中只知道本公司和产品不错，只知道自己的工作做得比较到位，却没有进行横向比较，对竞争对手的了解不够，结果往往会导致失败。所以说，在招商中，把握自己、了解对手和客户都很重要。对竞争者，我们要尽量获取更多的信息，了解对方的竞争手段、竞争技巧、在招商中他们有何优惠条件和优势，然后与本企业的情况进行对比，找出差距，尽快弥补，形成定向突破。对客户的需求要了解，看自己的招商是否能够满足客户的要求，如果出现了问题，要及时进行调整，始终掌握市场主动权。
三是要做好沟通。沟通是一座桥，人与人之间需要沟通，通过良好的沟通，可以让客户增加信任感，有利于招商工作的开展。如，在招商中出现一些令客户不理解的地方，要及时沟通，尽快消除分歧，达成共识。否则，即使是即将成功的招商，最后也只能以失败而告终。所以，作为企业的招商代表，不能忽视沟通，要让沟通成为招商成功的助推器。
四是适当让利。招商成功与否，虽由多种因素决定，但有一点很重要：互惠互利。任何一次招商都会有分歧，但是，当其他的分歧通过沟通得以解决之后，最大的分歧往往是优惠与让利。而在让利的幅度问题上，双方都会考虑自己的成本和利润，此时如果招商代表工作方法不灵活，在利益问题上不能与对方协调一致，最终很有可能使自己前功尽弃。作为招商代表，要有灵活的谈判技巧，同时掌握和运用让利的技巧，在关键的时候适当地让利，往往能起到立竿见影的效果。在招商时，要灵活应变，自己的招商策略要随对方的要求做适度的调整，为招商成功创造条件。, http://www.100md.com(■王秋冬)
一是做好招商准备。要对招商之前、之中、之后可能出现的问题分析透，制定好对策。在一家公司的招商中，当客户索要资料时他们却说已经发完了；当客户提问题时，他们又解释不清楚。在此情形之下，很难想象招商会成功。招商前，相关资料要准备齐全，而且保证方法到位，提供及时，让客户满意，从资料的发放上给客户一个满意的开始，为招商成功做好铺垫。
二是做到知己知彼。招商是需要技巧的，有的公司在招商中只知道本公司和产品不错，只知道自己的工作做得比较到位，却没有进行横向比较，对竞争对手的了解不够，结果往往会导致失败。所以说，在招商中，把握自己、了解对手和客户都很重要。对竞争者，我们要尽量获取更多的信息，了解对方的竞争手段、竞争技巧、在招商中他们有何优惠条件和优势，然后与本企业的情况进行对比，找出差距，尽快弥补，形成定向突破。对客户的需求要了解，看自己的招商是否能够满足客户的要求，如果出现了问题，要及时进行调整，始终掌握市场主动权。
三是要做好沟通。沟通是一座桥，人与人之间需要沟通，通过良好的沟通，可以让客户增加信任感，有利于招商工作的开展。如，在招商中出现一些令客户不理解的地方，要及时沟通，尽快消除分歧，达成共识。否则，即使是即将成功的招商，最后也只能以失败而告终。所以，作为企业的招商代表，不能忽视沟通，要让沟通成为招商成功的助推器。
四是适当让利。招商成功与否，虽由多种因素决定，但有一点很重要：互惠互利。任何一次招商都会有分歧，但是，当其他的分歧通过沟通得以解决之后，最大的分歧往往是优惠与让利。而在让利的幅度问题上，双方都会考虑自己的成本和利润，此时如果招商代表工作方法不灵活，在利益问题上不能与对方协调一致，最终很有可能使自己前功尽弃。作为招商代表，要有灵活的谈判技巧，同时掌握和运用让利的技巧，在关键的时候适当地让利，往往能起到立竿见影的效果。在招商时，要灵活应变，自己的招商策略要随对方的要求做适度的调整，为招商成功创造条件。, http://www.100md.com(■王秋冬)