保健品市场营销中存在的问题剖析(2)
(三)顾客忠诚营销
培养顾客的忠诚度。忠诚的根源是顾客对自己与产品生产者、服务提供者之间关系的良好感受。真正的忠诚来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和相互关系。忠诚营销法是一种销售策略，旨在通过能够给双方增值的长期沟通，发现、维持并赢得由最主要的客户带来的增量收益。
忠诚营销方面最著名的咨询机构之一贝恩策略顾客公司认为，顾客忠诚营销项目的成功者之所以成功，是因为这些企业的整个经营活动是围绕顾客的忠诚建立的，而且没有将建数据库的经费挪用到竞争激烈时的短期反击中去，或将其用到其它形式的促销手段上。他们深知顾客的忠诚是通过不懈的超值产品或通常企业80%的收入来自20%的顾客，这部分顾客在数据库中最有效益。光靠技术不足以充分发掘这部分顾客的效益，技术只是执行手段，但是忠诚营销项目必须得到技术支持。
建立资料库。忠诚营销项目的核心是关联数据库，它由一系列记录营销项目不同侧面的子库组成，这些数据库彼此可交叉查询，读取信息。数据库的结构要便于获取、分析和利用顾客各方面情况，包括偏好、人口学信息以及个人生活方式等信息。成功的企业利用数据库使宣传更有针对性，从夹在常规宣传邮件中的插页，到产品升级以及进行系列产品“交叉推销”的宣传。营销者必须确定目标市场的特点，以及应该传达什么样的信息。落实到具体的营销项目上，宣传的风格、口径和宣传产品的制作质量必须适应目标市场的情况。
(四)“ 顾客职工化”营销
顾客职工化营销主要是用一种亲情的服务方法让顾客觉得你是他家中的一员，你卖给他保健品不是为了赚钱而是为了他的健康。“保健品的功效不在保健品本身而在于服务”，在产品同质化的今天，这句话更具有现实意义。当营销看上去不是营销而是一种亲情化的服务时，对于顾客，尤其是老年人，也许自己的儿女也没有你们对他好，这种感动是最好的“疗效”。若趁此机会让顾客帮你作宣传，帮你介绍他的交际圈的人来买你的保健品，必定是事半功倍，长此以往，就会形成一个良性循环。这样，顾客变成了公司的职工了。
参考文献：
1.韦锋.直销业发牌，保健品发飙？经贸世界，2006(10)
2.曼鹿.出路，谋变—中国保健品市场2005年综述及2006年预测.医药世界，2006(1)
3.盛文灏.品牌常青之昂立攻略. 中国广告，2006(9)
作者简介：
刘溢海，男，1964年生，伊川人，华中科技大学在职博士，河南科技大学经济与管理学院副院长、副教授，硕士生导师，河南省农经学会常务理事，河南省乡镇经济学会常务理事，洛阳市社会科学专家组成员。先后取得省部级、地厅级成果奖16项，发表论文40余篇，出版著作及教材16部。, 百拇医药
培养顾客的忠诚度。忠诚的根源是顾客对自己与产品生产者、服务提供者之间关系的良好感受。真正的忠诚来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和相互关系。忠诚营销法是一种销售策略，旨在通过能够给双方增值的长期沟通，发现、维持并赢得由最主要的客户带来的增量收益。
忠诚营销方面最著名的咨询机构之一贝恩策略顾客公司认为，顾客忠诚营销项目的成功者之所以成功，是因为这些企业的整个经营活动是围绕顾客的忠诚建立的，而且没有将建数据库的经费挪用到竞争激烈时的短期反击中去，或将其用到其它形式的促销手段上。他们深知顾客的忠诚是通过不懈的超值产品或通常企业80%的收入来自20%的顾客，这部分顾客在数据库中最有效益。光靠技术不足以充分发掘这部分顾客的效益，技术只是执行手段，但是忠诚营销项目必须得到技术支持。
建立资料库。忠诚营销项目的核心是关联数据库，它由一系列记录营销项目不同侧面的子库组成，这些数据库彼此可交叉查询，读取信息。数据库的结构要便于获取、分析和利用顾客各方面情况，包括偏好、人口学信息以及个人生活方式等信息。成功的企业利用数据库使宣传更有针对性，从夹在常规宣传邮件中的插页，到产品升级以及进行系列产品“交叉推销”的宣传。营销者必须确定目标市场的特点，以及应该传达什么样的信息。落实到具体的营销项目上，宣传的风格、口径和宣传产品的制作质量必须适应目标市场的情况。
(四)“ 顾客职工化”营销
顾客职工化营销主要是用一种亲情的服务方法让顾客觉得你是他家中的一员，你卖给他保健品不是为了赚钱而是为了他的健康。“保健品的功效不在保健品本身而在于服务”，在产品同质化的今天，这句话更具有现实意义。当营销看上去不是营销而是一种亲情化的服务时，对于顾客，尤其是老年人，也许自己的儿女也没有你们对他好，这种感动是最好的“疗效”。若趁此机会让顾客帮你作宣传，帮你介绍他的交际圈的人来买你的保健品，必定是事半功倍，长此以往，就会形成一个良性循环。这样，顾客变成了公司的职工了。
参考文献：
1.韦锋.直销业发牌，保健品发飙？经贸世界，2006(10)
2.曼鹿.出路，谋变—中国保健品市场2005年综述及2006年预测.医药世界，2006(1)
3.盛文灏.品牌常青之昂立攻略. 中国广告，2006(9)
作者简介：
刘溢海，男，1964年生，伊川人，华中科技大学在职博士，河南科技大学经济与管理学院副院长、副教授，硕士生导师，河南省农经学会常务理事，河南省乡镇经济学会常务理事，洛阳市社会科学专家组成员。先后取得省部级、地厅级成果奖16项，发表论文40余篇，出版著作及教材16部。, 百拇医药