做团购，你准备好了吗？
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主考官
王军：医药经济报资深记者
王惠琳：北京饮水思源商务咨询工作室首席咨询师、国际职业培训师协会注册培训师
某连锁药店欲开展团购业务，需要门店积极配合，遂要求各门店店长设计一份详细的执行方案，以书面形式递交总部。
如果你是其中一个门店的店长，这份执行方案你会怎么写？
设计宗旨：本题意在考察店长的执行力。
评判指导：1.方案应当结合门店本身的特点和消费者结构。比如：位于社区、邻近学校或机关事业单位、处于闹市区等，不同商业环境应有不同的执行方法。2.方案需要明确如何向消费者介绍团购业务及其好处，比如：制作团购宣传册。3.方案要包含具体行动安排和监督管理措施。4.最好能有自己的创意，提出合理建议。
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(命题人：王军)
DZ01卜素清 西安双鹤大药房连锁有限责任公司小寨药店
我们药店销售的商品主要有：进口和国产的药妆品、非药品、处方药和非处方药。
药妆团购政策：如，凡一次性购买薇姿产品300元或购买当季指定产品时，即可填写入会申请表，成为薇姿健康护肤俱乐部的一员，享受来自俱乐部的特别服务。
非药品团购政策：凡购买任意保健品产品，销售额达1000元者，均可享受95%的优惠。购买部分保健食品的消费者，均可参加买二增一的活动。
药品团购政策：购买乙类非处方药满50元的消费者，凭电脑小票可以成为会员，在第二次购买满200元时，即可享受会员待遇。门店还将为消费者提供特色健康咨询服务，定期和不定期给消费者发送个性化日常保健知识、健康科普资料等，为顾客提供常备药物指南服务。
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【点评】 选手错误地理解了“团购”的含义，混淆了“团购”与“会员制”两个概念的区别。不过，店长抓住了所在药店的地理位置以及消费者信任的优势，所促销的产品以药妆为主，体现了本店的特色。值得称赞的是，选手特别提到“处方药和甲类非处方药的药品,一律不参加团购业务活动”，因为“盲目加入团购，是很危险的”。这体现了选手安全用药的意识。
DZ02曹荣明 上海童涵春药业连锁有限公司洪山参药店
连锁药店团购计划
一、对于单位团体购买的客户企业：
1.首先要按照规定，在核实对方客户企业确实有合法三证的情况下，可以与对方企业洽谈团购事宜。2.准备一份药店经营商品的目录，供客户挑选，指定专人接待团购客户。3.待客户挑选好所需的商品时，应该及时确定品种、数量，并保证客户所需的货源，然后开具合法的销售凭证发票。4.销售资金的结算方式可以采取现金、信用卡及支票的方式。商品可以采取顾客自提以及药店送货的方法，可根据实际情况而定。5.公司可以通过网站发布信息，门店也可以通过在店里张贴信息和与附近客户企业联系的方法告知团购的方案。
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二、对于单一热销品种的团购：
1.通过公司网站向外发布信息。2.可以采用电话报名，网上报名的方法确定团购的时间、团购的数量与金额，以及指定特定的门店完成团购的销售。派专人接待团购客户。
【点评】 这套方案分别介绍了对于以企事业单位为团体顾客来购买商品，以及单一热销品种的团购促销办法。选手关注到了团购客体的合法性审查，这是非常必要的。接下来，在资金结算方式和提货方式上，该方案考虑地较为周全，但这并非团购业务的重心所在。在外对目标客户的开拓、内对店员的工作安排等方面未作详细阐述。
DZ08陈苏平 南京金陵大药房有限责任公司新街口药房
季节性的团购对于门店的销售有非常大的帮助。价格因素对于团购是否成功的影响非常大，采购部门要优选有关品种，联系多方供应商对比供货价格，预备充足的货源。影响团购成功与否还有多方面的因素，如各种媒体的广告宣传，企业的知名度，合理的人际关系运用。
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除将夏季防暑降温用品进行重点陈列外，可在显著位置张贴海报，内容为夏季防暑降温的常识以及用药品种。设计几套针对不同目标客户的夏季团购方案。将设计好的方案印制在宣传单页上，抽调部分人员去发放或邮寄，争取更多的机会。还有就是利用各种渠道探询有关单位的需求信息，与他们进行沟通。
药店还要做的就是以优质服务方便顾客。送货上门，进行独立的分装，在分装时可以放入药店的名片进行宣传(介绍本店的营业项目、经营特色、联系方式等)。
【点评】 这套方案主题鲜明，把视角定位在了夏季居民常用药品的团购上，具有较强的针对性和可行性。选手抓住了团购的特点以及团购产品必须具备的要素，且比较准确地把握了团购产品与目标客户之间的关系。这是难能可贵的。实施过程中，该店长还提出了几个至关重要的环节：加大宣传、提高企业本身的知名度、合理的人际关系等。不足之处是未强调门店工作人员应采取哪些措施与周边企事业单位进行主动沟通；沟通过程中存在若干困难可能令员工们产生畏难情绪，门店在这方面对店员缺乏监督措施；付款方式和提货方式未加涉及，对人员和时间的分配以及价格优惠措施等，缺少必要的安排。
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DZ12杜弢 武汉马应龙大药房连锁有限公司和平分店
在进店顾客人数不能在短时间大幅增长的情况下，通过推陈出新，改变传统“坐商”——门店销售形式，成为“行商”。团购业务与批发业务既有本质区别，又有相似之处。区别在于，零售门店营业范围是不能涉及批发的；相似之处则是：两者一次性药品销售数量及利润均较门店正常单笔销售大。
团购业务的开展可分售前、售中、售后三个阶段。
售前准备阶段：1.对内摸底。分析门店现有的药品品种，以利于团购业务的开展。根据现有品种，有针对性地寻找意向目标客户群。2.对外拓展。根据意向目标客户群，同时结合门店所处地理位置等因素综合确定最终目标客户群。3.内外衔接。针对不同的客户群体，设计不同的商品组合结构和梯次价格体系，必须保证综合毛利在10%～15%。
售中实施阶段：1.确定业务实施人员；2.锁定对口联络人员；3.拟定应季应时组合。
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售后服务阶段：在此环节中，要时刻牢记“客户利益无小事”的宗旨，把客户的小事当成自己的大事来做。同时还可利用公司现有的资源，如会员答谢会等形式，邀请忠诚团购客户参加，相互增进沟通，以实现团购业务的连续性。
【点评】 这是一套环环相扣、衔接紧密的执行方案。选手能够意识到团购是从“坐商”转变为“行商”，是本组答卷中唯一对团购准确且生动的理解。而且，该店长还指出了“团购”与“批发”之间的差别，为后面具体措施的安排提供了正确的指导思想。具体来说，实施方案中有以下几点值得表扬：并非店内所有商品都适合做团购业务；抓住了实施人员这个关键，店方要派出门店经理和柜组长等，去面见目标客户的采购负责人；对于售后服务的强调，可见选手并非将团购视为增加销量的权宜之计，而是纳入了门店管理和营销的整体计划。
不足之处在于：仅讲了上门宣传，宣传方式过于单一，其优惠条件也不足以吸引目标客户。
DZ18黄润珠 深圳市中联大药房有限公司港鹏分店
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团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。
一、准备工作：1.利用自己的资源，比如发动朋友进行关系营销；2.寻找团购经纪人，难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些；3.直攻大中型企事业单位；4.寻找有团购经验的单位。
二、具体计划：1.搜集重点客户名单，并对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类，并尽量明确客户业务负责人和决策者；2.邮寄团购资料，还可以制定有针对性的《团购建议书》；3.客户拜访，一般在资料邮寄后的3~7天对客户进行首次拜访，重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访；4.为团购下单造势；5.客户公关；6.谈价格下定单。
【点评】 选手提出的寻找和开发“团队经纪人”的思路有新意。与有经验的团购单位和推广团购计划的上游商家“捆绑”，也不失为一条捷径。至于保护采购负责人和决策者隐私的提醒，更是见到了选手的良苦用心。
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选手对团购的作用有一定认识，但理解不够全面。比如，该方案称团购“毛利高”的看法即为一错误理解。方案涉及团购业务的内容不是很全面，只是集中在如何开拓目标客户这一环节上。当然，就一点来说，是值得称赞的，毕竟这是开展团购业务中最大的困难所在。所以，该方案可操作性还不够强，应当在配套措施上加以完善。
DZ22刘芸 北京医保全新大药房增光路店
找到此次团购对象——五矿集团总部的相关部门，就团购政策与其洽谈。由总部统一向其员工下发购物卡，由消费者自己选择合适的时间到药店购买药品。
1.门店需要为团购消费者准备的药品：包括清凉类、保健品类、医疗器械类等。
2.优惠内容，如凡一次性消费金额达800元以上，可免费办理会员卡一张等。
3.售后服务，如购买医疗器械的消费者，可在店员的指导下免费学习使用，包教包会。
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4.增值服务，如凡使用医保全新团购消费卡的消费者，可在团购活动期间享受执业药师面对面的各种医学咨询服务。
【点评】 该方案有较强的目的性，产品组合规划也十分详细，针对一家国有企业客户设计，可操作性强。不足之处有：如何保证与目标客户的谈判顺利并达成合作？对此方面的困难估计不足，安排不够细致。方案提出的优惠条件欠缺吸引力。在付款、提货方式、售后服务方面均考虑得不够周全。
DZ27陆佩云 广东肇庆天天邦健医药连锁有限公司云浮分店
开发团购客户的策划方案(有删节)
活动方式：1.所有商品一律8.8折优惠；2.印花积分大赠送；3.年累积消费满1万元可成为本店至尊客户，获得本店价值200元的现金购物券等等。
宣传途径包括：店内宣传、网页宣传、制作宣传彩页、租借临街广告位等。
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前期准备：
一、客户群体开发。
二、宣传媒介的联系：1.制定各类宣传物料，如POP、喷画、横幅等；2.制作宣传小册子，必须突出具体优惠活动内容，如印花积分活动，必须把赠送的礼品图像连同具体内容一起印刷。
三、物资的准备：1.安排专人负责购买相关的礼品；2.制作独有的有条型码的团购卡等、印花、印花卡(在印花卡后注明一些注意事项及赠送活动内容)；3.在各门店电脑联网机处设置“团购客户数据库”；4。制作相关表表格，如《印花派发登记表》。
四、组织店员学习并执行团购活动计划。
五、后期维护工作(维护客户关系，争取后续团购订单)。
【点评】 该方案对团购目标客户的确定以及需求分析、团购产品的优惠措施、回访等方面都作了十分详细的阐述，相当细致地规划了开展团购业务的前、中、后三个阶段的具体工作内容，考虑周到，可操性很强，看得出店长的执行力很强。当营销的大方向确定后，能否把各个实施环节的细节考虑得足够细致，让所有参与活动的员工都能准确把握，这就是“细节决定成败”的道理所在。方案的可贵之处正在于此。
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需要改进的是：应当规划出店内哪些商品适合发展团购业务，哪些商品是发展团购业务的重点；对开拓目标客户分析有余，而对开拓工作的困难估计不足，对门店工作人员的安排不够细致，监督措施也不到位；忽略了如何调动员工的积极性。此外，值得商榷的是，所有商品均打8.8折未必妥当。一方面，零售药店要保证一定的零售利润，不能一提让利，就主动把过高的折扣让给顾客；另一方面，过高的折扣把团购顾客的胃口吊得更高，不利于后续的团购活动，也不利于把售后服务搞好。此外，该方案有些考虑过于理想化，忽略了企业成本问题。
DZ28麻泰黎 广西柳州桂中大药房连锁有限公司朝阳店
首先，门店必须了解和明确连锁药店(公司)总部开展团购业务的政策，然后，根据团体(单位)的购物量及其金额，给予一定范围的优惠。具体步骤是：
第一步，制定团购业务的优惠办法。
第二步，在第一次接到团购业务代表的电话或者来人时，首先协定双方的业务结算方式，同时，结算时可以考虑优惠幅度尽可能小一些。可按先款后货执行，首先将团购方所需的品种、规格、数量准备妥当，并及时统计出应结算的货款金额，立即通知对方，等款到即送货，争取做到钱货两清。
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第三步，就是确认付款方式(财务结算方式)。
第四步，团购计划及配送。
第五步，做好售后服务工作。
【点评】 该方案对团购业务的重心把握不准，过于侧重付款和提货方式，这并不是团购能否成功的决定因素。对店内产品的分析、目标客户的确定和需求分析、开拓工作的展开、优惠措施的制定、售后服务等均未作详细计划。
但值得鼓励的是，在交款和提货方面可能存在的困难，该方案估计很足，提出了很多值得借鉴的方法。
DZ36夏继东 济南漱玉平民大药房有限公司泰安市泰山大街店
当我接到总部“开展团购业务，需要门店积极配合”的通知后，我会在班前会上把此通知传达给员工，让大家对“如何开展团购业务”进行讨论，并征集好建议，随后店长召集相关人员讨论并制定出相应的方案。
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具体方案：
一、成立门店团购领导小组，负责门店团购业务的相关工作。
二、制定门店团购工作规范。
三、团购工作的活动策划及宣传工作。
四、团购业务的开发。首先要厘清现状，根据门店地理位置情况、气候变化以及当地居民消费习惯和竞争对手情况做好市场调研及分析，要对消费群体有一个更清楚地认识，发掘出以前尚未考虑到的消费者和尚未察觉或涉及的消费需求，以便于对门店商品结构进行合理化调整以及销售、宣传策略的调整。
五、团购业务的售后服务及客户关系维护。
六、员工培训及动员：在会后两天内，由值班店长负责对门店全体员工进行一次关于门店团购工作的培训，让员工充分认识到团购工作的重要性，熟悉门店团购工作的具体分工及规定、流程，了解团购工作的销售目标，充分调动大家的积极性、能动性，共同参与，共同支持公司开展团购的工作，提升公司以及门店效益。
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【点评】 该方案十分强调调动员工的积极性，从开员工会议，收集员工建议开始，到建立团购工作规范，明确责任和奖惩条款，以及培训工作，从不同层次、不同角度对员工的一系列工作进行了详细的安排。这样做无疑能够对发展团购业务建立一个强有力的支撑。但这套方案中，普遍适用于业内所有药店的流程较多，适用于“这一家”的具体措施得少；团购管理流程讲得多，具体的营销办法讲得少；无可挑剔的论述多，有针对性的剖析、特定的政策和措施少。因此，虽然整个方案的线索清晰，涉及到了团购业务的方方面面，但仍称不上是“细致可行”的营销方案。
DZ39袁维英 美信医药国际连锁深圳缤纷药店
团购即团体采购，也称集体采购，通常是指单个消费者(包括个人消费者和单位消费者)通过媒介组织起来，形成购物团体，然后有效地、大批量地向供应商订购，以低于市场价格获得产品或服务的采购行为。
药店应如何做好团购：1.确定团购对象；2.确定时间安排和规划预算。3.现场氛围营造。4.严格控制促销成本，理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟随。
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网上团购可以说开启了新购物时代。网络团购与一般的传统团购相比，还具有网络特色优势。
【点评】 该方案虽然也涉及到开拓目标客户的部分做法，但似乎没有严格区分“团购”和“促销”的区别。事实上，该方案绝大部分内容都只是停留在理论的层面阐述“团购”的好处，给出了药店组织团购的具体思路。尤其是对网络团购的分析，占有较大比重。但对药店实施开展该项业务的主观能动性未作进一步阐述。而所涉及到的具体工作安排，又只是“促销”的常用手法，非团购所能采用。整体看来，其答卷因为缺少具体措施的描述，不像一个执行方案，更像一篇论文，方案出彩的地方是注意到了员工的积极性是成功的一个重要保障。
[主考官小结]
作为药店店长，一定要成为营销的高手。要变等客上门为走出门去，接近顾客，了解他们的心声和需求，创造更适合他们的销售形式。题目要求选手根据本店实际，制订切实可行的团购执行方案，就是为了考查一名店长应该具备的营销力和执行力。
从选手们答题的情况看，方案普遍缺少创造性。要知道，在营销活动中，四平八稳、看似无可挑剔的纸上谈兵，往往无济于事。成功的营销策略和销售行为，大都是出奇制胜的“这一个”，而不是放之四海而皆准的“真理”。
这里作几点提示：一是不能一味地讲“让利”，而让药店没有了“利”。团购中，不要一味地拼价格，价格战中没有真正的赢家。二是零售药店还是要认真做好看家的“零售”业务，千万不能变成批发商。团购只是药品营销方式的一种形式，是对零售方式的有益补充，或者说是放大了销量的“零售”，其目的是为了通过奖励忠诚顾客，留住老顾客。三是把安全放在第一位。千万不能只顾及了为顾客省钱，而忽视了服务。相对于少花钱来说，顾客更需要用药安全，需要享受到心贴心的服务。(王惠琳), 百拇医药