渠道维护的三个关键点
作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商、终端组成的产品推广通道。从原则上讲，这句话没错，但笔者认为，除了经销商和终端外，还应包括对各种关系的维护，而要决胜市场，这一点往往非常重要。
分门别类维护经销商
在市场中，通常有两类经销商：一类是代理商，即厂家以低价将产品包给他们，从宣传到销售维护基本上不深度介入；另一种是协销商，厂家负责宣传维护，经销商负责铺货销售。要维护好与经销商的关系，其基础是厂家在选择经销商时要做充分的调查工作，要先调查经销商的销售渠道情况，一般可以从零售客户那里打听了解他们和哪家经销商在合作，合作情况怎么样，进货渠道如何；从其他厂家的业务代表处了解经销商；对经销商进行逐个拜访，了解他们的实际情况。通过了解，选择那些信誉良好的经销商合作，并要求他们有一定的资金实力，有较强的网络支持。
, 百拇医药
要维护好与经销商的关系，企业必须为他们提供专业服务和各种培训，并配以适度的奖惩，通过业务人员的沟通、谈判、说明，从而达到管理并掌握市场的目的。厂家对产品比较熟悉，更了解公司的情况，因此厂家的业务员一定要对市场有相应的了解，业务水平要比经销商更高，能够指导经销商的相关业务工作，只有这样才能获得经销商的信任。
企业行为的目的，是要获取利润，经销商更是如此。因此，厂家选择好经销商以后，必须制订对经销商的奖惩政策，包括“信用等级额度”、“促销活动支持”、“年终返利”等各个方面。如对协销性的经销商，其作用是补充厂家局部市场的网络缺陷，在合作过程中帮助经销商培训业务员等，每年为经销商举办一两次客户订货会，帮经销商建立网络。他们的作用发挥好了，经销商高兴，公司也能掌握经销商的下线网络。另外，它还能帮经销商举办一两次客户联谊会，让小型的渠道客户了解公司，增进信心。在一个地区找两个经销商，既可以竞争，同时又避免被经销商控制。又如对大包经销商，厂家除派业务管理人员常驻经销商处外，其他市场运作费用一概不负担，而公司派出的管理人员会定期把客户信息收集回公司，同时也对当地市场进行了熟悉和了解，如果经销商出现工作不力或违规等情况，厂家则随时可以找到替代者或由公司直接操作市场。再如针对纯经销商，公司不承担一切费用，由经销商自己运作，本公司有区域管理人员，会定期去市场巡视，平时控制发货量，也与当地其他经销商随时保持联系，这样经销商只有遵守公司制度，努力向前走，才能保证与公司的长久合作。
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掌握需求赢得终端
时下有一种时髦的说法——终端为王。确实，在市场竞争中，谁掌握了终端谁就拥有了市场。
企业在选择终端时，要注意对终端的考察。一般来说，可从以下几个方面着手考察：一是地理位置要好，人流量要大，如商业街、十字街口、居民集中区等地方；二是终端的信誉度及资金周转情况要良好，不能说终端与企业合作后，长期拖欠货款，给企业造成资金压力；三是同类产品在此地的销售比较好。选择好终端以后，接下来的任务就是要维护好与他们之间的关系。对营业员要多拜访，有诚信。这里有一个小技巧，就是要投营业员之所好，不时带些小礼品给他们，平时帮他们做一些力所能及的事情，如帮卸货，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司还可定期举行营业员联谊活动，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。与终端业务经理的关系也很重要，作为厂家的业务人员，要注意培养多种爱好，在与业务经理交流时，要能够找到共同的话题，与之有共同语言，这样可以拉近彼此之间的距离，产生亲近感；逢年过节，可以送一些合适的礼品增加感情。另外，还应尽量向他们多提供一些有用的市场信息，使对方感觉到彼此之间在业务上、日常生活中都是朋友。有了比较好的客情关系，厂家的产品才能在终端拥有主动地位，如让产品、宣传品摆放在比较好的位置，让产品比较快地在终端得到销售并快速回款等。
, http://www.100md.com
处理好外围关系
只要抓住了经销商和终端就可以打开市场的说法无疑有点书生气。事实上，企业的产品要在一个市场上站稳脚跟并快速发展，必须与方方面面的机构和人员搞好关系，这是中国的国情，任何企业都无法超越。其中一个重要的方面就是维护好与政府部门的关系，也就是通常说的政府公关。
如何进行这种公关呢？这里有一个原则，就是既要不卑不亢，又要热情大方。第一次与他们打交道时，最好不要带着问题去，不要让他们感觉你是“找麻烦”来了，而是初来乍到，认门来了，此时可多向他们介绍企业的基本情况，并要与当地的经济发展战略相结合，尽量找到企业发展与这种战略的结合点，让他们感受到彼此之间有共同的价值取向，可以促进当地经济的发展。
政府公关是一门学问，作为一家现代企业，不得不着手这方面的工作。当然，政府公关要做到健康高效，不能低级庸俗化，甚至出现违法乱纪的现象。, 百拇医药(阿帆)
分门别类维护经销商
在市场中，通常有两类经销商：一类是代理商，即厂家以低价将产品包给他们，从宣传到销售维护基本上不深度介入；另一种是协销商，厂家负责宣传维护，经销商负责铺货销售。要维护好与经销商的关系，其基础是厂家在选择经销商时要做充分的调查工作，要先调查经销商的销售渠道情况，一般可以从零售客户那里打听了解他们和哪家经销商在合作，合作情况怎么样，进货渠道如何；从其他厂家的业务代表处了解经销商；对经销商进行逐个拜访，了解他们的实际情况。通过了解，选择那些信誉良好的经销商合作，并要求他们有一定的资金实力，有较强的网络支持。
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要维护好与经销商的关系，企业必须为他们提供专业服务和各种培训，并配以适度的奖惩，通过业务人员的沟通、谈判、说明，从而达到管理并掌握市场的目的。厂家对产品比较熟悉，更了解公司的情况，因此厂家的业务员一定要对市场有相应的了解，业务水平要比经销商更高，能够指导经销商的相关业务工作，只有这样才能获得经销商的信任。
企业行为的目的，是要获取利润，经销商更是如此。因此，厂家选择好经销商以后，必须制订对经销商的奖惩政策，包括“信用等级额度”、“促销活动支持”、“年终返利”等各个方面。如对协销性的经销商，其作用是补充厂家局部市场的网络缺陷，在合作过程中帮助经销商培训业务员等，每年为经销商举办一两次客户订货会，帮经销商建立网络。他们的作用发挥好了，经销商高兴，公司也能掌握经销商的下线网络。另外，它还能帮经销商举办一两次客户联谊会，让小型的渠道客户了解公司，增进信心。在一个地区找两个经销商，既可以竞争，同时又避免被经销商控制。又如对大包经销商，厂家除派业务管理人员常驻经销商处外，其他市场运作费用一概不负担，而公司派出的管理人员会定期把客户信息收集回公司，同时也对当地市场进行了熟悉和了解，如果经销商出现工作不力或违规等情况，厂家则随时可以找到替代者或由公司直接操作市场。再如针对纯经销商，公司不承担一切费用，由经销商自己运作，本公司有区域管理人员，会定期去市场巡视，平时控制发货量，也与当地其他经销商随时保持联系，这样经销商只有遵守公司制度，努力向前走，才能保证与公司的长久合作。
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掌握需求赢得终端
时下有一种时髦的说法——终端为王。确实，在市场竞争中，谁掌握了终端谁就拥有了市场。
企业在选择终端时，要注意对终端的考察。一般来说，可从以下几个方面着手考察：一是地理位置要好，人流量要大，如商业街、十字街口、居民集中区等地方；二是终端的信誉度及资金周转情况要良好，不能说终端与企业合作后，长期拖欠货款，给企业造成资金压力；三是同类产品在此地的销售比较好。选择好终端以后，接下来的任务就是要维护好与他们之间的关系。对营业员要多拜访，有诚信。这里有一个小技巧，就是要投营业员之所好，不时带些小礼品给他们，平时帮他们做一些力所能及的事情，如帮卸货，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司还可定期举行营业员联谊活动，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。与终端业务经理的关系也很重要，作为厂家的业务人员，要注意培养多种爱好，在与业务经理交流时，要能够找到共同的话题，与之有共同语言，这样可以拉近彼此之间的距离，产生亲近感；逢年过节，可以送一些合适的礼品增加感情。另外，还应尽量向他们多提供一些有用的市场信息，使对方感觉到彼此之间在业务上、日常生活中都是朋友。有了比较好的客情关系，厂家的产品才能在终端拥有主动地位，如让产品、宣传品摆放在比较好的位置，让产品比较快地在终端得到销售并快速回款等。
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处理好外围关系
只要抓住了经销商和终端就可以打开市场的说法无疑有点书生气。事实上，企业的产品要在一个市场上站稳脚跟并快速发展，必须与方方面面的机构和人员搞好关系，这是中国的国情，任何企业都无法超越。其中一个重要的方面就是维护好与政府部门的关系，也就是通常说的政府公关。
如何进行这种公关呢？这里有一个原则，就是既要不卑不亢，又要热情大方。第一次与他们打交道时，最好不要带着问题去，不要让他们感觉你是“找麻烦”来了，而是初来乍到，认门来了，此时可多向他们介绍企业的基本情况，并要与当地的经济发展战略相结合，尽量找到企业发展与这种战略的结合点，让他们感受到彼此之间有共同的价值取向，可以促进当地经济的发展。
政府公关是一门学问，作为一家现代企业，不得不着手这方面的工作。当然，政府公关要做到健康高效，不能低级庸俗化，甚至出现违法乱纪的现象。, 百拇医药(阿帆)