别忘了“过程”
药企在第三终端市场铺货的过程中会相应制定详细的营销政策，如何有效激励营销人员、如何使低端市场处于可控状态，药企颇费心思。然而，一些企业的营销政策往往注重“数量指标”而忽视了“质量指标”，也就是说，营销政策注重结果而忽视过程。其实，企业应坚持四大原则，多在“过程”上下功夫。
区域原则
不少药企的第三终端开拓多以本省为根据地，进而辐射周边省市，即便如此，本省内各地的经济状况、文化习俗仍有很大不同，不能一概而论。但一些企业经营者认为，如果本县有30个可操作的区域，他们就会针对30名销售人员制定营销政策，尽管企业承认各区域间是有差异的，但制定销售指标时却按人头分配。同时忽视了每个区域的实际情况，采取“一揽子”政策——即不分区域的实际现状，制定统一的营销模式，要求销售人员“按政策办事”，让销售人员无所适从。
由于政策呆板，往往使营销政策流于形式，起不到好的效果。因此，企业的营销政策应具有灵活性，坚持区域原则，做到有的放矢。
聚多原则
企业一般都会从产品的角度出发，考虑第三终端市场的开拓问题，并从自己的产品中选出合适的产品投入市场。
一些企业经营者在确定几个品种后就制定了销售指标，营销人员为完成任务，多在“数量”上做文章，忽视了低端产品的综合开发。而企业也习惯于以“名次”来衡量营销人员的素质和业绩，却不清楚自己的终端产品究竟有哪几个处于危险境地。由于营销人员的“不作为”，使得本企业产品被同类竞争产品挤压，如此一来，企业得不偿失。
因此，药企应坚持“聚多原则”：有些营销人员完成的销售量尽管不多，但开发品种全，而且呈现上升趋势，此时，企业应给予奖励。在制定营销政策时善于综合权衡利弊，使自己的终端产品“遍地开花”。
口碑原则
所谓第三终端开拓，应由销售人员在终端为客户服务，诸如乡镇卫生院、县城诊所、小药店等，都是企业所要关注的，经营者制定营销政策时也应据此规定。但事实情况是，有些营销人员走“捷径”，多委托当地商业公司帮忙配送产品，自己却懒得下一线为客户服务，而企业又以指标考核业绩，忽视营销人员的终端拜访能力。
从表面看，依靠商业公司配送的销售指标很符合企业的愿望，但长久下去，商业公司很有可能取代生产企业的销售人员，对企业的终端开发不利。
生产企业应坚持“口碑原则”，要求销售人员定期走访终端客户，与之建立起良好的客情关系。在制定营销政策后应派市场人员下一线，了解销售人员是否真的“走下去”为客户服务。
持续原则
要制定长远的营销政策，尽管市场多变，但营销方向要准。
有的企业对低端市场没有多大信心，但又组建了营销队伍，摸着石头过河的心态往往使营销人员长期处于观望状态，很难对市场进行有效的开发。
制定营销政策时要坚持“持续原则”，要让营销人员看到明确的方向，鼓励营销人员持续性开发。
无论市场如何变化，低端开拓的信心不变!, 百拇医药(马鑫良)
区域原则
不少药企的第三终端开拓多以本省为根据地，进而辐射周边省市，即便如此，本省内各地的经济状况、文化习俗仍有很大不同，不能一概而论。但一些企业经营者认为，如果本县有30个可操作的区域，他们就会针对30名销售人员制定营销政策，尽管企业承认各区域间是有差异的，但制定销售指标时却按人头分配。同时忽视了每个区域的实际情况，采取“一揽子”政策——即不分区域的实际现状，制定统一的营销模式，要求销售人员“按政策办事”，让销售人员无所适从。
由于政策呆板，往往使营销政策流于形式，起不到好的效果。因此，企业的营销政策应具有灵活性，坚持区域原则，做到有的放矢。
聚多原则
企业一般都会从产品的角度出发，考虑第三终端市场的开拓问题，并从自己的产品中选出合适的产品投入市场。
一些企业经营者在确定几个品种后就制定了销售指标，营销人员为完成任务，多在“数量”上做文章，忽视了低端产品的综合开发。而企业也习惯于以“名次”来衡量营销人员的素质和业绩，却不清楚自己的终端产品究竟有哪几个处于危险境地。由于营销人员的“不作为”，使得本企业产品被同类竞争产品挤压，如此一来，企业得不偿失。
因此，药企应坚持“聚多原则”：有些营销人员完成的销售量尽管不多，但开发品种全，而且呈现上升趋势，此时，企业应给予奖励。在制定营销政策时善于综合权衡利弊，使自己的终端产品“遍地开花”。
口碑原则
所谓第三终端开拓，应由销售人员在终端为客户服务，诸如乡镇卫生院、县城诊所、小药店等，都是企业所要关注的，经营者制定营销政策时也应据此规定。但事实情况是，有些营销人员走“捷径”，多委托当地商业公司帮忙配送产品，自己却懒得下一线为客户服务，而企业又以指标考核业绩，忽视营销人员的终端拜访能力。
从表面看，依靠商业公司配送的销售指标很符合企业的愿望，但长久下去，商业公司很有可能取代生产企业的销售人员，对企业的终端开发不利。
生产企业应坚持“口碑原则”，要求销售人员定期走访终端客户，与之建立起良好的客情关系。在制定营销政策后应派市场人员下一线，了解销售人员是否真的“走下去”为客户服务。
持续原则
要制定长远的营销政策，尽管市场多变，但营销方向要准。
有的企业对低端市场没有多大信心，但又组建了营销队伍，摸着石头过河的心态往往使营销人员长期处于观望状态，很难对市场进行有效的开发。
制定营销政策时要坚持“持续原则”，要让营销人员看到明确的方向，鼓励营销人员持续性开发。
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