组合推广 整合为大
企业在选择产品开发第三终端市场时，要根据市场特性，选择第三终端最需要的治疗常见病、多发病的产品进行组合，抱团销售，减少中间渠道环节；同时整合企业自身资源，直接面对终端消费者，以专柜和促销员的形式强力进行终端拦截，突出企业品牌形象，对OTC产品进行有效的推广。
简化渠道 专柜推广
针对第三终端市场特点，企业按照资源整合、抱团为大的原则进行运作时，对渠道的大力简化至关重要。可尝试舍弃以往至少经过三级渠道产品才能达到消费者手中的多重渠道设计，直接采用厂家与合作客户两重环节的渠道设计。
具体而言，企业可以直接与第三终端客户进行洽谈，在当地较有影响力的百货商店，以设立专柜的形式开展深度合作。只要向合作对象支付柜台租金，同时商定合理的任务指标，限定一定区域内不得设立竞争企业的专营柜台，并由企业派专人促销即可。或以加大合作方利润空间的方式，有效提升合作方的积极性，把因简化渠道而节约的费用加到一级渠道环节上，最大限度地利用一级渠道的力量。
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选准客户 协议推广
目前，可供合作的第三终端客户一般以乡镇所在地的客户为主，最好能保证有效覆盖至少一个乡镇所在的区域市场。要对合作客户进行筛选，但前提是对方必须有相对强烈的合作意愿，对于企业的经营思路和营销政策认可。
在合作方式上，为有效保证双方合作利益的实现，给客户吃“定心丸”，要以协议的形式与客户约定双方合作的相关事项及保证措施。同时协议的方式可有效约束客户的行为，按双方协定的思路开展工作，保证销售目标的实现。
看透产品 准确定位
要对品种进行充分地分析，一些品种虽然同时可以针对多种症状，但老百姓还是比较相信“专病专治”的药物疗效。我们要对产品的功效进行准确定位，每一个产品只提炼一两个主诉求点，反复宣传。
瞄准市场 有的放矢
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一定要看准产品的消费群体是哪些，而不要一味跟风“抢占”。把适合临床的产品放到基层医疗机构，把适合的OTC产品放到零售药店等，不要奢求用同一个方式、同一种模式解决所有的市场问题。根据笔者的经验，适合第三终端的OTC产品应具备如下几大特点。
(1)第三终端并不要求OTC产品一定是“新特药”。大部分新普药、经过重新包装的常见普药，都很适合在第三终端做推广。
(2)在产品类型上瞄准第三终端普通消费者的常见病和多发病(如感冒发烧、风湿疼痛等)，保健产品中价格过于昂贵的品种比如减肥产品，在第三终端市场的需求量还有待提高。
(3)有效保证价格的合理性。第三终端消费者看病的日消费额平均每天在2～3元之间最为合理，容易为消费者所接受。
组合产品 抱团销售
针对第三终端市场特性，选择不同类型的产品组合，以消化系统、呼吸系统、风湿关节疼痛类疾病为主，进行系列抱团销售。
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如果是专柜产品，则应根据地域实际情况和季节变化因素进行组合。譬如，在感冒高发时节，增加感冒药和消炎药的储备量；到了冬天，相应增加呼吸道及风湿疼痛类产品的储备量。也可根据企业整体销售策略的调整，增加所有适合低端渠道销售的产品。
突出专柜 树立形象
对企业形象进行整体定位和包装，特别是对专柜进行全方位包装，重点突出企业形象。让药品真正体现本企业特色，让消费者的眼里只有它。
药柜宣传定位为“放心药、健康柜”，整体柜台的装饰与企业形象一致，企业标识、商标、主题广告语等，都要在柜台中体现。
与此同时，所选产品的质量要有保证，严格按照国家制药标准生产，执行行业最高标准。柜台设有专业药师对顾客进行必要的用药指导，避免不对症和毒副作用事件的发生，让消费者真正感觉到专柜是“放心药”的专柜。
, 百拇医药
促销员也是柜台的重要组成部分，具有丰富的医疗保健知识，除了推荐产品外，还要担起顾客的咨询工作，为患者健康提供义务服务。
借力传媒 整合营销
跳出传统普药的销售思路，发挥各类传媒对终端宣传的推力作用，再辅助其他会议、义诊和公益活动等方式，进行整合式营销。
可以说，第三终端农村市场到处都是宣传机会，而且非常便宜，甚至很多形式的宣传根本不会产生费用，就看企业如何有效利用。
(1)街道广告栏
可以利用现成的街道广告栏，也可自建广告栏。将印制好的海报张贴在宣传栏内，宣传产品、企业信息，以及与产品相关的疾病治疗或预防常识。如果海报制作精良，还可重复使用。隔周更新一次内容。
(2)宣传单
, 百拇医药
印刷质量要好，要大气，赏心悦目。内容尽量口语化，避免生硬。只针对目标客户发放，杜绝见人就发的情况，避免不必要的浪费。
(3)录音广播
设计、制作几条琅琅上口的广告语，充分利用当地电台、乡镇广播站、村级大喇叭，高频、反复地播放，形成强烈的听觉冲击波。
(4)药店硬包装
在药店门外设计企业形象推头，在门口摆放展板或者产品样盒，悬挂吸塑灯箱广告。店内装饰围绕产品形象进行，彩页的展示也要别出心裁，够醒目。也可与经营者协商，直接包装到药店的名称上。
(5)条幅
多悬挂在药店、诊所、医药公司大院内或购药大厅中。
(6)农村墙体
以沿城乡公路两边的墙体为主，在醒目的地方刷写广告。每个村子至少刷写两条，要选择进出村口的墙体和村民比较聚集的地方。
(7)公交车
直接制作车体喷绘广告，也可印制成不干胶，贴在车体或车厢内。
【小结】以上整体营销思路，要紧密围绕第三终端OTC产品的推广现状，有针对性地整合各种资源，实行有效的组合推广，真正做到“组合推广，整合为大”。, 百拇医药(骆永超 吕红涛)
简化渠道 专柜推广
针对第三终端市场特点，企业按照资源整合、抱团为大的原则进行运作时，对渠道的大力简化至关重要。可尝试舍弃以往至少经过三级渠道产品才能达到消费者手中的多重渠道设计，直接采用厂家与合作客户两重环节的渠道设计。
具体而言，企业可以直接与第三终端客户进行洽谈，在当地较有影响力的百货商店，以设立专柜的形式开展深度合作。只要向合作对象支付柜台租金，同时商定合理的任务指标，限定一定区域内不得设立竞争企业的专营柜台，并由企业派专人促销即可。或以加大合作方利润空间的方式，有效提升合作方的积极性，把因简化渠道而节约的费用加到一级渠道环节上，最大限度地利用一级渠道的力量。
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选准客户 协议推广
目前，可供合作的第三终端客户一般以乡镇所在地的客户为主，最好能保证有效覆盖至少一个乡镇所在的区域市场。要对合作客户进行筛选，但前提是对方必须有相对强烈的合作意愿，对于企业的经营思路和营销政策认可。
在合作方式上，为有效保证双方合作利益的实现，给客户吃“定心丸”，要以协议的形式与客户约定双方合作的相关事项及保证措施。同时协议的方式可有效约束客户的行为，按双方协定的思路开展工作，保证销售目标的实现。
看透产品 准确定位
要对品种进行充分地分析，一些品种虽然同时可以针对多种症状，但老百姓还是比较相信“专病专治”的药物疗效。我们要对产品的功效进行准确定位，每一个产品只提炼一两个主诉求点，反复宣传。
瞄准市场 有的放矢
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一定要看准产品的消费群体是哪些，而不要一味跟风“抢占”。把适合临床的产品放到基层医疗机构，把适合的OTC产品放到零售药店等，不要奢求用同一个方式、同一种模式解决所有的市场问题。根据笔者的经验，适合第三终端的OTC产品应具备如下几大特点。
(1)第三终端并不要求OTC产品一定是“新特药”。大部分新普药、经过重新包装的常见普药，都很适合在第三终端做推广。
(2)在产品类型上瞄准第三终端普通消费者的常见病和多发病(如感冒发烧、风湿疼痛等)，保健产品中价格过于昂贵的品种比如减肥产品，在第三终端市场的需求量还有待提高。
(3)有效保证价格的合理性。第三终端消费者看病的日消费额平均每天在2～3元之间最为合理，容易为消费者所接受。
组合产品 抱团销售
针对第三终端市场特性，选择不同类型的产品组合，以消化系统、呼吸系统、风湿关节疼痛类疾病为主，进行系列抱团销售。
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如果是专柜产品，则应根据地域实际情况和季节变化因素进行组合。譬如，在感冒高发时节，增加感冒药和消炎药的储备量；到了冬天，相应增加呼吸道及风湿疼痛类产品的储备量。也可根据企业整体销售策略的调整，增加所有适合低端渠道销售的产品。
突出专柜 树立形象
对企业形象进行整体定位和包装，特别是对专柜进行全方位包装，重点突出企业形象。让药品真正体现本企业特色，让消费者的眼里只有它。
药柜宣传定位为“放心药、健康柜”，整体柜台的装饰与企业形象一致，企业标识、商标、主题广告语等，都要在柜台中体现。
与此同时，所选产品的质量要有保证，严格按照国家制药标准生产，执行行业最高标准。柜台设有专业药师对顾客进行必要的用药指导，避免不对症和毒副作用事件的发生，让消费者真正感觉到专柜是“放心药”的专柜。
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促销员也是柜台的重要组成部分，具有丰富的医疗保健知识，除了推荐产品外，还要担起顾客的咨询工作，为患者健康提供义务服务。
借力传媒 整合营销
跳出传统普药的销售思路，发挥各类传媒对终端宣传的推力作用，再辅助其他会议、义诊和公益活动等方式，进行整合式营销。
可以说，第三终端农村市场到处都是宣传机会，而且非常便宜，甚至很多形式的宣传根本不会产生费用，就看企业如何有效利用。
(1)街道广告栏
可以利用现成的街道广告栏，也可自建广告栏。将印制好的海报张贴在宣传栏内，宣传产品、企业信息，以及与产品相关的疾病治疗或预防常识。如果海报制作精良，还可重复使用。隔周更新一次内容。
(2)宣传单
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印刷质量要好，要大气，赏心悦目。内容尽量口语化，避免生硬。只针对目标客户发放，杜绝见人就发的情况，避免不必要的浪费。
(3)录音广播
设计、制作几条琅琅上口的广告语，充分利用当地电台、乡镇广播站、村级大喇叭，高频、反复地播放，形成强烈的听觉冲击波。
(4)药店硬包装
在药店门外设计企业形象推头，在门口摆放展板或者产品样盒，悬挂吸塑灯箱广告。店内装饰围绕产品形象进行，彩页的展示也要别出心裁，够醒目。也可与经营者协商，直接包装到药店的名称上。
(5)条幅
多悬挂在药店、诊所、医药公司大院内或购药大厅中。
(6)农村墙体
以沿城乡公路两边的墙体为主，在醒目的地方刷写广告。每个村子至少刷写两条，要选择进出村口的墙体和村民比较聚集的地方。
(7)公交车
直接制作车体喷绘广告，也可印制成不干胶，贴在车体或车厢内。
【小结】以上整体营销思路，要紧密围绕第三终端OTC产品的推广现状，有针对性地整合各种资源，实行有效的组合推广，真正做到“组合推广，整合为大”。, 百拇医药(骆永超 吕红涛)