“空降司令”的生存法则
有数据表明，在医药行业里，无论是外企、大中型国企，还是一定规模的民营企业，营销总经理或总监一直“供不应求”。造成这种需求旺盛的主要原因之一，就是作为营销高管的职业经理人的频繁跳槽。虽然机会多，但在医药行业竞争激烈的动荡环境下，医药营销人的机遇和挑战是并存的。从他们的工作经历来分析，这些营销人能够在企业长期任职的很少，大部分在来到新公司后半年到一年时间就离开了，真正能够踏踏实实在某企业的营销岗位做出优秀业绩的寥寥无几，这就是所谓的“空降司令”。如何才能较好地扭转这种局面？
选一家合适自己的公司
许多营销经理人在就职一家新公司时，对公司的营销模式、人员管理等方面与自己的优势是否匹配并不是很了解，导致自己在新公司里无法发挥自己的优势。笔者曾对一位营销高管进行过个人工作辅导。他在一家年销售额过亿元的国内药企做营销副总，之前在一家外资企业做市场方面的工作。新任职的药企主要以招商代理模式为主，以销售为导向，因而其在外资药企工作过的特点在这里变成了劣势，使得他不到一年就离开了这家公司。
, 百拇医药
认清自己的权限
很多职业经理人履新后，对自己的权限认识不够，一部分人过于高估了自己的权利，甚至盖过了老板的风头，惹来“杀身之祸”，一部分人则过于谨小慎微，老板放权给他也不敢发挥，事事都要请示老板，导致工作效率降低。一般而言，“空降司令”到一个新的企业会有3～6个月的“蜜月期”，在这段时间，老板会充分给你权利和信任，这时，能否发挥优势非常关键。如果在这个时间内没有让老板和公司员工认同其优势和特点，那在之后的工作中就不会很顺利。一定要在关键时期内用好自己的权限，该做决定时一定要当机立断，安全度过“蜜月期”。
量化目标任务
老板聘请“空降司令”肯定有明确的目的，比如希望他能够在1年内将企业的销售额增长一定的比例。对此，“空降司令”就很有必要对这些工作进行量化，利用资源，将销售做上去。比如某营销总监任职半年后，整体营销进度只完成了45%，那后半年55%的工作完成起来就会非常困难。按常规讲，如果想要完成公司任务，大都需要采取一些“短平快”的方法，比如调整商业的促销政策，激励商业拿货和深度分销。医院或OTC终端的促销活动对商业的影响一般要向后延迟2～3个月，所以精明的“空降司令”会考虑到下半年第四季度时要加强对商业的促进和奖励激励政策，确保老板要求的任务目标完成。
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管理好老板
往常都讲要管理好自己的下属，如今流行一个新的说法叫“管理好你的老板”。要管理，首先就要了解。比如有的老板是工作狂，那对于外聘经理人来说可能就要经常加加班，要适应老板的工作特点。有位职业经理人任职一家年销售十几亿元的国内企业，这家企业的老板非常强势，对员工要求近乎苛刻，好多人去上几个月就走了。后来这位职业经理人在这家企业任职了一年半后，深有感触，虽然很辛苦，但学到了许多东西。职业经理人选择老板，要遵循一定的规律，看他的脾气秉性是否与你合拍。如果差异很大，即使能力强，沟通强，也无法有稳固的立身之地，无法很好地开展工作。
管理好下属
有些经理人刚进入新公司，马上就挥起程咬金的三板斧，要对公司进行方方面面的改革。殊不知这种举动往往会引起公司大部分员工尤其是老员工的强烈不满。一般情况下，当公司遇到大的危机时，比如销售已经落到极点、公司出现大的人员流动等情况下，你可以进行一个大的改变。例如中美史克在遇到PPA风波后，总经理就进行了全面的营销改革，将在史克公司工作多年、而销售业绩不佳的大区、地区销售经理换下，对老医药代表也作了调整，增加了年轻的医药代表，从而为新康泰克的上市扫清了障碍。对于那些与老板关系不错的老员工，如果工作不利于公司的发展，可与老板一起同他进行沟通，让老板对他的去留做决定。这样即便留下这位员工，最后出现任何情况老板也不会强加于过多责任给你，因为你既顾及到了老板的尊严，也考虑到了公司的整体销售需要。
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学会盘活资源
企业的资源分无形资源和有形资源两种。有形资源是指企业的产品、包装、批号等，无形资源是企业的品牌、专利保护、独到的原料产地、产品的悠久历史等因素。许多“空降司令”来自大型企业，这些企业资源很丰富，但到了另外一家企业后，资源相对以前的公司可能会少很多。比如：大部分企业没有独家品种，基本上都是普药；虽然有很多新品种，但大部分没有生产；销售网络没有形成规模；等等。面对这样的困境，有很多可取的方法，比如有的小产品可以通过招商方式去做，也可以把一些不用的品种和批号盘活，找总代理的模式去运作，有的可以转卖出去，将资源用到企业的核心领域。另外，有的营销经理人原来在外资企业运作市场时都是大手笔，但在中小企业肯定没有这么充足的资金供其指挥，所以必须坚持精打细算的原则，把钱用在刀口上。有一位很著名的职业经理人，原来在外资企业任职时，老板给他的广告费一年达到1亿元，后来到了一家小型药企，每年只有2000万元的广告费，这时就要考虑如何利用其他资源展开低成本营销来把产品做大了。
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在文化认同上尽快融入
一定要考虑到公司的文化背景，很多半路逃离的“空降司令”就是没有较好地融入公司文化之中。很多有外资企业背景的营销经理人到了国内企业很不适应，很大原因就是因为国内企业和外企的文化差异很大，对营销总监综合能力的要求也不一样。这时就应注意与老板沟通的技巧，不能让老板对你的期望值过高。
总之，营销经理人是一个具有竞争力和挑战性的职位，审时度势，时刻准备面临挑战，才是自身不至落后的动力。应该具有长远的目光，顺应市场环境与企业的变化，不断调整和加强自身的适应能力，平衡好近期与远期的销售目标，应对环境，直面挑战，会让自己拥有全新的心态获取更多的职业发展空间。否则，淘汰往往会不以人的意志为转移地降落到你的身上。, 百拇医药(凯文金 侯大昆)
选一家合适自己的公司
许多营销经理人在就职一家新公司时，对公司的营销模式、人员管理等方面与自己的优势是否匹配并不是很了解，导致自己在新公司里无法发挥自己的优势。笔者曾对一位营销高管进行过个人工作辅导。他在一家年销售额过亿元的国内药企做营销副总，之前在一家外资企业做市场方面的工作。新任职的药企主要以招商代理模式为主，以销售为导向，因而其在外资药企工作过的特点在这里变成了劣势，使得他不到一年就离开了这家公司。
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认清自己的权限
很多职业经理人履新后，对自己的权限认识不够，一部分人过于高估了自己的权利，甚至盖过了老板的风头，惹来“杀身之祸”，一部分人则过于谨小慎微，老板放权给他也不敢发挥，事事都要请示老板，导致工作效率降低。一般而言，“空降司令”到一个新的企业会有3～6个月的“蜜月期”，在这段时间，老板会充分给你权利和信任，这时，能否发挥优势非常关键。如果在这个时间内没有让老板和公司员工认同其优势和特点，那在之后的工作中就不会很顺利。一定要在关键时期内用好自己的权限，该做决定时一定要当机立断，安全度过“蜜月期”。
量化目标任务
老板聘请“空降司令”肯定有明确的目的，比如希望他能够在1年内将企业的销售额增长一定的比例。对此，“空降司令”就很有必要对这些工作进行量化，利用资源，将销售做上去。比如某营销总监任职半年后，整体营销进度只完成了45%，那后半年55%的工作完成起来就会非常困难。按常规讲，如果想要完成公司任务，大都需要采取一些“短平快”的方法，比如调整商业的促销政策，激励商业拿货和深度分销。医院或OTC终端的促销活动对商业的影响一般要向后延迟2～3个月，所以精明的“空降司令”会考虑到下半年第四季度时要加强对商业的促进和奖励激励政策，确保老板要求的任务目标完成。
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管理好老板
往常都讲要管理好自己的下属，如今流行一个新的说法叫“管理好你的老板”。要管理，首先就要了解。比如有的老板是工作狂，那对于外聘经理人来说可能就要经常加加班，要适应老板的工作特点。有位职业经理人任职一家年销售十几亿元的国内企业，这家企业的老板非常强势，对员工要求近乎苛刻，好多人去上几个月就走了。后来这位职业经理人在这家企业任职了一年半后，深有感触，虽然很辛苦，但学到了许多东西。职业经理人选择老板，要遵循一定的规律，看他的脾气秉性是否与你合拍。如果差异很大，即使能力强，沟通强，也无法有稳固的立身之地，无法很好地开展工作。
管理好下属
有些经理人刚进入新公司，马上就挥起程咬金的三板斧，要对公司进行方方面面的改革。殊不知这种举动往往会引起公司大部分员工尤其是老员工的强烈不满。一般情况下，当公司遇到大的危机时，比如销售已经落到极点、公司出现大的人员流动等情况下，你可以进行一个大的改变。例如中美史克在遇到PPA风波后，总经理就进行了全面的营销改革，将在史克公司工作多年、而销售业绩不佳的大区、地区销售经理换下，对老医药代表也作了调整，增加了年轻的医药代表，从而为新康泰克的上市扫清了障碍。对于那些与老板关系不错的老员工，如果工作不利于公司的发展，可与老板一起同他进行沟通，让老板对他的去留做决定。这样即便留下这位员工，最后出现任何情况老板也不会强加于过多责任给你，因为你既顾及到了老板的尊严，也考虑到了公司的整体销售需要。
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学会盘活资源
企业的资源分无形资源和有形资源两种。有形资源是指企业的产品、包装、批号等，无形资源是企业的品牌、专利保护、独到的原料产地、产品的悠久历史等因素。许多“空降司令”来自大型企业，这些企业资源很丰富，但到了另外一家企业后，资源相对以前的公司可能会少很多。比如：大部分企业没有独家品种，基本上都是普药；虽然有很多新品种，但大部分没有生产；销售网络没有形成规模；等等。面对这样的困境，有很多可取的方法，比如有的小产品可以通过招商方式去做，也可以把一些不用的品种和批号盘活，找总代理的模式去运作，有的可以转卖出去，将资源用到企业的核心领域。另外，有的营销经理人原来在外资企业运作市场时都是大手笔，但在中小企业肯定没有这么充足的资金供其指挥，所以必须坚持精打细算的原则，把钱用在刀口上。有一位很著名的职业经理人，原来在外资企业任职时，老板给他的广告费一年达到1亿元，后来到了一家小型药企，每年只有2000万元的广告费，这时就要考虑如何利用其他资源展开低成本营销来把产品做大了。
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在文化认同上尽快融入
一定要考虑到公司的文化背景，很多半路逃离的“空降司令”就是没有较好地融入公司文化之中。很多有外资企业背景的营销经理人到了国内企业很不适应，很大原因就是因为国内企业和外企的文化差异很大，对营销总监综合能力的要求也不一样。这时就应注意与老板沟通的技巧，不能让老板对你的期望值过高。
总之，营销经理人是一个具有竞争力和挑战性的职位，审时度势，时刻准备面临挑战，才是自身不至落后的动力。应该具有长远的目光，顺应市场环境与企业的变化，不断调整和加强自身的适应能力，平衡好近期与远期的销售目标，应对环境，直面挑战，会让自己拥有全新的心态获取更多的职业发展空间。否则，淘汰往往会不以人的意志为转移地降落到你的身上。, 百拇医药(凯文金 侯大昆)