智者向“阳”而动
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每天，开着小货车频繁往返于终端客户与配送仓库之间，这是第三终端药品配送人员的家常便饭。
第三终端网点分散，客户单次拿货量少，要将药品配送工作做到滴水不漏，配送企业必须下一番功夫。
(本报记者 陈国东 摄)
今年8月，广东省纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作领导小组办公室公布了《广东省医疗机构药品阳光采购实施方案(初稿)》(以下简称《阳光采购(初稿)》)，它在此前出台的《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案(试行)》的基础上进行了修订和完善。
其中，最受业界关注的是“两票制”以及珠三角地区的乡镇卫生院、社区卫生服务机构也将纳入阳光采购，从中可以看出有关部门在改革药品招标采购、减少流通环节等方面的决心，同时也给以第三终端为主战场的医药商业带来了一定冲击。两个多月过去了，该政策对中小型商业究竟产生了何种影响？一级商业在变革中又有怎样的调整？今天，我们请到参与或了解相关情况的嘉宾对此展开探讨。
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论坛嘉宾：
白清勇
广东华强药业有限公司副总经理
杨泽
深圳星银医药有限公司副总经理
岳峰
北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长
对于以第一、第二终端为主战场的大型一级商业来说，它们针对社区卫生服务机构和新农合定点医疗机构的配送能力较弱，新方案的实施则是它们难得的壮大机会。
反应强烈
主持人：《阳光采购(初稿)》引起了医药界的关注，一些以第三终端为主战场的中小型医药商业企业反应强烈。从目前实施情况看，该政策对这部分企业会产生什么影响？
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杨泽：施行“两票制”，是希望挤掉流通环节的“走票”和洗钱行为，对以挂靠开票为生的“伪商业渠道”进行清理和打击，而有配送能力和网络的商业企业，将获得更多的市场机会。
也就是说，“两票制”冲击最大的是那些根本没有配送能力的商业，这些企业主要依靠大包和以代理模式运行的“医药虫子”挂靠为生。这也意味着，“拥有配送能力”就是商业继续生存的基本条件之一，在此之中，部分小企业被淘汰也属正常。
岳峰：严格执行“两票制”，意味着今后在广东省做药品销售和配送工作的医药商业企业会更加集中，这一趋势将使流通企业、生产企业、区域代理商有重大的结构性调整。
对于以第一、第二终端为主战场的大型一级商业来说，它们针对社区卫生服务机构和新农合定点医疗机构的配送能力较弱，新方案的实施则是它们难得的壮大机会。
近年来，中小型商业企业发展迅猛，它们在第一终端开拓艰难，即使有开拓，也是零星几家，而且客户货款拖欠严重，直接影响了企业自身的发展，也影响到上游供货商的合作积极性，因此，不少中小型商业的营销战略思路早已转为开发区域性小终端，并以此见长。如果严格执行“两票制”，以第一终端为主要目标市场的生产企业必然要做出丢车保帅的选择，即选择一级商业为配送企业。中小型商业则不得不进行业务转型、寻求兼并重组或寻找新的市场机会。
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在挂网招标的形势下，医药工商业的合作关系将出现新的调整，比如由原有的松散型买断制向专业化推广模式转变等。
白清勇：我认为，《阳光采购(初稿)》政策的施行，对在第三终端有一定规模的商业企业来说是一个机会——它们将占据实力较弱的商业企业出局之后留出的空位。
中小型商业有可能出现分化：一部分商业难以为继，另一部分则会做一些调整，在竞争中找到新的立足点，要么规范自己，要么与大的一级商业实现强强联合。
另谋出路
主持人：既然冲击和影响不可避免，那么，中小型商业如何才能求生存？
白清勇：中小型商业企业(尤其是受政策冲击较大的商业企业)可以组成松散的联盟体，进行多方互补。广东省医药商会商业联盟就是一个比较典型的例子。
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(据了解，去年下半年成立的医药商业联盟首批会员为18家地市级医药商业企业，成立的主要目的是扩大销售网络，获得生产企业更多经营品种的配送权，同时以联盟为整体，应对挂网招标。)
此外，企业自身进行积极的调整也是非常有必要的。配送网络和服务能力是商业发展的两大重点，第三终端以散户为主，客户对配送和服务要求细致，单个客户的要货量也不大，加上不同终端客户的回款周期不同，这对商业的实力也是一种考验。
杨泽：对于大多数企业而言，只要能在新的市场形势下找准定位，仍能生存和发展。中小型商业有可能出现分化：一部分商业难以为继，另一部分则会做一些调整，在竞争中找到新的立足点，要么规范自己，要么与大的一级商业实现强强联合。
这也是变革中的中小型商业的机会。大型商业企业的网络建设和覆盖同样需要在区域市场与有一定配送资源的中小型商业合作。当然，要实现二者的良性对接，在区域市场进行密切的合作，中小型商业必须加强管理水平和能力建设，至少要能做到“我的地盘听我的”。
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岳峰：这次将社区卫生服务机构和新农合定点医疗机构纳入挂网招标，中小型商业在竞争中必然会丢失一部分市场，但只要转变思路，也能够“柳暗花明又一村”。
比如，主动向可能成为一级配送商的企业要求被重组和兼并，或承接“配送外包”合作，这一方式发挥了中小型商业的强项，使之成为一级商业的必要补充，这对一级配送商而言也是求之不得的。其次，中小型商业可以自寻发展之路。例如，加强向非挂网招标的市场拓展的力度(如个体诊所、民营医院、外资合作医院、社区保健管理服务领域等)。寻求自身的发展，还可向下游做必要的延伸(比如合办或收购民营医院和收编个体药店)，如果向下游延伸发展顺利，就有可能从区域型强者向大的一级商业转变。
一方面，大型商业企业力保在第一、第二终端现有的市场份额；另一方面，它们会加大并加快对中小型商业公司的重组、兼并等合作的步伐。
迎难而上
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主持人：“两票制”的实施是对药品流通领域的一次洗牌，整个流通将趋于集中，但大型商业企业在第三终端的配送不一定比中小型商业更有优势，也可能导致新的配送难题出现。对此各位怎么看？
岳峰：《阳光采购(初稿)》的施行为各类商业的整合提供了前所未有的机遇，有可能被上游供货商指定为一级配送商的企业一定要抓住这个难得的机会。
一方面，大型商业企业力保现有的在第一、第二终端的市场份额；另一方面，它们会加大并加快对中小型商业公司的重组、兼并等合作步伐。如前所述，通过配送外包的形式与中小型商业合作，在只换发票不换客户的前提下找到彼此利益的平衡点，这一做法很有可能成为今后大小商业实现“共生”的重要方式。
此外，还可以挖掘一批商业外勤人员，扩大销售和配送队伍，从一定程度上说，外勤人员带着第三终端的客户跑，比带着城市大医院的客户跑容易很多。大型商业还可以考虑与第三方物流合作，如与邮政物流或专业物流配送公司合作，将配送外包。
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杨泽：这个问题我想举例来说明。据我了解，一些全国性的大型配送商目前最大的支出是人力成本而不是物流配送成本，这说明它们非常重视终端队伍建设，希望提高对终端服务的能力和开拓能力。我认为这是商业今后发展的方向——商业企业在完成初级阶段的配送能力建设之后，必定把注意力转移到加强内部管理上，提高服务能力和市场开拓能力，实现进一步的发展。
另一方面，不少大型商业的整体实力很强，但是下到第三终端，它们仍然需要当地配送企业的协助，而这些配送商，就是区域市场中的强者。这种合作对于双方而言都是有好处的，这一思路与岳总所述不谋而合。
主持人：据了解，福建、河南等省也在进行药品挂网招标的改革，广东的阳光采购必定会对这些省以及其他推行药品集中招标采购的地方产生影响。那么，广东省外的商业企业到底能从阳光采购中获得哪些借鉴呢？
杨泽：国家对于医药卫生体制改革的思路逐渐明晰，一方面要压缩流通环节，另一方面对基层医疗卫生工作给予前所未有的重视。国家非常关注农村和城市社区的卫生服务工作，与之相配套的商业配送也应跟上医改的步子，工业要重视基层，渠道也要重视基层。商业企业必须提高配送能力和网络覆盖能力。可喜的是，不少商业企业已经逐步意识到了这一点。
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岳峰：医改之路可谓曲折，改革启动多年，很多改革都是先做试点，成功后再向全国推广。挂网招标就是一个典型的例子。如今，城市社区和新农合医疗定点机构逐步纳入招标体系，广东省外的大型商业公司要未雨绸缪，加快对周边小终端市场的覆盖，甚至可以提前建立第三终端开发部门；或进行资本运作，兼并、重组一些中小型商业。中小型商业也要看到自身发展中的瓶颈危机，积极主动地与各方寻求双赢合作，提前演练，以应对未来医药商业格局的变化。
广东省内的中小型商业应在这次的转型中树立信心，不能自暴自弃，怨天尤人，应端正心态，看清形势，为了更好地发展，及时进行必要的整改。
主持人：谢谢各位的发言，相信这对业界朋友会有一定的启发，这次的论坛到此结束， 再次感谢!
观点
阳光采购下的上游姿态
, 百拇医药 ■岳峰
《广东省医疗机构药品阳光采购实施方案(初稿)》实施之后，会对上游生产企业与各级商业、区域代理之间的合作关系与合作模式产生很大影响。
生产企业作为招投标的主体，在新方案的执行过程中必然会选择大型一级商业作为指定配送公司，原来通过中小型商业操作第三终端市场的做法，在此政策下必然需要做大量的市场协调和整合工作(特别是在协助大型一级配送商业衔接原有市场的终端客户方面)，还要对现有的和未来的产品线做出重新规划。在此之中，那些转型的中小型商业，很可能与生产企业之间有新的合作机会。比如双方重点进行OTC普药方面的合作，或工业委托商业做OEM代加工。如果产品有多个规格，还可以规格为标准，重新建立与中小型商业的业务合作。
另一方面，在挂网招标的整体形势下，生产企业和代理商都要重新定位，二者之间的合作也会有新的调整，由松散型买断模式向专业化的推广模式转变。, 百拇医药(主持人： 魏赟)