成败在于习惯
习惯，看起来是个小东西。人即使有某种不好的习惯也不过是个习惯而已，仿佛对人的事业和一生并不能带来大的影响。但是，持有这种观点的你错了。拥有好的习惯不仅能够提升你的工作绩效，还可以令你的人生有更多的精彩。而拥有不好的习惯则正好相反。那么，作为医药营销人，我们应该培养什么样的营销习惯呢？
心态乐观
随着市场经济的不断完善和医药行业环境的不断变化，医药营销人员将面对许多挑战，而要在应对各种挑战中取得好的业绩，必须有一个良好的心态。积极的心态带来积极正向的思考。当你被拒绝的时候，首先自己要有清醒的认识，拒绝在销售过程中是非常正常的，无论你销售任何产品及服务都会有拒绝，对同质化越来越严重的医药行业更是如此。被拒绝是每个从事医药销售的人都会遇见的，并不只有你自己，也不说明你的能力不强。但你也应该明白一点，虽然拒绝不能被改变，但可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边，最多的信息来源在网络，最有效的方法是不停地实践。以陌生拜访为例，第一印象与陌生拜访的成功率有必然的联系，在你进入对方视线的一刹那，对方对你关注的比例中，肢体语言占55%，语音语调占38%，内容占7%。肢体语言包括眼神是自信还是慌张，笑容从容还是尴尬，手势适度还是无所适从，站姿挺拔还是没有精神，表情从容还是紧张；语音语调根据空间大小、距离长短要做适当的调整，最好是铿锵有力，抑扬顿挫；内容所占的比例很小并不是说它不重要，而是要避免在刚开始就用机关枪式的自语，在良好的第一印象建立之后，话语内容的力量才显现出来。
, 百拇医药
积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值，拒绝你的客户实际上是在磨练你的意志，帮助你成长。关键是你要对自己被拒绝进行反思，为什么会被拒绝，如何改进才可以不被拒绝，你还应该总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。
记住，任何时候，任何情况下，你的心态都必须保持乐观。
多做“功课”
在医药行业要做好营销，必须学会拜访客户，而且必须养成每天拜访几个客户的习惯。过去计划经济时期的“坐商”作风必须改变，否则你的营销工作不可能取得好的业绩。在实际工作中，我们会发现，同样的市场条件，相同经历和素质的业务人员，他们的业绩却有天壤之别，原因在哪？就在于他们在外出拜访客户上所做的“功课”不一样。“功课”做得深则业绩好， “功课”做得浅则业绩就差。
为分析方便起见，笔者将客户分成三种类型：第一类客户，是一定会购买产品或服务的客户，就像超级市场货架上的商品，只要开门做生意就总会有人来购买。第二类客户，是需要依靠我们的努力，通过营销才能够购买产品或服务的客户。如只有在促销小姐的引导下，他们才会改变主意，购买产品。第三类客户，是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户。这类客户，充其量也只能算是潜在的客户。而针对这种客户分类，我们的策略应该是：准确鉴别和紧紧抓住第一类和第二类客户。这种鉴别的能力来自于实践，来自于平时的积累。为了赢得主动，笔者建议你比别人早出门半个小时、比别人晚回来半个小时、在下班前比别人多约访1个客户、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好是能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售工作的最大秘诀就是勤奋，只要你勤奋了，相信你的业绩不会坏到哪里去。
, http://www.100md.com
模拟拜访
常言道：“凡事预则立，不预则废。”医药销售情况千变万化，如果不提前设计好各种应对措施，提前做好准备，一旦有突发事件，营销工作一定会疲于应付，甚至无法应付。
拜访前要准备客户资料，并准备相关行业的情况、同行的比较、客户产品市场情况等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他们的了解，做足了这些工作，对于相互之间建立良好的关系非常有益。
如果客户提出异议怎么办？这也是拜访前需要做准备的事项。提出异议是每个客户的权利，也是客户最经常做的事情之一。在解答异议时，要根据前期准备的客户资料进行解答，这样才能够把产品的利益、好处、特点与客户的需求结合起来。可以提前罗列客户异议清单，甚至用头脑风暴的方式找出更多的异议回答内容。也就是要提前模拟一次拜访客户时的情景，预计可能出现的需要自己解答的问题，有针对性地做好准备。
, http://www.100md.com 为了让营销拜访取得成功，也为了在客户面前展示你的才华，那么提前做好准备吧。
善于观察
营销是没有硝烟的战斗。要战胜对手就必须征服客户，而要征服客户，就必须了解客户的相关情况。一个善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息，信息就是资源，资源就可以为我们带来财富。比如，营销人员在进行拜访时，要养成仔细观察的习惯，这是一种非常有益的营销习惯。当你第一次进入客户的办公室时，通过观察室内的布置、墙上的字画、桌上的摆饰、他们的表情、桌上的书籍和杂志等，了解他们的品位，也从中了解这个人及这家公司。然后可以据此调整自己的沟通方式。
记住，一个不了解客户的人是不可能赢得客户的。
关心客户
在营销工作中，一定不能让客户产生这样的感觉：你们之间的合作是一手交钱，一手交货。除此之外，没有任何联系。而要避免出现这种错觉，营销人员一定要学会关心自己的客户。营销人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体，一个能够为客户提供有价值信息的资源体。什么信息对于客户才是有价值的呢？在这里，你也应拿起观察的武器，用你的观察来发现如何关心客户。在某些时候，你的这种帮助比有形的商品更能够体现出你存在的价值。对于注重家庭生活的客户，你可以多为他们提供一些与家庭活动有关的信息，如有孩子的客户，如何更好地让孩子健康成长的信息、教育方面的信息一定能够吸引他们；对有个人成功愿景的客户，可以为他们提供人才培养等方面的信息等。, 百拇医药(云宏)
心态乐观
随着市场经济的不断完善和医药行业环境的不断变化，医药营销人员将面对许多挑战，而要在应对各种挑战中取得好的业绩，必须有一个良好的心态。积极的心态带来积极正向的思考。当你被拒绝的时候，首先自己要有清醒的认识，拒绝在销售过程中是非常正常的，无论你销售任何产品及服务都会有拒绝，对同质化越来越严重的医药行业更是如此。被拒绝是每个从事医药销售的人都会遇见的，并不只有你自己，也不说明你的能力不强。但你也应该明白一点，虽然拒绝不能被改变，但可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边，最多的信息来源在网络，最有效的方法是不停地实践。以陌生拜访为例，第一印象与陌生拜访的成功率有必然的联系，在你进入对方视线的一刹那，对方对你关注的比例中，肢体语言占55%，语音语调占38%，内容占7%。肢体语言包括眼神是自信还是慌张，笑容从容还是尴尬，手势适度还是无所适从，站姿挺拔还是没有精神，表情从容还是紧张；语音语调根据空间大小、距离长短要做适当的调整，最好是铿锵有力，抑扬顿挫；内容所占的比例很小并不是说它不重要，而是要避免在刚开始就用机关枪式的自语，在良好的第一印象建立之后，话语内容的力量才显现出来。
, 百拇医药
积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值，拒绝你的客户实际上是在磨练你的意志，帮助你成长。关键是你要对自己被拒绝进行反思，为什么会被拒绝，如何改进才可以不被拒绝，你还应该总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。
记住，任何时候，任何情况下，你的心态都必须保持乐观。
多做“功课”
在医药行业要做好营销，必须学会拜访客户，而且必须养成每天拜访几个客户的习惯。过去计划经济时期的“坐商”作风必须改变，否则你的营销工作不可能取得好的业绩。在实际工作中，我们会发现，同样的市场条件，相同经历和素质的业务人员，他们的业绩却有天壤之别，原因在哪？就在于他们在外出拜访客户上所做的“功课”不一样。“功课”做得深则业绩好， “功课”做得浅则业绩就差。
为分析方便起见，笔者将客户分成三种类型：第一类客户，是一定会购买产品或服务的客户，就像超级市场货架上的商品，只要开门做生意就总会有人来购买。第二类客户，是需要依靠我们的努力，通过营销才能够购买产品或服务的客户。如只有在促销小姐的引导下，他们才会改变主意，购买产品。第三类客户，是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户。这类客户，充其量也只能算是潜在的客户。而针对这种客户分类，我们的策略应该是：准确鉴别和紧紧抓住第一类和第二类客户。这种鉴别的能力来自于实践，来自于平时的积累。为了赢得主动，笔者建议你比别人早出门半个小时、比别人晚回来半个小时、在下班前比别人多约访1个客户、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好是能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售工作的最大秘诀就是勤奋，只要你勤奋了，相信你的业绩不会坏到哪里去。
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模拟拜访
常言道：“凡事预则立，不预则废。”医药销售情况千变万化，如果不提前设计好各种应对措施，提前做好准备，一旦有突发事件，营销工作一定会疲于应付，甚至无法应付。
拜访前要准备客户资料，并准备相关行业的情况、同行的比较、客户产品市场情况等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他们的了解，做足了这些工作，对于相互之间建立良好的关系非常有益。
如果客户提出异议怎么办？这也是拜访前需要做准备的事项。提出异议是每个客户的权利，也是客户最经常做的事情之一。在解答异议时，要根据前期准备的客户资料进行解答，这样才能够把产品的利益、好处、特点与客户的需求结合起来。可以提前罗列客户异议清单，甚至用头脑风暴的方式找出更多的异议回答内容。也就是要提前模拟一次拜访客户时的情景，预计可能出现的需要自己解答的问题，有针对性地做好准备。
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善于观察
营销是没有硝烟的战斗。要战胜对手就必须征服客户，而要征服客户，就必须了解客户的相关情况。一个善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息，信息就是资源，资源就可以为我们带来财富。比如，营销人员在进行拜访时，要养成仔细观察的习惯，这是一种非常有益的营销习惯。当你第一次进入客户的办公室时，通过观察室内的布置、墙上的字画、桌上的摆饰、他们的表情、桌上的书籍和杂志等，了解他们的品位，也从中了解这个人及这家公司。然后可以据此调整自己的沟通方式。
记住，一个不了解客户的人是不可能赢得客户的。
关心客户
在营销工作中，一定不能让客户产生这样的感觉：你们之间的合作是一手交钱，一手交货。除此之外，没有任何联系。而要避免出现这种错觉，营销人员一定要学会关心自己的客户。营销人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体，一个能够为客户提供有价值信息的资源体。什么信息对于客户才是有价值的呢？在这里，你也应拿起观察的武器，用你的观察来发现如何关心客户。在某些时候，你的这种帮助比有形的商品更能够体现出你存在的价值。对于注重家庭生活的客户，你可以多为他们提供一些与家庭活动有关的信息，如有孩子的客户，如何更好地让孩子健康成长的信息、教育方面的信息一定能够吸引他们；对有个人成功愿景的客户，可以为他们提供人才培养等方面的信息等。, 百拇医药(云宏)