唱好推广会的“三部曲”
药企的终端推广会有两个基本目的：一是向客户介绍产品，二是在推广现场营造订货的气氛。这两个目的达到了，对药企产品的快速铺货有着巨大的促进作用。然而要如何才能有效达成这两个目的呢?
推广前的拜访 某药企联合当地的医药公司召开推广会，医药公司以拜访、电话等方式与当地的药店、诊所联系后，告诉药企有50余家终端客户表示乐意参加推广会。然而到了开会那天，直到中午，参加会议者只有几人。至此，推广会以失败告终。
此次推广会失败的原因应归咎于药企的终端负责人。多数情况下，终端客户进货主要是看终端销售人员的“面子”，毕竟很多厂家都在推广，在质量大同小异的情况下，哪家销售人员与客户的感情好，一般就会进这家企业的产品。要开推广会，不应只依赖当地的医药公司，而应由终端销售人员主动拜访客户，使其真正愿意参加推广会。有的终端客户有顾虑，有的很忙，有的对参会缺乏兴趣，都需要通过拜访做些积极的工作。单纯依靠商业公司的弊端也显而易见：推广会的成败与商业公司关系不大，未必会那么为厂家卖力；而即使邀请成功，商业公司打的也是自己的旗号，无形中会削弱药企的品牌影响力。
推广中的培训 有些药企的推广会实际上就是订货会，因此，对参加推广会的客户会有某些优惠待遇。但一些药企在推广中过于看重订单，反而影响了终端客户的情绪。试想：台上面产品经理慷慨激昂地讲解产品知识，下面销售人员就督促与会者抓紧订货，一点也不尊重客户的选择权，客户怎么不会闹情绪？无论如何也要让客户仔细地听完“报告”，然后再技巧性地征求订货的意向。药企推广会的着重点应该是介绍产品信息，重要的是注重培训的效果，然后再慢慢沟通，最终目的是让客户长期与企业保持业务关系。事实上，推广会对客户而言，也是一次了解信息、学习培训的机会，大多数参会者都抱有这些目的。
推广后的答谢 推广会结束后，无论客户订货与否，药企都应跟踪拜访。有的药企开完推广会后忙于联络有订单的客户，而忽略了未订货的客户，这是很失策的做法。客户未订货的原因是很多的，未必就是彻底拒绝厂家的产品。如果终端销售人员通过一些得体的方式了解其未订货的真正原因，然后有针对性地与其进行沟通，让其认同企业的产品后，就有可能使之成为药企的忠诚客户。所以，当药企的推广会效果不明显时，不妨以“答谢会”的名义开推广会，淡化订货意识，使终端客户在感动中接受邀请，进而赢得主动权。同时，药企的答谢会还能使终端客户加深印象，使推广效果更明显。, 百拇医药(马鑫良)
推广前的拜访 某药企联合当地的医药公司召开推广会，医药公司以拜访、电话等方式与当地的药店、诊所联系后，告诉药企有50余家终端客户表示乐意参加推广会。然而到了开会那天，直到中午，参加会议者只有几人。至此，推广会以失败告终。
此次推广会失败的原因应归咎于药企的终端负责人。多数情况下，终端客户进货主要是看终端销售人员的“面子”，毕竟很多厂家都在推广，在质量大同小异的情况下，哪家销售人员与客户的感情好，一般就会进这家企业的产品。要开推广会，不应只依赖当地的医药公司，而应由终端销售人员主动拜访客户，使其真正愿意参加推广会。有的终端客户有顾虑，有的很忙，有的对参会缺乏兴趣，都需要通过拜访做些积极的工作。单纯依靠商业公司的弊端也显而易见：推广会的成败与商业公司关系不大，未必会那么为厂家卖力；而即使邀请成功，商业公司打的也是自己的旗号，无形中会削弱药企的品牌影响力。
推广中的培训 有些药企的推广会实际上就是订货会，因此，对参加推广会的客户会有某些优惠待遇。但一些药企在推广中过于看重订单，反而影响了终端客户的情绪。试想：台上面产品经理慷慨激昂地讲解产品知识，下面销售人员就督促与会者抓紧订货，一点也不尊重客户的选择权，客户怎么不会闹情绪？无论如何也要让客户仔细地听完“报告”，然后再技巧性地征求订货的意向。药企推广会的着重点应该是介绍产品信息，重要的是注重培训的效果，然后再慢慢沟通，最终目的是让客户长期与企业保持业务关系。事实上，推广会对客户而言，也是一次了解信息、学习培训的机会，大多数参会者都抱有这些目的。
推广后的答谢 推广会结束后，无论客户订货与否，药企都应跟踪拜访。有的药企开完推广会后忙于联络有订单的客户，而忽略了未订货的客户，这是很失策的做法。客户未订货的原因是很多的，未必就是彻底拒绝厂家的产品。如果终端销售人员通过一些得体的方式了解其未订货的真正原因，然后有针对性地与其进行沟通，让其认同企业的产品后，就有可能使之成为药企的忠诚客户。所以，当药企的推广会效果不明显时，不妨以“答谢会”的名义开推广会，淡化订货意识，使终端客户在感动中接受邀请，进而赢得主动权。同时，药企的答谢会还能使终端客户加深印象，使推广效果更明显。, 百拇医药(马鑫良)