第一选择的改变
海×连锁曾经是我买药时的第一选择，但现在却成了我在其他药店买不到想要的药时最后才去碰碰运气的地方。其中的原因，是我已连续多次在这里没有买到想要的药品，而在其他药店却买到了，价格比海×连锁以前的售价还便宜。
海×连锁是我们这一带颇有知名度的连锁药店，之所以成为我过去买药的第一选择，理由很简单：一是方便，距离最近，且下楼第一眼见到的药店就是它；二是较高的品牌知名度和规范化的经营；三是店面大，品种多。事实上，其门店一直以来都以地理位置好、店面设计独特、店堂宽敞而在很多地方引起了广大消费者的注意。在我们小区，大大小小遍布各个角落的药店近十家，既有单体店，也有连锁店；既有穿白大褂坐堂的中药店，也有前面看病后面卖药的诊所店。然而，还是位于小区正门口和公交车站口上的两家海×连锁药店生意最好，一直都吸引了大量的人流。
我开始对它的“抛弃”是在3个月前。那次我们夫妇俩都有点感冒，感觉喉咙干干的有点痒，并伴随轻微发烧。我们像往常一样“自诊自疗”，打算买些小柴胡颗粒剂和银翘片。来到海×连锁熟悉的感冒药专柜，只见堆满了一些从未听说过的企业的产品，却不见我一直使用、也比较信赖的那种牌子。问店员，回答是“暂时缺货”，紧接着是对那些杂牌子的强烈推荐。一个月后，我又习惯性地走进这家药店指名购买我熟悉的那种牌子的小柴胡和银翘片，然而令我失望的是店员依然回答“暂时缺货”，紧接着的推荐与前次如出一辙。没办法，我只好继续往前走。在一家比海×连锁小很多的药店里，我发现了大量的我指名购买的药品。至此，我终于明白了，海×连锁的所谓“缺货”是在有意而为之，主要是想推销其他杂牌产品以求得利润更大化。
, 百拇医药
为了验证我的推测，后来我又去过几次，还是指名要购买那两个牌子的药品，在反复得到“暂时缺货”的答复后我问店员：“你们为什么不进那些牌子的药品呢？”有店员私下里告诉我：“进货由连锁总部负责，并统一配送。我们也向总部提出过希望配送些顾客指名购买的药品，但一直没有，可能是那些制药企业与总部没有合作关系吧。”
踏了几次空后，我对海×连锁产生了一种不信任的感觉，原来认为其品类多的优势也渐渐地被失望的情绪荡涤一空。这不，刚才我去购买送给太太的“太太口服液”时，已习惯性地绕过海×连锁直向另一家药店去了。
点评 品类管理已成为药品零售终端的一项重要策略。然而如何在品类选择上做文章，如何通过品类管理既提高药店经营利润又留住顾客脚步，一直是颇令终端营销人员头痛的问题。在不少终端，实施品类管理后效果并不如想象的好，有的在实施一段时间后干脆就弃而不用了。其中的原因，主要是没有处理好利润品种和顾客需求的矛盾。营销的最高境界是踩好企业利润和顾客满意的平衡木，如果对哪一方有所偏废，就一定是不成功的营销。
要踩好企业利润和顾客满意的平衡木，关键是要摸准顾客的消费心理，准确把握消费需求。在这一点上，连锁药店尤其要注意，因为连锁总部与顾客之间难以保持直接的沟通，这就要求连锁总部在选择利润品种和带客品种时要广泛征求终端门店的意见，切忌出现如上面“日记”中的现象。记住：以消费者为中心，一切从消费需求出发，是当前市场营销首先必须遵守的一个基本原则。(阿飞)
(本栏目欢迎来稿，1000字左右为宜，优酬。来稿请注明“阿飞收”，E-mail:afbbs@vip.sohu.com), 百拇医药(三材)
海×连锁是我们这一带颇有知名度的连锁药店，之所以成为我过去买药的第一选择，理由很简单：一是方便，距离最近，且下楼第一眼见到的药店就是它；二是较高的品牌知名度和规范化的经营；三是店面大，品种多。事实上，其门店一直以来都以地理位置好、店面设计独特、店堂宽敞而在很多地方引起了广大消费者的注意。在我们小区，大大小小遍布各个角落的药店近十家，既有单体店，也有连锁店；既有穿白大褂坐堂的中药店，也有前面看病后面卖药的诊所店。然而，还是位于小区正门口和公交车站口上的两家海×连锁药店生意最好，一直都吸引了大量的人流。
我开始对它的“抛弃”是在3个月前。那次我们夫妇俩都有点感冒，感觉喉咙干干的有点痒，并伴随轻微发烧。我们像往常一样“自诊自疗”，打算买些小柴胡颗粒剂和银翘片。来到海×连锁熟悉的感冒药专柜，只见堆满了一些从未听说过的企业的产品，却不见我一直使用、也比较信赖的那种牌子。问店员，回答是“暂时缺货”，紧接着是对那些杂牌子的强烈推荐。一个月后，我又习惯性地走进这家药店指名购买我熟悉的那种牌子的小柴胡和银翘片，然而令我失望的是店员依然回答“暂时缺货”，紧接着的推荐与前次如出一辙。没办法，我只好继续往前走。在一家比海×连锁小很多的药店里，我发现了大量的我指名购买的药品。至此，我终于明白了，海×连锁的所谓“缺货”是在有意而为之，主要是想推销其他杂牌产品以求得利润更大化。
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为了验证我的推测，后来我又去过几次，还是指名要购买那两个牌子的药品，在反复得到“暂时缺货”的答复后我问店员：“你们为什么不进那些牌子的药品呢？”有店员私下里告诉我：“进货由连锁总部负责，并统一配送。我们也向总部提出过希望配送些顾客指名购买的药品，但一直没有，可能是那些制药企业与总部没有合作关系吧。”
踏了几次空后，我对海×连锁产生了一种不信任的感觉，原来认为其品类多的优势也渐渐地被失望的情绪荡涤一空。这不，刚才我去购买送给太太的“太太口服液”时，已习惯性地绕过海×连锁直向另一家药店去了。
点评 品类管理已成为药品零售终端的一项重要策略。然而如何在品类选择上做文章，如何通过品类管理既提高药店经营利润又留住顾客脚步，一直是颇令终端营销人员头痛的问题。在不少终端，实施品类管理后效果并不如想象的好，有的在实施一段时间后干脆就弃而不用了。其中的原因，主要是没有处理好利润品种和顾客需求的矛盾。营销的最高境界是踩好企业利润和顾客满意的平衡木，如果对哪一方有所偏废，就一定是不成功的营销。
要踩好企业利润和顾客满意的平衡木，关键是要摸准顾客的消费心理，准确把握消费需求。在这一点上，连锁药店尤其要注意，因为连锁总部与顾客之间难以保持直接的沟通，这就要求连锁总部在选择利润品种和带客品种时要广泛征求终端门店的意见，切忌出现如上面“日记”中的现象。记住：以消费者为中心，一切从消费需求出发，是当前市场营销首先必须遵守的一个基本原则。(阿飞)
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