“两票制”下代理商角色之变
由于挂网新规将严格执行“两票制”，可以断言的是：大型一级商业公司不可能和所有来谈合作的“原来意义上的代理商”进行挂靠合作，因为让他们提走大量现金或利润，在财务管理和税务管理方面都无法通过。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”，这就要求代理商重新做出自我定位：由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。
医药企业招商代理制是近10年发展起来的一种有效而快捷的营销模式。应该说，这个模式对于一些医药企业这几年的快速发展是功不可没的。但任何事物都是发展、变化的，在当前新的医药形势下，特别是在全国范围内执行挂网招标和城市社区招标的情况下，无论对厂家还是对代理商，都需要重新调整合作关系以适应“两票制”，应对代理商难以挂靠小商业问题、松散型合作弊端、代理商缺少归属感或责任感、双方信任感不够等问题。那么怎么解决呢？下面笔者就这些问题，以及在新医药政策环境下厂家和代理商如何重新定位，与广大医药界的销售精英做一个交流。
自从药品挂网招标以来，区域医药代理商的日子越来越难过了。8月16日，广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿，与去年相比有了进一步的完善与改进：
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第一，所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行“两票制”(即药厂到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票)，每个品种的一级经销商不得超过2个，市辖区以外或边远地区才允许有“三票”和二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1~2个二级经销商，这就意味着将严格限制经销商数量。
第二，对于原定义的不限价“新药”这类药品将执行报价后直接进入面对面谈判，省去原来的按公式计算和人机对话流程，专家直接面对企业砍价。
第三，“政府定价议价类”品种则将取消“专家投票”及“按公式计算降价率”两个环节，直接进入人机对话，优化流程，减少人为因素。
第四，允许厂家的报价在物价上涨幅度内有一定的上浮，而不一定要低于今年的报价。至于最后的入围价，就由厂家竞价、专家谈判去敲定。
如果说挂网招标得到了政府的高度肯定并已经在全国执行，那么我们就可以预言：广东挂网招标的改进和北京城市社区医院招标的试点做法也将得到推广。假如全国都按广东和北京的这种做法办事的话，将会对区域医药代理商产生什么影响呢？
, 百拇医药
代理商的销售模式将遭重创
笔者认为：代理商原有的底价进货，挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式必将遭到重创，特别是代理商原先的利润实现方式将受到前所未有的挑战，即在当地提取大量现金或利润的做法在这种新的形势下将越来越难以实现。由于挂网新规将严格执行“两票制”，可以断言的是：这种大一级商业公司不可能和所有来谈合作的“原来意义上的代理商”进行挂靠合作，因为让他们提走大量现金或利润，在财务管理和税务管理方面都无法通过。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”，这就要求代理商重新做出自我定位：由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。
其实，这种做法可以追溯到旧上海滩的“买办制”，而改革开放后，从上世纪80年代末期开始，国外一些药厂把他们的药品卖到中国就是用的这种办法：首先，他们在中国找到一个具备一定条件的首席代表，比如有官方背景或关系、有医药产品学术推广经验、能组建一个专业销售推广队伍、能讲一口流利的外语等等，然后来人与这位首席代表去游说一些有进出口权的大医药商业公司出钱进口这些药厂的药品(此时都不用首席代表自己出货款，因为医药公司也有进口药品的需要)，厂家按照卖到中国的药品金额给首席代表提取一定比例的佣金，并反赠2%左右的样品，样品大多作为商品被卖掉后变成了这些首席代表们的额外收入，至于你建立多少人的队伍，开什么水准的工资，就是你首席代表的事情了，厂家会对他们做适度的监督、管理、培训、考核等工作。笔者身边就有好几位朋友是这样成长起来的。
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小型商业公司存在的价值有变
在全国范围内执行挂网招标和城市社区医院招标制度，并严格实行“两票制”后，小的医药商业公司存在的价值将由原来的城市终端客户拦截过渡到为“新农合”和OTC做渠道配送，如果连这个优势和业务都不能保持，只靠倒票卖票，将意味着这类医药商业公司在医药行业里可能消失，尤其是国家近期要对2006年以后新注册的医药商业公司进行重新审核，其最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们向集中化、集团化、国际化过渡，这也是政府对医药行业进行调控的一个重要方面。而挂网和城市社区医院的招标又必须以厂家的形象出现，大医院、药店、社区的药品价格差异又需要作整体协调，作为独立体的医药区域代理商是无法具备这些功能的。
基于这种形势，医药生产厂家和代理商就要提前做出战略和战术上的调整，比如厂家要把原来的代理商当作公司地区办事处“大包干”制度下的区域经理，让他们接受一定力度的公司管理和监督，让他们从公司得到充分的授权，比如可以自主经营、拥有对自己团队的人事权等，对他们的管理模式由原来的松散型管理过渡到更为紧密的管理，甚至有的强势厂家还可以要求他们专销本厂家的产品等等，这些都是生产厂家原先求之不得的结果。
, 百拇医药
原来意义上的代理商要重新定位
原来意义上的代理商也要重新对自己作出定位，从原来的“贩卖式”代理制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，由原来利润的实现建立在当地化的产品代理转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度独立转变为与生产厂家结成长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来；由原来同时代理多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励。厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。厂家也可以避免原来那种在短期内寻求市场占有率而失去对他们的约束，或只管实现目标不讲过程的管理怪圈导致串货、代理商不接受监督管理、忠诚度不够等(在这种情况下，代理商也是脚踏两只船，因为自己不知道这个厂家的产品能做多久)。经验告诉我们，人的精力是有限的，分散精力去做很多厂家的产品可能到头来哪个产品都做得半生不熟，越是这样与多个厂家合作，危机也就越大。“佣金制”的实现意味着厂家对一级商业公司开高价全票，回款后返佣金，至于货款是厂家垫付还是由新型代理商垫付，这就是双方谈判的细节了，这里不做论述。这种新合作关系，既可以解决一些串货问题，也可以解决代理商在资金上的压力，同时也增强了代理商对厂家的归属感和认同感，增强了彼此的信任感，这样代理商就可以把主要精力放在市场开发和专业促销上了，这也正是代理商对于厂家来说之所以存在的真正价值。
在这方面业界已经有很多成功的案例。今年8月13日、18日，笔者为山西某制药公司的销售代理人做了两次内训。据该公司高层介绍，这几年他们就是在实际操作过程中把公司原来的招商经理发展为区域代理商的，采取的就是上述的“佣金制”，销售代理人现在的角色处于公司的招商经理与完全意义上的代理商之间，公司没有把他们看作外人，而看作是公司在全国的办事处的员工，以办事处经理称之，而他们又有高度的自主性。这些销售代理人也没有把公司看做是一个临时代理单品种的招商合作伙伴，双方的合作关系非常好。作为代理人的大后方，公司还经常为他们提供培训和各种奖励，比如在那次培训结束后，厂家又为他们安排了旅游度假，大家的归属感和对企业的忠诚度可想而知。, 百拇医药(岳峰)
医药企业招商代理制是近10年发展起来的一种有效而快捷的营销模式。应该说，这个模式对于一些医药企业这几年的快速发展是功不可没的。但任何事物都是发展、变化的，在当前新的医药形势下，特别是在全国范围内执行挂网招标和城市社区招标的情况下，无论对厂家还是对代理商，都需要重新调整合作关系以适应“两票制”，应对代理商难以挂靠小商业问题、松散型合作弊端、代理商缺少归属感或责任感、双方信任感不够等问题。那么怎么解决呢？下面笔者就这些问题，以及在新医药政策环境下厂家和代理商如何重新定位，与广大医药界的销售精英做一个交流。
自从药品挂网招标以来，区域医药代理商的日子越来越难过了。8月16日，广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿，与去年相比有了进一步的完善与改进：
, http://www.100md.com
第一，所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行“两票制”(即药厂到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票)，每个品种的一级经销商不得超过2个，市辖区以外或边远地区才允许有“三票”和二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1~2个二级经销商，这就意味着将严格限制经销商数量。
第二，对于原定义的不限价“新药”这类药品将执行报价后直接进入面对面谈判，省去原来的按公式计算和人机对话流程，专家直接面对企业砍价。
第三，“政府定价议价类”品种则将取消“专家投票”及“按公式计算降价率”两个环节，直接进入人机对话，优化流程，减少人为因素。
第四，允许厂家的报价在物价上涨幅度内有一定的上浮，而不一定要低于今年的报价。至于最后的入围价，就由厂家竞价、专家谈判去敲定。
如果说挂网招标得到了政府的高度肯定并已经在全国执行，那么我们就可以预言：广东挂网招标的改进和北京城市社区医院招标的试点做法也将得到推广。假如全国都按广东和北京的这种做法办事的话，将会对区域医药代理商产生什么影响呢？
, 百拇医药
代理商的销售模式将遭重创
笔者认为：代理商原有的底价进货，挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式必将遭到重创，特别是代理商原先的利润实现方式将受到前所未有的挑战，即在当地提取大量现金或利润的做法在这种新的形势下将越来越难以实现。由于挂网新规将严格执行“两票制”，可以断言的是：这种大一级商业公司不可能和所有来谈合作的“原来意义上的代理商”进行挂靠合作，因为让他们提走大量现金或利润，在财务管理和税务管理方面都无法通过。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”，这就要求代理商重新做出自我定位：由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。
其实，这种做法可以追溯到旧上海滩的“买办制”，而改革开放后，从上世纪80年代末期开始，国外一些药厂把他们的药品卖到中国就是用的这种办法：首先，他们在中国找到一个具备一定条件的首席代表，比如有官方背景或关系、有医药产品学术推广经验、能组建一个专业销售推广队伍、能讲一口流利的外语等等，然后来人与这位首席代表去游说一些有进出口权的大医药商业公司出钱进口这些药厂的药品(此时都不用首席代表自己出货款，因为医药公司也有进口药品的需要)，厂家按照卖到中国的药品金额给首席代表提取一定比例的佣金，并反赠2%左右的样品，样品大多作为商品被卖掉后变成了这些首席代表们的额外收入，至于你建立多少人的队伍，开什么水准的工资，就是你首席代表的事情了，厂家会对他们做适度的监督、管理、培训、考核等工作。笔者身边就有好几位朋友是这样成长起来的。
, http://www.100md.com
小型商业公司存在的价值有变
在全国范围内执行挂网招标和城市社区医院招标制度，并严格实行“两票制”后，小的医药商业公司存在的价值将由原来的城市终端客户拦截过渡到为“新农合”和OTC做渠道配送，如果连这个优势和业务都不能保持，只靠倒票卖票，将意味着这类医药商业公司在医药行业里可能消失，尤其是国家近期要对2006年以后新注册的医药商业公司进行重新审核，其最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们向集中化、集团化、国际化过渡，这也是政府对医药行业进行调控的一个重要方面。而挂网和城市社区医院的招标又必须以厂家的形象出现，大医院、药店、社区的药品价格差异又需要作整体协调，作为独立体的医药区域代理商是无法具备这些功能的。
基于这种形势，医药生产厂家和代理商就要提前做出战略和战术上的调整，比如厂家要把原来的代理商当作公司地区办事处“大包干”制度下的区域经理，让他们接受一定力度的公司管理和监督，让他们从公司得到充分的授权，比如可以自主经营、拥有对自己团队的人事权等，对他们的管理模式由原来的松散型管理过渡到更为紧密的管理，甚至有的强势厂家还可以要求他们专销本厂家的产品等等，这些都是生产厂家原先求之不得的结果。
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原来意义上的代理商要重新定位
原来意义上的代理商也要重新对自己作出定位，从原来的“贩卖式”代理制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，由原来利润的实现建立在当地化的产品代理转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度独立转变为与生产厂家结成长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来；由原来同时代理多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励。厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。厂家也可以避免原来那种在短期内寻求市场占有率而失去对他们的约束，或只管实现目标不讲过程的管理怪圈导致串货、代理商不接受监督管理、忠诚度不够等(在这种情况下，代理商也是脚踏两只船，因为自己不知道这个厂家的产品能做多久)。经验告诉我们，人的精力是有限的，分散精力去做很多厂家的产品可能到头来哪个产品都做得半生不熟，越是这样与多个厂家合作，危机也就越大。“佣金制”的实现意味着厂家对一级商业公司开高价全票，回款后返佣金，至于货款是厂家垫付还是由新型代理商垫付，这就是双方谈判的细节了，这里不做论述。这种新合作关系，既可以解决一些串货问题，也可以解决代理商在资金上的压力，同时也增强了代理商对厂家的归属感和认同感，增强了彼此的信任感，这样代理商就可以把主要精力放在市场开发和专业促销上了，这也正是代理商对于厂家来说之所以存在的真正价值。
在这方面业界已经有很多成功的案例。今年8月13日、18日，笔者为山西某制药公司的销售代理人做了两次内训。据该公司高层介绍，这几年他们就是在实际操作过程中把公司原来的招商经理发展为区域代理商的，采取的就是上述的“佣金制”，销售代理人现在的角色处于公司的招商经理与完全意义上的代理商之间，公司没有把他们看作外人，而看作是公司在全国的办事处的员工，以办事处经理称之，而他们又有高度的自主性。这些销售代理人也没有把公司看做是一个临时代理单品种的招商合作伙伴，双方的合作关系非常好。作为代理人的大后方，公司还经常为他们提供培训和各种奖励，比如在那次培训结束后，厂家又为他们安排了旅游度假，大家的归属感和对企业的忠诚度可想而知。, 百拇医药(岳峰)