产品推广八大战术(上)
第三终端市场作为潜力巨大的蓝海，吸引了众多的企业投入资源和资金，
可谓“八仙过海，各显神通”。
笔者作为其中一员，
总结了开发第三终端的八大战术，分享如下。
客户转介绍
利用老客户资源，努力开发新客户。任何一个客户，都会在多年的行业闯荡中建立同行圈，在这个圈子里，多多少少会形成一定的人脉关系网。如果能找到合适的老客户，帮助企业介绍新客户，老客户的威望和号召力，会带给企业很多惊喜。企业现有的合作客户就是一座金矿，关键看你如何有效地挖掘。
谈及挖掘的手段和方式，其实并不高深，即必要的物质激励和感情投入，且后者更为重要。正如一位营销人士所说的：“世界上最廉价但是最为有效的客户开发方式就是感情投入，这是唯一的投入最小但回报最大的方式。”
直接开发
为有效掌握客户资源，可以直接选择规模比较大的终端客户进行开发，而不是被动地交给中间渠道商来运作和掌控。
在直接开发终端客户的初级阶段，先选择规模大的终端客户,中小型客户由于药品消费有限而且非常分散，运作起来比较麻烦。规模大的终端客户药品用量较大，还能间接起到为企业产品做宣传的作用。
借用外力
对于普药的运作，除去少数具有渠道品牌的产品外，大多数普药产品不具备品牌优势，客户及患者对这部分产品没有太多的忠诚度，但借助一些外力，可以扭转这一局面。
医药公司的开票员或业务员，对客户的进购观念有着至关重要的影响力，他们是药品销售达成的关键人物和关键环节。在一般医药公司的薪酬体系之中，开票员和业务员的总体收入不高，如果企业可以采取一些激励措施，调动这部分人员的积极性，会对产品的销售起到不小的拉动作用。这也是目前很多企业正在采用的方式。
在具体的操作层面，要使这一做法真正见效，必须做到以下几点：(1)保证激励措施的连续性，不能今天有，明天突然没有了，如果企业的政策空间确实不能保证连续性，必须事先向开票员和业务员说明，避免不愉快的事情发生；(2)在激励实现的方式上，企业必须结合其他竞争对手的政策，事先做好预算，在实现的方式上做出新意。实践证明，使用的方式不同，同样的战术也会取得截然不同的效果。
与商业决策层搞好关系
很多基层医药公司虽然销售的品种不少，但对每个品种的重视程度不一。他们没有很明确的品类管理的概念，但他们一般都会对某些厂家的销售政策给予大力支持，并能利用行政命令在实际工作中履行商业对上游厂家的承诺。如果企业的产品能得到医药公司的重点支持和推荐，销售效果可想而知。因此，必须时刻与商业公司的决策层建立良好的互通关系，使商业在关键时刻能够大力支持本厂家的产品。
(未完待续), 百拇医药(骆永超)
可谓“八仙过海，各显神通”。
笔者作为其中一员，
总结了开发第三终端的八大战术，分享如下。
客户转介绍
利用老客户资源，努力开发新客户。任何一个客户，都会在多年的行业闯荡中建立同行圈，在这个圈子里，多多少少会形成一定的人脉关系网。如果能找到合适的老客户，帮助企业介绍新客户，老客户的威望和号召力，会带给企业很多惊喜。企业现有的合作客户就是一座金矿，关键看你如何有效地挖掘。
谈及挖掘的手段和方式，其实并不高深，即必要的物质激励和感情投入，且后者更为重要。正如一位营销人士所说的：“世界上最廉价但是最为有效的客户开发方式就是感情投入，这是唯一的投入最小但回报最大的方式。”
直接开发
为有效掌握客户资源，可以直接选择规模比较大的终端客户进行开发，而不是被动地交给中间渠道商来运作和掌控。
在直接开发终端客户的初级阶段，先选择规模大的终端客户,中小型客户由于药品消费有限而且非常分散，运作起来比较麻烦。规模大的终端客户药品用量较大，还能间接起到为企业产品做宣传的作用。
借用外力
对于普药的运作，除去少数具有渠道品牌的产品外，大多数普药产品不具备品牌优势，客户及患者对这部分产品没有太多的忠诚度，但借助一些外力，可以扭转这一局面。
医药公司的开票员或业务员，对客户的进购观念有着至关重要的影响力，他们是药品销售达成的关键人物和关键环节。在一般医药公司的薪酬体系之中，开票员和业务员的总体收入不高，如果企业可以采取一些激励措施，调动这部分人员的积极性，会对产品的销售起到不小的拉动作用。这也是目前很多企业正在采用的方式。
在具体的操作层面，要使这一做法真正见效，必须做到以下几点：(1)保证激励措施的连续性，不能今天有，明天突然没有了，如果企业的政策空间确实不能保证连续性，必须事先向开票员和业务员说明，避免不愉快的事情发生；(2)在激励实现的方式上，企业必须结合其他竞争对手的政策，事先做好预算，在实现的方式上做出新意。实践证明，使用的方式不同，同样的战术也会取得截然不同的效果。
与商业决策层搞好关系
很多基层医药公司虽然销售的品种不少，但对每个品种的重视程度不一。他们没有很明确的品类管理的概念，但他们一般都会对某些厂家的销售政策给予大力支持，并能利用行政命令在实际工作中履行商业对上游厂家的承诺。如果企业的产品能得到医药公司的重点支持和推荐，销售效果可想而知。因此，必须时刻与商业公司的决策层建立良好的互通关系，使商业在关键时刻能够大力支持本厂家的产品。
(未完待续), 百拇医药(骆永超)