屈臣氏：药店多元化的标杆和杀手
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【个人信息】
北京金象大药房有限公司副总经理
药品零售行业的竞争越来越激烈，成本不断增加，药店经营者都在不停地开创新的思路，拓宽经营的品类。以“健康”为核心，进行营运模式、商品结构、顾客服务的调整无疑是目前最为流行和有效的方法。保健品、功能性食品、养生器械、保护康复性器械、皮肤医学功能性护理品(药妆)、母婴用品，甚至方便食品、饮料、家庭洗化用品、副食粮油等已经进入药店进行销售。药店经营者在销售过程中迫于经营的压力，也有把药店按照便利店的功能性需求进行改进的潜在意图。
药店首先要提升聚客能力
囿于传统的经营模式和国人固有的观念，药店不像商场和超市，很少有人把逛药店作为一种消遣，这种固有的消费习惯造成了我国药店在营销方面的短板。药店的聚客能力不强，所以药店想尽一切办法去解决聚客能力的问题，增加生活便利品、提供生活服务性项目(例如代缴费项目、充值服务等)、不断补充药妆、扩充健康类相关商品。所有这些都是为了增加聚客能力从而实现新的销售，从理论上讲是非常可行的，并且很多药店已经取得了不错的业绩。然而，在这种新的环境中还有没有更好、更快的方法呢，药店能不能尝试从整个零售业的规律上找到捷径呢？大家先看看下面的图表。
通过图表我们可以看出，无论是A还是C，如果都想开拓B类的目标，结果肯定是不一样的。比如现在很多的药店都在进行母婴类商品的扩展，花了大量的精力进行此类商品的开发，从奶粉到母婴用品全面开花，结果非常不理想，但是也有一些药店采取了便捷专业的方法，和专业的母婴零售店合作经营，在合作经营的过程中筛选适合自己经营的、专业性强的商品，效果非常理想。
冷静再看屈臣氏
再来分析另外一个案例：药店都在学习屈臣氏，屈臣氏的部分店铺有3.5长的药柜，大部分没有，现在由于政策因素，药柜已经交给国大药房托管。药店同仁把屈臣氏称之为药妆店，但是消费者是不是这样看呢？我做过一个抽样调查，仅有6.4%的顾客对屈臣氏里的药品销售有印象，其他93.6%的顾客认为它是小超市、化妆品店。97.3%的顾客认为它很有活力、比较时尚，愿意逛。这就是屈臣氏的方法，从另一个侧面入手，首先解决聚客的问题，形成自己的消费群体，里面销售的商品大概有20%的品类和药店基本雷同，其他的商品都是药店准备扩展的。现在，由于受到外资政策的限制，屈臣氏不能大力推进药品销售，如果在今后的某个时间，外资政策松动(毕竟港资不是纯粹的外资)了，它把3.5米的药柜扩大到10米甚至15米、20米，大量引进药店经营的主要药品和器械，然后告诉自己的消费者，这就是最好的、最时尚的药店。我们现在的方法和努力是不是就会白费了呢？据此判断，屈臣氏既是药店多元化的标杆，但同时也可能是未来必将如期而至的“杀手”。
对于药店经营者来说，跳出传统的医药零售思维方式，现在就开始按照零售业的规律去思考“健康”药店的经营方式，这或许对于未来和现在都是有益的。
(本版专栏观点不代表本报立场), 百拇医药(孙健)