发展还需循序渐进
企业现状：
B企业是一家超过十年历史的制药企业，拥有300多个产品，可生产十几种剂型，去年销售总额约为4亿元。该企业执着于对品质的追求，将“品质意识”贯彻到每一个环节，同时注重人才培养及产品研发，经过多年的努力，成功打造出两个年销售额过亿元的产品。
一直以来，B企业的营销工作以处方药为主，OTC为辅。近年来，搭乘国家宏观政策的顺风车，B企业通过与专业咨询团队的合作，在第三终端建立了试点，测试营销方案在新市场中的可行性和可控性。如今，该企业同时拥有临床销售、OTC销售及第三终端推广三支专业的销售团队，三支队伍全线出击，在为市场提供优质产品的同时，也为目标客户和患者提供了优质的服务，在企业、客户和患者之间，构筑了较为稳固的“医药金三角”。
分析：
曾有业内人士说：国内医药企业存在“十年宿命”的现象，认为很多企业不能迈过十岁这个坎，许多红极一时的厂家或品种终将迎来自然消亡的结局。产生这种现象的原因甚多，有的是因为企业急功近利，在快速榨取市场利润后“功成身退”；有的安于现状，不思进取，自然容易被市场淘汰；有的是疏于管理或用人不当造成的等等。
从B企业的发展来看，该企业保持着健康有序的发展态势。首先，注重品质是企业生存的根本。纵观世界500强企业，无一不是以品质取胜，通过数十年如一日的坚持，树立了坚不可摧的品牌形象，药企欲突破“十年宿命”，必须在产品质量上精益求精。
其次，B企业对人才的重视值得肯定。一直以来，“顾客至上”成为企业发展的共同理念，与此同时，21世纪的企业越来越注重员工在企业发展中所担当的角色。近年来，有不少管理学家提出了“员工第一”的理念，也有不少企业将以人为本的理念贯穿到实际行动中，充分提升员工的主人翁意识，比如让员工参股等，真正意义上让员工和企业荣辱与共、利益与共。B企业的做法，实现了企业与员工的共赢，确保企业稳步发展。
再次，对科研的重视，是实现企业价值迅速提升的重要手段。随着社会经济的快速发展，科研就是企业的核心竞争力。只有不断创新，才能适应快速发展的市场需求，要用科研的力量增加产品的含金量，利用社会资源，用先进的工艺打造科技型企业和高科技产品，令产品在市场上立于不败之地。
在B企业做法的基础上，笔者建议在必要的时候可以采取“蚕食策略”——巩固高端市场，发展中端市场，开拓低端市场，高、中、低三线相互影响，相互促进，循序渐进地稳步扩张。
小结：
很多时候，企业习惯于在做强还是做大之间做选择题，笔者认为，做强之后一定可以做大，但做大的同时却不一定能做强，因此，稳步发展，循序渐进，是企业应该遵循的市场规律。特别是开发第三终端，必须以长线发展为指导思想，对国家宏观政策的调整做出迅速的反应，根据企业自身的资源优势制定营销方案，采取“小规模尝试、大规模复制”的形式，从容淡定地操作市场，将企业做强并做大。, http://www.100md.com(谢高峰)
B企业是一家超过十年历史的制药企业，拥有300多个产品，可生产十几种剂型，去年销售总额约为4亿元。该企业执着于对品质的追求，将“品质意识”贯彻到每一个环节，同时注重人才培养及产品研发，经过多年的努力，成功打造出两个年销售额过亿元的产品。
一直以来，B企业的营销工作以处方药为主，OTC为辅。近年来，搭乘国家宏观政策的顺风车，B企业通过与专业咨询团队的合作，在第三终端建立了试点，测试营销方案在新市场中的可行性和可控性。如今，该企业同时拥有临床销售、OTC销售及第三终端推广三支专业的销售团队，三支队伍全线出击，在为市场提供优质产品的同时，也为目标客户和患者提供了优质的服务，在企业、客户和患者之间，构筑了较为稳固的“医药金三角”。
分析：
曾有业内人士说：国内医药企业存在“十年宿命”的现象，认为很多企业不能迈过十岁这个坎，许多红极一时的厂家或品种终将迎来自然消亡的结局。产生这种现象的原因甚多，有的是因为企业急功近利，在快速榨取市场利润后“功成身退”；有的安于现状，不思进取，自然容易被市场淘汰；有的是疏于管理或用人不当造成的等等。
从B企业的发展来看，该企业保持着健康有序的发展态势。首先，注重品质是企业生存的根本。纵观世界500强企业，无一不是以品质取胜，通过数十年如一日的坚持，树立了坚不可摧的品牌形象，药企欲突破“十年宿命”，必须在产品质量上精益求精。
其次，B企业对人才的重视值得肯定。一直以来，“顾客至上”成为企业发展的共同理念，与此同时，21世纪的企业越来越注重员工在企业发展中所担当的角色。近年来，有不少管理学家提出了“员工第一”的理念，也有不少企业将以人为本的理念贯穿到实际行动中，充分提升员工的主人翁意识，比如让员工参股等，真正意义上让员工和企业荣辱与共、利益与共。B企业的做法，实现了企业与员工的共赢，确保企业稳步发展。
再次，对科研的重视，是实现企业价值迅速提升的重要手段。随着社会经济的快速发展，科研就是企业的核心竞争力。只有不断创新，才能适应快速发展的市场需求，要用科研的力量增加产品的含金量，利用社会资源，用先进的工艺打造科技型企业和高科技产品，令产品在市场上立于不败之地。
在B企业做法的基础上，笔者建议在必要的时候可以采取“蚕食策略”——巩固高端市场，发展中端市场，开拓低端市场，高、中、低三线相互影响，相互促进，循序渐进地稳步扩张。
小结：
很多时候，企业习惯于在做强还是做大之间做选择题，笔者认为，做强之后一定可以做大，但做大的同时却不一定能做强，因此，稳步发展，循序渐进，是企业应该遵循的市场规律。特别是开发第三终端，必须以长线发展为指导思想，对国家宏观政策的调整做出迅速的反应，根据企业自身的资源优势制定营销方案，采取“小规模尝试、大规模复制”的形式，从容淡定地操作市场，将企业做强并做大。, http://www.100md.com(谢高峰)