从天施康看代理制下的学术推广
随着《处方管理办法》、反商业贿赂等政策出台以及医院营销门槛不断提高，医院营销模式面临转型要求，今后在医院营销中，不但良好的客情关系仍然重要，专业的学术营销也成为基本要求。通过学术推广扩大企业和产品的知名度、美誉度，实现销量增长、提升企业品牌，成为必然营销趋势。
然而，代理制度下的学术推广，却往往存在召开困难、效率不高等种种问题。制药企业进行学术推广，面临三大难题。
【前言】
学术推广需面对三大难题
学术推广的重要性毋庸置疑，但是对于目前国内大多数药企而言，却往往处于叶公好龙的状态，想做学术推广，却对效果没有信心——投入那么多资金，真的有效吗？就是有了信心，还需要解决与代理商的费用分摊难题，即使代理商愿意合作，那么如何整理学术资源，如何控制费用、提升效果，这必须形成一套良好的学术推广管理制度。
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概括而言之，代理制度下，厂家要搞好学术推广需要面对三大难题：如何打造学术利器，如何调动代理商积极性，如何建立完善的推广配合服务。
打造学术利器是基石
国内很多药企进行学术推广，主观上不够重视，客观上亦缺乏充分有力的学术论据，因此学术工作难见成效。
而学术推广的意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少，安全性更高，疗效更好地恢复健康。
因此，倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特性，就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础，便不会存在成功的学术推广。
调动代理商积极性是关键
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尽管学术推广是大趋势，很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议，又推推脱脱，积极性不高。
其一，害怕投入产出比低。召开学术会议都需要一定的资金投入，而大部分代理商又基于限定时间的资本压力等现实因素，担心投入产出不成正比。
其二，费时费力。召开学术推广会议，过程复杂，需要花费大量时间、精力，很多代理商代理品种众多，害怕召开学术会议容易分散精力，造成顾此失彼。
因此，厂家必须加强与代理商沟通，形成合理的制度流程与费用承担体系，调动他们的积极性，与代理商建立共赢的合作关系。
建立完善的推广配合服务是保障
学术推广不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必须坚持不懈，与代理商紧密配合，方能见成效。要想保证长期的学术推广能顺利、有效进行，就必须有一套科学合理的推广制度与流程，进行合理的利益分摊与严格的质量控制。
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成功学术推广 引爆销量增长
想要做好学术推广，实现从关系营销到专业学术营销的转变，尚有很多困难需要克服。除了跨国制药巨头，国内也有不少企业通过学术推广获得了成功，如江西天施康、河南新谊等。
江西天施康中药股份有限公司，其拳头产品“芙夏”——复方夏天无片，是独家、中保、医保产品。作为风湿关节类主流用药，“芙夏”覆盖医院科室广，疗效确切，深受医生欢迎。历年来，凭借产品优势，天施康坚持走学术推广的道路，产品销量增长迅速，企业实力不断提升，稳步迈入全国中药50强行列。
天施康学术营销的成功，就是在多年来的学术推广工作中，积累经验，总结教训，较好地解决了三大难题，形成完善的学术推广体系。他们的成功经验，无疑值得广大同仁借鉴。
经验一：打造学术利器，锻造坚固基石
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天施康深知学术工作的重要性，想要证明产品的疗效，就必须拥有大量科学依据和临床资料。对此，天施康进行了大量且深入的工作。
首先，对自身的重点产品，例如复方夏天无，开展学术资料收集与征集工作，为下一步学术工作做好准备。
通过数年开展“寻夏”主题活动，与代理商共同合作，在全国和地区举办学术推广会议，建立专家库，目前专家库规模已经达到了千余人。
为了证明产品的疗效，为了鼓励更多的医生使用天施康产品。天施康在全国范围内进行有奖征文，同时聘请权威专家进行评奖，并推荐向权威杂志发表。历年来，在国内的核心专业期刊上发表的相关论文就达数百篇。
中药品种，学术工作难度大。于是天施康引用循证医学观点，通过严密的西医理论，对自己的产品功效进一步论证。
天施康在浙江大学医学院附属第二医院、浙江妇保医院等国内数家三甲医院开展临床研究。通过开展“复方夏天无片辅助治疗类风湿关节炎的疗效和安全性研究”、“复方杏香兔耳风颗粒子宫黏膜修复功能研究”，对复方夏天无治疗风湿、类风湿性关节炎；复方杏香兔耳风颗粒治疗修复子宫黏膜等产品疗效进行了科学验证，都取得良好效果。
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同时，通过收集相关的不良反应事例，对以往学术资料进行补充修改，又进一步提高学术资料的准确性。
最后，天施康将以往征集的论文及其余资料，结合最新的临床验证资料，进行再次汇编，令相关学术资料的准确性与权威性得到进一步加强，对增强医生信任感、促进医生处方起到了积极的支持作用，大大提升了学术推广的效果。
由于长久扎实的工作，天施康获得了充足翔实的学术资料，使得学术工作不再是无根之木、无源之水。
经验二：调动代理商积极性，从被动接受到主动要求
在长期的代理制工作下，天施康充分了解到代理商的顾虑以及对学术推广的看法。为了鼓励开展学术会议，天施康采取一系列积极有效的措施，令代理商从被动接受到主动要求。
首先，天施康借助外脑，共同制定对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性，以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。
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得到认同，只是第一步。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康经过与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与，积极组织的推广方案。
针对新开发的代理商，鼓励主动召开会议。只要代理商主动申请，并经过审核认可，天施康就先承担大部分费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。
针对已有代理商，则采取学术奖励制，根据代理商年度完成销售任务情况，设置专门的会议奖金。学术奖励的金额，规定直接应用到召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生进行互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时还邀请代理商和医生参观企业厂房、生产设置等，充分建立了医生、代理商与天施康之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。
通过不懈努力，天施康与代理商们达成了充分的信任和相互理解。基于双赢的伙伴理念，天施康的代理商积极参与，主动要求召开不同规格的学术会议。
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经验三：建立完善推广配合服务，令代理商无后顾之忧
好的策略，也需要切实执行，才能达到目的。为了更好地配合代理商进行学术推广工作，天施康不但定时对代理商进行培训，同时也制定了相关服务的标准化流程，便于协助代理商召开学术会议。
天施康不但重视对自己的销售队伍进行培训，同时也对代理商的相关业务员进行培训：介绍产品功效、物料的使用方法、近期学术工作取得的成绩等。这些培训，使得代理商的业务员们对天施康的产品有了更直观的认识和更深刻的理解，为学术工作打好基本功。
天施康设立相关工作人员，专门处理学术会议的各类事项，并及早安排工作。代理商只要申请召开学术会议，在提出书面申请后，天施康内部进行审核，并根据代理商具体情况以及提出的要求，及时做出安排，5个工作日内就能得到具体回复。
从提高工作效率的角度，天施康根据不同规格的会议，制定相关后勤服务，并将之打包。如果在当地召开学术会议，代理商只需要定好会议室，邀请到相关医生，天施康便准备好全套会议资料，从会场布置的物料，到产品学术资料、会议演讲内容、邀请相关专家等工作。有了这些后勤支持服务，也令代理商减轻了工作量，召开学术会议更为便捷。
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完善细致的后勤服务，代理商召开会议轻松方便。学术会议，增强厂家、代理商和临床医生的三方互动，帮助提高产品销量，也促进更深入的学术工作，形成良性循环。
【后记】
通过系统的学术推广，天施康不仅成功开发了“芙夏”等主要产品的市场潜力，取得了产品销量的重大突破，而且吸引了众多新代理商的加盟，取得了巨大成功。仅2007年上半年，芙夏的增长就达到了30%以上，利润增长基本完成上市要求，据悉，天施康拟于11月份赴深圳上市。
笔者认为，学术推广属于长期系统性工作，非一朝一夕之功。国内的大部分制药企业，论实力，虽无法与跨国药企相比，但只要有心，也能做好学术工作，就像天施康这样。, 百拇医药(康文)
然而，代理制度下的学术推广，却往往存在召开困难、效率不高等种种问题。制药企业进行学术推广，面临三大难题。
【前言】
学术推广需面对三大难题
学术推广的重要性毋庸置疑，但是对于目前国内大多数药企而言，却往往处于叶公好龙的状态，想做学术推广，却对效果没有信心——投入那么多资金，真的有效吗？就是有了信心，还需要解决与代理商的费用分摊难题，即使代理商愿意合作，那么如何整理学术资源，如何控制费用、提升效果，这必须形成一套良好的学术推广管理制度。
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概括而言之，代理制度下，厂家要搞好学术推广需要面对三大难题：如何打造学术利器，如何调动代理商积极性，如何建立完善的推广配合服务。
打造学术利器是基石
国内很多药企进行学术推广，主观上不够重视，客观上亦缺乏充分有力的学术论据，因此学术工作难见成效。
而学术推广的意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少，安全性更高，疗效更好地恢复健康。
因此，倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特性，就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础，便不会存在成功的学术推广。
调动代理商积极性是关键
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尽管学术推广是大趋势，很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议，又推推脱脱，积极性不高。
其一，害怕投入产出比低。召开学术会议都需要一定的资金投入，而大部分代理商又基于限定时间的资本压力等现实因素，担心投入产出不成正比。
其二，费时费力。召开学术推广会议，过程复杂，需要花费大量时间、精力，很多代理商代理品种众多，害怕召开学术会议容易分散精力，造成顾此失彼。
因此，厂家必须加强与代理商沟通，形成合理的制度流程与费用承担体系，调动他们的积极性，与代理商建立共赢的合作关系。
建立完善的推广配合服务是保障
学术推广不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必须坚持不懈，与代理商紧密配合，方能见成效。要想保证长期的学术推广能顺利、有效进行，就必须有一套科学合理的推广制度与流程，进行合理的利益分摊与严格的质量控制。
, http://www.100md.com
成功学术推广 引爆销量增长
想要做好学术推广，实现从关系营销到专业学术营销的转变，尚有很多困难需要克服。除了跨国制药巨头，国内也有不少企业通过学术推广获得了成功，如江西天施康、河南新谊等。
江西天施康中药股份有限公司，其拳头产品“芙夏”——复方夏天无片，是独家、中保、医保产品。作为风湿关节类主流用药，“芙夏”覆盖医院科室广，疗效确切，深受医生欢迎。历年来，凭借产品优势，天施康坚持走学术推广的道路，产品销量增长迅速，企业实力不断提升，稳步迈入全国中药50强行列。
天施康学术营销的成功，就是在多年来的学术推广工作中，积累经验，总结教训，较好地解决了三大难题，形成完善的学术推广体系。他们的成功经验，无疑值得广大同仁借鉴。
经验一：打造学术利器，锻造坚固基石
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天施康深知学术工作的重要性，想要证明产品的疗效，就必须拥有大量科学依据和临床资料。对此，天施康进行了大量且深入的工作。
首先，对自身的重点产品，例如复方夏天无，开展学术资料收集与征集工作，为下一步学术工作做好准备。
通过数年开展“寻夏”主题活动，与代理商共同合作，在全国和地区举办学术推广会议，建立专家库，目前专家库规模已经达到了千余人。
为了证明产品的疗效，为了鼓励更多的医生使用天施康产品。天施康在全国范围内进行有奖征文，同时聘请权威专家进行评奖，并推荐向权威杂志发表。历年来，在国内的核心专业期刊上发表的相关论文就达数百篇。
中药品种，学术工作难度大。于是天施康引用循证医学观点，通过严密的西医理论，对自己的产品功效进一步论证。
天施康在浙江大学医学院附属第二医院、浙江妇保医院等国内数家三甲医院开展临床研究。通过开展“复方夏天无片辅助治疗类风湿关节炎的疗效和安全性研究”、“复方杏香兔耳风颗粒子宫黏膜修复功能研究”，对复方夏天无治疗风湿、类风湿性关节炎；复方杏香兔耳风颗粒治疗修复子宫黏膜等产品疗效进行了科学验证，都取得良好效果。
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同时，通过收集相关的不良反应事例，对以往学术资料进行补充修改，又进一步提高学术资料的准确性。
最后，天施康将以往征集的论文及其余资料，结合最新的临床验证资料，进行再次汇编，令相关学术资料的准确性与权威性得到进一步加强，对增强医生信任感、促进医生处方起到了积极的支持作用，大大提升了学术推广的效果。
由于长久扎实的工作，天施康获得了充足翔实的学术资料，使得学术工作不再是无根之木、无源之水。
经验二：调动代理商积极性，从被动接受到主动要求
在长期的代理制工作下，天施康充分了解到代理商的顾虑以及对学术推广的看法。为了鼓励开展学术会议，天施康采取一系列积极有效的措施，令代理商从被动接受到主动要求。
首先，天施康借助外脑，共同制定对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性，以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。
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得到认同，只是第一步。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康经过与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与，积极组织的推广方案。
针对新开发的代理商，鼓励主动召开会议。只要代理商主动申请，并经过审核认可，天施康就先承担大部分费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。
针对已有代理商，则采取学术奖励制，根据代理商年度完成销售任务情况，设置专门的会议奖金。学术奖励的金额，规定直接应用到召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生进行互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时还邀请代理商和医生参观企业厂房、生产设置等，充分建立了医生、代理商与天施康之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。
通过不懈努力，天施康与代理商们达成了充分的信任和相互理解。基于双赢的伙伴理念，天施康的代理商积极参与，主动要求召开不同规格的学术会议。
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经验三：建立完善推广配合服务，令代理商无后顾之忧
好的策略，也需要切实执行，才能达到目的。为了更好地配合代理商进行学术推广工作，天施康不但定时对代理商进行培训，同时也制定了相关服务的标准化流程，便于协助代理商召开学术会议。
天施康不但重视对自己的销售队伍进行培训，同时也对代理商的相关业务员进行培训：介绍产品功效、物料的使用方法、近期学术工作取得的成绩等。这些培训，使得代理商的业务员们对天施康的产品有了更直观的认识和更深刻的理解，为学术工作打好基本功。
天施康设立相关工作人员，专门处理学术会议的各类事项，并及早安排工作。代理商只要申请召开学术会议，在提出书面申请后，天施康内部进行审核，并根据代理商具体情况以及提出的要求，及时做出安排，5个工作日内就能得到具体回复。
从提高工作效率的角度，天施康根据不同规格的会议，制定相关后勤服务，并将之打包。如果在当地召开学术会议，代理商只需要定好会议室，邀请到相关医生，天施康便准备好全套会议资料，从会场布置的物料，到产品学术资料、会议演讲内容、邀请相关专家等工作。有了这些后勤支持服务，也令代理商减轻了工作量，召开学术会议更为便捷。
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完善细致的后勤服务，代理商召开会议轻松方便。学术会议，增强厂家、代理商和临床医生的三方互动，帮助提高产品销量，也促进更深入的学术工作，形成良性循环。
【后记】
通过系统的学术推广，天施康不仅成功开发了“芙夏”等主要产品的市场潜力，取得了产品销量的重大突破，而且吸引了众多新代理商的加盟，取得了巨大成功。仅2007年上半年，芙夏的增长就达到了30%以上，利润增长基本完成上市要求，据悉，天施康拟于11月份赴深圳上市。
笔者认为，学术推广属于长期系统性工作，非一朝一夕之功。国内的大部分制药企业，论实力，虽无法与跨国药企相比，但只要有心，也能做好学术工作，就像天施康这样。, 百拇医药(康文)