起步期走出三误区
在起步阶段，新经销商是无法靠量来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来打动厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家并让它有所投入，靠的就是两个字：听话!说得好听一点就是执行力强。针对厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型的经销商，这样较为容易获得厂家的支持。
经销商在生意刚起步时，通常面临的状况是“三少二小”：产品少、客户少、厂家投入少，公司品牌影响力小、自身实力弱小。企业的发展是在突破一个个“瓶颈”后实现的，“三少二小”往往是经销商发展的第一个“瓶颈”，只有设法突破才有未来。但是，有些经销商在面临第一个“瓶颈”时，却出现了认识上的误区，导致许多错误的思维模式和做法，使得生意越做越艰难。在经销商的起步期，通常有哪些误区呢？
误区一:放松合作条件
, 百拇医药
经销商在起步期所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者由于缺乏对下线客户的管理经验，他们放松了许多合作条件，例如结算期延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等，这样做表面上看能吸引住下线客户，但是它所带来的后果很糟糕。商人总是希望利润最大化，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望能有进一步的优惠，并不会因此而感激经销商，也不会因此而确定与经销商合作。有经验的经销商会把握好这个度，对许多条件开得适可而止，绝不会为了争取客户而过度放松条件。并且，过多地放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系恶化。再者，这个规矩一旦形成，很快就会被下线客户所固化，于是这些优惠条件以后一直都得有，不给就不行，想取消都很困难。过度放出的优惠条件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。
误区二:等待厂家的支持
许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄希望于上游厂家。他们往往认为，自己刚起步，作为上游的合作厂家，理应支持，帮助自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给更多的支持，反而对这个经销商产生不好的看法，因为从厂家的角度来看，毕竟是新经销商、新市场，眼前还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入太多的资源。厂家也怕这些投入“肉包子打狗——有去无回”。其实，关于厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行的贷款标准来理解，即“雪中送炭”的事情他们不做，“锦上添花”的事情抢着做。
, 百拇医药
那么，新经销商该怎么做呢？在起步阶段，新经销商是无法靠量来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来打动厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家并让它有所投入，靠的就是两个字：听话!说得好听一点就是执行力强。针对厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型的经销商，这样较为容易获得厂家的支持。
误区三:自己开发客户
新经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户是这个阶段的主要任务。许多经销商认为客户应该由自己直接去开发，于是，这些经销商不辞辛苦地拜访下线客户，花费了大量的精力，但由于新经销商的知名度小，公司品牌形象也没有建立起来，即便是老板逐个亲往客户那里拜访沟通，实际效果也较为有限，再加上生意刚起步，双方还没有建立起信任关系，解释和沟通的成本也是很高的。
其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，即集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再委托现有客户进行横向的客户开发。毕竟，同级客户之间存在一定程度的信任度，这种推荐要远远比经销商自己找上门好很多，既消除了陌生感，又少了许多质疑。将现有的有限资源，集中施加在一两个点上，做出效果后，再设法横向拓展，而不是用有限的资源和精力，同时来面对众多的新客户，“普降小雨”，因为这样很难出成绩。
以上三个误区，是新经销商老板在起步初期最容易出现的，若能尽早发现，早做调整，便可省去不少无谓的投入和浪费，加快公司发展的进程。, 百拇医药(张平)
经销商在生意刚起步时，通常面临的状况是“三少二小”：产品少、客户少、厂家投入少，公司品牌影响力小、自身实力弱小。企业的发展是在突破一个个“瓶颈”后实现的，“三少二小”往往是经销商发展的第一个“瓶颈”，只有设法突破才有未来。但是，有些经销商在面临第一个“瓶颈”时，却出现了认识上的误区，导致许多错误的思维模式和做法，使得生意越做越艰难。在经销商的起步期，通常有哪些误区呢？
误区一:放松合作条件
, 百拇医药
经销商在起步期所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者由于缺乏对下线客户的管理经验，他们放松了许多合作条件，例如结算期延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等，这样做表面上看能吸引住下线客户，但是它所带来的后果很糟糕。商人总是希望利润最大化，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望能有进一步的优惠，并不会因此而感激经销商，也不会因此而确定与经销商合作。有经验的经销商会把握好这个度，对许多条件开得适可而止，绝不会为了争取客户而过度放松条件。并且，过多地放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系恶化。再者，这个规矩一旦形成，很快就会被下线客户所固化，于是这些优惠条件以后一直都得有，不给就不行，想取消都很困难。过度放出的优惠条件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。
误区二:等待厂家的支持
许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄希望于上游厂家。他们往往认为，自己刚起步，作为上游的合作厂家，理应支持，帮助自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给更多的支持，反而对这个经销商产生不好的看法，因为从厂家的角度来看，毕竟是新经销商、新市场，眼前还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入太多的资源。厂家也怕这些投入“肉包子打狗——有去无回”。其实，关于厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行的贷款标准来理解，即“雪中送炭”的事情他们不做，“锦上添花”的事情抢着做。
, 百拇医药
那么，新经销商该怎么做呢？在起步阶段，新经销商是无法靠量来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来打动厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家并让它有所投入，靠的就是两个字：听话!说得好听一点就是执行力强。针对厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型的经销商，这样较为容易获得厂家的支持。
误区三:自己开发客户
新经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户是这个阶段的主要任务。许多经销商认为客户应该由自己直接去开发，于是，这些经销商不辞辛苦地拜访下线客户，花费了大量的精力，但由于新经销商的知名度小，公司品牌形象也没有建立起来，即便是老板逐个亲往客户那里拜访沟通，实际效果也较为有限，再加上生意刚起步，双方还没有建立起信任关系，解释和沟通的成本也是很高的。
其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，即集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再委托现有客户进行横向的客户开发。毕竟，同级客户之间存在一定程度的信任度，这种推荐要远远比经销商自己找上门好很多，既消除了陌生感，又少了许多质疑。将现有的有限资源，集中施加在一两个点上，做出效果后，再设法横向拓展，而不是用有限的资源和精力，同时来面对众多的新客户，“普降小雨”，因为这样很难出成绩。
以上三个误区，是新经销商老板在起步初期最容易出现的，若能尽早发现，早做调整，便可省去不少无谓的投入和浪费，加快公司发展的进程。, 百拇医药(张平)