反向策略的妙用
A药业的老总陈轩从事医药企业经营十多年，由于他在经营中经常采用一些别出心裁、出人意料的策略和方法，被人称为企业界的“怪才”。
陈轩早年当过药企的销售员和区域经理，对医药市场的情况可谓了如指掌。前几年，国家对医药企业强制实施GMP认证。由于认证投入巨大，使得不少资本实力不足的中小药企通过认证后陷入了经营上的困境。他看准时机，买下了一家虽然过了GMP但由于资金周转不过来而即将倒闭的小药厂。
陈轩接手药厂后，在开始的第一个月，他没有向药厂下过一道指令，也没有辞退一个职工，而是让工厂像往常一样按部就班地运转，他自己则穿上一身工作服在工厂里盯了一个月，从产品线结构到生产流程、管理方式、销售网络以及产品价格、营销模式等，都仔细地研究了一番，然后才制订出了他自己的经营方案。
方案中有一条最不能让人接受的策略是：提高产品的出厂价格。按照一般的经营方式，产品越是卖不出去，就越应该降低价格去抢占市场份额。更何况这几年的药品市场平价风暴一阵紧过一阵，政府强制降价，企业的竞争性降价，已在业内人士心目中形成了一种“降价定势”。如此情势之下，陈轩却反其道而行之，采取了提价竞争的策略。他的这一策略首先遭到了药企不少高层管理人员的反对，这些人认为，这位新来的老板连最基本的经营常识都不懂，将来药企的前途以及自己个人的命运就可想而知了。于是，有一部分人提出辞呈，另谋出路。
其实，提高产品价格的策略，是陈轩经过深思熟虑以后才作出的决定。他认为，一个企业要维持合理的利润，在价格上一味迁就下游经销商并不能从根本上解决问题。销路不好，就要在营销模式和市场策略以及产品质量方面下功夫。如果生产的产品几乎无利可图的话，那就没有必要办这家企业了。他的经营理念是：药品是以减轻或解除患者病痛为第一目标的，因此，质量和疗效是药企经营的根本；质量不好的药品再便宜，对患者来说没有一点价值；而疗效优越的药品，即使价格适当高一点，患者也是能够接受的。
产品提价后，陈轩对产品从生产工艺、质量控制到外包装都进行了改进，同时还在广告投放、产品配送、经销商结构、销售返点等方面进行了调整，把提价产生的利润分出一部分给下游经销商，以激发其经销的积极性。就这样，经过一年的努力，产品销量和利润率都有了很大的提升，这家濒临破产的小药企也扭亏为盈了。
【点评】
一个企业家，在经营过程中不能总是遵循老一套的办法，而要根据实际情况，敢于打破旧的条条框框，敢于创新，在实践中创造出一套自己独特的经营方式和方法。这样，在变化的市场中，特别是面对经营危机的时候，企业才有可能迅速扭转局面，走向成功。在当前药品价格不断走低的形势下，A药业的提价策略居然让一家濒临破产的药企走向了新生，这不能不说是“创新才能发展”的又一个例证。(阿飞), http://www.100md.com(三材)
陈轩早年当过药企的销售员和区域经理，对医药市场的情况可谓了如指掌。前几年，国家对医药企业强制实施GMP认证。由于认证投入巨大，使得不少资本实力不足的中小药企通过认证后陷入了经营上的困境。他看准时机，买下了一家虽然过了GMP但由于资金周转不过来而即将倒闭的小药厂。
陈轩接手药厂后，在开始的第一个月，他没有向药厂下过一道指令，也没有辞退一个职工，而是让工厂像往常一样按部就班地运转，他自己则穿上一身工作服在工厂里盯了一个月，从产品线结构到生产流程、管理方式、销售网络以及产品价格、营销模式等，都仔细地研究了一番，然后才制订出了他自己的经营方案。
方案中有一条最不能让人接受的策略是：提高产品的出厂价格。按照一般的经营方式，产品越是卖不出去，就越应该降低价格去抢占市场份额。更何况这几年的药品市场平价风暴一阵紧过一阵，政府强制降价，企业的竞争性降价，已在业内人士心目中形成了一种“降价定势”。如此情势之下，陈轩却反其道而行之，采取了提价竞争的策略。他的这一策略首先遭到了药企不少高层管理人员的反对，这些人认为，这位新来的老板连最基本的经营常识都不懂，将来药企的前途以及自己个人的命运就可想而知了。于是，有一部分人提出辞呈，另谋出路。
其实，提高产品价格的策略，是陈轩经过深思熟虑以后才作出的决定。他认为，一个企业要维持合理的利润，在价格上一味迁就下游经销商并不能从根本上解决问题。销路不好，就要在营销模式和市场策略以及产品质量方面下功夫。如果生产的产品几乎无利可图的话，那就没有必要办这家企业了。他的经营理念是：药品是以减轻或解除患者病痛为第一目标的，因此，质量和疗效是药企经营的根本；质量不好的药品再便宜，对患者来说没有一点价值；而疗效优越的药品，即使价格适当高一点，患者也是能够接受的。
产品提价后，陈轩对产品从生产工艺、质量控制到外包装都进行了改进，同时还在广告投放、产品配送、经销商结构、销售返点等方面进行了调整，把提价产生的利润分出一部分给下游经销商，以激发其经销的积极性。就这样，经过一年的努力，产品销量和利润率都有了很大的提升，这家濒临破产的小药企也扭亏为盈了。
【点评】
一个企业家，在经营过程中不能总是遵循老一套的办法，而要根据实际情况，敢于打破旧的条条框框，敢于创新，在实践中创造出一套自己独特的经营方式和方法。这样，在变化的市场中，特别是面对经营危机的时候，企业才有可能迅速扭转局面，走向成功。在当前药品价格不断走低的形势下，A药业的提价策略居然让一家濒临破产的药企走向了新生，这不能不说是“创新才能发展”的又一个例证。(阿飞), http://www.100md.com(三材)