让顾客助你逆境求存
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→Suzanne Gud，美国SHB咨询公司负责人及非赢利性组织“Keep Your Pharmacy Open”公司主席
从2008年1月起，美国医疗保险和医疗补助服务中心就要执行根据药品出厂价(AMP)计算返款额的Medicaid药房返款新方案。在离最后期限只有几个月的时间里，有关AMP的争论一直紧紧抓住我们的视线。一些人争辩说，AMP正在引发制药公司与药剂师之间的一场观点大战，前者表示“这不是我的问题”(Ain't My Problem)，后者则叫屈“我赚不到钱”(About My unProfitability)。虽然两者的说法都有根据，但还是让我们把注意力转回到我们的共同目标上：让所有美国人享受到卫生保健服务。因此，我赞成重新对AMP进行定义，将它读作“让病人获得可用的药物”(Available Medicine for Patient)。
我们都认为，如果AMP返款新方案得到有效实施，它将对正在苦苦挣扎的单体药店形成冲击。2006年，美国有1000家单体药店关门。但是，美国社区药师协会(NCPA)预计，2008年年初还将有2300家单体药店倒闭。这就不由得引起了广大独立药剂师的担心——如何才能让他们的药店继续开下去？在这里，我们不妨先思考一下AMP所产生的影响，然后再来谈谈单体药店如何生存下去。
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如果2300家药店被迫关闭，那么在美国的一些城镇里就可能会出现一家药店都没有的局面。如此一来，就不单单是药店受到了影响，那些城镇里的消费者或许不得不驱车赶到另外一个城镇去购买他们的处方药品。当地医生、其他行业都将受到负面影响。但是，我们尊敬的立法人员可没有深入地思考这一点。
一般来说，当利润率每况愈下时，大多数单体药店做出的反应就是，尽可能多地增加售出药物的数量。那样做真的符合逻辑吗？为了跟上连锁药店的步伐，你每天要调配出售几百份处方，最终还是亏本，这种做法又能够支撑多久呢？
以特色赢得顾客
不过，希望总是会有的。美国各地的许多单体药店的店主们还是取得了高低不一的利润率。最成功的做法就是将市场进行细分。这些药店老板虽然一度经历挫折，但现在他们找到了一条相对轻松的赢利途径，他们认识到，药物调制、老年保健、家庭输液治疗、HIV治疗、核医药、兽医、结合医学以及其他特色药学服务产品都能成为他们有效的应对策略。
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作为一个单体药店的店主，其实你也可以制定一个有效的计划，在今天的医疗保健市场上赚取丰厚的利润。我不是说让你停止出售那些常规药品，而是在经营活动中，你可以将常规药品和专业药品所占的比例调整到各占一半。对那些已经知道自己该怎么做的店主们，赶快拓展你认为可达到利益最大化的服务项目吧，现在正是时候。
当然，需要指出的是，有些特色产品也许只适用于某个时段。因此，你每年至少要对你的经营情况进行评价，选择继续销售的产品、增加新产品并剔除那些已经没什么价值的产品。
大张旗鼓搞店庆
为了鼓舞你经营下去的勇气，我建议单体药店店主不妨用一周的时间来搞一次店庆活动，比如每年的10月21～27日。你可以用一周的时间来想想你的生意：“我可以做出哪些改进来获得更高的经营利润？”与你的顾客一道庆祝吧。你可以利用这个千载难逢的好机会，提醒你的病人和他所在的社区：你的药店为他们提供了极其重要的服务。你一定要从病人那里获取反馈意见，了解他们需要哪些种类的专业产品。向他们说明AMP以及你所面临的其他挑战。你的这些顾客也许会愿意写信给立法人员，帮助你解决药店所遇到的问题。
为了使活动变得更有成效，你可以从以下几方面入手：
1.答谢顾客日/周。邀请你所在地区的企业参加。你可以让企业为一周活动捐赠抽奖奖品，为企业作免费宣传；2.与当地媒体联系，宣传你的故事；3.让你所在的商会也派人参加；4.邀请一名医生参加这项健康活动。
我希望店主们能充分利用这样的机会，因为你到了需要采取一定行动的时候了。我们的政府也许会改变它在AMP上的决定。但不管做出什么样的决定，你都会领先一步，因为你时刻将顾客的需要放在心上，并且实施了一项提高自身生存能力的计划。, 百拇医药(Suzanne Gud/文 王迪/译)