开架，半夜排队……
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让人始料不及地是，开架模式在PTO的推动下在东北药品零售市场掀起一股旋风。
11月12日，东北药品零售市场发生了一场“地震”，“震源”位于我国最大的边境城市——与朝鲜隔着一条鸭绿江的辽宁丹东。
一大早，丹东市人民路上来往上班的市民发现了一道奇异的景观：在市中心医院对面新开张的辽宁百盛新药特药医药连锁公司丹东中心店(以下简称百盛丹东店)门口，一支由中老年人组成的队伍在门前右侧3米外的人行道上排起长龙。10多名保安守住两个进出口，为了安全起见，不得不限制顾客进入。每隔几分钟，门口的保安才会放进10～20个人。店内人头涌涌，6台收银机前挤满了提着篮子等待付款的顾客。
在丹东市民的印象中，这种排队的壮观场面从未有过，即使是楼市最旺打95折时的盛况也不能与之相比，更不用说在东北的大冬天里。而这场奇迹的始作俑者不是别人，正是PTO。
, 百拇医药 作为在东北改造的第一家样板店，其成功与否对于PTO有着重大的意义。亲临现场视察的PTO常务副总经理李兴乾将该店的开业比喻为“打一场辽沈战役”，若失败了，PTO从此或难以在东北药品零售市场立足。
“我不信东北不能开架”
与百盛丹东店一店之隔的也是一家药店，是辽宁成大方圆医药连锁有限公司设在丹东的中心店。在东北药品零售行业，成大方圆是家喻户晓的连锁“老大”，而东北大部分药店的布局均按照成大方圆的模式——店内两侧各有一排封闭式的柜台，中间则是一个椭圆形或方形的封闭式柜台。
尽管开架售药在南方的药店再平常不过，但在东北这片黑土地上，药店经营者们依然保持了传统的方式。他们的坚持当然有理由。据一位知情人士告知，在鞍山，一家知名连锁企业的门店尝试开架经营，结果每天的营业额不升反降，现在有了恢复闭架销售的想法；在大连，拥有160多家门店的大连奇运生医药连锁尝试开办开架的医药超市，效果不尽如人意；在沈阳，开架经营的“天天好”的4家门店全都关闭了。
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对于“东北消费者不接受开架售药”的说法，李兴乾认为“没有争论的必要”，因为在他看来，不存在能不能开的问题，而是如何开的问题。他去看了那家营业额下降的药店，发现其业绩下降与开架无关，而是由于不懂动线设计、不懂商品陈列和品类管理、没有做好店员的相关培训、服务没有跟上等诸多因素所造成。
听了李兴乾的一堂培训课后，辽宁百盛新药特药丹东地区总经理宋维刚为之心动，拿不定主意的他去江苏几家PTO样板店考察了一回，但回来还是下不了决心。他万万没有想到，促使他引进PTO管理技术的竟然是成大方圆的丹东中心店。
原来，成大方圆丹东中心店的租约到期后，百盛把门面租下来，打算开一家门店，不料成大方圆提前行动，在隔壁租了门面，继续经营。宋维刚进退维谷，论名气、论实力，他的门店与成大方圆根本不在一个重量级上，结局不用猜也知道。怎么办？宋维刚很自然地想到了PTO。
11月初，PTO负责管理输出的副总经理曾强带队入驻该店，开始了包括门店设计、DM单的制作与发放、商品的陈列、店员培训、考核制度和激励机制的建立、促销方案等方面的一系列运作。
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新店开张在即，宋维刚心里还是没底，李兴乾却神情轻松，他想起了当年在江苏那场惊心动魄的较量中许多鲜为人知的曲折与艰辛，业内知道的结果是PTO靠那一战成名，在江苏打开了局面。
“只要掌握了开架的精髓，开架在哪里都是一样的。我就不信东北不能开架。”李兴乾对自己的判断充满信心。
“九点多还关不了门”
开业前夕，宋维刚彻夜难眠，他心里依然惴惴不安，没有必胜的把握。
新店的宣传攻势很大，第一批DM单在全市主要街道发放了15万张，第二批发放了10万张，宣传效果显著，连丹东市药监部门一位负责人也发出感叹：“你们闹出的动静真大，连我身边的很多人都知道了。”
李兴乾心里很清楚，不只全城的近300家药店盯着这家样板店，大连、辽阳、抚顺、本溪等地的许多PTO会员药店也都在关注事态的进展。这是一场闭架与开架的较量，传统与潮流的对决，如果成功了，将会给东北药品零售市场带来“洗牌”，有更多的会员药店会加入到改造的队伍中来。
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好消息在凌晨1点半传来，宋维刚激动得几乎大喊起来：“什么？已经有人开始排队了？”他安排的值班人员没有谎报军情，尽管正式开门营业的时间定在早上10点，但记者8点半赶到开业现场时，便看到了文章开头描绘的一幕。
排队的主要是55岁以上的顾客。因为该店的宣传单上写着：“11月12~13日，每天前200名年满55周岁以上的顾客凭本人有效证件按发号顺序进店消费满8元，免费赠送900毫升食用油一瓶，第201~500名(条件同上)进店消费满8元，免费赠送精装优质大米5斤……”900毫升食用油的市场价在10~13元之间，对中老年人的吸引力不言而喻。
在该店开业之前，附近的康达大药房提前降低了几十个品种的价格，李兴乾对此淡淡一笑：“降几十个品种的价不管用。”据了解，这家东北首个PTO样板店的商品达8000余种，其中包括PTO提供的200多个自营品种，而隔壁品种最多的辽宁成大方圆丹东中心店也只有4000个左右。以六味地黄丸为例，记者看到货架上的同类产品有四、五个，既有知名厂家的产品，也有丹东本地的品牌，价格高的十几元，低的七、八元。上海同一厂家生产的三黄片，在别的药店卖4元，在该店只卖2元。
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按当地药店的习惯，一般在晚上8点钟关门，由于不断有顾客涌入，该店的闸门迟迟不能拉下。在庆功宴上，宋维刚获悉“九点多了还关不了门”时喜上眉梢，两个小时后又欣闻“晚上11点钟就开始有人排第二天的队了”。
据统计，该店全天的销售额突破10万元。而宋维刚更关心的是，在许多品种低价销售且送出众多礼品的情况下，毛利到底还剩多少。“11个点？”宋维刚再一次感到意外。
李兴乾告诉记者：“如此火爆的场面主要源自营销策划和诚信的价格，根据我们的经验，开业能达到11个点的毛利，是非常好的情况。通过品类管理和员工培训，我们将在3个月后将会员药店的毛利率提高到25个点左右。”
“用数据说话”
在店内涌动的人头中，有不少是本地和外地药店的老总或部门负责人，大连奇运生药业有限公司副总经理高杨便是其中一位，他不时地用手机向公司董事长郑伟汇报现场的情况。据记者了解，PTO正与该公司洽淡一家门店的改造事宜，第二天下午，郑伟与李兴乾在大连面谈后，正式表态“合作可以确定下来”。
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本溪人民大药堂有限公司董事长王东升曾经到PTO的样板店“偷师”，回来后把自己的门店改造了一番，像模像样，引得许多同行参观，令他颇感自豪。但他看到百盛新药特药丹东中心店开业后，感叹地说：“我偷师学到的只是皮毛，我的模仿秀结束了。”这位身材高大、性格坦率的东北大汉在同行面前戏称李兴乾是其“精神领袖”。在李兴乾的指导下，他的一家门店日营业额从一年前的7000多元上升到现在的近4万元，“谁让我赚钱我就认谁”。
PTO会员辽宁庄河宝康大药房董事长吕晓东一直是开架销售的反对者，此次看到百盛新药特药丹东店开业成功，他终于服了，并当即邀请李兴乾前去庄河考察。抚顺建联医药连锁公司经理解相菊再三请求李兴乾抽时间到她那里“点拨点拨”。
多次考察东北市场令李兴乾深深地体会到，东北的药店在管理上与南方相比还有很大的差距，PTO管理输出的空间还很大，有的药店老板甚至不知“坪效”概念为何，在药店的黄金位置摆了一个大鱼缸。他看到的庄河宝康大药房就在橱窗黄金位置摆了一排轮椅和拐杖，理由是“这一带只有我们的药店卖医疗器械，不放在橱窗位置怕顾客不知道”。
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“我们是用数据说话的，像货架的高度与每层的宽度，都是经过实践得出来的数据。宝康的那家药店宽度只有5米，而我们要求至少是8米才能做开架。如果硬要改的话，只能放一排货架，气氛根本出不来。”李兴乾对记者说，“我们有些会员药店尝试开架，用的是传统的超市货架，这种货架太宽，需要摆很多药品看起来才饱满，本来只需50万元的库存，结果得动用100万元，造成了库存资金的压力和风险。”
PTO副总曾强的言行让宋维刚认识到了什么是“管理技术”。晚上关门做总结的时候，曾强对店员的整体工作进行了点评，指出一些做得不足的地方，例如“当货架上的一种商品卖到只剩4盒的时候，就要及时地通知配送人员，否则会因断货而流失顾客”。
“先有市场再做贴牌”
记者发现，这些来自东北各地的药店老板们都很实在，他们身上不带名片，似乎也不愿意与媒体打交道，他们来丹东的目的很明确——看看自己的药店能不能开架，PTO的管理输出和提供的品种能让他们的销售和利润上升多少。
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李兴乾对记者坦承，PTO曾经面临过内忧外患，“最危险的时候，许多品种断货了，一些会员想打退堂鼓”，经过调整机制和强化管理，现在联盟走上了正轨，目前会员单位已达100家，拥有6000多家门店，自营品种的销售额超过1亿元，和厂家的谈判能力越来越强。“接下来，我们会规范会员的行为，我们有游戏规则，你既然享受了权利，也要尽义务，比如我们要求新发展会员至少要进我们的50个品种。你不按游戏规则出牌，我们就没有必要发展你。我们已经开除了一家山东的会员，这家会员找了一些老总说情。可是对不起，说情也没有用。”
在开业当天下午举行的PTO会员座谈会上，李兴乾向会员们透露，明年PTO将会真正贴牌50～100个品种。他向会员们解释说，为什么以前PTO不做贴牌，因为海尔“先有市场再建工厂”的理念经过实践检验是完全正确的。如果盲目做贴牌消化不掉，就有可能因为需要完成销量而硬性向会员摊派。这50～100个品种是经过PTO两年来的销售验证的，没有质量投诉，没有窜货现象，而且已经有回头客，能够保证会员药店的利益。
李兴乾对会员们表示，与其他联盟相比，PTO的优势在于拥有严格的管理机构、专业的管理团队和外资的背景，联盟已经走上快速、健康发展的轨道，明天会更加美好。尽管说是这样说，但李兴乾知道，这些会员最大的希望是能够尽快获得收益，只有利益才能把双方联系得更紧密。
李兴乾私下对记者说：“会员提供给我们改造的药店，绝大多数都是竞争压力很大的店，一般情况好的店是不会给我们做的，因此，PTO的每一次管理输出几乎都是啃硬骨头。”不过，“啃硬骨头”的好处是每次成功都会带来更多的追随者。, http://www.100md.com(陈爱军 摄影报道)