学术推广五大利
尽管营销界都在提倡营销创新，但在笔者看来，目前我国医药企业在处方药营销上的策略不外乎学术推广和情感营销。所谓情感营销，笔者以前曾在《医药经济报》上发表过自己的看法，它实际上就是营销人员利用各种资源，并通过自身的努力，让自己与医生之间建立起良好的个人关系。有了良好的客情关系，医生才会接受企业营销人员向他们推荐的产品和服务。而学术推广就是通过营销人员的服务，让医生掌握所销售药品的关键信息。在医生将该药品与同类产品进行比较后，分辨出差异点，以便在对病人进行诊治时，医生认为企业的产品才是治疗某种疾病或某个症状的最佳药物。做好学术推广对企业的产品销售有什么作用呢？
利润丰厚
说到学术推广，我们通常是指会议营销和媒体传播。这种推广方式是建立在科学的基础之上的，与传统的营销及上面提到的情感营销不同。它可以突破地域和时空的限制，因此产品上量很快，操作得比较好的产品在数年后即可达到数亿美元，甚至几十亿美元。在国际医药巨头中不乏这样的典型例子。一些世界知名的大产品，其营销模式的核心都是学术推广，有的达到了年销售额近100亿美元。在企业获得较大的产品销售量的同时，也获得了丰厚的利润。
, 百拇医药
我们知道，任何一家医药企业，不管采取哪种营销方式，其目的都是为了赚取最大的利润。任何产品都有它的生命周期，但理想的状况是，企业使用成熟期产品的巨大利润来培育后来上市的品种，依此形成良性循环。如果一家企业走学术化推广道路，其产品销售状况符合营销学的规律，必须在产品研发阶段完成一定指标的分析，在上市阶段投入大量的资金来教育医生、培养专家队伍，以改变医生的观念，产生有利本企业产品销售的信息。一旦进入产品成熟期，其回报也是相当惊人的。这可以为企业推出后续产品提供强大的资本保障。
获得长期销量
很多营销活动所产生的效益可能是一次性的，但通过学术营销所产生的效益却具有一定的长期性。一旦医生在接受了营销人员的学术推广的同时也接受了企业的产品，那么，这个医生就可能成为企业产品的长期客户。此时企业需要做什么呢？笔者认为，采用学术化推广方式的企业，医生用处方产品的理由主要来自于产品本身的优势，而不是营销人员的情感服务，营销人员只是企业统一传递产品信息的媒介之一。他们的所有学术推广活动都是在企业的统一策划下完成的，容易复制，企业需要调整内部管理，更换营销人员负责的区域，以便在营销人员离开企业时不致出现业务混乱和销量快速下跌的情况，避免销售波动和对企业品牌的损害。
, 百拇医药
树立良好品牌
利用学术推广不仅可以促进销售，还可以树立企业品牌。企业在进行学术推广时，由于是在企业策划方案下的统一行动，其目标就是要改变医生和病人的用药观念，所以在推广中，市场细分做得很完善，每个细分市场的销售、竞争状况分析都非常清楚。企业是根据产品的特色明确从哪个科室开始推广、从哪个疾病的治疗开始推广等。与此同时，企业会定期在培训会上公布分析结果，进行内部指导，显得非常有章法。在推广过程中，企业一般每隔一段时间会推出一个新卖点、开发一片新市场、吸引一批新病人，从而使产品销售获得新的动力，这有利于延长产品的生命周期。
笔者认为，学术推广的最终目标是建立产品品牌。而要做到这一点，必须在充分了解客户的环境、观念、当前的处方行为和对此类品种理想治疗状况的期待等要素后，精心分析产品的细分市场，然后通过营销人员的拜访、专业会议上的宣传、各种专业媒体中的广告、专家发表的论文、持久的临床观察汇编、病人的经历和感受等方式营造出良好口碑，让客户相信企业品牌和产品对某种疾病的治疗效果。
, http://www.100md.com
让研发与市场接轨
对于一家从事学术推广的企业而言，新产品研发人员需要密切地与市场部产品经理合作，通过市场调研后形成的思路去做药理药效学试验，设计临床观察的指标，其上市后的Ⅳ期临床还要持续多年，其目的就是找到该产品与同类产品之间的差异点，这些差异点是否被客户关注，它对推动销售有没有帮助，能否改变客户的某些观念，其核心就是要使自己的产品成为某个细分市场中的佼佼者。这种研发，就超出了原来意义上的研发，它不仅要拿到新药证书，更重要的是要做出差异化的品种，让市场能够更快地接受它。
锻炼营销队伍
要做好学术推广，首先要求营销人员自己在学术上有一定的“造诣”。因此，能够从事学术推广的营销人员在专业知识方面大多是非常过硬的。他们应该懂得基础的医学知识、同类品种各自的优势，知道怎么做市场竞争分析，知道专业销售技巧等。虽然学术推广对营销人员的专业知识要求很高，但这些知识是可以通过学习获得的。一般来讲，一个营销人员经过几年的学习和锻炼后，是能够为企业在产品的学术推广中独当一面的，这对企业营销队伍素质的提高非常有益。, 百拇医药(阿云)
利润丰厚
说到学术推广，我们通常是指会议营销和媒体传播。这种推广方式是建立在科学的基础之上的，与传统的营销及上面提到的情感营销不同。它可以突破地域和时空的限制，因此产品上量很快，操作得比较好的产品在数年后即可达到数亿美元，甚至几十亿美元。在国际医药巨头中不乏这样的典型例子。一些世界知名的大产品，其营销模式的核心都是学术推广，有的达到了年销售额近100亿美元。在企业获得较大的产品销售量的同时，也获得了丰厚的利润。
, 百拇医药
我们知道，任何一家医药企业，不管采取哪种营销方式，其目的都是为了赚取最大的利润。任何产品都有它的生命周期，但理想的状况是，企业使用成熟期产品的巨大利润来培育后来上市的品种，依此形成良性循环。如果一家企业走学术化推广道路，其产品销售状况符合营销学的规律，必须在产品研发阶段完成一定指标的分析，在上市阶段投入大量的资金来教育医生、培养专家队伍，以改变医生的观念，产生有利本企业产品销售的信息。一旦进入产品成熟期，其回报也是相当惊人的。这可以为企业推出后续产品提供强大的资本保障。
获得长期销量
很多营销活动所产生的效益可能是一次性的，但通过学术营销所产生的效益却具有一定的长期性。一旦医生在接受了营销人员的学术推广的同时也接受了企业的产品，那么，这个医生就可能成为企业产品的长期客户。此时企业需要做什么呢？笔者认为，采用学术化推广方式的企业，医生用处方产品的理由主要来自于产品本身的优势，而不是营销人员的情感服务，营销人员只是企业统一传递产品信息的媒介之一。他们的所有学术推广活动都是在企业的统一策划下完成的，容易复制，企业需要调整内部管理，更换营销人员负责的区域，以便在营销人员离开企业时不致出现业务混乱和销量快速下跌的情况，避免销售波动和对企业品牌的损害。
, 百拇医药
树立良好品牌
利用学术推广不仅可以促进销售，还可以树立企业品牌。企业在进行学术推广时，由于是在企业策划方案下的统一行动，其目标就是要改变医生和病人的用药观念，所以在推广中，市场细分做得很完善，每个细分市场的销售、竞争状况分析都非常清楚。企业是根据产品的特色明确从哪个科室开始推广、从哪个疾病的治疗开始推广等。与此同时，企业会定期在培训会上公布分析结果，进行内部指导，显得非常有章法。在推广过程中，企业一般每隔一段时间会推出一个新卖点、开发一片新市场、吸引一批新病人，从而使产品销售获得新的动力，这有利于延长产品的生命周期。
笔者认为，学术推广的最终目标是建立产品品牌。而要做到这一点，必须在充分了解客户的环境、观念、当前的处方行为和对此类品种理想治疗状况的期待等要素后，精心分析产品的细分市场，然后通过营销人员的拜访、专业会议上的宣传、各种专业媒体中的广告、专家发表的论文、持久的临床观察汇编、病人的经历和感受等方式营造出良好口碑，让客户相信企业品牌和产品对某种疾病的治疗效果。
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让研发与市场接轨
对于一家从事学术推广的企业而言，新产品研发人员需要密切地与市场部产品经理合作，通过市场调研后形成的思路去做药理药效学试验，设计临床观察的指标，其上市后的Ⅳ期临床还要持续多年，其目的就是找到该产品与同类产品之间的差异点，这些差异点是否被客户关注，它对推动销售有没有帮助，能否改变客户的某些观念，其核心就是要使自己的产品成为某个细分市场中的佼佼者。这种研发，就超出了原来意义上的研发，它不仅要拿到新药证书，更重要的是要做出差异化的品种，让市场能够更快地接受它。
锻炼营销队伍
要做好学术推广，首先要求营销人员自己在学术上有一定的“造诣”。因此，能够从事学术推广的营销人员在专业知识方面大多是非常过硬的。他们应该懂得基础的医学知识、同类品种各自的优势，知道怎么做市场竞争分析，知道专业销售技巧等。虽然学术推广对营销人员的专业知识要求很高，但这些知识是可以通过学习获得的。一般来讲，一个营销人员经过几年的学习和锻炼后，是能够为企业在产品的学术推广中独当一面的，这对企业营销队伍素质的提高非常有益。, 百拇医药(阿云)