分渠道营销定价“量体裁衣”
要解决分渠道营销中的价格策略问题，避免分渠道通路窜货现象，必须立足渠道本身，进行细分和定位，因时因地推广不同的产品，制定合理的价格体系。价格的设定，也应立足销售渠道的细分与定位，有条不紊地进行。其实，价格的设定有参照物，不能随心所欲。不同的销售渠道，其运营成本和操作模式是不同的。因此，在价格的设定上，也应该“看菜吃饭”，立足差异化的销售通路，制定不同的价格执行模式
在大家呼吁营销创新的时代，很多企业、商家常常苦叹自己的终端渠道已经走到了穷头末路，于是纷纷采取分渠道方式来进行产品销售，比如，宝洁P&G产品、华硕笔记本多年以来就一直采取分渠道运作的通路模式，而金剑南的成功很大程度上是分销通路的成功。
当然，对于一家医药保健品企业而言，由于对一种产品采取了不同类别的销售渠道，所以价格设定不当，自然要出现窜货、压货等不健康的竞争现象，让部分分销商利益受损，从而导致企业最终受损。因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道营销的价格策略应该如何谋时而动呢？
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要解决分渠道营销中的价格策略问题，避免分渠道通路窜货现象，必须立足渠道本身，进行细分和定位，因时因地适时地推广不同的产品，制定合理的价格体系。价格的设定，也应立足销售渠道的细分与定位，有条不紊地进行。其实，价格的设定有参照物，不能随心所欲。不同的销售渠道，其运营成本和操作模式是不同的。因此，在价格的设定上，也应该“量体裁衣”、“看菜吃饭”，立足差异化的销售通路，制定不同的价格执行模式。
我们知道，细分的销售渠道通路一般分为流通渠道、零售终端、特殊通路三种。当然，分销渠道的多样化同样要求价格策略走差异化的道路。
流通渠道：价“低”一点无妨
这种通路主要是指各级批发市场、批零商店等销售通道。放任式经营管理、购物环境一般、运营成本低，这些特点决定了产品适合大进大出，所以对产品完全可以制定一个相对较低的价位，做大做足销量，以销量来拉动产品利润。
, 百拇医药
的确，主打流通渠道是产品出销量，扩大市场占有率、覆盖率，提升影响力的重要通路。对医药保健品等快速消费品行业来说，这种渠道肯定是迅速启动样板市场，抢占商机的载体。由于流通渠道窜货、价格倒挂、压货等现象经常出现，因此需要制定和执行较为稳妥的价格策略。
在价格的制定上，主打流通渠道可采用较低价，即企业出厂价，产品在具体流通的时候可以由业务员或营业员向客户开据发票。还有月度返利价格，即为了控制通路、避免窜货而设定的正常返利，一般在第二个月结算。追加政策也是很好的价格策略，即为了鼓励核心经销商或重点客户而设定的追加投入、促销、坎级政策。流通上的开票价格一般都是给予经销商或代理商的价格，因此在价格的设定上，要低于特殊通路和零售终端的直供价格。况且，有些零售终端或特殊渠道有时也会从流通渠道的批发市场采购，作为厂家，必须预留价差，以合理分配通路利润，促使销售渠道畅通。
特殊通路：价“高”一点正常
, 百拇医药 非常规的通路(特殊通路)是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指事业单位、居民小区消费(包括团购)等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大客户购买，需要有一定人际资源或社会关系方可做到成功营销，相比流通和零售渠道，特殊通路的运营成本相对较低，但团队的综合素质和操作水平要求较高。
可见，上述单位、小区等特殊渠道费用投入相对较小，操作简便易行，因此越来越被一些医药保健品、快速消费品厂家所津津乐道，并争相效仿。正因为这种分销渠道不易切入，但回报利益较大，所以特殊渠道产品价格的设定需要考虑的因素较多，比如，疏通关系需要投入的“人情费”，日常客情投入及开发费用，定期举行的茶话会、座谈会、邮递宣传资料等日常投入费用等。特殊渠道的产品设定务必坚持“高质、高价”原则，即质量要有保障，产品要有卖点，此时价格适当定高一些同样可视为良性的策略。
零售终端：实行差异化价格策略
这里所指的零售终端，主要是以零售为主的各类商超、卖场、连锁店等。我们知道，这类零售终端的特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物环境好，管理精细，运营成本高。因此，企业通过这类终端分销商品时，应当采取差异化的价格策略。下面简单介绍一下差异化的价格策略。
, 百拇医药
众所周知，商超、卖场、连锁店等零售终端，是企业推广品牌、拓展形象、攫取利润的主流销售通路。近年来，由于大大小小的企业商家一窝蜂地做品牌、进商场，导致这类通路的市场竞争异常火爆，终端面对蜂拥而至的产品，底气足了起来，不断提高进场费、条码费、节庆费、促销费等等费用。慢慢地，很多厂商被拒之门外。但零售终端作为未来医药保健品、快速消费品销售的主流渠道，厂家必须予以科学合理地利用。零售终端的价格设定至关重要，必须立足商超等实际条件和产品本身的消费人群，实施差异化策略。在制定价格时需要考虑的因素有：各种费用压力，即进场费、堆头费等名目繁多的费用；还要考虑增值税票费用由企业承担的部分，同样被算到产品成本及价格中；企业需要额外增加的人员费用，诸如促销员、导购员或理货员的工资、补助等，也是产品定价的考虑因素。商超零售渠道价格的制定，还可以采用倒推的方法来定，即通过合理分配厂家、经销商及卖场利润，最终确定出厂价，此种方式也是一种较为科学与合理的定价方法。零售终端供货，分为经销商供货和厂家直供两种方式，但不论哪一种形式，都要倡导分产品、分品项进入，零售终端产品与流通类产品分开运作，因为零售卖场在产品性能、产品档次、产品内外包装等方面都有别于流通渠道，因此分开运作是一种长线的操作方法，其价格的设定可以遵循“偏高不偏低”的差异化策略。只有分渠道、分产品来进行价格设定，渠道成员之间的利润才能更好地得到保障，市场利润才能更“俏”一些。
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分销价高低：有所为有所不为
在医药保健品行业，有些小企业往往在产品终端推广中采取“一棍子打死”的偏激做法，不论是在流通渠道、零售终端还是特殊渠道，对产品一律执行同一个价位。不可否认，这种做法可以有效地规避市场风险，减少窜货等不规则手段的出现，但是企业这种“势必将产品统一价格进行到底”的机制，会让产品销量大大受阻。这种做法无疑是以牺牲产品销量为代价的，笔者认为不划算。
当然，笔者赞同一些企业，尤其是名品牌、大投入的实力企业采取的分品项、分渠道差异化的运作模式，即不同的品牌，不同的产品，运作不同的渠道，以此来维护市场秩序，避免价格倒挂、市场窜货等恶性竞争行为的蔓延滋生。
分销产品的价格制定，是关乎企业市场运作成败和企业利润的大小、战略得失的头等大事。不论怎么样，产品价格的设定要做到高低适中，谋时而动，有所为有所不为。企业、商家应立足并遵循市场经济的规律制定，切不可急功近利，哄抬价格，更不能凭主观臆断拼命地压低产品价格。只有让分销价格与不同类别的终端流通市场很好地接轨，产品才能在分销市场上有强劲的竞争力，才能最终获得消费者的青睐，才能实现经销商获利、消费者满意、厂家赢利的大好局面。, http://www.100md.com(于斐)
在大家呼吁营销创新的时代，很多企业、商家常常苦叹自己的终端渠道已经走到了穷头末路，于是纷纷采取分渠道方式来进行产品销售，比如，宝洁P&G产品、华硕笔记本多年以来就一直采取分渠道运作的通路模式，而金剑南的成功很大程度上是分销通路的成功。
当然，对于一家医药保健品企业而言，由于对一种产品采取了不同类别的销售渠道，所以价格设定不当，自然要出现窜货、压货等不健康的竞争现象，让部分分销商利益受损，从而导致企业最终受损。因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道营销的价格策略应该如何谋时而动呢？
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要解决分渠道营销中的价格策略问题，避免分渠道通路窜货现象，必须立足渠道本身，进行细分和定位，因时因地适时地推广不同的产品，制定合理的价格体系。价格的设定，也应立足销售渠道的细分与定位，有条不紊地进行。其实，价格的设定有参照物，不能随心所欲。不同的销售渠道，其运营成本和操作模式是不同的。因此，在价格的设定上，也应该“量体裁衣”、“看菜吃饭”，立足差异化的销售通路，制定不同的价格执行模式。
我们知道，细分的销售渠道通路一般分为流通渠道、零售终端、特殊通路三种。当然，分销渠道的多样化同样要求价格策略走差异化的道路。
流通渠道：价“低”一点无妨
这种通路主要是指各级批发市场、批零商店等销售通道。放任式经营管理、购物环境一般、运营成本低，这些特点决定了产品适合大进大出，所以对产品完全可以制定一个相对较低的价位，做大做足销量，以销量来拉动产品利润。
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的确，主打流通渠道是产品出销量，扩大市场占有率、覆盖率，提升影响力的重要通路。对医药保健品等快速消费品行业来说，这种渠道肯定是迅速启动样板市场，抢占商机的载体。由于流通渠道窜货、价格倒挂、压货等现象经常出现，因此需要制定和执行较为稳妥的价格策略。
在价格的制定上，主打流通渠道可采用较低价，即企业出厂价，产品在具体流通的时候可以由业务员或营业员向客户开据发票。还有月度返利价格，即为了控制通路、避免窜货而设定的正常返利，一般在第二个月结算。追加政策也是很好的价格策略，即为了鼓励核心经销商或重点客户而设定的追加投入、促销、坎级政策。流通上的开票价格一般都是给予经销商或代理商的价格，因此在价格的设定上，要低于特殊通路和零售终端的直供价格。况且，有些零售终端或特殊渠道有时也会从流通渠道的批发市场采购，作为厂家，必须预留价差，以合理分配通路利润，促使销售渠道畅通。
特殊通路：价“高”一点正常
, 百拇医药 非常规的通路(特殊通路)是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指事业单位、居民小区消费(包括团购)等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大客户购买，需要有一定人际资源或社会关系方可做到成功营销，相比流通和零售渠道，特殊通路的运营成本相对较低，但团队的综合素质和操作水平要求较高。
可见，上述单位、小区等特殊渠道费用投入相对较小，操作简便易行，因此越来越被一些医药保健品、快速消费品厂家所津津乐道，并争相效仿。正因为这种分销渠道不易切入，但回报利益较大，所以特殊渠道产品价格的设定需要考虑的因素较多，比如，疏通关系需要投入的“人情费”，日常客情投入及开发费用，定期举行的茶话会、座谈会、邮递宣传资料等日常投入费用等。特殊渠道的产品设定务必坚持“高质、高价”原则，即质量要有保障，产品要有卖点，此时价格适当定高一些同样可视为良性的策略。
零售终端：实行差异化价格策略
这里所指的零售终端，主要是以零售为主的各类商超、卖场、连锁店等。我们知道，这类零售终端的特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物环境好，管理精细，运营成本高。因此，企业通过这类终端分销商品时，应当采取差异化的价格策略。下面简单介绍一下差异化的价格策略。
, 百拇医药
众所周知，商超、卖场、连锁店等零售终端，是企业推广品牌、拓展形象、攫取利润的主流销售通路。近年来，由于大大小小的企业商家一窝蜂地做品牌、进商场，导致这类通路的市场竞争异常火爆，终端面对蜂拥而至的产品，底气足了起来，不断提高进场费、条码费、节庆费、促销费等等费用。慢慢地，很多厂商被拒之门外。但零售终端作为未来医药保健品、快速消费品销售的主流渠道，厂家必须予以科学合理地利用。零售终端的价格设定至关重要，必须立足商超等实际条件和产品本身的消费人群，实施差异化策略。在制定价格时需要考虑的因素有：各种费用压力，即进场费、堆头费等名目繁多的费用；还要考虑增值税票费用由企业承担的部分，同样被算到产品成本及价格中；企业需要额外增加的人员费用，诸如促销员、导购员或理货员的工资、补助等，也是产品定价的考虑因素。商超零售渠道价格的制定，还可以采用倒推的方法来定，即通过合理分配厂家、经销商及卖场利润，最终确定出厂价，此种方式也是一种较为科学与合理的定价方法。零售终端供货，分为经销商供货和厂家直供两种方式，但不论哪一种形式，都要倡导分产品、分品项进入，零售终端产品与流通类产品分开运作，因为零售卖场在产品性能、产品档次、产品内外包装等方面都有别于流通渠道，因此分开运作是一种长线的操作方法，其价格的设定可以遵循“偏高不偏低”的差异化策略。只有分渠道、分产品来进行价格设定，渠道成员之间的利润才能更好地得到保障，市场利润才能更“俏”一些。
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分销价高低：有所为有所不为
在医药保健品行业，有些小企业往往在产品终端推广中采取“一棍子打死”的偏激做法，不论是在流通渠道、零售终端还是特殊渠道，对产品一律执行同一个价位。不可否认，这种做法可以有效地规避市场风险，减少窜货等不规则手段的出现，但是企业这种“势必将产品统一价格进行到底”的机制，会让产品销量大大受阻。这种做法无疑是以牺牲产品销量为代价的，笔者认为不划算。
当然，笔者赞同一些企业，尤其是名品牌、大投入的实力企业采取的分品项、分渠道差异化的运作模式，即不同的品牌，不同的产品，运作不同的渠道，以此来维护市场秩序，避免价格倒挂、市场窜货等恶性竞争行为的蔓延滋生。
分销产品的价格制定，是关乎企业市场运作成败和企业利润的大小、战略得失的头等大事。不论怎么样，产品价格的设定要做到高低适中，谋时而动，有所为有所不为。企业、商家应立足并遵循市场经济的规律制定，切不可急功近利，哄抬价格，更不能凭主观臆断拼命地压低产品价格。只有让分销价格与不同类别的终端流通市场很好地接轨，产品才能在分销市场上有强劲的竞争力，才能最终获得消费者的青睐，才能实现经销商获利、消费者满意、厂家赢利的大好局面。, http://www.100md.com(于斐)