我是药店“外交官”
提起“外交官”一词，也许很多店员会认为和自己的工作没有多大联系。其实药店店员身上同样有着各式各样的“外交故事”，也许是一次艰辛的业务谈判，也许是一次难忘的销售接待，也许是和兄弟药店的一场友好对话，也许是与竞争对手的一场精彩博弈。
一场“暗战”
■岭南风
有一场刻骨铭心的谈判使我至今记忆犹新。
那时我主抓药店的采购工作，具体任务就是和各供货商或厂家进行业务洽谈，协商供货事宜，药店经理给我一个明确的谈判原则是：“以最低廉的价格，采购最优势的品种。”按照这个基本原则，我牢牢守住自己的底线，频繁地出入各种谈判场合，还好，大多谈判都是以“我的胜利、对手的妥协”而告终。
但有一回，我遇上了一个强硬的对手。在报纸的招商信息上，我们圈定了一个牌子不错的降压产品。之前很多顾客都来询问过这种药，但不知是何原因该药一直没有进入我们当地市场。“正好，既然是面对终端招商，咱们可以争取一个区域总代理。”经理说。电话沟通后，对方明确表示：“没错，这药在贵地区还没有代理商，我们非常愿意与贵公司合作。”
, http://www.100md.com
很快，他们一行3人就赶到我们这里，如此之快的行事速度多少让我有点措手不及。我和同事小李一块儿轻装上阵。在洽谈室，和谐的氛围使我很快就把采购价格谈了下来，此前我对该药品在其他城市的销售单价和销售情况也做了一定摸底，没想到他们这次给我们的利润空间不小呢。“但是，有一点需要向你们说明，”对方忽然笑呵呵地呷了一口水，“我们有一个治疗胃病的品种，希望作为附加品种一块儿和你们签了。”我接过样品看了看，笑着告诉他：“我们药店已经有数十个胃药产品了，处于严重饱和状态，再上新品种，不仅不会提高收益，而且可能对原有产品的销售产生影响。”“不好意思，这是我们公司制定的销售政策，如果贵公司想拿到降压药的代理权，必须要考虑这个品种(胃病用药)。”对方直接亮牌。
看来真是一群“又臭又硬”的家伙，我心里埋怨，这不明显是“捆绑兜售”吗？太不合理了。我略作思考，为了得到那个优势品种，便强做微笑：“可以。但是我们也有一个要求请贵公司给予考虑：付款方式必须调整一下，货到付款对我们压力太大，销后付款怎么样？”“不行，付款方式不能改!”对方态度生硬。“至少应给我们半个月的挂帐(赊欠)期限，要不我觉得接下来就没有谈判的基础。”我说。“没有基础就只好等下次合作喽!”对方站了起来，笑着向我伸出手来，“生意不成也是朋友!”
, 百拇医药
好家伙，居然这样“将”我一军。我也笑着起身：“是啊，山不转水转，肯定还有合作的机会。”我顿了顿：“既然各位不辞辛苦赶来，午餐就在我们这里吃吧，不管生意成不成，地主之谊不能省。另外，我想带各位到我们公司的其他门店考察一下，也给我们提提意见嘛!”他们并没有推辞：“去考察一下也好。”于是我马不停蹄，驱车带他们到公司两家规模最大的门店“参观”。“我公司在当地药品零售市场上的占有率是非常高的，”我一边领他们参观一边介绍说，“一直排在全市前三甲的位置。诸如××在内的很多知名厂家都选择我们做代理商……”参观后，他们表达了“再次回到谈判桌”的意向。我顺水推舟，欣然应下。
再坐下来的时候我并没有切入谈判主题，而是笑着说：“我参加过一个经理人培训班，讲师说的一个谈判故事给我印象很深：
“有一天，沙漠与海洋谈判：‘我太干，连一条小溪都没有，你却水太多，变成汪洋一片。’沙漠建议，‘不如我们来个交换吧。’‘好啊，’海洋欣然同意，‘我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要土，不要沙。’‘我也欢迎海洋来滋润沙滩，’沙漠说，‘可是盐太咸了，所以只要水，不要盐。’讲师总结说：有的谈判，看来非常理想，却永远谈不成。”
, 百拇医药
“不用再说了，王经理，”他们的业务经理再次起身，向我伸出了手，“就按你说的签吧。”
一切从准备开始
■小鱼
我跟杨校长认识，是在一次公益活动上。当时，我们公司举行“爱心献教师”活动，免费为教师测血压、血糖、血脂等，并且向学校医务室免费赠送了价值5000元的药品。为此，杨校长对我们药店给予了极大的肯定。
店长为了扩大双方的合作，教师节前些天，特意派我去跟杨校长谈谈能否购买我们药店的保健品作为教师节的福利。店长最后还笑着跟我说：“充分准备一下，现在好多药店都想和高校合作，所以，你这次业务洽谈，只许成功，不许失败。”
压力归压力，我还是把资料进行了详细准备。首先是选出店内价格比较合理而且针对教师健康的保健品，然后把价格、规格、说明书、样品及厂家各种资料都统一弄好，又制订了一份大宗团购的建议书，一条条解释清楚。
, 百拇医药
为了避免这次业务洽谈失败，我先给杨校长打了个电话，咨询了一下教师节福利的事情。杨校长头疼地表示，今年的礼品还没有想好呢。听到这，我立即高兴地把我的想法跟他做了初步沟通：“各位老师一直忙于教育前线，身体是革命的本钱，首要的是关注他们的健康，可以考虑送一些保建品。”听到我说的话，杨校长也表现出了极大的兴趣，让我准备好资料，哪天有时间详谈一下。我一听，高兴地说：“我尽快把全面资料准备好，过两天前去拜访。”杨校长也非常高兴地答应了。通完电话后，我不禁暗暗高兴，第一步出手顺利，接着，就得看下面的了。
每天下班后，我不是急着回家，而是匆匆到书店去，看一些《如何谈判才能双赢》、《心理攻略》等等，以便到时候能用得到。通过学习，还真懂得了不少知识，尤其是书中所说的，无论是洽谈业务还是业务谈判，最重要的守则是在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些有利于对方的东西。是啊，我一直都在我们自己的品种和价格上下功夫，竟然忘了我们大宗团购的优惠是别的药店所没有的，而且我们和医院合作的免费医疗卡也肯定会受到教师们的欢迎。于是，我又把所有的资料做了重新整理，把所有的优惠都列了出来。
, 百拇医药
两天后，我拿着准备好的资料拜访了杨校长。见面后，杨校长说想听听我最全面的想法，我把资料全部给了杨校长，并告诉他，在资料里面有我们药店的各种优惠措施，无论该校是否订购我们的商品，如果需要这些服务，我们还是会为他们免费办理的，因为我们忠心地希望老师们身体健康，培养出更多的人才。
杨校长看完我的方案，听完我的话，又咨询了一些其他的问题，我都是本着“诚信合作、热心解释”的态度一一进行了解释，很快我们的意见达成了一致。杨校长决定订3万元的保健品作为教师节的福利，并说如果这次效果不错的话，以后会和我们药店建立长期业务合作。我表示：我们一定会提供最好的服务。
谈完后，我忍不住打电话告诉店长，他交给我的任务，我成功完成了。店长听完后，笑着说：“快回来吧，杨校长已经打过电话来了，夸你主动性强，态度诚恳，准备充足，是以往他所洽谈过的药店业务员中服务最好的一个。还说，订单下完后，你得去送货呢!”
“行，行，到时候我去送货!”我高兴地答着店长，心却已经飞上了天，哈哈，这是我第一次成功的洽谈!
, 百拇医药
我用认真打动对方
■辣笔
几天前的一个早上，我坐车上班时偶然从两名乘客的口中听到一个消息：某酒店的理疗中心因业务需求，需要长期向药店购进中药饮片，现正准备和本地3家大型药品超市谈判。听到这里，我也很快有了一个想法，一定要想办法把这个大客户攻下。
回到药店，我立刻将这个消息传达给了公司总部，而老总也同意我的想法。由于总部在海口，于是这个艰巨的任务自然就落在了我的头上。说做就做，我先私下通过朋友了解了对方的具体情况，并要到了负责人的电话号码。这是一家足疗中心，经营着多个理疗项目，而他们购进中药饮片也是给前来的客人做药疗用。然后我淡定地深吸一口气，拨通了对方的号码……
下午2点钟，我准时赴约。接待我的是一位年届40的中年女子，还没寒暄几句，她就直奔主题。“你的消息可真快，既然我们彼此的目的都很明确，只要你们在价格上可以让我们接受，那么我们就可以合作。你也知道这样一笔大买卖，对你们的药店意味着什么……”她端着热腾腾的咖啡，坐在老板桌前不屑地说。“是的，能结识贵酒店这样大的客户也是我们的荣幸，而我本人也希望能和您永远地交往下去。当然我们药店也会竭尽全力为您提供最优质和满意的服务。”我也郑重地说。“那么我可以了解一下贵酒店这次的具体要求和与药店的合作方式么？”中年女子见我态度诚恳，便说道：“我们每天要在药店里抓40副中药，工作人员会定期给你们送去药方，你们按方抓药就行，如果合作成功，我们也会和你们药店签定一年的合作协议。只是……”中年女子痛快地说了半天，到最后却有些吞吞吐吐。“没关系，您就直说吧。”我凑前一步说。“我们这里顾客需求量很大，可是我们没有专门的用具和时间来熬药，你看在这方面能不能提供一些方便？”中年女子用商量的语气说道。“没问题，我们可以为您提供免费代煎服务。”“那谢谢你了，这样吧，你去准备一份价格单过来，我让我们老总看一下，合适我们就合作。”中年女子很高兴。“我早准备好了。这个价格是我们的9.5折团购价，然后你可以办理一张我们药店的贵宾卡，那样每次就可以打9折，而且年底还有积分返利。”多亏准备充足，我从包里抽出一张价格单递给她。“呵呵，想不到你小小年纪，办起事来这样细心。那你等着，我这就拿去给老总看。”
等了片刻，她就回来了，微笑着对我说她们老总同意和我们合作，并让我起草一份合同，双方无异后就可以签字生效了。“不过我还有一个提议，这也是为了保障我们双方的利益。协议生效后您必须支付我们1万元的订金，而且还要做到月结月清，这样才便于我们更好地合作。”临走前，我对中年女子说。她先是一怔，然后笑了起来：“看样子我们没有选错合作对象啊，你知道吗，之前已经有好几家药店和我们谈过了，但不是价格不满意，就是不能提供代煎服务，你们的价钱其实不是最低的，但却是服务最周到的，而你本人做事也非常认真负责，我相信我们的合作一定会很愉快。”
这就是我第一次当外交官的经历。据悉，我们协议刚签好，就有另外一家药店的工作人员找上门来，只是为时已晚了。, 百拇医药
一场“暗战”
■岭南风
有一场刻骨铭心的谈判使我至今记忆犹新。
那时我主抓药店的采购工作，具体任务就是和各供货商或厂家进行业务洽谈，协商供货事宜，药店经理给我一个明确的谈判原则是：“以最低廉的价格，采购最优势的品种。”按照这个基本原则，我牢牢守住自己的底线，频繁地出入各种谈判场合，还好，大多谈判都是以“我的胜利、对手的妥协”而告终。
但有一回，我遇上了一个强硬的对手。在报纸的招商信息上，我们圈定了一个牌子不错的降压产品。之前很多顾客都来询问过这种药，但不知是何原因该药一直没有进入我们当地市场。“正好，既然是面对终端招商，咱们可以争取一个区域总代理。”经理说。电话沟通后，对方明确表示：“没错，这药在贵地区还没有代理商，我们非常愿意与贵公司合作。”
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很快，他们一行3人就赶到我们这里，如此之快的行事速度多少让我有点措手不及。我和同事小李一块儿轻装上阵。在洽谈室，和谐的氛围使我很快就把采购价格谈了下来，此前我对该药品在其他城市的销售单价和销售情况也做了一定摸底，没想到他们这次给我们的利润空间不小呢。“但是，有一点需要向你们说明，”对方忽然笑呵呵地呷了一口水，“我们有一个治疗胃病的品种，希望作为附加品种一块儿和你们签了。”我接过样品看了看，笑着告诉他：“我们药店已经有数十个胃药产品了，处于严重饱和状态，再上新品种，不仅不会提高收益，而且可能对原有产品的销售产生影响。”“不好意思，这是我们公司制定的销售政策，如果贵公司想拿到降压药的代理权，必须要考虑这个品种(胃病用药)。”对方直接亮牌。
看来真是一群“又臭又硬”的家伙，我心里埋怨，这不明显是“捆绑兜售”吗？太不合理了。我略作思考，为了得到那个优势品种，便强做微笑：“可以。但是我们也有一个要求请贵公司给予考虑：付款方式必须调整一下，货到付款对我们压力太大，销后付款怎么样？”“不行，付款方式不能改!”对方态度生硬。“至少应给我们半个月的挂帐(赊欠)期限，要不我觉得接下来就没有谈判的基础。”我说。“没有基础就只好等下次合作喽!”对方站了起来，笑着向我伸出手来，“生意不成也是朋友!”
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好家伙，居然这样“将”我一军。我也笑着起身：“是啊，山不转水转，肯定还有合作的机会。”我顿了顿：“既然各位不辞辛苦赶来，午餐就在我们这里吃吧，不管生意成不成，地主之谊不能省。另外，我想带各位到我们公司的其他门店考察一下，也给我们提提意见嘛!”他们并没有推辞：“去考察一下也好。”于是我马不停蹄，驱车带他们到公司两家规模最大的门店“参观”。“我公司在当地药品零售市场上的占有率是非常高的，”我一边领他们参观一边介绍说，“一直排在全市前三甲的位置。诸如××在内的很多知名厂家都选择我们做代理商……”参观后，他们表达了“再次回到谈判桌”的意向。我顺水推舟，欣然应下。
再坐下来的时候我并没有切入谈判主题，而是笑着说：“我参加过一个经理人培训班，讲师说的一个谈判故事给我印象很深：
“有一天，沙漠与海洋谈判：‘我太干，连一条小溪都没有，你却水太多，变成汪洋一片。’沙漠建议，‘不如我们来个交换吧。’‘好啊，’海洋欣然同意，‘我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要土，不要沙。’‘我也欢迎海洋来滋润沙滩，’沙漠说，‘可是盐太咸了，所以只要水，不要盐。’讲师总结说：有的谈判，看来非常理想，却永远谈不成。”
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“不用再说了，王经理，”他们的业务经理再次起身，向我伸出了手，“就按你说的签吧。”
一切从准备开始
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我跟杨校长认识，是在一次公益活动上。当时，我们公司举行“爱心献教师”活动，免费为教师测血压、血糖、血脂等，并且向学校医务室免费赠送了价值5000元的药品。为此，杨校长对我们药店给予了极大的肯定。
店长为了扩大双方的合作，教师节前些天，特意派我去跟杨校长谈谈能否购买我们药店的保健品作为教师节的福利。店长最后还笑着跟我说：“充分准备一下，现在好多药店都想和高校合作，所以，你这次业务洽谈，只许成功，不许失败。”
压力归压力，我还是把资料进行了详细准备。首先是选出店内价格比较合理而且针对教师健康的保健品，然后把价格、规格、说明书、样品及厂家各种资料都统一弄好，又制订了一份大宗团购的建议书，一条条解释清楚。
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为了避免这次业务洽谈失败，我先给杨校长打了个电话，咨询了一下教师节福利的事情。杨校长头疼地表示，今年的礼品还没有想好呢。听到这，我立即高兴地把我的想法跟他做了初步沟通：“各位老师一直忙于教育前线，身体是革命的本钱，首要的是关注他们的健康，可以考虑送一些保建品。”听到我说的话，杨校长也表现出了极大的兴趣，让我准备好资料，哪天有时间详谈一下。我一听，高兴地说：“我尽快把全面资料准备好，过两天前去拜访。”杨校长也非常高兴地答应了。通完电话后，我不禁暗暗高兴，第一步出手顺利，接着，就得看下面的了。
每天下班后，我不是急着回家，而是匆匆到书店去，看一些《如何谈判才能双赢》、《心理攻略》等等，以便到时候能用得到。通过学习，还真懂得了不少知识，尤其是书中所说的，无论是洽谈业务还是业务谈判，最重要的守则是在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些有利于对方的东西。是啊，我一直都在我们自己的品种和价格上下功夫，竟然忘了我们大宗团购的优惠是别的药店所没有的，而且我们和医院合作的免费医疗卡也肯定会受到教师们的欢迎。于是，我又把所有的资料做了重新整理，把所有的优惠都列了出来。
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两天后，我拿着准备好的资料拜访了杨校长。见面后，杨校长说想听听我最全面的想法，我把资料全部给了杨校长，并告诉他，在资料里面有我们药店的各种优惠措施，无论该校是否订购我们的商品，如果需要这些服务，我们还是会为他们免费办理的，因为我们忠心地希望老师们身体健康，培养出更多的人才。
杨校长看完我的方案，听完我的话，又咨询了一些其他的问题，我都是本着“诚信合作、热心解释”的态度一一进行了解释，很快我们的意见达成了一致。杨校长决定订3万元的保健品作为教师节的福利，并说如果这次效果不错的话，以后会和我们药店建立长期业务合作。我表示：我们一定会提供最好的服务。
谈完后，我忍不住打电话告诉店长，他交给我的任务，我成功完成了。店长听完后，笑着说：“快回来吧，杨校长已经打过电话来了，夸你主动性强，态度诚恳，准备充足，是以往他所洽谈过的药店业务员中服务最好的一个。还说，订单下完后，你得去送货呢!”
“行，行，到时候我去送货!”我高兴地答着店长，心却已经飞上了天，哈哈，这是我第一次成功的洽谈!
, 百拇医药
我用认真打动对方
■辣笔
几天前的一个早上，我坐车上班时偶然从两名乘客的口中听到一个消息：某酒店的理疗中心因业务需求，需要长期向药店购进中药饮片，现正准备和本地3家大型药品超市谈判。听到这里，我也很快有了一个想法，一定要想办法把这个大客户攻下。
回到药店，我立刻将这个消息传达给了公司总部，而老总也同意我的想法。由于总部在海口，于是这个艰巨的任务自然就落在了我的头上。说做就做，我先私下通过朋友了解了对方的具体情况，并要到了负责人的电话号码。这是一家足疗中心，经营着多个理疗项目，而他们购进中药饮片也是给前来的客人做药疗用。然后我淡定地深吸一口气，拨通了对方的号码……
下午2点钟，我准时赴约。接待我的是一位年届40的中年女子，还没寒暄几句，她就直奔主题。“你的消息可真快，既然我们彼此的目的都很明确，只要你们在价格上可以让我们接受，那么我们就可以合作。你也知道这样一笔大买卖，对你们的药店意味着什么……”她端着热腾腾的咖啡，坐在老板桌前不屑地说。“是的，能结识贵酒店这样大的客户也是我们的荣幸，而我本人也希望能和您永远地交往下去。当然我们药店也会竭尽全力为您提供最优质和满意的服务。”我也郑重地说。“那么我可以了解一下贵酒店这次的具体要求和与药店的合作方式么？”中年女子见我态度诚恳，便说道：“我们每天要在药店里抓40副中药，工作人员会定期给你们送去药方，你们按方抓药就行，如果合作成功，我们也会和你们药店签定一年的合作协议。只是……”中年女子痛快地说了半天，到最后却有些吞吞吐吐。“没关系，您就直说吧。”我凑前一步说。“我们这里顾客需求量很大，可是我们没有专门的用具和时间来熬药，你看在这方面能不能提供一些方便？”中年女子用商量的语气说道。“没问题，我们可以为您提供免费代煎服务。”“那谢谢你了，这样吧，你去准备一份价格单过来，我让我们老总看一下，合适我们就合作。”中年女子很高兴。“我早准备好了。这个价格是我们的9.5折团购价，然后你可以办理一张我们药店的贵宾卡，那样每次就可以打9折，而且年底还有积分返利。”多亏准备充足，我从包里抽出一张价格单递给她。“呵呵，想不到你小小年纪，办起事来这样细心。那你等着，我这就拿去给老总看。”
等了片刻，她就回来了，微笑着对我说她们老总同意和我们合作，并让我起草一份合同，双方无异后就可以签字生效了。“不过我还有一个提议，这也是为了保障我们双方的利益。协议生效后您必须支付我们1万元的订金，而且还要做到月结月清，这样才便于我们更好地合作。”临走前，我对中年女子说。她先是一怔，然后笑了起来：“看样子我们没有选错合作对象啊，你知道吗，之前已经有好几家药店和我们谈过了，但不是价格不满意，就是不能提供代煎服务，你们的价钱其实不是最低的，但却是服务最周到的，而你本人做事也非常认真负责，我相信我们的合作一定会很愉快。”
这就是我第一次当外交官的经历。据悉，我们协议刚签好，就有另外一家药店的工作人员找上门来，只是为时已晚了。, 百拇医药