回款，临门一脚咋踢
编辑同志：您好!
我是一家医药公司的业务员，参加工作已经2年了。今年前3个季度，我负责的区域产品销售额在公司名列第二名，但回款情况很不理想。这不仅影响了我的奖金，也让经理对我有些失望。前不久，经理专门找我谈话，对我的一些做法提出了批评，比如工作没有计划性、与客户沟通不够、轻信客户“叫苦”催款不力等。听了经理的话，我心里不是滋味，说实在的，现在医药行业的生存环境确实不是太好，客户也有客户的难处，但我在工作中肯定也存在做得不到位的地方。那么在目前的情况之下，作为一名医药企业的业务人员，我该如何做才能有效地回款呢？请各位高手给我指点迷津。
经销商俱乐部读者：钟百弯
回款是企业整个经营活动的关键，就像足球运动员面对对方球门的一记射门。如果“脚法”不好，势必让此前的所有努力变得毫无意义。钟百弯遇到的情况在医药行业应该说不是个别现象。的确，很多医药企业都制定了回款目标和回款管理制度，但是一些业务人员将产品销售出去之后却不能及时回款，时间长了，有的还成了呆账、死帐，给企业造成损失。结合钟百弯的情况，本版特邀请了几位业内人士就这一问题展开探讨，希望能对大家有所帮助。
, 百拇医药
有计划有跟踪
在实际工作中，为了促成及时回款，每个公司对销售人员都制定了各种规定，其管理和指标约束不可谓不力，但是企业的销售人员在实际的销售过程中，在对待客户的管理上却不一定做得很到位。笔者在现实中发现，有很多销售人员对客户回款并没有制定自己的目标，缺少有计划有步骤的跟踪。也许有的销售人员会说，他们每个月对客户也制定了回款计划或销售目标，但还是无法实现。因为客户并没有把他们的回款计划放在心上。这样一来，销售人员回款计划的落实自然要大打折扣。笔者认为，本企业的回款计划只是企业单方面制定的，要得到客户的支持，必须与客户加强沟通，了解他们在执行过程中有哪些困难，并协助他们找到解决问题的办法。如果不做有效的沟通，笔者认为企业的回款计划很有可能会成为一张废纸。也许还有一些销售人员会说他们太忙，哪来时间与客户做交流，这种想法是非常错误的。销售人员的工作就是销售企业的产品，而回款是销售工作的关键一环，如果这一环都抓不好，还谈什么销售。要知道，你面前的每一个客户，他们要面对的企业销售人员何止你一个，又何止你一家企业。客户不可能主动与企业沟通，将款项打到你的帐户上，也不可能抛开其他厂家，只对你一家企业打款。因此，作为销售人员，你必须有详细的销售回款计划，并经常与他们沟通，使他们及时回款。
, 百拇医药
笔者还得提醒一句，对客户回款计划的跟踪很重要。在笔者身边，有些销售人员在客户做出回款承诺后，以为一切都搞定了，有这种思想也是不妥的。因为客户在对你承诺的同时也可能会对其他企业的销售人员做出类似的承诺，因为这些企业的销售人员也有同样的销售任务：回款。另外，客户的承诺有时也可能是一种应付手段。所以，如果你是一名比较老练的销售人员，对客户的承诺不可不信，但也不要全信。你所需要采取的策略就是做好对客户承诺的跟踪。那么如何跟踪呢？笔者的经验是，对那些过往信誉比较好的客户，跟踪时可以适当松一些，而对那些过往信誉比较差的客户，则应跟踪紧一些。催款时不要担心客户会厌烦，有些客户你不催他们是不会打款的。他们的对策是，你催一次，他打一点款，你再催，他们再打一点款。这就要求销售人员在催款时一定要脚勤、嘴勤，并要了解客户的资金现状及其他客户回款情况，争取工作主动。(许三峰)
从客户承诺中找对策
在回款问题上，笔者有自己的看法。笔者曾在公司组织的一次经验交流会上谈到自己的观点：在回款问题上要善于分析客户的承诺。怎么看这个问题呢？面对公司制订的销售回款计划，有些客户可能根本无法做出承诺，有些客户的承诺可能只是一句应酬话。因为你与客户并不是一个公司，你的回款计划，他们一般不会太重视。此时要求销售人员对客户的承诺要具体情况具体分析。我们知道，人们一般在两种情况下比较容易做出承诺，一个是举手之劳的事情，一个是根本不可能实现的事情。除了这两种情况之外，人们大多是不愿轻易许诺的，因为一旦承诺对自己来说就会有一种压力，或者说承诺就是将别人承担的压力自己揽过来。面对你的回款计划，客户大多可能不愿意做出承诺，或者做出了承诺，但却是在应付你。这些情况都可能意味着销售人员的回款计划会落空。面对这种情况，销售人员不应该一味地等待，而应该主动出击。怎么主动出击呢？就是要帮助客户解决销售工作中的实际困难。有的客户回款困难，主要是下游分销商进货不力，产品销售较少。如果是这种情况，企业的销售人员就要帮助客户制定进货促销策略，刺激下游进货打款。只有客户的客户及时回款了，客户才能及时对你回款。
, 百拇医药
在帮助客户时一定要有针对性。对于企业的销售人员而言，一定要找到客户的现实情况与自己的回款计划之间到底有多大差距，然后采取措施，缩小这种差距。比如你要求客户回款100万元，但客户的现实情况是只能回款60万元，这40万元的差距就得靠销售人员与企业沟通，共同制定相关措施，如通过促销活动或是通过增加网点提高销量等增加客户的回款，进而实现销售人员的回款计划。解决这个差距的方法有很多，如对客户进行激励，刺激回款；加大基层促销宣传，增加销量；为客户开发网点，提高销售能力；做好回款潜力分析，坚定客户信心等等。
总之，对销售人员来说，客户有了回款承诺只是“万里长征走完了第一步”，必须做好对这种承诺的分析，并与客户沟通，采取相应的提高回款的措施。当然，这种措施应该是双赢的。(伍中已)
不要相信客户的借口
笔者在工作中经常碰到这样的情况：上门催款时，有的客户总是找各种各样的理由不想打款，如产品质量问题、售后服务问题、活动支持问题等，有的客户甚至还扬言，如果不解决这些问题，就中止双方的合作，使销售人员感觉厂方的问题很严重，影响了客户的经营，从而对客户产生亏欠感，降低催款的自信心。总之一句话，就是不愿打款。面对这些理由，一些没有经验的销售人员很容易被这种假象蒙蔽，有的就轻易地相信了客户的理由，造成回款无果而终。其结果当然是无法完成回款计划。笔者在这里要强调的是，回款时，要有高度的主人翁责任感，要将企业的钱看成是自己的钱。假如客户欠的货款是你自己的，你还会那么轻易地相信他们，并放弃催款吗？笔者认为不会。所以作为企业的销售人员，要有不打款不罢休的精神，要按照自己的回款计划、自己收集整理的信息、产品在市场上的表现，摆事实，讲道理，与客户交流，直到拿到货款。(小言)
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回款不相信眼泪
商场如战场，因此笔者认为，在回款问题上是不相信眼泪的。本来是客户欠自己的钱，但有的销售人员在催款时总是小心翼翼，生怕得罪客户，就像是自己欠他们的。有的人在催款时缺乏策略，只是一味地叫苦，如诉说自己回款压力大、工资拿不到手、几个月没拿到工资等等，殊不知，销售人员的这种叫苦，其实并不能赢得客户的同情。因为作为企业，客户并不是慈善机构，在商场上，没有谁会相信眼泪。有的销售人员在催款时之所以失败，是自己造成的。如，有的销售人员没有做产品、促销、渠道、价格等方面的基础工作，造成客户产品滞销。在这种情况下，客户当然不愿意打款。还有的销售人员不能判断客户所说话的真假(如资金紧张、产品疗效差、服务不到位等)，造成回款困难。因此，作为企业的销售人员，不仅要学习业务知识，还得学习为人处世和心理学方面的知识，做一名综合素质较高的销售人员，用自己过硬的本领，遨游商海，及时为企业回款。, http://www.100md.com(方学彬)
我是一家医药公司的业务员，参加工作已经2年了。今年前3个季度，我负责的区域产品销售额在公司名列第二名，但回款情况很不理想。这不仅影响了我的奖金，也让经理对我有些失望。前不久，经理专门找我谈话，对我的一些做法提出了批评，比如工作没有计划性、与客户沟通不够、轻信客户“叫苦”催款不力等。听了经理的话，我心里不是滋味，说实在的，现在医药行业的生存环境确实不是太好，客户也有客户的难处，但我在工作中肯定也存在做得不到位的地方。那么在目前的情况之下，作为一名医药企业的业务人员，我该如何做才能有效地回款呢？请各位高手给我指点迷津。
经销商俱乐部读者：钟百弯
回款是企业整个经营活动的关键，就像足球运动员面对对方球门的一记射门。如果“脚法”不好，势必让此前的所有努力变得毫无意义。钟百弯遇到的情况在医药行业应该说不是个别现象。的确，很多医药企业都制定了回款目标和回款管理制度，但是一些业务人员将产品销售出去之后却不能及时回款，时间长了，有的还成了呆账、死帐，给企业造成损失。结合钟百弯的情况，本版特邀请了几位业内人士就这一问题展开探讨，希望能对大家有所帮助。
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有计划有跟踪
在实际工作中，为了促成及时回款，每个公司对销售人员都制定了各种规定，其管理和指标约束不可谓不力，但是企业的销售人员在实际的销售过程中，在对待客户的管理上却不一定做得很到位。笔者在现实中发现，有很多销售人员对客户回款并没有制定自己的目标，缺少有计划有步骤的跟踪。也许有的销售人员会说，他们每个月对客户也制定了回款计划或销售目标，但还是无法实现。因为客户并没有把他们的回款计划放在心上。这样一来，销售人员回款计划的落实自然要大打折扣。笔者认为，本企业的回款计划只是企业单方面制定的，要得到客户的支持，必须与客户加强沟通，了解他们在执行过程中有哪些困难，并协助他们找到解决问题的办法。如果不做有效的沟通，笔者认为企业的回款计划很有可能会成为一张废纸。也许还有一些销售人员会说他们太忙，哪来时间与客户做交流，这种想法是非常错误的。销售人员的工作就是销售企业的产品，而回款是销售工作的关键一环，如果这一环都抓不好，还谈什么销售。要知道，你面前的每一个客户，他们要面对的企业销售人员何止你一个，又何止你一家企业。客户不可能主动与企业沟通，将款项打到你的帐户上，也不可能抛开其他厂家，只对你一家企业打款。因此，作为销售人员，你必须有详细的销售回款计划，并经常与他们沟通，使他们及时回款。
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笔者还得提醒一句，对客户回款计划的跟踪很重要。在笔者身边，有些销售人员在客户做出回款承诺后，以为一切都搞定了，有这种思想也是不妥的。因为客户在对你承诺的同时也可能会对其他企业的销售人员做出类似的承诺，因为这些企业的销售人员也有同样的销售任务：回款。另外，客户的承诺有时也可能是一种应付手段。所以，如果你是一名比较老练的销售人员，对客户的承诺不可不信，但也不要全信。你所需要采取的策略就是做好对客户承诺的跟踪。那么如何跟踪呢？笔者的经验是，对那些过往信誉比较好的客户，跟踪时可以适当松一些，而对那些过往信誉比较差的客户，则应跟踪紧一些。催款时不要担心客户会厌烦，有些客户你不催他们是不会打款的。他们的对策是，你催一次，他打一点款，你再催，他们再打一点款。这就要求销售人员在催款时一定要脚勤、嘴勤，并要了解客户的资金现状及其他客户回款情况，争取工作主动。(许三峰)
从客户承诺中找对策
在回款问题上，笔者有自己的看法。笔者曾在公司组织的一次经验交流会上谈到自己的观点：在回款问题上要善于分析客户的承诺。怎么看这个问题呢？面对公司制订的销售回款计划，有些客户可能根本无法做出承诺，有些客户的承诺可能只是一句应酬话。因为你与客户并不是一个公司，你的回款计划，他们一般不会太重视。此时要求销售人员对客户的承诺要具体情况具体分析。我们知道，人们一般在两种情况下比较容易做出承诺，一个是举手之劳的事情，一个是根本不可能实现的事情。除了这两种情况之外，人们大多是不愿轻易许诺的，因为一旦承诺对自己来说就会有一种压力，或者说承诺就是将别人承担的压力自己揽过来。面对你的回款计划，客户大多可能不愿意做出承诺，或者做出了承诺，但却是在应付你。这些情况都可能意味着销售人员的回款计划会落空。面对这种情况，销售人员不应该一味地等待，而应该主动出击。怎么主动出击呢？就是要帮助客户解决销售工作中的实际困难。有的客户回款困难，主要是下游分销商进货不力，产品销售较少。如果是这种情况，企业的销售人员就要帮助客户制定进货促销策略，刺激下游进货打款。只有客户的客户及时回款了，客户才能及时对你回款。
, 百拇医药
在帮助客户时一定要有针对性。对于企业的销售人员而言，一定要找到客户的现实情况与自己的回款计划之间到底有多大差距，然后采取措施，缩小这种差距。比如你要求客户回款100万元，但客户的现实情况是只能回款60万元，这40万元的差距就得靠销售人员与企业沟通，共同制定相关措施，如通过促销活动或是通过增加网点提高销量等增加客户的回款，进而实现销售人员的回款计划。解决这个差距的方法有很多，如对客户进行激励，刺激回款；加大基层促销宣传，增加销量；为客户开发网点，提高销售能力；做好回款潜力分析，坚定客户信心等等。
总之，对销售人员来说，客户有了回款承诺只是“万里长征走完了第一步”，必须做好对这种承诺的分析，并与客户沟通，采取相应的提高回款的措施。当然，这种措施应该是双赢的。(伍中已)
不要相信客户的借口
笔者在工作中经常碰到这样的情况：上门催款时，有的客户总是找各种各样的理由不想打款，如产品质量问题、售后服务问题、活动支持问题等，有的客户甚至还扬言，如果不解决这些问题，就中止双方的合作，使销售人员感觉厂方的问题很严重，影响了客户的经营，从而对客户产生亏欠感，降低催款的自信心。总之一句话，就是不愿打款。面对这些理由，一些没有经验的销售人员很容易被这种假象蒙蔽，有的就轻易地相信了客户的理由，造成回款无果而终。其结果当然是无法完成回款计划。笔者在这里要强调的是，回款时，要有高度的主人翁责任感，要将企业的钱看成是自己的钱。假如客户欠的货款是你自己的，你还会那么轻易地相信他们，并放弃催款吗？笔者认为不会。所以作为企业的销售人员，要有不打款不罢休的精神，要按照自己的回款计划、自己收集整理的信息、产品在市场上的表现，摆事实，讲道理，与客户交流，直到拿到货款。(小言)
, 百拇医药
回款不相信眼泪
商场如战场，因此笔者认为，在回款问题上是不相信眼泪的。本来是客户欠自己的钱，但有的销售人员在催款时总是小心翼翼，生怕得罪客户，就像是自己欠他们的。有的人在催款时缺乏策略，只是一味地叫苦，如诉说自己回款压力大、工资拿不到手、几个月没拿到工资等等，殊不知，销售人员的这种叫苦，其实并不能赢得客户的同情。因为作为企业，客户并不是慈善机构，在商场上，没有谁会相信眼泪。有的销售人员在催款时之所以失败，是自己造成的。如，有的销售人员没有做产品、促销、渠道、价格等方面的基础工作，造成客户产品滞销。在这种情况下，客户当然不愿意打款。还有的销售人员不能判断客户所说话的真假(如资金紧张、产品疗效差、服务不到位等)，造成回款困难。因此，作为企业的销售人员，不仅要学习业务知识，还得学习为人处世和心理学方面的知识，做一名综合素质较高的销售人员，用自己过硬的本领，遨游商海，及时为企业回款。, http://www.100md.com(方学彬)