巧用专柜 推广新品
案例
某企业的一个保健品在进入市场之初，采用传统的空中广告宣传配合地面药店终端铺货的传统营销模式，可几个月下来，营销费用使用殆尽，销售情况却非常不理想。他们遇到了以下四大问题：一是铺货率不高。由于新产品知名度很低，消费者对其缺乏认识，患者指名购买率低，很多药店不愿意进货，因此尽管产品进入了连锁店，但下边的分店却没有货。反过来，这也导致有些消费者即使想买该品却寻不到地方，跑了几个药店后就放弃了。二是终端宣传不利。该品为新上市产品，在药店营业员心目中地位不高。药店品种成百上千，货架空间有限，其新品基本上未得到终端陈列宣传的机会。三是回款不利。由于产品是售后付款，翻单结算，尽管有些药店已售出一些产品，但货品并未卖完，药店不会付款，这样资金就沉淀在了渠道环节。四是市场信息不畅通。信息反馈对市场操作者来讲非常重要，广告效果最终要体现在终端销售上。但由于药店数量多，加之营业员不能完全配合，厂家无法得到准确的销售数字，也无从知晓消费者对该品广告的态度。
在这样的情况下，企业果断地调整了营销策略，采用专柜销售的新模式。他们在一些大药店里租设专柜进行产品销售，并配合更精准的广告宣传。该方法尝试一段时间后，获得了不错的效果。专柜销售的优点主要表现在以下四方面：一是解决了回款问题。企业同药店只存在租赁关系，而不需要与药店进行结算，企业从专柜售出多少货品就可以收回相应的货款，回款周期缩短。二是消费者看到该品的广告后购买欲望产生，可以便捷地找到专柜，这样就可避免客户流失情况的出现。三是企业有权利在专柜上的一定范围内摆放宣传物料，进行产品陈列，这解决了终端宣传问题。四是成功地建立起信息反馈系统。在一场宣传攻势后，企业可以马上获得准确的销售数字，且能通过对消费者的行为分析，来修正自己的宣传内容，评估广告效果。
点评
专家认为，中小企业将新产品导入市场时，由于新产品缺乏知名度、品牌影响力和高效的渠道网络，因此如果只是采用常规的营销策略进行产品销售，往往难以很快打开局面。与此同时，中小企业财力有限，迫切期待资金快速回笼，而广告投入能力又十分有限。在这样的情况下，制定差异化的渠道策略不仅可以帮助企业顺利度过生存期，使产品推广进入良性发展轨道，而且还能让新品避免与同行中的强势品牌进行正面交锋，因而受到挫伤。
当然，不是任何产品都适合专柜销售模式。新产品必须具备以下特点，才能采用专柜营销模式：首先，产品要有独特的卖点，要新、奇、特。只有这样，消费者才可能牺牲便利，不辞辛苦地赶到专柜来购买。其次，产品的单位价格应能具有较大的利润空间，否则无法支撑专柜的租金和人员的开支。最后，产品还必须有宽阔的市场拉动空间，因为专柜数量有限，和消费者的接触机会不多，终端促销效果不明显，这就需要制造非常有冲击性的广告宣传卖点，通过广告拉动，带动专柜销售。, 百拇医药
某企业的一个保健品在进入市场之初，采用传统的空中广告宣传配合地面药店终端铺货的传统营销模式，可几个月下来，营销费用使用殆尽，销售情况却非常不理想。他们遇到了以下四大问题：一是铺货率不高。由于新产品知名度很低，消费者对其缺乏认识，患者指名购买率低，很多药店不愿意进货，因此尽管产品进入了连锁店，但下边的分店却没有货。反过来，这也导致有些消费者即使想买该品却寻不到地方，跑了几个药店后就放弃了。二是终端宣传不利。该品为新上市产品，在药店营业员心目中地位不高。药店品种成百上千，货架空间有限，其新品基本上未得到终端陈列宣传的机会。三是回款不利。由于产品是售后付款，翻单结算，尽管有些药店已售出一些产品，但货品并未卖完，药店不会付款，这样资金就沉淀在了渠道环节。四是市场信息不畅通。信息反馈对市场操作者来讲非常重要，广告效果最终要体现在终端销售上。但由于药店数量多，加之营业员不能完全配合，厂家无法得到准确的销售数字，也无从知晓消费者对该品广告的态度。
在这样的情况下，企业果断地调整了营销策略，采用专柜销售的新模式。他们在一些大药店里租设专柜进行产品销售，并配合更精准的广告宣传。该方法尝试一段时间后，获得了不错的效果。专柜销售的优点主要表现在以下四方面：一是解决了回款问题。企业同药店只存在租赁关系，而不需要与药店进行结算，企业从专柜售出多少货品就可以收回相应的货款，回款周期缩短。二是消费者看到该品的广告后购买欲望产生，可以便捷地找到专柜，这样就可避免客户流失情况的出现。三是企业有权利在专柜上的一定范围内摆放宣传物料，进行产品陈列，这解决了终端宣传问题。四是成功地建立起信息反馈系统。在一场宣传攻势后，企业可以马上获得准确的销售数字，且能通过对消费者的行为分析，来修正自己的宣传内容，评估广告效果。
点评
专家认为，中小企业将新产品导入市场时，由于新产品缺乏知名度、品牌影响力和高效的渠道网络，因此如果只是采用常规的营销策略进行产品销售，往往难以很快打开局面。与此同时，中小企业财力有限，迫切期待资金快速回笼，而广告投入能力又十分有限。在这样的情况下，制定差异化的渠道策略不仅可以帮助企业顺利度过生存期，使产品推广进入良性发展轨道，而且还能让新品避免与同行中的强势品牌进行正面交锋，因而受到挫伤。
当然，不是任何产品都适合专柜销售模式。新产品必须具备以下特点，才能采用专柜营销模式：首先，产品要有独特的卖点，要新、奇、特。只有这样，消费者才可能牺牲便利，不辞辛苦地赶到专柜来购买。其次，产品的单位价格应能具有较大的利润空间，否则无法支撑专柜的租金和人员的开支。最后，产品还必须有宽阔的市场拉动空间，因为专柜数量有限，和消费者的接触机会不多，终端促销效果不明显，这就需要制造非常有冲击性的广告宣传卖点，通过广告拉动，带动专柜销售。, 百拇医药