如何在“不出圈”的天地里有所作为？
本期话题
刘店长是一家全国连锁药店分公司的一名店长，刚进公司时，她认为公司非常规范、制度严谨、流程清晰。可是工作一段时间后，她发觉店长越来越难做了。总部要求门店的业绩年年都要提升，可按照总部全国一盘棋的营销方案，门店业绩的确难以提升，她自己想在门店单独做些营销方案，总部又不允许，并明确指出，擅自行动者后果自负。为此，刘店长非常苦恼，她想请教同行，如何既不违背总部的方案，又能突出门店的特色来提升门店的销售业绩？怎样才能使店长这个角色发挥最大的作用？
另辟蹊径
外树形象 内强素质
安徽省东至县食品药品监督管理局 储海英
总部既然不允许分店擅自搞营销方案，不如就从形象和素质下工夫：一要时刻保持店堂干净整洁，窗明几净，药品摆放整齐、有序；二要畅通进货渠道，保证药品品种齐全，有求必供；三要提高服务质量，要求每位店员都秉承“顾客至上”的观念，热情服务，耐心细致地指导顾客购药，最大限度地满足顾客的需求；四要加强专业知识的培训，通过培训提高每位店员的药学知识水平，为顾客做最专业的指导，使顾客放心、合理地购买药品。做到以上几点，相信该店一定会有良好的口碑和人气，这比任何营销手段都要有效和长久。
, 百拇医药
提升员工素质
山东省济南市平阴县医药公司 刘静
刘店长不一定非借助营销活动来提升销售业绩，提升药店业绩有许多方式，建议刘店长在提高员工素质上下工夫，通过加强员工的药学知识培训，提高其专业素质，使其更好地为顾客提供专业的药学服务；加强员工营销技巧的培训，让顾客能享受到贴心而热情的服务。另外，刘店长还可以制定一些药店内部规定，通过一些奖惩制度，强化员工的责任心和主人翁意识，降低药店经营成本。这种方式也许不能在短期内见成效，但却是药店的根本大计。
从实际工作入手
湖南省永州市食品药品监督管理局 吴军民
刘店长在不违反总部的统一管理的前提下，可以从以下几个方面提升门店的业绩：
, 百拇医药 一、规范销售服务行为，提高门店的诚信度。将销售人员的任职资格、工作内容、工作职责、服务质量、销售人员的礼貌用语、业务知识等方面作全面的规范，为销售人员制定标准。
二、加强调查研究，做出市场规划。积极对本药店周边地区开展市场调研，收集、记录、整理、分析和研究与医药市场有关的各种信息，向总部提出方案和建议，从而制定出适合本门店的药品销售方案。
三、制定并推行过程管理与目标管理相结合的考核机制，提高激励机制。制定综合绩效考核方案，采取硬指标与软指标考核相结合。硬指标包括销售额，软指标包括销售计划、客户反馈、日常表现等。优秀的要奖励，落后的要鼓励。
追求特色
术业有专攻
安徽省枞阳县食品药品监督管理局 朱凌志
, 百拇医药
药店要提升经营业绩，就得有自己的“特色”。这就对店长提出了两点要求：
首先，必须明确市场定位。一要根据药店的选址情况，对消费人群进行细分，服务对象不同，药店的获利方式就不一样；二要按OTC型、处方型、药妆型、保健品型等进行经营品种分类，区分药店的销售份额和利润来自哪一品类，然后着力以某一品类为主，做出特色，做成品牌。
其次，必须进行充分的市场研究。药店在确立了自己的特色品种以后，就要针对产品进行深入的市场研究，包括产品所属市场的内外环境、竞争产品、目标客户、客户类型等；同时，要对有效商圈内同行所经营的药品品类、价格、促销活动、公益活动、客流量等进行动态研究，充分掌握市场信息，做到知己知彼，有备而战。
形成特色定位
江苏省丰县食品药品监督管理局 姬琳
, http://www.100md.com
刘店长可以在不违反总部的统一管理下，研究自己药店的实际情况及周围环境，然后在某个方面形成特色定位：如会员制、宣传月活动、回收过期药品甚至进小区送健康等活动。同时加强药店内部管理，改善服务态度，提高药学服务质量，只有这样才能真正抓住顾客，提升门店的销售业绩。
掘金社区
做社区居民的知心药店
黑龙江中医药大学药学院药事管理教研室 邓伟生
解决这个问题，笔者认为，最重要的就是要把连锁门店做成其所在社区居民心中的“知心药店”。在一个城市中，连锁企业基本上在每个社区都设有销售门店，零售门店的顾客来源主要是其所在社区的居民。只有牢牢抓住社区内居民的心，连锁门店的销售业绩才能提高。要抓住居民的心，首先就必须得了解、熟悉他们，必须对居民的年龄分布状况、身体状况、生活水平、消费观念、文化层次等诸多细节方面的信息有所了解，并对所收集到的这些信息进行详细分析，获悉本地区居民的医药消费需求，然后再根据这些消费需求适当调整店内的药品结构。如果社区的老年人口偏多，那么在心脑血管方面的用药需求就会多些，门店就可以根据这一需求，适当增加作用于心脑血管方面的药品品种和规格；如果小区以青年人口居多，儿童、妇女方面的药品需求量就会提高，门店就可以增加这方面的药品品种或者干脆以这些类型的药品为主打。药店做到想居民所想，急居民所急，社区居民的心才能牢牢被抓住，最终成为门店的忠实顾客。
, 百拇医药
支 招
做一份详尽的方案
安徽省灵璧县医药公司 甘小冬
建议有自己思路、方案的店长，先拿出一个详尽的可行性营销方案上报总部审核，有了具体方案，就能够令总部了解你的想法及所在地域的相关特点、消费群体、周边态势等，相信总部一定会有所针对性地进行调整。
业绩说明一切
安徽省东至县食品药品监督管理局 余本成
刘店长应该积极探索，大胆创新，用实际业绩说明一切。虽然总部有全国一盘棋的营销方案，但实际上每个连锁店所处的位置与环境不尽相同，所面对的客户群体就会不同，由于市场竞争的瞬息万变，在经营过程中可能有适当的调整，这也是很有必要的。业绩能说明一切，只要业绩提升，相信总部一定会理解支持店长的探索与创新。
, http://www.100md.com
征求市民意见
江苏省东台市皮肤病防治所 杨玉明
刘店长不妨深入附近社区、学校、公共场所等，发放征求意见表，向市民了解药店为顾客提供什么样的产品和服务，及时将收集到的意见汇总，写成详细的分析材料，连同近期欲同步开展的营销方案一并送到总部。相信总部会采纳大众意见，支持药店调整营销方案。
增设免费服务设施
江苏省徐州市贾汪食品药品监督管理局 孟凡佩
建议不妨增设免费服务项目，比如量血压、简单的理疗设备等，同时制定获取免费理疗服务的最低购药价值标准，进一步刺激消费，吸引顾客上门。
“品类、形象、店员素质”一个都不能少
, http://www.100md.com 山东五莲县食品药品监督管理局 李军
价格、形象、配送等方面的统一，是药品连锁经营的重要表现形式，而降低成本、提升业绩才是药品连锁经营的价值所在。追求利润最大化是从事药品经营行业的实际要求和最终目的，连锁门店的业绩越高，获得的利润也就越高。如何采取有限措施提升门店销售业绩，是摆在每个连锁门店店长面前必须解决的问题。笔者认为，一名合格的门店店长，应当立足“管理”这一准确定位，做足“品类、形象、店员素质”三方面的功课，不断提高销售业绩。
提供高品质药品，满足顾客的需求。在门店店址固定、不能轻易更换的客观情况下，应认真分析研究店址周边的目标消费者，以此为据确定门店的市场定位：或以品种多、全、覆盖面广为主，在药品“量”上下工夫；或培养自己在某个疾病或某个大品类方面的核心竞争力和优势，在“质”上下工夫。
打造良好的门店形象，吸引顾客前来购药。门店的外在形象(店面)一般是与连锁总部保持一致的，因此更为重要的是在门店的内部形象。要注意药品与药品、药品与货架的关联性，根据药品陈列和排面的计算方法，合理进行分类铺货；要以吸引顾客注意、便利顾客购药为出发点，注意做好主推药品重复性陈列、形象药品单独精品陈列、销售较好的药品焦点化陈列和分品牌、系列、色彩、价格等陈列问题，树立良好的门店内部形象和药品陈列形象。
, http://www.100md.com
建立高效的营销团队，促进药品销售。良好的消费体验是培养忠诚顾客的有力武器，营业员的销售技巧是最终促成消费的关键性因素。因此，应当在建立一定的有效激励机制、构建良好卖场氛围的基础上，加强对营业员的品牌药品知识、销售技巧、礼仪举止、观念态度等方面的专业培训，使其具有营销意识、品类管理意识、全员销售意识、建立客户关系意识和药学专业知识，增强其促销能力、药学服务能力、商品陈列能力、维护客户关系能力和销售服务能力，提升销售业绩。
话题预告
2月话题1：
如何“治愈”竞聘带来的后遗症？
元旦前夕，根据连锁总部的要求，常店长所在的药店进行了一次门店中层干部的竞聘活动，不少员工都参与了竞争。竞选上的当然高兴，而落选的人则有情绪。有的一上班就无精打采、情绪低迷；有的工作没劲头，三天两头借故请假；某些柜组之间、店员之间还出现了相互埋怨和指责的现象，药店的凝聚力直线下降，团队效益日趋下滑，药店的正常工作受到极大的影响。现在整个团队都出了问题，该如何给团队动手术呢？请大家为常店长出个主意。
, 百拇医药
感谢江苏省丰县食品药品监督管理局常仁厚提供话题
截稿日期：1月22日
2月话题2：
如何规避关键员工辞职带来的风险
A药店是一家有20名员工的药店。不久前，店员小郭在医院找到了一份更好的工作，故向药店申请辞职。本来小郭辞职完全按照药店的合理程序，提前半个月就提交了辞职申请。但由于小郭是药店惟一的处方柜组店员，药店一直没找到合适的候选人，所以对她的辞职申请一拖再拖。结果，小郭因等不及，一气之下，一走了之。药店的工作大受影响，让店长头疼不已。怎样才能规避关键员工辞职带来的风险，把药店的损失降到最低呢？
感谢海南广安堂药品超市冯卓提供话题
截稿日期：2月15日
联系：北京市海淀区文慧园南路甲2号中国医药报社市场新闻部王乐
邮编：100082
电话：010-62213355-2560
E-mail:leyuning10@163.com, http://www.100md.com
刘店长是一家全国连锁药店分公司的一名店长，刚进公司时，她认为公司非常规范、制度严谨、流程清晰。可是工作一段时间后，她发觉店长越来越难做了。总部要求门店的业绩年年都要提升，可按照总部全国一盘棋的营销方案，门店业绩的确难以提升，她自己想在门店单独做些营销方案，总部又不允许，并明确指出，擅自行动者后果自负。为此，刘店长非常苦恼，她想请教同行，如何既不违背总部的方案，又能突出门店的特色来提升门店的销售业绩？怎样才能使店长这个角色发挥最大的作用？
另辟蹊径
外树形象 内强素质
安徽省东至县食品药品监督管理局 储海英
总部既然不允许分店擅自搞营销方案，不如就从形象和素质下工夫：一要时刻保持店堂干净整洁，窗明几净，药品摆放整齐、有序；二要畅通进货渠道，保证药品品种齐全，有求必供；三要提高服务质量，要求每位店员都秉承“顾客至上”的观念，热情服务，耐心细致地指导顾客购药，最大限度地满足顾客的需求；四要加强专业知识的培训，通过培训提高每位店员的药学知识水平，为顾客做最专业的指导，使顾客放心、合理地购买药品。做到以上几点，相信该店一定会有良好的口碑和人气，这比任何营销手段都要有效和长久。
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提升员工素质
山东省济南市平阴县医药公司 刘静
刘店长不一定非借助营销活动来提升销售业绩，提升药店业绩有许多方式，建议刘店长在提高员工素质上下工夫，通过加强员工的药学知识培训，提高其专业素质，使其更好地为顾客提供专业的药学服务；加强员工营销技巧的培训，让顾客能享受到贴心而热情的服务。另外，刘店长还可以制定一些药店内部规定，通过一些奖惩制度，强化员工的责任心和主人翁意识，降低药店经营成本。这种方式也许不能在短期内见成效，但却是药店的根本大计。
从实际工作入手
湖南省永州市食品药品监督管理局 吴军民
刘店长在不违反总部的统一管理的前提下，可以从以下几个方面提升门店的业绩：
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二、加强调查研究，做出市场规划。积极对本药店周边地区开展市场调研，收集、记录、整理、分析和研究与医药市场有关的各种信息，向总部提出方案和建议，从而制定出适合本门店的药品销售方案。
三、制定并推行过程管理与目标管理相结合的考核机制，提高激励机制。制定综合绩效考核方案，采取硬指标与软指标考核相结合。硬指标包括销售额，软指标包括销售计划、客户反馈、日常表现等。优秀的要奖励，落后的要鼓励。
追求特色
术业有专攻
安徽省枞阳县食品药品监督管理局 朱凌志
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药店要提升经营业绩，就得有自己的“特色”。这就对店长提出了两点要求：
首先，必须明确市场定位。一要根据药店的选址情况，对消费人群进行细分，服务对象不同，药店的获利方式就不一样；二要按OTC型、处方型、药妆型、保健品型等进行经营品种分类，区分药店的销售份额和利润来自哪一品类，然后着力以某一品类为主，做出特色，做成品牌。
其次，必须进行充分的市场研究。药店在确立了自己的特色品种以后，就要针对产品进行深入的市场研究，包括产品所属市场的内外环境、竞争产品、目标客户、客户类型等；同时，要对有效商圈内同行所经营的药品品类、价格、促销活动、公益活动、客流量等进行动态研究，充分掌握市场信息，做到知己知彼，有备而战。
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江苏省丰县食品药品监督管理局 姬琳
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掘金社区
做社区居民的知心药店
黑龙江中医药大学药学院药事管理教研室 邓伟生
解决这个问题，笔者认为，最重要的就是要把连锁门店做成其所在社区居民心中的“知心药店”。在一个城市中，连锁企业基本上在每个社区都设有销售门店，零售门店的顾客来源主要是其所在社区的居民。只有牢牢抓住社区内居民的心，连锁门店的销售业绩才能提高。要抓住居民的心，首先就必须得了解、熟悉他们，必须对居民的年龄分布状况、身体状况、生活水平、消费观念、文化层次等诸多细节方面的信息有所了解，并对所收集到的这些信息进行详细分析，获悉本地区居民的医药消费需求，然后再根据这些消费需求适当调整店内的药品结构。如果社区的老年人口偏多，那么在心脑血管方面的用药需求就会多些，门店就可以根据这一需求，适当增加作用于心脑血管方面的药品品种和规格；如果小区以青年人口居多，儿童、妇女方面的药品需求量就会提高，门店就可以增加这方面的药品品种或者干脆以这些类型的药品为主打。药店做到想居民所想，急居民所急，社区居民的心才能牢牢被抓住，最终成为门店的忠实顾客。
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安徽省灵璧县医药公司 甘小冬
建议有自己思路、方案的店长，先拿出一个详尽的可行性营销方案上报总部审核，有了具体方案，就能够令总部了解你的想法及所在地域的相关特点、消费群体、周边态势等，相信总部一定会有所针对性地进行调整。
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安徽省东至县食品药品监督管理局 余本成
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江苏省徐州市贾汪食品药品监督管理局 孟凡佩
建议不妨增设免费服务项目，比如量血压、简单的理疗设备等，同时制定获取免费理疗服务的最低购药价值标准，进一步刺激消费，吸引顾客上门。
“品类、形象、店员素质”一个都不能少
, http://www.100md.com 山东五莲县食品药品监督管理局 李军
价格、形象、配送等方面的统一，是药品连锁经营的重要表现形式，而降低成本、提升业绩才是药品连锁经营的价值所在。追求利润最大化是从事药品经营行业的实际要求和最终目的，连锁门店的业绩越高，获得的利润也就越高。如何采取有限措施提升门店销售业绩，是摆在每个连锁门店店长面前必须解决的问题。笔者认为，一名合格的门店店长，应当立足“管理”这一准确定位，做足“品类、形象、店员素质”三方面的功课，不断提高销售业绩。
提供高品质药品，满足顾客的需求。在门店店址固定、不能轻易更换的客观情况下，应认真分析研究店址周边的目标消费者，以此为据确定门店的市场定位：或以品种多、全、覆盖面广为主，在药品“量”上下工夫；或培养自己在某个疾病或某个大品类方面的核心竞争力和优势，在“质”上下工夫。
打造良好的门店形象，吸引顾客前来购药。门店的外在形象(店面)一般是与连锁总部保持一致的，因此更为重要的是在门店的内部形象。要注意药品与药品、药品与货架的关联性，根据药品陈列和排面的计算方法，合理进行分类铺货；要以吸引顾客注意、便利顾客购药为出发点，注意做好主推药品重复性陈列、形象药品单独精品陈列、销售较好的药品焦点化陈列和分品牌、系列、色彩、价格等陈列问题，树立良好的门店内部形象和药品陈列形象。
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元旦前夕，根据连锁总部的要求，常店长所在的药店进行了一次门店中层干部的竞聘活动，不少员工都参与了竞争。竞选上的当然高兴，而落选的人则有情绪。有的一上班就无精打采、情绪低迷；有的工作没劲头，三天两头借故请假；某些柜组之间、店员之间还出现了相互埋怨和指责的现象，药店的凝聚力直线下降，团队效益日趋下滑，药店的正常工作受到极大的影响。现在整个团队都出了问题，该如何给团队动手术呢？请大家为常店长出个主意。
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