是亟待分享的蛋糕？还是硝烟弥漫的战场？ 社区市场：看零售药店如何谋划
“加快建设以社区卫生服务中心为主体的城市社区卫生服务网络，完善服务功能，以维护社区居民健康为中心，提供疾病预防控制等公共卫生服务、一般常见病及多发病的初级诊疗服务、慢性病管理和康复服务。转变社区卫生服务模式，不断提高服务水平，坚持主动服务、上门服务，逐步承担起居民健康‘守门人’的职责。”“三年内新建、改造3700所城市社区卫生服务中心和1.1万个社区卫生服务站。中央支持困难地区2400所城市社区卫生服务中心建设。”——在正式出台的新医改方案中，我们可以明确体会到国家政策向社区医疗机构的进一步倾斜。对于零售药店来说，社区市场究竟是一块美味的蛋糕，还是硝烟弥漫的战场？本期我们邀请药店管理者、业内专家共同探讨这个话题。
主持人： 王 乐 本报记者
嘉 宾：杨荣浩 海王星辰健康药房连锁有限公司长沙分公司总经理
杨继广 北京京隆堂医药公司总经理
, http://www.100md.com
谢建平 广西玉林市健正药业有限公司董事长兼总经理
江 凯 山东青岛众生大药房副总经理
张树炎 河北石家庄新兴药房连锁有限公司副总经理
孙国权 上海养和堂药业连锁经营有限公司副总经理
姚士雷 北京国大药房运营总监
易思会 江苏昆山百佳惠大药房运营总监
重服务、重品牌、重形象
主持人：新医改方案正式出台后，社区药品市场将会发生哪些变化？对药店将会有哪些影响？
杨荣浩：新医改方案提出增加医疗保障的投资，让更多的人享受到医疗保障，鼓励老百姓到社区就诊，对提了多年的“医药分开”也明示在文中，这些因素对药店的发展都是有利的——原来医院药房的部分市场份额会转到社会药店，加上医疗保障体系的完善，医保目录中将增加更多的基本药品，如果再强化社会药店的医保服务功能，对药店来讲，肯定是利好。同时，社区医疗服务体系更加完备，对社区药店将是一种无形的经营保障，但相继而来的也是激烈的竞争。
, 百拇医药
谢建平：可以预测，将来百姓会逐渐将日常健康管理交给社区医疗机构。从这方面来看，社区医疗机构势必会对社区药店产生一定的影响。但从发展的观点来看，社区医疗机构的大范围普及和国家重新投入需要时间，在这一阶段内社区药店仍然是居民自我药疗最方便的途径。社区药店如果要继续生存发展下去，必须更细化服务，走服务多元化和提供健康预防服务的路线。社区医疗机构与社区药店的竞争将会促使两者共同发展。
杨继广：新医改方案正式出台后，社区药店市场竞争更加激烈，而竞争加速了药店的优胜劣汰，要么形成良好的盈利模式，要么就被淘汰。
江凯：社区药店会加剧不同业态的分化：一是走专业性的道路，二是走便利型的路线。现在的社区药店因其地处商圈、经营面积的不同，所体现的经营策略也各有特色，而新医改方案的出台肯定会加速优胜劣汰。
姚士雷：新医改方案出台，对社区药店的影响肯定是有，但是这个影响至少在两三年后才能显现。首先，基本药物目录出台，药品实行“零差价”，必然会影响社区药店的盈利空间和客流量；其次，政府加大社区卫生机构的投入力度，社区卫生机构覆盖面加大，必然与药店形成竞争。针对这些影响，药店在商品经营结构上一定要调整，提高保健、体验服务、社区营销服务等方面的能力；提供个性药学服务；结合新医改政策，在药店和社区门诊合作与融合的问题上进行研究，探索新的药店门诊类服务。
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易思会：新医改方案里政府通过加大财政投入、降低个人医疗费用负担等方式，直接刺激药品消费的需求，而病人可凭医生处方到社会零售药店购药，将使社区药店市场份额进一步扩大。随着大量社区卫生机构的建设和药品“零差价”销售，社区药店和社区卫生机构的竞争将更加激烈，社区药店将会面临重新洗牌。我认为，这可以促使药店经营管理者转变经营理念，改变经营方式，从单纯的价格竞争向品牌、服务竞争转变，把更多的目光放在对顾客的深度服务和品牌形象提升上。
好邻居、好朋友、好帮手
主持人：您的药店与周围社区是什么样的关系？如何积极面向社区展开服务？
杨荣浩：我们公司一直走社区药店的路线，我们所关注的依然是社区便利的操作模式，随着新医改的实行，我们更会积极向社区展开服务，更加坚定自己的步伐。
谢建平：我们药店与周围社区的关系相当密切，店群关系做得比较好，大部分药店都获得了所在地的街道或政府授予的“社区爱心药店”称号。社区和药店之间形成优势互补——社区需要一定的药店为弱势群众提供服务，药店也需要社区一定的行政资源推动自身的发展。
, 百拇医药
张树炎：我们的门店大部门定位为社区店。根据石家庄的城市规划，即便是在繁华的商业区，也有较强大的社区作支撑。早在12年前，我们就成立了客户服务部，也就是会员服务中心，现在的客服部有5人，具有执业药师、执业医师、高级营养师专业职称，定时召开会员联谊会，开通了免费送药电话，实行24小时免费送药服务，门店也实行24小时供药。每周六都由店长(都具有专业技术职称)为顾客提供测血糖等专业服务。
孙国权：应该说，目前绝大部分药店的生存都与周边的社区息息相关了，特别是在上海这样一个社区相对密集的城市。依托上海浦东新区成长起来的养和堂药业连锁公司，旗下近60%的药店都在居民人口聚集的社区、街道和乡镇，因此，我们很注重与药店周边社区的联系。公司已经与金杨、川沙等十几个社区签订了共建协议，开展了“迎奥运，养和堂趣味运动会”、“迎世博，养和堂中医药文化进社区”等系列主题活动，活动都很成功。我们还定期举办一些健康知识讲座，清理过期药品，测量血压、血糖等，让社区居民在参与中获得一些健康知识和生活常识。我认为，药店面向社区搞共建也好，定位为社区药店也罢，服务还是第一位的，千万别掺太多“杂质”。
, 百拇医药
易思会：作为昆山地区最大的超市化连锁药店，公司的旗舰店近两千多平方米，主要面向广大昆山市民服务，其余20多家200多平方米门店主要面向社区、服务社区，是社区型药店，为社区顾客提供增值服务。如：公司面向社区定期开展“百佳惠大药房健康社区行”的公益活动，我们的专业团队会走进社区，为社区老百姓免费提供用药咨询、指导，免费量血压、测血糖等活动；联合政府相关部门定期举行过期药品免费兑换和回收活动；联合街道办定期走进社区和敬老院慰问孤寡老人；成立了肾友基金会，定期开展活动，让肾病患者互相交流心得，并邀请知名专家对患者开展健康讲座，进行用药指导。
江凯：我们公司与各周边社区都有着密切的关系，这一点从会员销售占60%左右的份额就可以看出。新医改实行后，肯定还要积极面向社区，但也要从各种形态门店的角度上看：一是大卖场型，这类门店会向药诊店的模式发展；二是社区型，本身就是积极为社区服务的。
姚士雷：我们药店与周围社区的关系定位是：好邻居、好朋友、好帮手。面向社区的服务是一个必然的趋势。特别是新医改政策的出台，社区门诊全面铺开，社区药店的转型要么从品类上转向“杂货店”，要么转向专业的服务型社区药店。社区服务药店主要是细分客户，建立家庭药箱和家庭健康档案，建立义诊和用药培训或者增添体验服务等。
, 百拇医药
杨继广：“避实就虚”是社区类型药店营销的不二法门，避开医保品种的硬冲撞，把自身的特色挖掘出来就会有无限的发展空间。关键是对于周边市场的客观分析，单一类型是最简单的，如果是多种复合结构共存的社区就会比较难操作。例如：我们公司高端社区的门店以进口高档品种为利润提高点，加强保健类品种的优化，加大女性品种的选配力度，结果销售额及利润都有了良好的保证。另外，我们对于传统老社区药店加强了老品种的供应，以满足居民习惯用药的需求。另外，拆零销售也是我们的一个特色。
主持人： 王 乐 本报记者
嘉 宾：杨荣浩 海王星辰健康药房连锁有限公司长沙分公司总经理
杨继广 北京京隆堂医药公司总经理
谢建平 广西玉林市健正药业有限公司董事长兼总经理
江 凯 山东青岛众生大药房副总经理
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张树炎 河北石家庄新兴药房连锁有限公司副总经理
孙国权 上海养和堂药业连锁经营有限公司副总经理
姚士雷 北京国大药房运营总监
易思会 江苏昆山百佳惠大药房运营总监
扎根社区
主持人：随着新医改方案的一步步落实，您的药店经营是否会向社区倾斜？药店将采取哪些提升运营效率的措施和手段？
杨荣浩：社区医疗机构的完善，对社区药店既是一个冲击，又是对社区医药经营的一个保障，老百姓可以方便地接受较好的医疗服务，同时也会享受到药店的另一种服务。因此，我认为，社区医疗与社区药店的共存会形成互补。当然，竞争也是不可避免的。药店如何才能在这种竞争中生存？我认为还是要在服务上下功夫，所有运营手段都应该围绕服务来做。因为在零售业中，商品本身是不能产生利润的，利润的来源是服务，所以，零售业实际上就是提供服务的业务，服务力度的加强，将是所有零售药店生存的根本，社区药店也不例外。
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谢建平：我们企业未来的方向仍然是发展社区和农村药店，我认为农村药店事实上也是社区药店的一种。经营社区药店，一定要将根深深扎入到社区群众中去，在服务中展现企业形象，体现企业爱心。只有这样，社区药店才能真正融入社区。我们的措施是打造社区"爱心药店"定期向社区的特困户免费送医送药，不定期到社区开展药学服务，积极配合社区开展医药保健的宣传活动。
孙国权：早在两年前，我们公司就开始对旗下药店开展资源整合了，提出了"30%精品店、50%社区店、20%便利店"的"三五二"发展格局，这两年一直在调整之中，这也是"练内功"的过程。新医改方案的出台加快了公司对药店资源整合的步伐：一方面，内部调整要对路，要尽快调整药店的经营品种、产品结构、经营格局等，用数据说话；另一方面，外部竞争要对比，要及时摸清社区的顾客群体、基本需求、消费走向等，用业绩证明。这"两条腿"缺一不可。
易思会：随着新医改方案的一步步落实，我们的药店经营将会更加向社区倾斜。针对老年人较多的社区，我们主要加强专业化服务和用药指导，在有条件的门店成立百佳惠健康俱乐部，免费为老人提供健康理疗；不断完善门店品种结构，在保证国家基本药物品种齐全的情况下，重点增加老年人常用品种，如设立无糖食品专区、保健食品专柜和日常食品区等，方便老人购买。针对白领和年轻人较多的社区，在保持主营药品特色的同时，主要增加美容、理肤用品和保健营养品等品种；提供专业化的服务，如营养师服务、药师服务、美容师服务指导等。
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张树炎：我们一直是把主攻对象放在社区，对社区工作做得比较到位。例如：员工对社区"包产到户"，店长对社区、居委会定期拜访，定期举行社区健身趣味运动会、健康大讲堂等活动，活动条幅、POP、DM、手机短信等配合得当。现在社区药店与社区医疗机构的竞争已经显现出来，我们只有发挥自身优势，在品规、店容店貌、药学知识、专业的服务上全线出击。
练好内功
主持人：您认为社区药店或社区周边药店发展的困难是什么？如何解决？
杨荣浩：首先是店铺租金问题，不同的社区，房租的价位是不同的，给药店带来成本的压力也不同。其次是物业管制，可能会造成药店促销活动难以开展。除了房租价位、物业管制所带来的成本及促销活动的局限性之外，关键要解决的是品牌形象的问题。社区药店作为百姓健康生活的一部分，一方面为老百姓带来合适的商品，带来一种实惠；另一方面还要带来一种便利，一种专业的、有品位的服务，让老百姓切切实实感受关怀。
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谢建平：从我们企业来看，社区药店如何融入社区是最初的困难，但只要有了一次突破之后，发展就快多了。社区药店的服务创新是最大的困难。社区药店面积都不大，与社区居民天天见面，如何提升服务、增加服务、创新服务是关键。除了门店服务之外，我们还根据季节对一些疾病进行预防宣传，开展疾病专题社区讲座，药学服务进学校、进工地等形式的户外活动。
江凯：受新医改政策的影响，以经营药品为主要利润来源的药店发展将遇到困难。解决方法，一是从经营结构上向中高端消费转型，如走专业性、多元化的道路；二是从自身环境上发展，如提高服务水平、改善营业场所的环境等。
孙国权：在激烈的市场竞争中，盈利能力一直是企业的生存之本，如何提高毛利、降低成本也一直是经营者必须考虑的问题。在变化多端的市场竞争中，如何应对市场变化，如何防患于未然，如何使企业有发展的后劲，都是我们必须正视的问题。解决的方法有很多，应该因市场而异、因企业而异、因人而异、因环境而异。
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姚士雷：社区药店生存的困难主要有：社区药店普遍客单价较低，客流相对稳定，但受平价药店的影响较大；社区药店销售额稳定，但随着人工成本和房租成本提升，盈利能力相对减弱；经营手段单一，顾客需求研究不足。解决这些问题要求社区药店练好内功，在社区服务和顾客消费研究上逐步深入，真正成为社区的好帮手。
服务至上
主持人：您认为做社区药店最应该考虑哪个方面？是服务？还是价格？是多元化品种？还是会员制度？
杨荣浩：社区药店是老百姓身边的药店，它给老百姓带来的就是便利，在这种便利背后，是一种优质的服务。所谓的优质服务，应该包括具有品质保证的商品和专业的服务技术--能够让顾客满意的服务，让老百姓有更多选择的商品，真正能让老百姓不出社区，即可享受到全方位、立体式的呵护。会员制度只是一种方式而已，只是专业服务力的加强。
谢建平：社区药店最应该考虑的还是服务。企业有了一定知名度后，顾客认可了企业的质量与价格，于是竞争上升到服务阶段。竞争的关键在于服务水平和能力，让顾客对服务感到贴心和满意是最难坚持做到的，既要让顾客放心消费，又要让顾客在消费时享受到被尊重的待遇，要做到这一点，就是将销售产品变成销售企业文化。
, 百拇医药
孙国权：我认为是满意度。让顾客满意而去，是社区药店最应该考虑的方面。怎样让顾客满意？服务、价格、品种等或者缺一不可，或者一项足够，这要因人而异。当然，这里涉及一个"度"的问题，如何在"度"上做文章，是每个药店在营运过程中必须考虑的问题。药店不妨尝试开展一些满意度方面的调查，找出问题所在，再进行改进。
张树炎：做社区药店，我认为应该这样排序：专业化、价位合理、服务、价格；会员制度是这四项的汇总，缺一不可。
杨继广：常态亲情服务是超越价格、品种和会员制度的至高内容，否则一次的不满意会变成"恶性传染病"直接导致人流量的衰减。所以，公司提供的所有政策要由最合适的执行者贯彻执行才会有良好的结果。
江凯：调整好经营品种结构是最重要的，这要根据门店定位的不同而做相应的调整，使之适于经营。对于新增的多元化的经营方式，关键在于具体操作，这与管理层的执行能力有关。
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主持人： 王 乐 本报记者
嘉 宾：杨荣浩 海王星辰健康药房连锁有限公司长沙分公司总经理
杨继广 北京京隆堂医药公司总经理
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谢建平 广西玉林市健正药业有限公司董事长兼总经理
江 凯 山东青岛众生大药房副总经理
张树炎 河北石家庄新兴药房连锁有限公司副总经理
孙国权 上海养和堂药业连锁经营有限公司副总经理
姚士雷 北京国大药房运营总监
易思会 江苏昆山百佳惠大药房运营总监
重服务、重品牌、重形象
主持人：新医改方案正式出台后，社区药品市场将会发生哪些变化？对药店将会有哪些影响？
杨荣浩：新医改方案提出增加医疗保障的投资，让更多的人享受到医疗保障，鼓励老百姓到社区就诊，对提了多年的“医药分开”也明示在文中，这些因素对药店的发展都是有利的——原来医院药房的部分市场份额会转到社会药店，加上医疗保障体系的完善，医保目录中将增加更多的基本药品，如果再强化社会药店的医保服务功能，对药店来讲，肯定是利好。同时，社区医疗服务体系更加完备，对社区药店将是一种无形的经营保障，但相继而来的也是激烈的竞争。
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谢建平：可以预测，将来百姓会逐渐将日常健康管理交给社区医疗机构。从这方面来看，社区医疗机构势必会对社区药店产生一定的影响。但从发展的观点来看，社区医疗机构的大范围普及和国家重新投入需要时间，在这一阶段内社区药店仍然是居民自我药疗最方便的途径。社区药店如果要继续生存发展下去，必须更细化服务，走服务多元化和提供健康预防服务的路线。社区医疗机构与社区药店的竞争将会促使两者共同发展。
杨继广：新医改方案正式出台后，社区药店市场竞争更加激烈，而竞争加速了药店的优胜劣汰，要么形成良好的盈利模式，要么就被淘汰。
江凯：社区药店会加剧不同业态的分化：一是走专业性的道路，二是走便利型的路线。现在的社区药店因其地处商圈、经营面积的不同，所体现的经营策略也各有特色，而新医改方案的出台肯定会加速优胜劣汰。
姚士雷：新医改方案出台，对社区药店的影响肯定是有，但是这个影响至少在两三年后才能显现。首先，基本药物目录出台，药品实行“零差价”，必然会影响社区药店的盈利空间和客流量；其次，政府加大社区卫生机构的投入力度，社区卫生机构覆盖面加大，必然与药店形成竞争。针对这些影响，药店在商品经营结构上一定要调整，提高保健、体验服务、社区营销服务等方面的能力；提供个性药学服务；结合新医改政策，在药店和社区门诊合作与融合的问题上进行研究，探索新的药店门诊类服务。
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易思会：新医改方案里政府通过加大财政投入、降低个人医疗费用负担等方式，直接刺激药品消费的需求，而病人可凭医生处方到社会零售药店购药，将使社区药店市场份额进一步扩大。随着大量社区卫生机构的建设和药品“零差价”销售，社区药店和社区卫生机构的竞争将更加激烈，社区药店将会面临重新洗牌。我认为，这可以促使药店经营管理者转变经营理念，改变经营方式，从单纯的价格竞争向品牌、服务竞争转变，把更多的目光放在对顾客的深度服务和品牌形象提升上。
好邻居、好朋友、好帮手
主持人：您的药店与周围社区是什么样的关系？如何积极面向社区展开服务？
杨荣浩：我们公司一直走社区药店的路线，我们所关注的依然是社区便利的操作模式，随着新医改的实行，我们更会积极向社区展开服务，更加坚定自己的步伐。
谢建平：我们药店与周围社区的关系相当密切，店群关系做得比较好，大部分药店都获得了所在地的街道或政府授予的“社区爱心药店”称号。社区和药店之间形成优势互补——社区需要一定的药店为弱势群众提供服务，药店也需要社区一定的行政资源推动自身的发展。
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张树炎：我们的门店大部门定位为社区店。根据石家庄的城市规划，即便是在繁华的商业区，也有较强大的社区作支撑。早在12年前，我们就成立了客户服务部，也就是会员服务中心，现在的客服部有5人，具有执业药师、执业医师、高级营养师专业职称，定时召开会员联谊会，开通了免费送药电话，实行24小时免费送药服务，门店也实行24小时供药。每周六都由店长(都具有专业技术职称)为顾客提供测血糖等专业服务。
孙国权：应该说，目前绝大部分药店的生存都与周边的社区息息相关了，特别是在上海这样一个社区相对密集的城市。依托上海浦东新区成长起来的养和堂药业连锁公司，旗下近60%的药店都在居民人口聚集的社区、街道和乡镇，因此，我们很注重与药店周边社区的联系。公司已经与金杨、川沙等十几个社区签订了共建协议，开展了“迎奥运，养和堂趣味运动会”、“迎世博，养和堂中医药文化进社区”等系列主题活动，活动都很成功。我们还定期举办一些健康知识讲座，清理过期药品，测量血压、血糖等，让社区居民在参与中获得一些健康知识和生活常识。我认为，药店面向社区搞共建也好，定位为社区药店也罢，服务还是第一位的，千万别掺太多“杂质”。
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易思会：作为昆山地区最大的超市化连锁药店，公司的旗舰店近两千多平方米，主要面向广大昆山市民服务，其余20多家200多平方米门店主要面向社区、服务社区，是社区型药店，为社区顾客提供增值服务。如：公司面向社区定期开展“百佳惠大药房健康社区行”的公益活动，我们的专业团队会走进社区，为社区老百姓免费提供用药咨询、指导，免费量血压、测血糖等活动；联合政府相关部门定期举行过期药品免费兑换和回收活动；联合街道办定期走进社区和敬老院慰问孤寡老人；成立了肾友基金会，定期开展活动，让肾病患者互相交流心得，并邀请知名专家对患者开展健康讲座，进行用药指导。
江凯：我们公司与各周边社区都有着密切的关系，这一点从会员销售占60%左右的份额就可以看出。新医改实行后，肯定还要积极面向社区，但也要从各种形态门店的角度上看：一是大卖场型，这类门店会向药诊店的模式发展；二是社区型，本身就是积极为社区服务的。
姚士雷：我们药店与周围社区的关系定位是：好邻居、好朋友、好帮手。面向社区的服务是一个必然的趋势。特别是新医改政策的出台，社区门诊全面铺开，社区药店的转型要么从品类上转向“杂货店”，要么转向专业的服务型社区药店。社区服务药店主要是细分客户，建立家庭药箱和家庭健康档案，建立义诊和用药培训或者增添体验服务等。
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杨继广：“避实就虚”是社区类型药店营销的不二法门，避开医保品种的硬冲撞，把自身的特色挖掘出来就会有无限的发展空间。关键是对于周边市场的客观分析，单一类型是最简单的，如果是多种复合结构共存的社区就会比较难操作。例如：我们公司高端社区的门店以进口高档品种为利润提高点，加强保健类品种的优化，加大女性品种的选配力度，结果销售额及利润都有了良好的保证。另外，我们对于传统老社区药店加强了老品种的供应，以满足居民习惯用药的需求。另外，拆零销售也是我们的一个特色。
主持人： 王 乐 本报记者
嘉 宾：杨荣浩 海王星辰健康药房连锁有限公司长沙分公司总经理
杨继广 北京京隆堂医药公司总经理
谢建平 广西玉林市健正药业有限公司董事长兼总经理
江 凯 山东青岛众生大药房副总经理
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张树炎 河北石家庄新兴药房连锁有限公司副总经理
孙国权 上海养和堂药业连锁经营有限公司副总经理
姚士雷 北京国大药房运营总监
易思会 江苏昆山百佳惠大药房运营总监
扎根社区
主持人：随着新医改方案的一步步落实，您的药店经营是否会向社区倾斜？药店将采取哪些提升运营效率的措施和手段？
杨荣浩：社区医疗机构的完善，对社区药店既是一个冲击，又是对社区医药经营的一个保障，老百姓可以方便地接受较好的医疗服务，同时也会享受到药店的另一种服务。因此，我认为，社区医疗与社区药店的共存会形成互补。当然，竞争也是不可避免的。药店如何才能在这种竞争中生存？我认为还是要在服务上下功夫，所有运营手段都应该围绕服务来做。因为在零售业中，商品本身是不能产生利润的，利润的来源是服务，所以，零售业实际上就是提供服务的业务，服务力度的加强，将是所有零售药店生存的根本，社区药店也不例外。
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谢建平：我们企业未来的方向仍然是发展社区和农村药店，我认为农村药店事实上也是社区药店的一种。经营社区药店，一定要将根深深扎入到社区群众中去，在服务中展现企业形象，体现企业爱心。只有这样，社区药店才能真正融入社区。我们的措施是打造社区"爱心药店"定期向社区的特困户免费送医送药，不定期到社区开展药学服务，积极配合社区开展医药保健的宣传活动。
孙国权：早在两年前，我们公司就开始对旗下药店开展资源整合了，提出了"30%精品店、50%社区店、20%便利店"的"三五二"发展格局，这两年一直在调整之中，这也是"练内功"的过程。新医改方案的出台加快了公司对药店资源整合的步伐：一方面，内部调整要对路，要尽快调整药店的经营品种、产品结构、经营格局等，用数据说话；另一方面，外部竞争要对比，要及时摸清社区的顾客群体、基本需求、消费走向等，用业绩证明。这"两条腿"缺一不可。
易思会：随着新医改方案的一步步落实，我们的药店经营将会更加向社区倾斜。针对老年人较多的社区，我们主要加强专业化服务和用药指导，在有条件的门店成立百佳惠健康俱乐部，免费为老人提供健康理疗；不断完善门店品种结构，在保证国家基本药物品种齐全的情况下，重点增加老年人常用品种，如设立无糖食品专区、保健食品专柜和日常食品区等，方便老人购买。针对白领和年轻人较多的社区，在保持主营药品特色的同时，主要增加美容、理肤用品和保健营养品等品种；提供专业化的服务，如营养师服务、药师服务、美容师服务指导等。
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张树炎：我们一直是把主攻对象放在社区，对社区工作做得比较到位。例如：员工对社区"包产到户"，店长对社区、居委会定期拜访，定期举行社区健身趣味运动会、健康大讲堂等活动，活动条幅、POP、DM、手机短信等配合得当。现在社区药店与社区医疗机构的竞争已经显现出来，我们只有发挥自身优势，在品规、店容店貌、药学知识、专业的服务上全线出击。
练好内功
主持人：您认为社区药店或社区周边药店发展的困难是什么？如何解决？
杨荣浩：首先是店铺租金问题，不同的社区，房租的价位是不同的，给药店带来成本的压力也不同。其次是物业管制，可能会造成药店促销活动难以开展。除了房租价位、物业管制所带来的成本及促销活动的局限性之外，关键要解决的是品牌形象的问题。社区药店作为百姓健康生活的一部分，一方面为老百姓带来合适的商品，带来一种实惠；另一方面还要带来一种便利，一种专业的、有品位的服务，让老百姓切切实实感受关怀。
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谢建平：从我们企业来看，社区药店如何融入社区是最初的困难，但只要有了一次突破之后，发展就快多了。社区药店的服务创新是最大的困难。社区药店面积都不大，与社区居民天天见面，如何提升服务、增加服务、创新服务是关键。除了门店服务之外，我们还根据季节对一些疾病进行预防宣传，开展疾病专题社区讲座，药学服务进学校、进工地等形式的户外活动。
江凯：受新医改政策的影响，以经营药品为主要利润来源的药店发展将遇到困难。解决方法，一是从经营结构上向中高端消费转型，如走专业性、多元化的道路；二是从自身环境上发展，如提高服务水平、改善营业场所的环境等。
孙国权：在激烈的市场竞争中，盈利能力一直是企业的生存之本，如何提高毛利、降低成本也一直是经营者必须考虑的问题。在变化多端的市场竞争中，如何应对市场变化，如何防患于未然，如何使企业有发展的后劲，都是我们必须正视的问题。解决的方法有很多，应该因市场而异、因企业而异、因人而异、因环境而异。
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姚士雷：社区药店生存的困难主要有：社区药店普遍客单价较低，客流相对稳定，但受平价药店的影响较大；社区药店销售额稳定，但随着人工成本和房租成本提升，盈利能力相对减弱；经营手段单一，顾客需求研究不足。解决这些问题要求社区药店练好内功，在社区服务和顾客消费研究上逐步深入，真正成为社区的好帮手。
服务至上
主持人：您认为做社区药店最应该考虑哪个方面？是服务？还是价格？是多元化品种？还是会员制度？
杨荣浩：社区药店是老百姓身边的药店，它给老百姓带来的就是便利，在这种便利背后，是一种优质的服务。所谓的优质服务，应该包括具有品质保证的商品和专业的服务技术--能够让顾客满意的服务，让老百姓有更多选择的商品，真正能让老百姓不出社区，即可享受到全方位、立体式的呵护。会员制度只是一种方式而已，只是专业服务力的加强。
谢建平：社区药店最应该考虑的还是服务。企业有了一定知名度后，顾客认可了企业的质量与价格，于是竞争上升到服务阶段。竞争的关键在于服务水平和能力，让顾客对服务感到贴心和满意是最难坚持做到的，既要让顾客放心消费，又要让顾客在消费时享受到被尊重的待遇，要做到这一点，就是将销售产品变成销售企业文化。
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孙国权：我认为是满意度。让顾客满意而去，是社区药店最应该考虑的方面。怎样让顾客满意？服务、价格、品种等或者缺一不可，或者一项足够，这要因人而异。当然，这里涉及一个"度"的问题，如何在"度"上做文章，是每个药店在营运过程中必须考虑的问题。药店不妨尝试开展一些满意度方面的调查，找出问题所在，再进行改进。
张树炎：做社区药店，我认为应该这样排序：专业化、价位合理、服务、价格；会员制度是这四项的汇总，缺一不可。
杨继广：常态亲情服务是超越价格、品种和会员制度的至高内容，否则一次的不满意会变成"恶性传染病"直接导致人流量的衰减。所以，公司提供的所有政策要由最合适的执行者贯彻执行才会有良好的结果。
江凯：调整好经营品种结构是最重要的，这要根据门店定位的不同而做相应的调整，使之适于经营。对于新增的多元化的经营方式，关键在于具体操作，这与管理层的执行能力有关。
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