善用“比较优势” ——记北京周林频谱科技公司副总裁柳达
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——记北京周林频谱科技公司副总裁柳达
开栏的话
职业经理人作为医药行业中最活跃、最具特色的一个群体，随着行业的蓬勃发展而不断壮大，如今已经成为行业中不可忽视的中坚力量。
他们是怎样的一群人？有着怎样的经历和成长过程？又在为医药行业做着些什么？本版特开辟《经理人风采》专栏，探究他们的成长轨迹，分析他们的职业特点。从中你也许会发现，其实他们与医药行业息息相关，他们的心路历程实际上就是行业发展的缩影。
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□本报记者 张旭
拓展国际业务
老品牌的新生命
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有这样一个人，在美国受教育和生活了十多年，在此期间他从美国Thunderbird大学获得了工商管理学硕士学位，又在美国圣约翰大学获取了注册药剂师资格，还曾经在诺和诺得美国公司工作。那么，这个人回国后应该在什么样的企业工作呢？跨国制药公司应该是顺理成章的选择吧，可他偏偏不，从2004年回国至今服务的两家企业，一个是本土的国企，一个是本土的私企。问他为什么会做出这样的选择，他说这有利于发挥自己的比较优势。这个人就是北京周林频谱科技有限公司副总裁柳达。
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柳达非常坦诚地告诉记者，他当时之所以决定放弃在美国比较好的生活条件，选择回国接受北药集团聘请，担任北京医药股份有限公司副总经理，主要原因有二：一是因为他是中国人，愿意在自己的祖国工作和生活；二是因为在中国可能获得更好的发展机会，他的背景、知识和技能，在国内可能取得的成就会比在国外大得多。而且，他这样的人才在本土企业中更稀缺。
, 百拇医药 但做出回国发展的决定要冒的风险也不小。一是他已经在国外生活了十多年，对国内医药行业的现状缺乏了解。例如他知道国内药品零售行业这几年进步很快，但回国才发现同发达国家相比差距之大还是超乎想象。目前国内药品零售行业还是“非常初级”，主要体现在药店经营种类少，服务不专业，管理水平不到位，信息系统缺乏等等；而且国内药品零售企业“加盟店和直营店”并存。在美国，十大连锁药店都是专做直营的，因为加盟店非常难管，但国内许多连锁药店却一味通过加盟的方式扩大药店的规模，为未来的发展埋下了不少隐患。二是他从国外直接进入到一个老国企担任高管，肯定有很多人会质疑他的能力，因此他必须用最短的时间做出成绩来证明自己的能力。
很快，他的比较优势就显现出来了。由于在国外多年积累了大量的行业资源，他在为企业拓展国际业务方面大展拳脚。美国史赛克公司是全球医疗器械行业的领导者之一，在骨科及其他医疗领域拥有广泛的产品线。在全球220亿美元的骨科市场中，史赛克公司一直处于市场领导地位。公司产品包括关节置换、创伤、手足及畸形外科、颅颌面、脊柱、生物制剂、外科手术设备、神经外科及耳鼻喉、疼痛介入治疗、导航设备、内窥镜、信息传输设备、诊断影像、病人转运设备、急救设备等。通过柳达的牵线搭桥，美国史赛克公司和北京医药股份有限公司达成了合作，将其两个产品线的配送独家代理给了北京医药股份。
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2005年，《疫苗流通和预防接种管理条例》颁布实施，允许药品批发企业直接面向防疫站或预防接种点供应疫苗，但只是针对二类疫苗。虽然一类疫苗市场用量比二类疫苗市场用量要大得多，但由于一类疫苗是政府采购的品种，因此利润并不高。相对来说，二类疫苗由患者自付费用，有很大的市场操作空间，其利润也比一类疫苗要大，而外资企业生产的疫苗价格更高。据了解，经营二类疫苗的平均毛利率在5%左右。柳达看准了这个商机，与瑞士博尔纳生物技术有限公司达成合作，获得了博尔纳公司两个产品的独家代理。
老品牌的新生命
作为一名职业经理人，柳达的选择似乎总是出人意料。在离开北京医药股份后，他选择服务的企业是北京周林频谱科技有限公司。十多年前，周林频谱仪曾经风靡一时，但也沉寂了多年。要知道激活一个老品牌比打造一个新品牌还要难，柳达为什么要做出这样的选择呢？
柳达认为，作为一个职业经理人，首先要在一个正在向上、有巨大发展潜力的市场中工作，才可能发挥出自己的最大价值。数据显示2005年中国医疗器械市场已成为仅次于美国和日本的世界第三大市场，行业年增长率在14%～15%左右。有专家预测，未来10年中国医疗器械市场将继续呈现快速增长趋势。而其中随着消费者保健意识的加强，家庭医疗器械的需求会不断攀升。相对于巨大的需求，国内可供选择的家用医疗器械品牌还比较少，而享誉多年的老品牌就更少。也正因为家用医疗器械市场的基础比较薄弱，因此这个市场未来发展的速度会比较快。综合分析，北京周林频谱科技有限公司可以让他有充分的施展空间。而且虽然这是一家私人企业，但老板和柳达在对公司的未来把握上有许多共识，这也促成了他们的合作。
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一上任，柳达抓了几个方面的工作。一是严格管理，将原来的省级代理改为大区管理，严格奖励惩罚制度，提升有贡献的员工，辞退消极怠工的职工，很快就提升了员工的工作热情，公司的执行力得到了很大的改进。二是厘清渠道，直营店和代理商同步发展。他们一方面加大自身网络的建设，力争在今年年底之前，任何一个公司上市的新产品，不管是自己生产的，还是和别人合作的，都要保证在5个工作日之内，铺遍所有公司直营店；另一方面，加强与代理商的合作，希望依靠代理商的资源把公司的产品在市场上更广泛地加大渗透力度，让每一个顾客很容易买到公司的产品。公司的做法是，主力品种在公司直营店中销售，而代理商负责销售其他的品种。三是积极准备产品创新。柳达认为，对于家用医疗器械而言，产品的功能性、安全性、方便性，甚至是外观的美观性，都可能是决定市场的关键因素，缺一不可。为此，他们在上述方面不断地对产品进行改进和创新。
柳达和同仁的共同努力很快获得了回报，去年公司的销售额同比增长了40%。, http://www.100md.com