保健产品：靠营销术催热 ——暗访哈市保健器材免费体验中心
文/高海涛 韩璐
近年来，市场上名目繁多的保健产品层出不穷，像保健按摩机、健康理疗仪、远红外磁疗床等等。人们对保健产品的追捧，使得免费体验中心也变得火爆起来，特别是老年消费者趋之若鹜，花高价购买产品，有的甚至掏出几十年的积蓄，还有的因此和子女产生矛盾。这些保健产品真有宣传得那么神吗？动辄几千甚至上万的价格真值吗？
在众多的产品中，记者选择了保健床垫进行了暗访。在几家销售保健器材的体验中心，记者发现床垫的种类很多，有银离子竹炭磁疗床垫、远红外负离子纳米香熏磁疗床垫、远红外负离子磁性床垫等等，品牌不一、功效各异。在一家体验中心，记者看到，室内摆放着几张床，上面铺着磁疗床垫、磁疗枕等让老人免费试用，几位老人正躺在床上体验，旁边营销员正小声地和老人说着话。
一位正在试用的老人告诉记者，“只要能治病，再贵也值得。”聊天中，记者发现，老人的家境并不富裕，每月只有800多元的退休金，要想买这个床垫，不吃不喝攒上一年都不够。但老人却认为这钱花得值。
老人为什么会心甘情愿地掏钱呢？曾经做过营销员的小王告诉记者：主要在营销手段上下功夫。
首先搞免费体验。通常，公司会先安排免费体检，给老人检查出多种疾病，然后再让老人免费体验。让老人去磁疗床垫上躺着，躺几天后就暗示老人原来的腰酸腿痛都消失了，不难受了。老人听多了暗示，也就相信了这种感觉。然后组织“专家”讲座，让他们知道，我们的技术是国外最先进的，是经过十几年才研究出来的。虽然价格上万却物超所值。
其次，加大亲情的投入。我们的客户很多都是老客户，会买多种产品，因此我们要和他们长期联系。一旦得到了客户资料，我们就会主动登门，还要带些水果、零食给他们。到了老人家后，就和他们闲话家常，顺着他们的心意，挑他们喜欢听的，必要时喊他们“爸或妈”，让他们高兴。逢年过节一定要打电话问候，让他们觉得我们推销产品是为了他们健康，而不是为了挣钱。
最后，再打苦情牌。告诉他们，公司给我们很重的任务，卖不出产品就不给我们开工资，由此引导他们多买产品。当记者问他，产品到底有没有宣传中的功效时，小王只说了一句：“反正我不会给我父母买。”
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