药店联盟的差异化生存
打造“黄埔军校”、输出管理技术……
□本报记者 康琦
这是一本有点特殊的讲义，在封三的位置赫然印着“特格尔牌”保健品和药妆产品的目录，甚至还标明了73个产品的毛利率。细心人大概测算了一下，平均毛利率在60%左右。拿到讲义的学员绝大部分都是来参加“特格尔药店商学院”的药店管理人士。
8月1日，“第二届中国成长型连锁药店采购高峰论坛暨特格尔药店商学院MBA班开班仪式”在北京大学医学部举行。“特格尔药店商学院”的院长，正是“特格尔”的盟主刘丰盛，他表示，在2009年不仅需要直面全球金融危机的后续影响，更需要思考如何应对新医改带来的机遇与挑战，成长中的连锁药店需要更多适应时代要求的应对策略及管理人才。“特格尔药店商学院”目前分为两个层次，一个是与北京大学药学院合作的MBA班，为会员单位培养有管理能力的老板；二是日常的管理输出，培训更多的“冠军店长”。刘丰盛说，企业的成功根本在于策略和人才，“特格尔”致力于打造工商对接平台的同时，还将把“药店商学院”作为一项公益事业来做。据悉，“特格尔药店商学院”联合了北大药学院、比利时商学院，同时，“特格尔”还和浙江维康、神水藏药、汕头八达制药、四川时代等工业企业共同设立了“MBA奖学金”，鼓励药店高管提升管理水平，并建立一个更开放的对话平台。
, 百拇医药
记者注意到，最近药店联盟都在频频出招。先是PTO(上海匹特欧企业管理有限公司)不足一年换将在先，原广东大参林营销总监谢高峰接替李从选出任PTO常务副总经理。紧接着“特格尔”又在8月1日建军节这天打造“药品零售业的黄埔军校”。此外还有广东区域联盟金百合在策划产品资源升级，重新制定会员章程；今年4月刚重组的药芝林998联盟则表示要“产品输出和管理输出两条腿走路”。与此同时，新的联盟层出不穷，山东、东北等地也在酝酿新的区域联盟。
面对资源的潜在竞争，联盟平台的交叉，谁能提高凝聚力，如何摆脱同质化，是每个药店联盟无法回避的话题。
面对来到高峰论坛的全国各地200多位药品零售连锁企业、制药工业企业、保健品企业的代表，刘丰盛在兴奋之余，也透露出几分焦灼，这与当下众多联盟异军突起不无关系。一位生产企业的代表告诉记者：“目前，高毛利是联盟普遍采用的主要模式，造成联盟门槛很低，同质化严重。”记者也在不同行业会议现场发现，参会代表往往都忙着对比联盟提供的产品，价格和毛利成为大家最关注的要点。河北一家药店的老总表示，物流速度、账期、品种结构和数量，都是加盟要考虑的因素。不过这位代表也认为，各个联盟之间，“现在没有特别大的区别，所以我们很多药店都同时加盟了几个联盟，进货时也有多个选择”。
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对于这样“骑墙”的药店会员，刘丰盛表示出了充分的理解。他表示，目前广为存在和正在酝酿的联盟确实亟待突破，“随着行业利润进一步透明，‘特格尔’在做好产品结构调整的同时，必须寻找差异性。”那么差异性来自何处呢？西藏雄巴拉曲神水藏药厂营销总监柳杨表示，药店联盟不能只关注毛利，更需要提升自身的营销素质，惟此才能吸引更有价值的上游生产企业与其合作。
持同样看法的还有众多药店会员。河南周口同和堂药店董事长刘钦文认为，高毛利产品再好，消费者还是非常青睐品牌产品，“如果联盟能够切实提高品牌产品的毛利，那就会脱颖而出”。其实，这样的目标PTO在两年前就提出过，但迄今为止，少有联盟能真正兑现。一位曾在某联盟任职的业内人士告诉记者，这样的美好愿望，往往因为联盟的实际购买力得不到品牌药品的回应而无法实现。他认为：“不少联盟都会喊出几十亿元的采购量，只是将会员单位年销售额简单相加，缺乏有说服力的真实采购量和数据分析，大多数都是画饼充饥。”
记者注意到，本次“特格尔药店商学院”成立了董事会。除了“特格尔”本身，神水藏药厂、成都时代药业集团等有几十年历史的品牌药厂都成为校董，同时还有浙江维康制药、广东莱达制药等新兴企业。广东东莞民康大药房总经理李洁玲等几位会员拿着“特格尔”新的产品目录仔细筛选，他们中有些人对神水藏药和时代药业的几个全国独家品种很感兴趣，有些则表示希望维康和莱达的独家剂型能提供更好的利润空间。总之，联盟会员已经不再满足于单一的毛利诱惑，因为“消费者的品牌意识日益强烈，终端强推高毛利产品不是长久之计”。
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这几位药店老总，全部来自“特格尔”的会员单位，也都是第一期MBA学位班的成员。看来，“特格尔”的差异化准备主打“服务牌”。
采购看品牌
服务需增值
在“特格尔药店商学院”MBA开班仪式上，北大药学院院长刘俊义、原军事医学科学院院长秦伯益院士、北大客座教授赵强、零售专家崔为民等都是座上客。看得出，刘丰盛为第二届药店采购论坛煞费苦心，尽力网罗高端人才资源。论坛设计也不再囿于药店采购，从全球金融危机、中国医改展望，到制药业产业链整合、连锁药店发展策略，视角似乎有所拓宽。在论坛上，能见到经常在业内会议和联盟上露面的老面孔，例如陕西同和堂药店总经理王时雨。他认为，国内药店联盟纷纷亮相，说明中国药店管理日趋成熟，竞争日渐激烈。“药店经营由简单粗放向复杂精细过度，我们加入联盟无疑渴望管理提升，同时也寻找新的盈利模式”。
记者观察到，到会的中小型连锁药店有不少。来自广西的一家药店老总表示，面对跨省连锁巨头，联合的趋势越来越迫切，“一方面是争取更多的采购话语权，更重要的是争取到核心的经营技术”。上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航一直在关注各路联盟的发展，他认为，国内各种联盟还处于初级阶段，联盟凝聚力比较有限。但同时，新老联盟不断粉墨登场，又暗示着联盟成长的空间很大，有着旺盛的市场需求。一位曾服务于PTO的经理人表示，联盟的战国时代可能即将到来，“缺乏核心竞争力和差异化的联盟，很容易被模仿和超越”。刘丰盛本人也承认，在产品高度同质化的今天，不能只依靠产品的采购而结盟，“会员的管理诉求应该尽快得到重视”。
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而“特格尔”打出的第一张“差异牌”就是“教育”。此前，很多联盟都有各种培训和管理输出项目。PTO推行的“门店改造”式管理输出一度十分风靡，“当时，也确实有很多药店从中获益，业绩和管理能力得到很大提升。”山东一家药店同时参加了3个联盟，但在多方比较中，他们已经不满足于现有的各种管理输出。记者注意到，各种联盟的培训大多比较零散，还没有形成科学体系。
金百合单体药店联盟的翁斯春也表示，目前药店经营普遍面临人才困境，“缺乏既有丰富的营销知识，又懂药店经营管理的复合型人才”。在“特格尔药店商学院”，来自广东和浙江的会员最多。柳杨告诉记者，广东商人的学习热情非常惊人，而且以高层管理者居多。“做企业到一定阶段，管理者的认知就好像碰到了一个玻璃天花板，急需从外界汲取营养，才能突破瓶颈。”温州一正连锁药店的卢健恩认为，过去常见的店长培训，已经很难满足药店管理者的需求，他向记者表示：“药店竞争更多是要比拼软实力，这也是各种联盟最终能否胜出的重要因素之一。”
看来，“特格尔”也要搞“管理输出”。有知情人士分析，“特格尔”MBA学位班定位在总经理一级，并采取奖学金制度，“还是向上游生产企业要资源，回馈给会员单位，与PTO曾经采用的付费培训不尽相同。”对此，一些生产企业给出了谨慎的评价：“我们当然希望与有凝聚力和执行力的联盟合作，如果‘特格尔药店商学院’搞得好，未必不是工商交流的又一平台。”
作为校董之一的浙江维康药业董事长刘忠良看得很明白：“产品做地面推广，肯定离不开客情培育。‘特格尔’把药店老总集中起来，就是提供了不可复制的高端资源。”对于生产企业来说，一家挎几个联盟者也不少见。“品种筛选、物流配送、增值服务，一个都不能少。”江苏一家生产企业的老总表示，联盟整合能力、管理能力、革新能力固然重要，但对产品的消化能力和资金实力，也会影响未来联盟的发展。, 百拇医药
□本报记者 康琦
这是一本有点特殊的讲义，在封三的位置赫然印着“特格尔牌”保健品和药妆产品的目录，甚至还标明了73个产品的毛利率。细心人大概测算了一下，平均毛利率在60%左右。拿到讲义的学员绝大部分都是来参加“特格尔药店商学院”的药店管理人士。
8月1日，“第二届中国成长型连锁药店采购高峰论坛暨特格尔药店商学院MBA班开班仪式”在北京大学医学部举行。“特格尔药店商学院”的院长，正是“特格尔”的盟主刘丰盛，他表示，在2009年不仅需要直面全球金融危机的后续影响，更需要思考如何应对新医改带来的机遇与挑战，成长中的连锁药店需要更多适应时代要求的应对策略及管理人才。“特格尔药店商学院”目前分为两个层次，一个是与北京大学药学院合作的MBA班，为会员单位培养有管理能力的老板；二是日常的管理输出，培训更多的“冠军店长”。刘丰盛说，企业的成功根本在于策略和人才，“特格尔”致力于打造工商对接平台的同时，还将把“药店商学院”作为一项公益事业来做。据悉，“特格尔药店商学院”联合了北大药学院、比利时商学院，同时，“特格尔”还和浙江维康、神水藏药、汕头八达制药、四川时代等工业企业共同设立了“MBA奖学金”，鼓励药店高管提升管理水平，并建立一个更开放的对话平台。
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记者注意到，最近药店联盟都在频频出招。先是PTO(上海匹特欧企业管理有限公司)不足一年换将在先，原广东大参林营销总监谢高峰接替李从选出任PTO常务副总经理。紧接着“特格尔”又在8月1日建军节这天打造“药品零售业的黄埔军校”。此外还有广东区域联盟金百合在策划产品资源升级，重新制定会员章程；今年4月刚重组的药芝林998联盟则表示要“产品输出和管理输出两条腿走路”。与此同时，新的联盟层出不穷，山东、东北等地也在酝酿新的区域联盟。
面对资源的潜在竞争，联盟平台的交叉，谁能提高凝聚力，如何摆脱同质化，是每个药店联盟无法回避的话题。
面对来到高峰论坛的全国各地200多位药品零售连锁企业、制药工业企业、保健品企业的代表，刘丰盛在兴奋之余，也透露出几分焦灼，这与当下众多联盟异军突起不无关系。一位生产企业的代表告诉记者：“目前，高毛利是联盟普遍采用的主要模式，造成联盟门槛很低，同质化严重。”记者也在不同行业会议现场发现，参会代表往往都忙着对比联盟提供的产品，价格和毛利成为大家最关注的要点。河北一家药店的老总表示，物流速度、账期、品种结构和数量，都是加盟要考虑的因素。不过这位代表也认为，各个联盟之间，“现在没有特别大的区别，所以我们很多药店都同时加盟了几个联盟，进货时也有多个选择”。
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对于这样“骑墙”的药店会员，刘丰盛表示出了充分的理解。他表示，目前广为存在和正在酝酿的联盟确实亟待突破，“随着行业利润进一步透明，‘特格尔’在做好产品结构调整的同时，必须寻找差异性。”那么差异性来自何处呢？西藏雄巴拉曲神水藏药厂营销总监柳杨表示，药店联盟不能只关注毛利，更需要提升自身的营销素质，惟此才能吸引更有价值的上游生产企业与其合作。
持同样看法的还有众多药店会员。河南周口同和堂药店董事长刘钦文认为，高毛利产品再好，消费者还是非常青睐品牌产品，“如果联盟能够切实提高品牌产品的毛利，那就会脱颖而出”。其实，这样的目标PTO在两年前就提出过，但迄今为止，少有联盟能真正兑现。一位曾在某联盟任职的业内人士告诉记者，这样的美好愿望，往往因为联盟的实际购买力得不到品牌药品的回应而无法实现。他认为：“不少联盟都会喊出几十亿元的采购量，只是将会员单位年销售额简单相加，缺乏有说服力的真实采购量和数据分析，大多数都是画饼充饥。”
记者注意到，本次“特格尔药店商学院”成立了董事会。除了“特格尔”本身，神水藏药厂、成都时代药业集团等有几十年历史的品牌药厂都成为校董，同时还有浙江维康制药、广东莱达制药等新兴企业。广东东莞民康大药房总经理李洁玲等几位会员拿着“特格尔”新的产品目录仔细筛选，他们中有些人对神水藏药和时代药业的几个全国独家品种很感兴趣，有些则表示希望维康和莱达的独家剂型能提供更好的利润空间。总之，联盟会员已经不再满足于单一的毛利诱惑，因为“消费者的品牌意识日益强烈，终端强推高毛利产品不是长久之计”。
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这几位药店老总，全部来自“特格尔”的会员单位，也都是第一期MBA学位班的成员。看来，“特格尔”的差异化准备主打“服务牌”。
采购看品牌
服务需增值
在“特格尔药店商学院”MBA开班仪式上，北大药学院院长刘俊义、原军事医学科学院院长秦伯益院士、北大客座教授赵强、零售专家崔为民等都是座上客。看得出，刘丰盛为第二届药店采购论坛煞费苦心，尽力网罗高端人才资源。论坛设计也不再囿于药店采购，从全球金融危机、中国医改展望，到制药业产业链整合、连锁药店发展策略，视角似乎有所拓宽。在论坛上，能见到经常在业内会议和联盟上露面的老面孔，例如陕西同和堂药店总经理王时雨。他认为，国内药店联盟纷纷亮相，说明中国药店管理日趋成熟，竞争日渐激烈。“药店经营由简单粗放向复杂精细过度，我们加入联盟无疑渴望管理提升，同时也寻找新的盈利模式”。
记者观察到，到会的中小型连锁药店有不少。来自广西的一家药店老总表示，面对跨省连锁巨头，联合的趋势越来越迫切，“一方面是争取更多的采购话语权，更重要的是争取到核心的经营技术”。上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航一直在关注各路联盟的发展，他认为，国内各种联盟还处于初级阶段，联盟凝聚力比较有限。但同时，新老联盟不断粉墨登场，又暗示着联盟成长的空间很大，有着旺盛的市场需求。一位曾服务于PTO的经理人表示，联盟的战国时代可能即将到来，“缺乏核心竞争力和差异化的联盟，很容易被模仿和超越”。刘丰盛本人也承认，在产品高度同质化的今天，不能只依靠产品的采购而结盟，“会员的管理诉求应该尽快得到重视”。
, http://www.100md.com
而“特格尔”打出的第一张“差异牌”就是“教育”。此前，很多联盟都有各种培训和管理输出项目。PTO推行的“门店改造”式管理输出一度十分风靡，“当时，也确实有很多药店从中获益，业绩和管理能力得到很大提升。”山东一家药店同时参加了3个联盟，但在多方比较中，他们已经不满足于现有的各种管理输出。记者注意到，各种联盟的培训大多比较零散，还没有形成科学体系。
金百合单体药店联盟的翁斯春也表示，目前药店经营普遍面临人才困境，“缺乏既有丰富的营销知识，又懂药店经营管理的复合型人才”。在“特格尔药店商学院”，来自广东和浙江的会员最多。柳杨告诉记者，广东商人的学习热情非常惊人，而且以高层管理者居多。“做企业到一定阶段，管理者的认知就好像碰到了一个玻璃天花板，急需从外界汲取营养，才能突破瓶颈。”温州一正连锁药店的卢健恩认为，过去常见的店长培训，已经很难满足药店管理者的需求，他向记者表示：“药店竞争更多是要比拼软实力，这也是各种联盟最终能否胜出的重要因素之一。”
看来，“特格尔”也要搞“管理输出”。有知情人士分析，“特格尔”MBA学位班定位在总经理一级，并采取奖学金制度，“还是向上游生产企业要资源，回馈给会员单位，与PTO曾经采用的付费培训不尽相同。”对此，一些生产企业给出了谨慎的评价：“我们当然希望与有凝聚力和执行力的联盟合作，如果‘特格尔药店商学院’搞得好，未必不是工商交流的又一平台。”
作为校董之一的浙江维康药业董事长刘忠良看得很明白：“产品做地面推广，肯定离不开客情培育。‘特格尔’把药店老总集中起来，就是提供了不可复制的高端资源。”对于生产企业来说，一家挎几个联盟者也不少见。“品种筛选、物流配送、增值服务，一个都不能少。”江苏一家生产企业的老总表示，联盟整合能力、管理能力、革新能力固然重要，但对产品的消化能力和资金实力，也会影响未来联盟的发展。, 百拇医药