销售，从关心客户需求开始
□木棉
很多店员常常犯这样的错误：只要看见进店的顾客，就恨不得紧紧黏住对方，进行一番推销，却很少去关心顾客的潜在需求。这种程序化、功利化的推销方式，实际上是以自我为中心、疏忽顾客真实感受的盲目销售行为，效果自然不会太好。
有一次，我到药店为家人购买一种胃病用药，顺便在感冒药专柜停了一下，谁知道店员以为我要买感冒药，马上拿了一种颗粒剂给我：“您还是要这种感冒药吧。它的副作用小，药效快，效果好!”我告诉她：“我不要，只是看看而已!”店员误以为我是嫌价格高了，急忙又说：“您有会员卡吗，可以打折的!”我摇摇头说：“我真的不需要这种药，你不要乱猜了。”见她还没有放弃的意思，我急忙离开了那个专柜，她这才罢休。
不管三七二十一，见到顾客就推销，这样的店员大家恐怕都会“避之唯恐不及”。这些店员几乎在刚一张嘴时就为自己的失败埋下了种子。完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把自己所负责推销产品的有关信息迅速灌输到顾客的头脑当中，却根本不考虑顾客是否对这些信息感兴趣，这种完全着眼于自身愿望的做法，注定要经历很多波折，因为顾客常常会打断他的推销，赶快离开如此盲目的推销现场。这种做法不仅不利于成交，而且还损害了药店的形象，让消费者不愿意再到他的药店来。所以，推销应该从关心客户的需求开始，只有先问清楚了顾客的真实需求，才能更有针对性地实施推荐。
, http://www.100md.com
有这样一个保健品销售员，她见到顾客总是说：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新代理的产品，它效果非常好，价格也很实惠!”“对不起，我们不需要这种东西。”顾客说。“您有时间听我讲一下产品特点吗？”销售员“锲而不舍”。“我现在很忙，没有时间看你的东西!”顾客断然拒绝。相信这是一组在药店中经常遇到的镜头。有的店员一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息，而这并不是与顾客保持互动沟通的最佳途径。实现与客户互动的关键，是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求，那么即使把产品说得天花乱坠也无济于事。
我们再来看看另一组镜头：当某保健品公司的销售员小杨进入一个住宅小区推销时，她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老太太，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生孩子了，母亲从老家来照顾她。”小杨随后来到绿地旁，她亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，您可能现在没什么感觉，等到以后就会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”
当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养时，小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了。在确定了客户的需求之后，销售员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上，例如：“作为母亲，您对孩子的关心自然是无人可比的，‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗？”这样的推销，哪有不成功的？
所谓“知己知彼，百战不殆”。推销药品也是这样，光“知己”是不行的，更重要的是“知彼”，只有掌握住了顾客的真实需求，才能更有针对性地实施推荐，你所介绍的产品才能真正打动消费者，增加购买的机会。, 百拇医药
很多店员常常犯这样的错误：只要看见进店的顾客，就恨不得紧紧黏住对方，进行一番推销，却很少去关心顾客的潜在需求。这种程序化、功利化的推销方式，实际上是以自我为中心、疏忽顾客真实感受的盲目销售行为，效果自然不会太好。
有一次，我到药店为家人购买一种胃病用药，顺便在感冒药专柜停了一下，谁知道店员以为我要买感冒药，马上拿了一种颗粒剂给我：“您还是要这种感冒药吧。它的副作用小，药效快，效果好!”我告诉她：“我不要，只是看看而已!”店员误以为我是嫌价格高了，急忙又说：“您有会员卡吗，可以打折的!”我摇摇头说：“我真的不需要这种药，你不要乱猜了。”见她还没有放弃的意思，我急忙离开了那个专柜，她这才罢休。
不管三七二十一，见到顾客就推销，这样的店员大家恐怕都会“避之唯恐不及”。这些店员几乎在刚一张嘴时就为自己的失败埋下了种子。完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把自己所负责推销产品的有关信息迅速灌输到顾客的头脑当中，却根本不考虑顾客是否对这些信息感兴趣，这种完全着眼于自身愿望的做法，注定要经历很多波折，因为顾客常常会打断他的推销，赶快离开如此盲目的推销现场。这种做法不仅不利于成交，而且还损害了药店的形象，让消费者不愿意再到他的药店来。所以，推销应该从关心客户的需求开始，只有先问清楚了顾客的真实需求，才能更有针对性地实施推荐。
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有这样一个保健品销售员，她见到顾客总是说：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新代理的产品，它效果非常好，价格也很实惠!”“对不起，我们不需要这种东西。”顾客说。“您有时间听我讲一下产品特点吗？”销售员“锲而不舍”。“我现在很忙，没有时间看你的东西!”顾客断然拒绝。相信这是一组在药店中经常遇到的镜头。有的店员一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息，而这并不是与顾客保持互动沟通的最佳途径。实现与客户互动的关键，是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求，那么即使把产品说得天花乱坠也无济于事。
我们再来看看另一组镜头：当某保健品公司的销售员小杨进入一个住宅小区推销时，她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老太太，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生孩子了，母亲从老家来照顾她。”小杨随后来到绿地旁，她亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，您可能现在没什么感觉，等到以后就会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”
当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养时，小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了。在确定了客户的需求之后，销售员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上，例如：“作为母亲，您对孩子的关心自然是无人可比的，‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗？”这样的推销，哪有不成功的？
所谓“知己知彼，百战不殆”。推销药品也是这样，光“知己”是不行的，更重要的是“知彼”，只有掌握住了顾客的真实需求，才能更有针对性地实施推荐，你所介绍的产品才能真正打动消费者，增加购买的机会。, 百拇医药