当前位置: 首页 > 新闻 > 信息荟萃 > 正文
编号:11884546
学会用循证医学成果与医生沟通
http://www.100md.com 2010年3月25日 《中国医药报》2010.03.25
     □康震t?&v+, 百拇医药

    许多公司的市场部会经常为销售团队提供一些有关公司产品的最新临床研究文献,产品经理们会认为这些文献是一种最有说服力的销售支持工具,能够帮助医药代表改变医生的处方行为,医生会更多地关注和使用公司的产品。t?&v+, 百拇医药

    但是,医药代表会经常遇到医生对这些研究的质疑:“这是你们公司资助的研究,当然对你们的产品有利,我不会相信这样的研究结果。”尽管产品经理会说:“这是一项随机的、有安慰剂对照的双盲试验,非常客观。”但这并不能解决问题,医药代表总是带着挫败感和一大堆抱怨回到公司,大多数产品经理似乎也无能为力。有时尽管医生并不当面说明,但他们确实不相信医药代表呈送的临床研究资料。t?&v+, 百拇医药

    其实出现这种现象很好理解,医生都受过医学院校和各种继续教育项目的正规训练,因此对医药代表派送的研究成果抱有怀疑态度。因为大多数制药公司提供的临床研究在循证医学的标准上多处于较低的级别。循证医学的要求,导致了药品销售一定是以证据为基础的。t?&v+, 百拇医药

    医生要求的临床研究应包含科学的研究方法、足够的病例和有价值的参考文献。医生通常还有一些严格的标准来衡量一项研究是否可以指导他们临床实践。如果医药代表呈送了没有符合医生标准的文献,医生就会怀疑。为了避免这种情况的出现,医药代表一定要了解医生的衡量标准,超越过去的方法,合理使用文献进行拜访。这种文献一定要以证据为基础。t?&v+, 百拇医药

    医药代表必须要做两件事t?&v+, 百拇医药

    1. 学习使用循证医学的标准,以批判的眼光去评价一项临床研究。t?&v+, 百拇医药

    2. 善于使用循证医学的结果,让医生更关注特定的患者类型,而不是研究本身。t?&v+, 百拇医药

    在医药代表接到一份新的临床研究报告时,肯定要先阅读一下论文文摘,学习由市场部概括的要点,确定这一研究要送给哪一类医生。运用循证医学概念的医药代表还会在呈送医生之前,用医生的标准再对这项研究的有效性和相关性进行一次细致的评价。t?&v+, 百拇医药

    医药代表应该学会运用循证医学的概念与医生交流。我们知道所有的临床研究都不完美,而且绝大多数都是有缺陷的,因为科研本身就是不完美的。医生也只是要确定研究中是否存在有用信息,能否运用到他们的诊疗实践中去。医药代表要将统计学意义转成临床意义,并选择合适的指标与医生交流,这样才能影响医生的处方行为。