医院大夫要寄卖药品怎么办？
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本期话题
小马负责的药店坐落在市内最大的医院附近，由于周边单体药店较多，竞争激烈，经济效益一直不好。虽然小马不断更新促销方式，提高服务水平，收效一直不大，小马也为此苦恼万分。一天，医院的张大夫找到小马，称自己有几种厂家药品想放在店里寄卖，他在医院开处方，告知患者到小马的药店来买药，并将药品利润的60%给小马作为费用。小马面对巨额的利润有点动心，但又觉得此事违反有关规定，读者朋友，如果你是小马，你会怎么做？
断然拒绝
切勿“利令智昏”
河南省洛阳明康药业有限公司 王献波
从长远发展来看，规范营销才是药店的生存之本。如果为了蝇头小利铤而走险，药店很可能付出更为惨重的代价。按照GSP的有关规定，药店只能从具有合法资质的批发公司购进，而不得从任何个人手中进货。张大夫的药放在药店卖，肯定无法给药店提供有效的资质证明(税票、质检报告、随货同行单等)，因此一旦出现质量纠纷或质量安全事故，药店难免会被连累。
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净化市场 匹夫有责
上海蔡同德堂 殷博武
药品质量事关人的生命和健康，不得有半点马虎。为规范药品市场，国家花了很大力气制定了相关的政策法规，特别对药品经营企业强制实施GSP认证制度，目的就是确保消费者用药安全可靠。净化药品市场，药品经营者义不容辞，有着不可推卸的责任。案例中的大夫向小马推荐药品，并以高盈利为诱饵，不符合药品经营的法规，是一个烫手的山芋，千万不能接受。小马可以向这位大夫解释药店购进药品的原则和程序，建议大夫将药品连同生产企业的资质、药品的许可等材料送到正规的药品批发单位去，药品批发单位会根据GSP要求中有关首营企业和首营品种的审核标准，确定该品种的去留。如果批发企业同意将大夫介绍的药品列入经营范围，那么小马就可以理直气壮地购进大夫推荐介绍的药品了。
诚信为本
安徽省马鞍山市食品药品监管局 黄华
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小马应该拒绝销售张大夫寄卖的药品。我国《药品管理法》第三十四条规定：“药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品。”小马药店如果销售张大夫寄卖的药品，属于从非法渠道购进药品，是违法行为。另外，从为消费者负责的方面考虑。张大夫寄卖的药品，其来源、真伪及质量无源可查，在不能保证药品质量的前提下销售药品，本身就是对消费者的不负责，也是对药店自身诚信度的挑战。
规范合作
提供合法手续
河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁
如果以张大夫个人的名义和药店合作，当然是不符合国家规定的。但变通一下便可达成合作。比如，马店长可以让张大夫提供一套有效的供货手续，包括厂家的委托书、证照、质量保证协议、合法有效的税票等，确保药品的来源合法，质量可靠，业务便可以开展。那时，张大夫是作为厂家(委托人)的代表(被委托人)来与马店长洽谈业务的，并不违反国家规定，同时也可以增加药店的高毛利产品。
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验明药品“正身”
江苏省徐州市铜山食品药品监管局 石勇
按照相关规定，零售药店所销售药品的购进途径只有两个：一是从药品批发企业购进，二是从药品生产企业直接购进。只要不违反规定购进的药品，小马都可以销售。张大夫要放在店里寄卖的药品如能从正规的渠道购进，小马就不必有任何顾忌，完全可以销售，但小马在购药时一定要索取并验明药品批发单位或销售人员的资质证明，同时索要购药发票。
守法经营 合理得利
江苏省苏州市吴中区食品药品监管局 钱永清
即使被小马拒绝，张大夫也会到其他药店寄卖。小马的动心和担心，说明他是一个有良知的商人。与其让他人赚得黑心钱，还不如通过自己的努力，形成医生获得一定利益，患者少花钱，自己也有合理的收益的“三赢”效果。小马当与张大夫约法三章，合法合理地经营药品。一是由小马负责购进药品，购进药品前，小马应当加强销售企业、销售员资质的审核，确保药品购进渠道合法、质量合格，并做好购进验收等管理工作；二是双方协商药品价格，小马应当与张医生共同协商药品价格，在符合物价部门规定的前提下，还要多考虑患者的承受能力，降低价格，让利患者；三是建议张大夫合理用药，既不能多开药品，也不能乱开药品。如有上述不良现象，小马可以终止双方合作，并进行举报投诉。
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以合法渠道购进提成药
福建省华安县食品药品监管局 林艺敏
现在药店市场竞争激烈，经营成本提高，小马的药店几经周折，收效还是不大，为了提高经济效益，小马可以让医院的张大夫转达厂家代理商，把张大夫代销的几种提成药品通过正规购进渠道发货到合法批发企业，小马再从批发企业合法购进验收，这样，小马的药店既可以取得利润，又可以不违反相关法律法规规定。
背靠大树好乘凉
搞特色专柜
江苏省东台市皮肤病防治所 杨玉明
药店旁边是全市最大的综合医院，按理说应当能瓜分到一点处方外流份额，可如果药店贪大求全，没有自己经营的亮点，就会导致互相恶性竞争，实力弱的只好甘拜下风。要扭转经营下滑局面，就要仔细研究这家医院的特色专科，找准一个特色主攻点，例如肿瘤特色专柜、皮肤病治疗专柜、心脑血管药品专柜等，不但有中西药品、还有相应的保健食品、医疗器械、科普视频、日常防治小读本，总之这个领域包罗万象，让顾客走进药店，就不再东奔西走，购买到自己中意的商品。用差异化特色经营，让小马走出重围，就不用为张大夫的那点儿利益动心了。
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扩大药店影响力
石药集团河北华荣制药有限公司 籍利军
大医院门口药店扎堆的现象的确存在，而且有一定的代表性。药店背靠医院这棵大树，想依靠医院营造的寻医问药的氛围促销，但有时集群效应带来的是经营业绩难以提升的负面效果。因此，小马要开动脑筋，从差异化营销方面吸引顾客，比如：为患者免费量血压，血压数据写在带有药店名称标识的纸上，由患者带进医院，可以节省主治医生的时间，扩大药店影响力；绘制医院门诊科室、住院病区分布图，方便患者就医；设立问讯台，为外地顾客提供铁路交通和公交车中转线路乘车咨询服务，方便患者出行；建立简易患者食堂，提供微波炉、电磁炉等，方便患者就餐使用。通过这些措施，药店会与医院、患者形成隐性共同体，提高药店的竞争力，最终会转化为药店的经济效益。
让医院处方合理外流
安徽怀宁县食品药品监管局 陈金杰
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医院附近的药店要想在日趋激烈的医药市场上站稳脚，创造更大的效益必须充分利用自身便捷的区位优势、低廉的药品价格和优质的药学服务来吸引医院的外流处方。面对医院前如织的人流，医院周边的药店必须有独树一帜的经营理念，通过差异化的经营模式来吸引更多的顾客。针对自身药店的消费群体，必须制定对应的策略，如调整药店药品的构成，备足备齐处方药。医院药房有的品种，药店必须尽量备齐，药品的生产厂家和包装规格也要一致。与医院的医生联络感情无可厚非，但前提必须正当合法。对于明显的违规操作，小马应婉言谢绝，可以商量通过其他途径加强与医生的联系。
赢得消费者的认同
江苏扬州市仪征食品药品监管局 陈晶
即使小马拒绝为张大夫寄卖药品，但该大医院旁“傍生”的单体药店较多，竞争激烈，难免有其他药店见利忘义为医生寄卖药品。建议小马在日常经营中，多宣传药品安全知识和购药注意事项，注重培养消费者良好的购药习惯。提醒患者若遇到医院医生经常开一些只有药店有货而医院内缺货的药，并让患者前往指定药店购买的情况，宜多看几家药店，比较一下价格，再作决定。俗话说得好，金杯银杯不如老百姓的口碑，如果小马的药店真心关爱顾客，赢得消费者的认同，形成自己的竞争优势，必将在市场中获得属于自己的那块“蛋糕”。
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坚持走规范经营之路
山东省沂水县许家湖镇南王庄药店 袁俊浩
在药品购进的过程中，任何一次违规操作都有可能带来极其严重的质量安全隐患。如操作不当，不仅违规违法，还会对企业的运营造成不可估量的潜在威胁，药店经营者对此当慎之又慎。
像张大夫要寄卖药品的这种情况，违法违规不说，还有可能对药店今后的经营和口碑造成不良影响，实在得不偿失。小马不妨委婉地告知对方药品购进的正规程序，使其知晓其中的利害关系。在未索要批发商的资质材料、没做好首营企业的审核工作、未知药品来源的情况下，小马万万不可心存侥幸，贪图一时的利诱和方便，搞一些旁门歪道，到头来弄巧成拙，砸了自己的招牌。
药店盈利是一个长线投资获益的过程，需要不断改进软硬件设施、提高服务水平、创新经营理念、积累品牌优势，才能最终盈利。
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针对因竞争激烈经济效益一直不好的这种局面，小马应该耐得住当前的寂寞，把眼光再放远些，继续坚持走自己的规范经营之路，为最终的盈利创造条件。依据坐落医院附近的独特优势，积极研究对策，增加医院处方向药店的流入也未尝不可，但前提是，必须坚持在不违规的原则下进行操作，才会对自己的药店有利。
支 招
征求总部意见
山东新华制药股份有限公司 逄增志
药店坐落在医院附近，医院大夫主动提出合作，当然是充分用好资源、提高药店利润行之有效的好办法。但双方合作有两个基本前提：一是所进药品必须是正规医药企业的产品，必须有正规合法的进货手续；二是必须征得药店总部的同意。小马可先就此事向总部汇报，由总部权衡定夺并进行必要的调查，签订合作协议，约定双方各自权利与责任。
请药监部门把关
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山东省寿光市食品药品监管局 丁桂山
企业要生存必须有效益，小马负责的药店坐落在市内最大的医院附近且竞争激烈，是不争的事实。小马面对诱惑必须要把握底线，既不能违法，又不能损害顾客利益。对医院的张大夫所寄卖的药品，小马可请当地药监部门把关，如质量合格且手续合法，可考虑合作，否则就应严词拒绝。
不为利益所动
河南省郑州市食品药品监管局上街区分局 郝晓玲
现代社会很多商家都主张“以人为本、诚信立业”的经营理念，可是在面对巨额利润和顾客利益的选择时，真正能不为利益所动的人实在是凤毛麟角。但是在药品领域，不管前面有多大的利益诱惑，商家必须选择顾客的利益，因为药品关系人的生命健康。小马面对巨额利润有点动心是可以理解的，但是药店生意不好是“有药可救”的，如果人坏了良心，是“无药可救”的。
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话题预告
5月话题1：
店员荐药不依照药品说明书怎么办？
小张为牙疼的孩子买药，店员听了小张的诉说后，特别问到孩子的年龄，小张说孩子今年12岁，店员便从药柜拿出一种药给小张看，并介绍说这种药消炎加止痛，对蛀牙引起的牙周炎、牙龈炎及持续疼痛治疗效果很好，而且适合孩子吃。小张打开了药盒，抽出说明书，想看看上面的详细内容。当看到“注意事项”栏中有“儿童禁用”的字样，小张怔住了，他责问店员，既然药品说明书上已明确提醒“儿童禁用”，为什么还一个劲儿地推荐这种药？店员反而轻松应答：“12岁已不属儿童，服用此药完全没事……”听到这些，小张更来气了，与店员发生了争执。如果你是店长，该如何处理这种情况呢？
感谢安徽省枞阳县食品药品监管局朱凌志提供话题
截稿日期：4月30日
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5月话题2：
送药上门的成本高于利润怎么办？
小杨是A药店的店长，由于周边的药店较多，竞争比较激烈，为了让药店的效益更上一层楼，小杨推出了送药上门的服务——顾客想要买药，只需拨通药店的电话，说明需要购买的药品和数量并且报上收药的地址，药店确认后就会安排专门的送货员送药上门。这种新颖的营销方式得到了许多顾客的认可，药店的营业额也提高了不少。可是过了一段时间后，小杨却发现药店的利润并没有因此而增加，原来有不少顾客为了省时省力，几元钱的药品也打电话让药店送，导致药店送药的成本增加。为此，小杨烦恼不已，继续送药上门吧，达不到利润增长的效果；不送吧，又怕失去顾客影响声誉。如果你是小杨会怎么做？
感谢福建省永定县食品药品监管局俞闽提供话题
截稿日期：5月15日
联系：(100082)北京市海淀区文慧园南路甲2号中国医药报社市场新闻部 王乐
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