本期嘉宾：

    董国平(上海泽生科技开发有限公司市场总监)

    马宝琳(医信横通总经理)

    王 震(医药行业营销人士，有多家外企工作经验)

    [困惑] 当压货成为习惯

    年底了，这段时间又睡不好觉了。真的不想压货，这纯粹是恶性循环，可是有时面对领导的压力，又不得不勉强为之。在国内企业时羡慕外企，来到外企后感觉日子真是不好过。上个月，没完成任务的90%，奖金1分没有，工资扣了各种税，净剩3千多。最糟糕的是，完成了指标，下季度的任务还会成倍增长。无语啊!

    以前在国内企业卖得多，赚得多，卖得少，赚得少，但是乐得自在；现在在外企，主要工作是做药剂科、库房的工作，压货成为第一要务，纯销是第二位。费用少得可怜，还得开科会，科会，科会。前些天，笔者和几个朋友吃饭。他们都是大包、代理商，大家聊起来谈及现在有些害群之马，费用已经给到了零售价的50%，大家都被顶得够呛，客户们被惯得越来越黑。我们在前面做学术，竞品在后面做临床，医生们拿着我们的理论教育患者，开的却是仿制品。外企代表路在何方？

    (清冷的月光)

    [解惑] 学会找自己的优势

    这位外企代表存在五方面问题。

    1.对外企营销管理认识的模糊。在这方面，外企与国内企业有非常大的不同。由于销售指标是市场部产品经理进行全面的SWOT分析，再结合产品成长周期、竞争环境等因素综合考量后制定的，为了证明其专业工具运用的准确性，就必须要求销售人员按照制定的指标做销售，所达成的业绩也要“正好”符合其预测数据。所以，销售人员要在外企生存发展，必须“配合”市场部做销售，指标完成率不能高也不能低。

    2.工作重心有偏差。销售代表的第一要务一定是做终端推广，与处方医生建立良好的关系，向其宣传所销售品种的特征、优势和带给患者的利益。如果将药剂科库房的工作作为最重要的任务，压再多的药品，如果没有医生处方的话，库存到一定的数量，即使再做工作也是徒劳的。这就好比光有流入水库的水，但缺乏下泄渠道，水库肯定是要溢出或决堤的。

    3.不清楚学术科会的意义 ......