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拜访后分析是提升业绩的关键
http://www.100md.com 2011年1月6日 《中国医药报》2011.01.06
    善于总结工作中的得失对医药代表来说是非常重要的,这可能成为提升业绩的关键。n+!p^, 百拇医药

    通常来说,拜访医生后的总结分析由以下几个步骤组成:n+!p^, 百拇医药

    步骤一:检查自己做得正确的事情。在拜访结束后,医药代表要反思一天的工作,问问自己:“今天,我对医生的拜访在哪些方面做得令自己满意?”看看以下的一些关键问题是否做到了:是否制定了访前计划?是否触及到了医生的处方行为?是否在内心里或者口头上与医生达成了某项共识?在拜访中是否发现了医生的某种疑虑? 是否已经解除了医生的这种疑虑?有没有让医生感到不便或厌烦的事情?是否有效地回答了医生所提出的问题?做缔结了吗?n+!p^, 百拇医药

    无论拜访是成功还是失败,在每次拜访后,总结一下这样的问题是非常重要的。在一次成功的拜访结束后,大多数医药代表往往不会去做总结,常常匆忙地记录一下,就赶着去下一次拜访。当失败的拜访发生后,医药代表往往又倾向于过度反思,把自己当成最差的医药代表。其实,对成功拜访的总结经常比对失败拜访的自责能学到更多的东西。n+!p^, 百拇医药

    步骤二:了解自己做得错误的事情。当你诚实地回答了上述问题后,问一下自己:“我这次拜访哪里做得不好?”即使是一次成功的拜访,也可能有一些方面需要医药代表去改善。在拜访记录中列出需要改进的地方,在下次拜访前回顾一下,争取能够在下一次有机会来弥补。n+!p^, 百拇医药

    有时,弥补工作中的失误是一件让医药代表沮丧的事情。如果面对的负面问题太多,会失去工作的方向和动力。如果从中找出最重要的3件事去关注,会比较好一点。这3件事中,有2件是需要进一步发展的,有1件是需要努力弥补的。n+!p^, 百拇医药

    步骤三:多问自己几个为什么。了解了自己什么地方做得正确,什么地方做得错误,下一步就要问问为什么了。比如:“为什么这次拜访没有带足资料?”也许是因为太过匆忙了,也许因为是交通不便,也许还有其他更多的理由。然而,如果对自己诚实的话,医药代表应该去找到其他方面的一些理由。正确面对这类问题,可能需要从临床的角度去寻找,医药代表可能会说:“我不喜欢看临床研究文献,太枯燥了!”从工作中自己不喜欢的方面,往往可以找到自己不成功的真正原因。n+!p^, 百拇医药

    步骤四:制定一份行动计划。如果医药代表在制药公司工作了多年,一定会熟悉POA这个术语(Plan Of Action)。POA通常是制药公司的管理人员用来部署公司下一步的营销策略和推广计划的,就像公司的管理人员制定POA一样,医药代表也应该做自己的POA。在回顾了得失的原因后,制定一份行动计划就是自我改善的关键。n+!p^, 百拇医药

    前面提到,在一段时间内,医药代表应努力改善的事情不宜多于3件,所以医药代表的POA也因该尽量简洁明了。医药代表应该与他们的上级主管沟通他们的POA,使之成为团队共同的目标和计划。当医药代表的主管了解了医药代表的POA后,他就知道从哪些方面帮助医药代表改善了。尽管医药代表的主管不是每天与他们在一起工作,但与主管保持沟通却非常重要。(康震)