服务营销是兽药经营制胜的关键(上)
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2011年3月1日
随着国家兽药宏观管理政策的逐步调整和基层兽医与养殖户的技术水平的逐步提高，企业和企业之间在产品、技术、成本、设备、工艺等方面的同质化越来越强，差异性越来越小。一家企业在某一项技术方面有所突破，其他厂家一定会迅速跟进。在技术、质量、包装、价格保持同步，于是各个企业纷纷高举“服务”大旗。以期建立竞争优势。“技术服务”是连接厂家和经销商之间的桥梁，是产品质量的检验者、监督者，同时也是市场信息的反馈者。
面对养殖市场发生的巨大变化和兽医、养殖户日益增长的服务消费需求。现有的服务营销越来越难以适应和满足。迫切需要进行变革和创新。当前主要应该针对现阶段养殖市场的特点及其发展变化趋势，以提高服务质量、满足服务需求为中心，着重从服务方式和服务管理方面进行创新，籍以开拓养殖市场。推动服务消费的不断增长。由于养殖规模的不断扩大，养殖品种结构呈现多元化，动物疫病复杂化凸显，加之养殖场动物疫病诊断现地条件的限制，因此，兽药产品的购买和使用呈现个性化、多样化的特征。企业面临着缩短交货期、提高产品质量和降低成本的压力。兽药产品在进入成熟期以后，兽医、养殖户对于兽药产品的比较不仅仅放在质量方面，而更侧重于伴随兽药产品购买所得到的服务。服务在兽医、养殖户决策中已占据重要地位。面对激烈的市场竞争，越来越多的企业开始关注客户服务。去主动靠近兽医、养殖户。并以兽医、养殖户的需求和利益为中心，最大限度地满足兽医、养殖户的需求。兽医、养殖户服务成为企业竞争力重要表现。服务已成为现代市场营销组合中与四大要素——产品、价格、渠道、促销相平行的又一个组合要素。它作为一种新的营销杠杆。在实际操作中倍受瞩目。在日益激烈的市场竞争环境下，如何提升和确定兽药生产或经营企业的技术服务水平、物流服务水平，保证企业长期竞争优势，已成为企业需要关注的重大课题。
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一、服务营销不是口号
服务营销是企业为充分满足兽医、养殖户的需求而在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对兽医、养殖户需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点：①服务营销以提供无形服务为目标。②服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的兽医、养殖户要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。③服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时兽医、养殖户对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。④由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行。从而决定产品供需在时空上分布不平衡的问题。调节供需矛盾，实现供需平衡。⑤服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。
, 百拇医药 任何一个经销商、兽医或养殖场，其对服务的需求始终多种多样，具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都不可能对所有的兽医、养殖户和经销商提供有效的全面服务。如，规模化养禽场需要良好的产品质量服务；中小型养殖场需要的是全方位的技术指导：兽药经销商可能需要的是懂兽医、兽药知识和技能的门市促销员的配置与培训。因此，每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分。在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。
服务差异化是兽药企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手的一种做法。如倍乐瑞克提出的“为用户提供优秀动物药品和健康养殖方案”。实行服务差异化可从以下三个方面着手：①调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标兽医、养殖户的需要。②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。
(未完，见下期), 百拇医药
面对养殖市场发生的巨大变化和兽医、养殖户日益增长的服务消费需求。现有的服务营销越来越难以适应和满足。迫切需要进行变革和创新。当前主要应该针对现阶段养殖市场的特点及其发展变化趋势，以提高服务质量、满足服务需求为中心，着重从服务方式和服务管理方面进行创新，籍以开拓养殖市场。推动服务消费的不断增长。由于养殖规模的不断扩大，养殖品种结构呈现多元化，动物疫病复杂化凸显，加之养殖场动物疫病诊断现地条件的限制，因此，兽药产品的购买和使用呈现个性化、多样化的特征。企业面临着缩短交货期、提高产品质量和降低成本的压力。兽药产品在进入成熟期以后，兽医、养殖户对于兽药产品的比较不仅仅放在质量方面，而更侧重于伴随兽药产品购买所得到的服务。服务在兽医、养殖户决策中已占据重要地位。面对激烈的市场竞争，越来越多的企业开始关注客户服务。去主动靠近兽医、养殖户。并以兽医、养殖户的需求和利益为中心，最大限度地满足兽医、养殖户的需求。兽医、养殖户服务成为企业竞争力重要表现。服务已成为现代市场营销组合中与四大要素——产品、价格、渠道、促销相平行的又一个组合要素。它作为一种新的营销杠杆。在实际操作中倍受瞩目。在日益激烈的市场竞争环境下，如何提升和确定兽药生产或经营企业的技术服务水平、物流服务水平，保证企业长期竞争优势，已成为企业需要关注的重大课题。
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一、服务营销不是口号
服务营销是企业为充分满足兽医、养殖户的需求而在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对兽医、养殖户需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点：①服务营销以提供无形服务为目标。②服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的兽医、养殖户要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。③服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时兽医、养殖户对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。④由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行。从而决定产品供需在时空上分布不平衡的问题。调节供需矛盾，实现供需平衡。⑤服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。
, 百拇医药 任何一个经销商、兽医或养殖场，其对服务的需求始终多种多样，具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都不可能对所有的兽医、养殖户和经销商提供有效的全面服务。如，规模化养禽场需要良好的产品质量服务；中小型养殖场需要的是全方位的技术指导：兽药经销商可能需要的是懂兽医、兽药知识和技能的门市促销员的配置与培训。因此，每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分。在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。
服务差异化是兽药企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手的一种做法。如倍乐瑞克提出的“为用户提供优秀动物药品和健康养殖方案”。实行服务差异化可从以下三个方面着手：①调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标兽医、养殖户的需要。②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。
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