探寻河南“宛西模式”
三创使企业实现跨越 ——河南“宛西模式”之企业篇
河南宛西制药集团从名不见经传的手工作坊企业起步，摸爬滚打30多年，形成了集工、农、商、健康产品、医疗、养生“六位一体”的中药产业，被人们称为“宛西模式”。究其原因，就是该集团把发展中药事业作为自己的社会责任和历史使命，走出了一条相互联动、创新发展的新路子。从今天开始，本报推出企业篇、产业篇、事业篇系列报道，介绍宛西制药集团不平凡的发展历程，以及打造“健康方舟”的成功经验。
“创业、创造、创新”是河南宛西制药33年发展的三级跳。其中的酸甜苦辣，只有董事长孙耀志心里明白。“那是一段不堪回首、艰难创业的日子，也是励精图治、奋发图强的日子，更是磨练心志、修养德行的日子 。”
创业：“宛药长征”走出第一步
在宛西制药的发展史上，“宛药长征”被视为企业真正的创业。在这次“长征”中，不光是学习到先进制药技术，寻求新药开发信息，拿到了超额的订单，还转变了传统思维方式，开拓了市场，走出了发展的第一步。
, 百拇医药
宛西制药的前身，是1978年成立的西峡县宛西制药厂。这个县办国营药厂人才、资金匮乏，产品单一，管理落后，经常在风雨飘摇之中动荡。随着计划经济向市场经济的转型，工厂严重亏损，濒临倒闭。
1985年，孙耀志受命于危难之时，担任该厂厂长。怎么办？孙耀志先借钱给职工发工资，稳定人心。随后，他率领一批人员去上海参加全国中药产品交易会。结果，带去的大蜜丸无人问津，成交额只有3000元。
面对这一切，孙耀志陷入了深深的思索，并在实践中不断摸索经验。1986年，他率领人马，开始穿行9省23个市、行程万余公里的“宛药长征”。在摸行情、找信息、选项目、跑资金的过程中，认识到企业停滞不前的“短板”是技术落后、产品落伍，悟出了“得市场者兴”的道理。于是，他决定，把大蜜丸做成浓缩丸销往上海。
“宛药长征”归来，有了订单，但资金又成了问题。于是，孙耀志借资金200万元，先后建造了生产大楼、浓缩丸、 口服液生产线，以及炮制车间和片剂车间；选人才，引进一批药学、卫生、化工、经济管理人才，聘请10多位中医专家担当技术顾问；委托郑州大学开办营销大专班培训营销人员；实行药典、优级品、一等级、内控四级质量标准和考核办法，严把产品质量关，使产品一次合格率达到100%，优等品率达到95%以上。
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创造：“六八味”系列占领市场
“比产品长的是品牌。”这是孙耀志多年积累的经验。1990年，由于已有的中药品种缺乏品牌效应，市场份额低，发展受到限制，孙耀志采用借鸡生蛋的方法，与江苏省中医研究院合作，研制出治疗妇科疾病的中药颗粒冲剂“月月舒”。上市之后竟然一炮走红，宛西制药挖到了第一桶金。
在此前后，宛西制药依托北京中医药大学、天津中医药大学、中国中医科学院等科研院所，自主开发“六八味”地黄类系列为主导9个剂型，上百个品种冲出伏牛山，挺进大中原，并覆盖全国市场。
从此，宛西制药衰退的历史被改写。从1985年开始，企业的产值、税利以年均37%和44 %的速度递增。宛西制药以崭新的姿态步入全国同行业的先进行列，一步一个新台阶，一年一个新辉煌。
在30多年的时间内，孙耀志带领宛药人将产值从原来的几十万元提高到现在的26亿多元，企业规模扩大了1000多倍，成为国内50强企业。2002年，宛西制药上缴地方财政税款就占到地方财政收入的40%以上。
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宛西制药2010年的报表显示，仲景品牌系列产品中，六味地黄丸销售数亿元，逍遥丸5000万元……年销售1000万元的品种达到10个。凭借药材质量的上乘与道地，仲景牌六味地黄丸连续十多年全国销量第一。凭借品牌，宛西制药的“六八味”系列产品逐渐占领了市场。
创新：民族品牌注入现代元素
“让传统文化在现代文明的洗礼中新生，让现代文明在传统文化的浸润中升华”是孙耀志一个新思路。他认识到，仲景的辨证论治思想是中医药文化活的灵魂，仲景经方同样是祖国医学的资源宝库。张仲景的思想、理论、经方，处处与现代人的健康息息相关。因此，他们先后研制的“六八味”地黄丸系列产品，均由张仲景的《金匮要略》衍化而来。
如何将古代药方为现代人服务？宛西制药确立了“承医圣精华，造仲景名药”的发展思路，启用仲景商标，打出仲景品牌，采用仲景名方，生产仲景名药。开展科技创新，将民族品牌注入现代元素，走出了一条继承创新的路子。
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研发的仲景牌天智颗粒，成为国内第一个获得国家食品药品监督管理局批准的纯中药制剂；兴建现代化中药材提取生产线，提升产品创新路径；年产5000万瓶六味地黄丸生产线是目前国内最大的中药浓缩丸生产线；《药典》2005年版和已经启用的2010年新版，其中六味地黄浓缩丸和知柏地黄浓缩丸的标准都是由宛西制药负责起草的。
同时，斥资4000万元，建立了博士后科研工作站和国内一流的中药研究实验室，以加快新技术应用、新产品开发；与中国中医科学院等30所科研院所建立合作关系，与国内10所大学“联姻”，并引进现代先进技术，使产品质量控制更为科学有效。
如今，宛西制药拥有“仲景”、“月月舒”两个中国驰名商标，9个产品荣获部、省优称；5个产品获国际、国内医药博览会金奖。月月舒冲剂、浓缩六味地黄丸双双被评为中国中药名牌产品和中药保护品种。最近，仲景牌六味地黄丸又荣膺中国中药产品品牌十强。 (周颖)
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打造可持续发展“健康方舟” ——探寻河南“宛西模式” 产业篇
工业反哺农业，农业支持工业，工业孕育商业、健康食品、医疗和养生业，宛西制药提出了“六位一体”的发展目标，并逐步形成工、农、商、健康等相互依存、共同发展的产业链，大大增加了企业的发展实力和市场抗风险能力。
截至2010年底，宛西制药资产总额、利税、利润相比“十五”末，分别增长170%、190%和310%，打造了一批以知名品牌为核心的产业集群，培养了一批在全国具有战略地位的产品系列，产业链条不断明晰，核心竞争力不断增强。
抓源头
让消费者吃上放心药
宛西制药集团董事长孙耀志说，要保证产品质量的万无一失，关键在于药材道地。抓住源头，“药材好，药才好，”才能让人放心。这是企业的社会承诺，也是做人的基本道德。
, http://www.100md.com
地处八百里伏牛山的宛西制药，拥有丰富的中药材资源。早在1998年，孙耀志就开始大力推行中药材的规范化、标准化、科学化、区域化种植，履行着“第一车间不是生产车间而是药材基地”的理念。
他们投资几千万元，建立了20万亩的山茱萸药材基地以及10种药材基地，采取“公司+基地+农户”的生产模式，与农户签订长期合作协议，派技术人员长期驻扎基地，从事中药材良种繁育技术研究、种植技术研究、病虫害综合防治技术研究、中药材采收加工技术研究，开展技术培训和指导，派质监员在生产过程中实施全过程质量监控，保证药材道地、上乘，保证产品质量稳定、可靠。
同时，宛西制药不惜花费巨资，先后在河南、湖北、安徽、福建等地建立了山药、地黄、茯苓、泽泻、丹皮等中药材生产基地，并先后通过国家GAP认证，成为国内建立药材基地最多、种植面积最大的中药生产企业。
近年来，宛西制药一直致力提高企业整体技术水平，缩短与现代中药生产的差距。他们投资上亿元进行技术改造和技术革新，并通过了GMP认证；应用超临界萃取、大孔树脂吸附、高速离心等现代技术生产中药，积累了独特的中成药、天然药物的浓缩丸生产技术，成为全国专业浓缩丸生产基地之一。
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北京房山一全国优秀乡村医生王金海的药房里，进的六味地黄丸都是宛西制药生产的。他说，这是无污染、纯天然加上现代技术生产的名牌中药，老百姓用得放心、舒心、安心。
抓素质
让消费者吃上便宜药
2004年开办的张仲景大药房，是孙耀志拓展企业领域的一个大手笔。据了解，该药房在河南省直营连锁近200家，覆盖河南所有地级市和重点区县，成为全省跨地区统一配送、统一核算的医药零售连锁企业，实现了企业与消费者无缝对接，让消费者吃上便宜药。
如今的大药房日营业额超过100多万元，初步凸显了其发展速度和盈利潜力。怎样搞好营销？孙耀志体会，营销策略要有，但关键是人，是人的素质，人的责任，人的能力。这其中店长是最为重要的人选。让我们听听十佳店长的经验吧!
赵惠娟是开封中心店十佳店长，她的体会是，坚持以身作则，苦练服务技能，带领整个团队掌握药品的功能主治和用药注意事项，传授有关销售技巧，形成“岗位练兵，人人争先”的良好氛围。在她的带领下，该店的销售额年年攀升，并从一家门店发展到10家门店。
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“如果您问我，进入张仲景大药房最大的收获是什么？我认为是责任。”这是郑州二环店十佳店长孙盈利的心里话，并以实际行动影响了其他店员。郑州油脂厂张洪章大爷行动不便，第一次来到该店门口，在轮椅上招呼服务人员。店员小赵急忙跑过去，热情接待，并按照他提供的药单取药，详细解说用药方法和注意事项，使章大爷对小赵产生了信任。得知章大爷患有便秘，小赵便向他推荐芦荟胶囊，章大爷欣然接受。一个星期后，章大爷乐呵呵地说，你们推荐的药，不仅便宜，还治好了我的便秘。从此，章大爷每次来店里，总是找小赵，成了店里的忠实顾客。
用微笑赢得顾客信任，用爱心提供周到服务。南阳枣林店十佳店长周文慧每天要求自己必须做好三件事，一是微笑，二是微笑，三还是微笑。她记得，一位表情严肃的阿姨来店里买感冒药，她把所有厂家的产品看了一遍，依然拿不定主意。周文慧从始至终保持微笑，加上周到服务，深深打动了那位阿姨。当周文慧将便宜有效的药品送到阿姨手中时，两人都会心地笑了。
张仲景大药房总经理杨明江说，诚信是大药房的经营宗旨，在加强店员专业知识培训的基础上，着重提高店员的整体素质和营销能力。他们持续开展的职工培训，使“先有人品，再做产品，再创名品”的经营理念深入人心，为人类担当大任、维护百姓健康成为全体员工的自觉行动。
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抓健康
让消费者享受好成果
“这是香菇酱，是张仲景大厨房生产的健康食品，尽管放心大胆地吃吧!”孙耀志的热情推荐，不禁佩服这位老总抓健康产业的雄才大略和超人智慧。
他说，香菇是一种药食同源的食材，是一种健康食品，富含多种维生素和氨基酸，经常食用对人体很有益处。为此，我们成立了张仲景大厨房有限责任公司，运用自己的核心技术，结合西峡当地优质丰富的香菇资源，进一步把资源优势转变为产业优势。
在生产车间，一条香菇酱生产线正在高速运转，香菇酱年生产能力已达到3000万瓶，去年销售收入达到1.8亿元。
除了健康食品，孙耀志又提出兴建“南阳张仲景养生医院综合体项目”。这是以南阳地域人文历史和中医传统文化为背景基础，集医疗康复、养生保健、餐饮住宿、休闲娱乐为一体的大型综合项目，为消费者提供一流服务和享受。
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据介绍，该项目共占地180亩，分为医院、养生院、会馆三部分。医院部分的整体布局采用以“进”为院落结构的中国传统建筑形式，由前庭、中院、后院组成，布局工整、典雅。
一座古色古香的风雨廊将医院和养生院连为一体。针对“养心”的养生院对公寓、内外院落、街巷、水体绿化带进行多种组合，形成丰富的空间层次和自然形态，满足不同人群的需求。同时景观与建筑设计所包含的文化韵味，也为“养心”增添了丰富色彩。如果说外部体现的是中医药文化的特色和魅力，内部装潢则呈现“以人为本”的现代生活气息。
会馆以温泉为特色之一，可提供接待、会议、餐饮以及休闲娱乐等服务。同时，展示中医药历史、典故、典藏，提供中医保健服务以及销售中药材。
“那一片即将开工的土地就是张仲景医院和养生院。”孙耀志指着远方介绍。3年后，就是在这片热土上，一所现代化的医院和养生院将拔地而起，履行为民防治疾病和养生保健的责任与使命。 (周颖)
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河南宛西制药集团从名不见经传的手工作坊企业起步，摸爬滚打30多年，形成了集工、农、商、健康产品、医疗、养生“六位一体”的中药产业，被人们称为“宛西模式”。究其原因，就是该集团把发展中药事业作为自己的社会责任和历史使命，走出了一条相互联动、创新发展的新路子。从今天开始，本报推出企业篇、产业篇、事业篇系列报道，介绍宛西制药集团不平凡的发展历程，以及打造“健康方舟”的成功经验。
“创业、创造、创新”是河南宛西制药33年发展的三级跳。其中的酸甜苦辣，只有董事长孙耀志心里明白。“那是一段不堪回首、艰难创业的日子，也是励精图治、奋发图强的日子，更是磨练心志、修养德行的日子 。”
创业：“宛药长征”走出第一步
在宛西制药的发展史上，“宛药长征”被视为企业真正的创业。在这次“长征”中，不光是学习到先进制药技术，寻求新药开发信息，拿到了超额的订单，还转变了传统思维方式，开拓了市场，走出了发展的第一步。
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宛西制药的前身，是1978年成立的西峡县宛西制药厂。这个县办国营药厂人才、资金匮乏，产品单一，管理落后，经常在风雨飘摇之中动荡。随着计划经济向市场经济的转型，工厂严重亏损，濒临倒闭。
1985年，孙耀志受命于危难之时，担任该厂厂长。怎么办？孙耀志先借钱给职工发工资，稳定人心。随后，他率领一批人员去上海参加全国中药产品交易会。结果，带去的大蜜丸无人问津，成交额只有3000元。
面对这一切，孙耀志陷入了深深的思索，并在实践中不断摸索经验。1986年，他率领人马，开始穿行9省23个市、行程万余公里的“宛药长征”。在摸行情、找信息、选项目、跑资金的过程中，认识到企业停滞不前的“短板”是技术落后、产品落伍，悟出了“得市场者兴”的道理。于是，他决定，把大蜜丸做成浓缩丸销往上海。
“宛药长征”归来，有了订单，但资金又成了问题。于是，孙耀志借资金200万元，先后建造了生产大楼、浓缩丸、 口服液生产线，以及炮制车间和片剂车间；选人才，引进一批药学、卫生、化工、经济管理人才，聘请10多位中医专家担当技术顾问；委托郑州大学开办营销大专班培训营销人员；实行药典、优级品、一等级、内控四级质量标准和考核办法，严把产品质量关，使产品一次合格率达到100%，优等品率达到95%以上。
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创造：“六八味”系列占领市场
“比产品长的是品牌。”这是孙耀志多年积累的经验。1990年，由于已有的中药品种缺乏品牌效应，市场份额低，发展受到限制，孙耀志采用借鸡生蛋的方法，与江苏省中医研究院合作，研制出治疗妇科疾病的中药颗粒冲剂“月月舒”。上市之后竟然一炮走红，宛西制药挖到了第一桶金。
在此前后，宛西制药依托北京中医药大学、天津中医药大学、中国中医科学院等科研院所，自主开发“六八味”地黄类系列为主导9个剂型，上百个品种冲出伏牛山，挺进大中原，并覆盖全国市场。
从此，宛西制药衰退的历史被改写。从1985年开始，企业的产值、税利以年均37%和44 %的速度递增。宛西制药以崭新的姿态步入全国同行业的先进行列，一步一个新台阶，一年一个新辉煌。
在30多年的时间内，孙耀志带领宛药人将产值从原来的几十万元提高到现在的26亿多元，企业规模扩大了1000多倍，成为国内50强企业。2002年，宛西制药上缴地方财政税款就占到地方财政收入的40%以上。
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宛西制药2010年的报表显示，仲景品牌系列产品中，六味地黄丸销售数亿元，逍遥丸5000万元……年销售1000万元的品种达到10个。凭借药材质量的上乘与道地，仲景牌六味地黄丸连续十多年全国销量第一。凭借品牌，宛西制药的“六八味”系列产品逐渐占领了市场。
创新：民族品牌注入现代元素
“让传统文化在现代文明的洗礼中新生，让现代文明在传统文化的浸润中升华”是孙耀志一个新思路。他认识到，仲景的辨证论治思想是中医药文化活的灵魂，仲景经方同样是祖国医学的资源宝库。张仲景的思想、理论、经方，处处与现代人的健康息息相关。因此，他们先后研制的“六八味”地黄丸系列产品，均由张仲景的《金匮要略》衍化而来。
如何将古代药方为现代人服务？宛西制药确立了“承医圣精华，造仲景名药”的发展思路，启用仲景商标，打出仲景品牌，采用仲景名方，生产仲景名药。开展科技创新，将民族品牌注入现代元素，走出了一条继承创新的路子。
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研发的仲景牌天智颗粒，成为国内第一个获得国家食品药品监督管理局批准的纯中药制剂；兴建现代化中药材提取生产线，提升产品创新路径；年产5000万瓶六味地黄丸生产线是目前国内最大的中药浓缩丸生产线；《药典》2005年版和已经启用的2010年新版，其中六味地黄浓缩丸和知柏地黄浓缩丸的标准都是由宛西制药负责起草的。
同时，斥资4000万元，建立了博士后科研工作站和国内一流的中药研究实验室，以加快新技术应用、新产品开发；与中国中医科学院等30所科研院所建立合作关系，与国内10所大学“联姻”，并引进现代先进技术，使产品质量控制更为科学有效。
如今，宛西制药拥有“仲景”、“月月舒”两个中国驰名商标，9个产品荣获部、省优称；5个产品获国际、国内医药博览会金奖。月月舒冲剂、浓缩六味地黄丸双双被评为中国中药名牌产品和中药保护品种。最近，仲景牌六味地黄丸又荣膺中国中药产品品牌十强。 (周颖)
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打造可持续发展“健康方舟” ——探寻河南“宛西模式” 产业篇
工业反哺农业，农业支持工业，工业孕育商业、健康食品、医疗和养生业，宛西制药提出了“六位一体”的发展目标，并逐步形成工、农、商、健康等相互依存、共同发展的产业链，大大增加了企业的发展实力和市场抗风险能力。
截至2010年底，宛西制药资产总额、利税、利润相比“十五”末，分别增长170%、190%和310%，打造了一批以知名品牌为核心的产业集群，培养了一批在全国具有战略地位的产品系列，产业链条不断明晰，核心竞争力不断增强。
抓源头
让消费者吃上放心药
宛西制药集团董事长孙耀志说，要保证产品质量的万无一失，关键在于药材道地。抓住源头，“药材好，药才好，”才能让人放心。这是企业的社会承诺，也是做人的基本道德。
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地处八百里伏牛山的宛西制药，拥有丰富的中药材资源。早在1998年，孙耀志就开始大力推行中药材的规范化、标准化、科学化、区域化种植，履行着“第一车间不是生产车间而是药材基地”的理念。
他们投资几千万元，建立了20万亩的山茱萸药材基地以及10种药材基地，采取“公司+基地+农户”的生产模式，与农户签订长期合作协议，派技术人员长期驻扎基地，从事中药材良种繁育技术研究、种植技术研究、病虫害综合防治技术研究、中药材采收加工技术研究，开展技术培训和指导，派质监员在生产过程中实施全过程质量监控，保证药材道地、上乘，保证产品质量稳定、可靠。
同时，宛西制药不惜花费巨资，先后在河南、湖北、安徽、福建等地建立了山药、地黄、茯苓、泽泻、丹皮等中药材生产基地，并先后通过国家GAP认证，成为国内建立药材基地最多、种植面积最大的中药生产企业。
近年来，宛西制药一直致力提高企业整体技术水平，缩短与现代中药生产的差距。他们投资上亿元进行技术改造和技术革新，并通过了GMP认证；应用超临界萃取、大孔树脂吸附、高速离心等现代技术生产中药，积累了独特的中成药、天然药物的浓缩丸生产技术，成为全国专业浓缩丸生产基地之一。
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让消费者吃上便宜药
2004年开办的张仲景大药房，是孙耀志拓展企业领域的一个大手笔。据了解，该药房在河南省直营连锁近200家，覆盖河南所有地级市和重点区县，成为全省跨地区统一配送、统一核算的医药零售连锁企业，实现了企业与消费者无缝对接，让消费者吃上便宜药。
如今的大药房日营业额超过100多万元，初步凸显了其发展速度和盈利潜力。怎样搞好营销？孙耀志体会，营销策略要有，但关键是人，是人的素质，人的责任，人的能力。这其中店长是最为重要的人选。让我们听听十佳店长的经验吧!
赵惠娟是开封中心店十佳店长，她的体会是，坚持以身作则，苦练服务技能，带领整个团队掌握药品的功能主治和用药注意事项，传授有关销售技巧，形成“岗位练兵，人人争先”的良好氛围。在她的带领下，该店的销售额年年攀升，并从一家门店发展到10家门店。
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“如果您问我，进入张仲景大药房最大的收获是什么？我认为是责任。”这是郑州二环店十佳店长孙盈利的心里话，并以实际行动影响了其他店员。郑州油脂厂张洪章大爷行动不便，第一次来到该店门口，在轮椅上招呼服务人员。店员小赵急忙跑过去，热情接待，并按照他提供的药单取药，详细解说用药方法和注意事项，使章大爷对小赵产生了信任。得知章大爷患有便秘，小赵便向他推荐芦荟胶囊，章大爷欣然接受。一个星期后，章大爷乐呵呵地说，你们推荐的药，不仅便宜，还治好了我的便秘。从此，章大爷每次来店里，总是找小赵，成了店里的忠实顾客。
用微笑赢得顾客信任，用爱心提供周到服务。南阳枣林店十佳店长周文慧每天要求自己必须做好三件事，一是微笑，二是微笑，三还是微笑。她记得，一位表情严肃的阿姨来店里买感冒药，她把所有厂家的产品看了一遍，依然拿不定主意。周文慧从始至终保持微笑，加上周到服务，深深打动了那位阿姨。当周文慧将便宜有效的药品送到阿姨手中时，两人都会心地笑了。
张仲景大药房总经理杨明江说，诚信是大药房的经营宗旨，在加强店员专业知识培训的基础上，着重提高店员的整体素质和营销能力。他们持续开展的职工培训，使“先有人品，再做产品，再创名品”的经营理念深入人心，为人类担当大任、维护百姓健康成为全体员工的自觉行动。
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抓健康
让消费者享受好成果
“这是香菇酱，是张仲景大厨房生产的健康食品，尽管放心大胆地吃吧!”孙耀志的热情推荐，不禁佩服这位老总抓健康产业的雄才大略和超人智慧。
他说，香菇是一种药食同源的食材，是一种健康食品，富含多种维生素和氨基酸，经常食用对人体很有益处。为此，我们成立了张仲景大厨房有限责任公司，运用自己的核心技术，结合西峡当地优质丰富的香菇资源，进一步把资源优势转变为产业优势。
在生产车间，一条香菇酱生产线正在高速运转，香菇酱年生产能力已达到3000万瓶，去年销售收入达到1.8亿元。
除了健康食品，孙耀志又提出兴建“南阳张仲景养生医院综合体项目”。这是以南阳地域人文历史和中医传统文化为背景基础，集医疗康复、养生保健、餐饮住宿、休闲娱乐为一体的大型综合项目，为消费者提供一流服务和享受。
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据介绍，该项目共占地180亩，分为医院、养生院、会馆三部分。医院部分的整体布局采用以“进”为院落结构的中国传统建筑形式，由前庭、中院、后院组成，布局工整、典雅。
一座古色古香的风雨廊将医院和养生院连为一体。针对“养心”的养生院对公寓、内外院落、街巷、水体绿化带进行多种组合，形成丰富的空间层次和自然形态，满足不同人群的需求。同时景观与建筑设计所包含的文化韵味，也为“养心”增添了丰富色彩。如果说外部体现的是中医药文化的特色和魅力，内部装潢则呈现“以人为本”的现代生活气息。
会馆以温泉为特色之一，可提供接待、会议、餐饮以及休闲娱乐等服务。同时，展示中医药历史、典故、典藏，提供中医保健服务以及销售中药材。
“那一片即将开工的土地就是张仲景医院和养生院。”孙耀志指着远方介绍。3年后，就是在这片热土上，一所现代化的医院和养生院将拔地而起，履行为民防治疾病和养生保健的责任与使命。 (周颖)
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