成功管理经销商的三个原则
□ 范志峰
经销商不服从管理是许多医药企业最头疼的问题，他们总是千方百计地和厂家博弈，并希望从中获取自己想得到的利益。厂家会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为，但在具体的市场操作中，很难在经销商中执行下去。在这种情况下，药企要想团结经销商共同完成销售目标是非常艰难的事。笔者根据自己的工作经验，分析总结了以下三个管理经销商的原则。
同理心，感化经销商
同理心，就是换位思考，从对方的角度思考问题。经销商不仅会考虑自己盈利，还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素，所以厂家的全局政策不见得适合所有经销商。因此，稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求，一步一个脚印地执行，总会根据自己的具体情况，采取一些修正方案。这个过程中，难免会有一些考核目标偏离厂家的方向，此时就需要厂家帮助经销商进行目标修正，适当运用同理心，有助于初期工作的开展。
, 百拇医药
首先，要从经销商角度出发，认真倾听他们的想法，试着从中找出他们的真实意图，并把自己的想法传递给他们，看其有什么反应，再据此做出判断。一般来说，经销商不会直接告诉厂方人员自己的真实想法，而是通过一些委婉的表达或者实际行动来表明自己的态度。比如经销商说自己的市场难做，竞品投入资源和费用大，潜台词可能是想让厂家给予相应的支持;经销商说自己的团队不稳定，人员流失率高，是希望厂家能够派驻一位人员长期协助他们打理业务团队等。
其次，要接触经销商的业务团队，听听业务人员的真实想法。当然，这种事情要背着经销商做，否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的说法一对比验证，就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度，经销商与厂方最主要矛盾在哪里，为什么厂方的政策在这个区域执行不力等。
最后，厂家的相关人员应亲自下一趟市场，摸摸市场的情况比听到什么都管用。比如基层店老板说有些产品不好卖，那么是不是意味着该区域的品类结构需要调整？把这些问题搞明白了，下一步工作就好开展了。
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同利心，感动经销商
所谓同利心，就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的，只有经销商壮大起来，企业才能顺利发展。摸清经销商的真实想法和市场情况以后，便可以找经销商谈了。此时，首先要表明自己真心为经销商着想的态度，希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。一般来说，此时经销商都会比较惊讶，因为他们很想知道你这个“外来人”能够带来什么切实的消息。
需要注意的是，在交谈过程中，要先从市场情况谈起，然后再说业务团队的情况，最后围绕经销商展开话题。比如先告诉经销商市场的竞争并非他听来的那么激烈，竞品只是做了某一个单品的促销装，给业务人员造成了一定压力，所以业务人员才反映说市场不好做，实际上是业务员对自己的产品缺乏信心，同时缺乏销售技巧。厂家的销售人员应抽出时间，就这方面给业务团队做一个培训。
经销商的业务人员流失率高，是因为报酬不明朗，而且偏低，又缺乏有效的沟通途径。这时厂家的销售人员要把公司的薪资制度梳理一下，培训的时候一块讲给经销商的业务人员听。最后还要告诉经销商，他们的一些想法是对的，企业现在的政策正是为了解决这些问题，只是在操作层面上，经销商的理解有一些偏差，厂家会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。
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上述工作都做到了位，经销商一般就不再说什么了，但是对厂家今后的政策执行与否，仍难有明确态度。此时，销售人员可以告诉经销商：自己为客户服务，这么用心、这么真诚，是因为这是厂家的要求，同时也是做好市场的必要工作，如果客户不给予相应的支持，自己的利益得不到保证，自然就难以再继续服务客户，只好选择离开，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般说到这里，经销商都会表示全力支持厂家的各项政策，并落实到位。
同力心，感恩经销商
成语“戮力同心”放在此时是非常合适的，从经销商到业务团队，各个环节都打通了，下面就要全力执行厂家的各项政策与方案了。此时，最好能够做一个方案执行追踪表，每天跟踪执行情况，然后就一些细节问题再与经销商做沟通，相信不久就能看出效果——不仅市场做好了，经销商也“服管”了，对厂家的忠诚度自然也大大提高了。
当然，这个时候经销商会感谢企业帮助他成长，但是请不要忘记，正是经销商为你提供了一个锻炼和展示自我的平台，所以感恩是相互的，成长也是相互的。运用同理心感化经销商，善用同利心感动经销商，最后与经销商一起成长，心怀感恩，未来会更好。, 百拇医药
经销商不服从管理是许多医药企业最头疼的问题，他们总是千方百计地和厂家博弈，并希望从中获取自己想得到的利益。厂家会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为，但在具体的市场操作中，很难在经销商中执行下去。在这种情况下，药企要想团结经销商共同完成销售目标是非常艰难的事。笔者根据自己的工作经验，分析总结了以下三个管理经销商的原则。
同理心，感化经销商
同理心，就是换位思考，从对方的角度思考问题。经销商不仅会考虑自己盈利，还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素，所以厂家的全局政策不见得适合所有经销商。因此，稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求，一步一个脚印地执行，总会根据自己的具体情况，采取一些修正方案。这个过程中，难免会有一些考核目标偏离厂家的方向，此时就需要厂家帮助经销商进行目标修正，适当运用同理心，有助于初期工作的开展。
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首先，要从经销商角度出发，认真倾听他们的想法，试着从中找出他们的真实意图，并把自己的想法传递给他们，看其有什么反应，再据此做出判断。一般来说，经销商不会直接告诉厂方人员自己的真实想法，而是通过一些委婉的表达或者实际行动来表明自己的态度。比如经销商说自己的市场难做，竞品投入资源和费用大，潜台词可能是想让厂家给予相应的支持;经销商说自己的团队不稳定，人员流失率高，是希望厂家能够派驻一位人员长期协助他们打理业务团队等。
其次，要接触经销商的业务团队，听听业务人员的真实想法。当然，这种事情要背着经销商做，否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的说法一对比验证，就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度，经销商与厂方最主要矛盾在哪里，为什么厂方的政策在这个区域执行不力等。
最后，厂家的相关人员应亲自下一趟市场，摸摸市场的情况比听到什么都管用。比如基层店老板说有些产品不好卖，那么是不是意味着该区域的品类结构需要调整？把这些问题搞明白了，下一步工作就好开展了。
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同利心，感动经销商
所谓同利心，就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的，只有经销商壮大起来，企业才能顺利发展。摸清经销商的真实想法和市场情况以后，便可以找经销商谈了。此时，首先要表明自己真心为经销商着想的态度，希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。一般来说，此时经销商都会比较惊讶，因为他们很想知道你这个“外来人”能够带来什么切实的消息。
需要注意的是，在交谈过程中，要先从市场情况谈起，然后再说业务团队的情况，最后围绕经销商展开话题。比如先告诉经销商市场的竞争并非他听来的那么激烈，竞品只是做了某一个单品的促销装，给业务人员造成了一定压力，所以业务人员才反映说市场不好做，实际上是业务员对自己的产品缺乏信心，同时缺乏销售技巧。厂家的销售人员应抽出时间，就这方面给业务团队做一个培训。
经销商的业务人员流失率高，是因为报酬不明朗，而且偏低，又缺乏有效的沟通途径。这时厂家的销售人员要把公司的薪资制度梳理一下，培训的时候一块讲给经销商的业务人员听。最后还要告诉经销商，他们的一些想法是对的，企业现在的政策正是为了解决这些问题，只是在操作层面上，经销商的理解有一些偏差，厂家会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。
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上述工作都做到了位，经销商一般就不再说什么了，但是对厂家今后的政策执行与否，仍难有明确态度。此时，销售人员可以告诉经销商：自己为客户服务，这么用心、这么真诚，是因为这是厂家的要求，同时也是做好市场的必要工作，如果客户不给予相应的支持，自己的利益得不到保证，自然就难以再继续服务客户，只好选择离开，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般说到这里，经销商都会表示全力支持厂家的各项政策，并落实到位。
同力心，感恩经销商
成语“戮力同心”放在此时是非常合适的，从经销商到业务团队，各个环节都打通了，下面就要全力执行厂家的各项政策与方案了。此时，最好能够做一个方案执行追踪表，每天跟踪执行情况，然后就一些细节问题再与经销商做沟通，相信不久就能看出效果——不仅市场做好了，经销商也“服管”了，对厂家的忠诚度自然也大大提高了。
当然，这个时候经销商会感谢企业帮助他成长，但是请不要忘记，正是经销商为你提供了一个锻炼和展示自我的平台，所以感恩是相互的，成长也是相互的。运用同理心感化经销商，善用同利心感动经销商，最后与经销商一起成长，心怀感恩，未来会更好。, 百拇医药