基本药物投标：占领市场才有机会
□ 耿鸿武
目前全国已经有25个省(区、市)启动和执行基本药物集中招标采购，中标价格一路走低。基本药物招标将医药生产企业推向“两难”选择境地：要么选择“低”价零利润甚至负利润投标获得市场，要么冒丢掉市场的风险“高”价投标。
企业经营的目的就是获得更大的市场，赚取更多的利润。通常情况下，市场的大小和利润多少呈正比关系，即市场越大，利润往往越多。
国家推行的基本药物“双信封”和“单一货源承诺”为主导方式的安徽模式招标，使基本药物的中标价格大幅下降，首次实现了中标价与市场价相接近的效果。据报道，安徽基本药物招标平均价与国家零售指导价比下降了52.8%；山东基本药物招标平均价比国家零售指导价下降63.51%；黑龙江基本药物招标平均价与国家零售指导价比下降了61.99%。
价格的持续探底，使医药企业的基本药物生产经营利润大幅减少，甚至趋于零。最近，在招标中又出现了“合格中药”被“合格假药”排挤、低质低价药品中标等现象，使得最低价中标的做法广受诟病。
, http://www.100md.com
笔者认为，在新医改政策影响下，在基本药物市场中，药企的竞争主题是“竞资格、争份额”。基本药物招标首先是“资格”的竞争，有了资格后才会有市场份额。因此，在评价规则已定的前提下，为了生存，药企其实只有单一的选择——中标，独家分享市场份额。从最近几个省的招标结果看，大型企业、品牌产品纷纷放下身段，倾其所能，以最低价中标获取市场就印证了这一判断。
企业对基本药物投标的认识和心态不同，决定了投标策略和方法的不同。认识的高度决定其应对的水平。
——独家产品在基本药物招标中基本保持了原有价格，且部分产品采用了提价策略。在基本药物招标采购中，独家品种的市场份额和销售利润不但没有受到冲击，相反还获得了更大的机遇，尤其是在目前“价格越高越好卖”的扭曲的市场潜规则下，独家产品表现出巨大的活力。
——基本药物的任务是“保基本、强基层”，质优价廉的产品应该成为首选。由于各地经济发展存在差异，在个别省份的基本药物招标中也仿照非基本药物的做法进行了质量层次划分——以不同的组别进行评价，这样给单独定价、优质优价、原研的基本药物继续开启着绿灯——维持原有价格，无需进行价格的竞争。如，同通用名同规同剂型的单独定价产品的中标价格，通常是其他竞价组价格的几倍甚至更多。
, 百拇医药
——同质性严重、竞争较激烈的品种，由于生产量、管理水平、生产的原辅料成本、人工成本、企业的既往负担等不同，各生产企业的生产成本差异较大。通常情况下，新型中小企业的生产成本较低，而老牌的大中型企业的生产成本较高，因此新型中小企业在基本药物招标中表现出强劲的竞争力。
另外，企业的竞争策略决定了其在基本药物招标中的做法。很多企业以整体盈亏的方式进行测算，而不是进行单一产品成本核算。他们有可能在单一产品上以零利润甚至负利润价格中标——这些产品保障了企业设备正常运转，弥补了生产部门工时和水电气的消耗——表面上看，在单一产品上亏损了，但实际上他们采取了企业利润最大化的管理方式。而且，随着中标省份的增加，加之单一货源，量的增加带来的利益在某种程度上弥补了其产品价格降低的损失，最终能实现单产品的盈亏平衡。
不过，仍有不少企业目前只做单一成本核算。在低毛利时代到来后，这些企业没能及时适应新形势要求，依然采用原来的成本核算方式，用维护原有产品价格的思路应对新医改“降低药品虚高药价”的要求，寄希望于通过国家政策调整来改变这一局面。笔者认为，此做法实不可取。在国家相关政策调整下，药企必须顺势而为，否则不仅现有市场难保，而且未来机会也无法把握。
其实，基本药物招标中暴露出的某些问题不完全是政策设计的问题。政策无论如何调整，也不可能使全部企业受益程度完全一致。药品是关系到百姓生命健康的特殊产品。药品价格的降低，绝不能以牺牲产品的质量为前提。在市场竞争激烈的情况下，出现一些不正常的事件实属难免。有理由相信，通过提高药企的诚信意识，建立健全相关监管机制，基本药物招标采购将真正造福广大百姓。, 百拇医药
目前全国已经有25个省(区、市)启动和执行基本药物集中招标采购，中标价格一路走低。基本药物招标将医药生产企业推向“两难”选择境地：要么选择“低”价零利润甚至负利润投标获得市场，要么冒丢掉市场的风险“高”价投标。
企业经营的目的就是获得更大的市场，赚取更多的利润。通常情况下，市场的大小和利润多少呈正比关系，即市场越大，利润往往越多。
国家推行的基本药物“双信封”和“单一货源承诺”为主导方式的安徽模式招标，使基本药物的中标价格大幅下降，首次实现了中标价与市场价相接近的效果。据报道，安徽基本药物招标平均价与国家零售指导价比下降了52.8%；山东基本药物招标平均价比国家零售指导价下降63.51%；黑龙江基本药物招标平均价与国家零售指导价比下降了61.99%。
价格的持续探底，使医药企业的基本药物生产经营利润大幅减少，甚至趋于零。最近，在招标中又出现了“合格中药”被“合格假药”排挤、低质低价药品中标等现象，使得最低价中标的做法广受诟病。
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笔者认为，在新医改政策影响下，在基本药物市场中，药企的竞争主题是“竞资格、争份额”。基本药物招标首先是“资格”的竞争，有了资格后才会有市场份额。因此，在评价规则已定的前提下，为了生存，药企其实只有单一的选择——中标，独家分享市场份额。从最近几个省的招标结果看，大型企业、品牌产品纷纷放下身段，倾其所能，以最低价中标获取市场就印证了这一判断。
企业对基本药物投标的认识和心态不同，决定了投标策略和方法的不同。认识的高度决定其应对的水平。
——独家产品在基本药物招标中基本保持了原有价格，且部分产品采用了提价策略。在基本药物招标采购中，独家品种的市场份额和销售利润不但没有受到冲击，相反还获得了更大的机遇，尤其是在目前“价格越高越好卖”的扭曲的市场潜规则下，独家产品表现出巨大的活力。
——基本药物的任务是“保基本、强基层”，质优价廉的产品应该成为首选。由于各地经济发展存在差异，在个别省份的基本药物招标中也仿照非基本药物的做法进行了质量层次划分——以不同的组别进行评价，这样给单独定价、优质优价、原研的基本药物继续开启着绿灯——维持原有价格，无需进行价格的竞争。如，同通用名同规同剂型的单独定价产品的中标价格，通常是其他竞价组价格的几倍甚至更多。
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——同质性严重、竞争较激烈的品种，由于生产量、管理水平、生产的原辅料成本、人工成本、企业的既往负担等不同，各生产企业的生产成本差异较大。通常情况下，新型中小企业的生产成本较低，而老牌的大中型企业的生产成本较高，因此新型中小企业在基本药物招标中表现出强劲的竞争力。
另外，企业的竞争策略决定了其在基本药物招标中的做法。很多企业以整体盈亏的方式进行测算，而不是进行单一产品成本核算。他们有可能在单一产品上以零利润甚至负利润价格中标——这些产品保障了企业设备正常运转，弥补了生产部门工时和水电气的消耗——表面上看，在单一产品上亏损了，但实际上他们采取了企业利润最大化的管理方式。而且，随着中标省份的增加，加之单一货源，量的增加带来的利益在某种程度上弥补了其产品价格降低的损失，最终能实现单产品的盈亏平衡。
不过，仍有不少企业目前只做单一成本核算。在低毛利时代到来后，这些企业没能及时适应新形势要求，依然采用原来的成本核算方式，用维护原有产品价格的思路应对新医改“降低药品虚高药价”的要求，寄希望于通过国家政策调整来改变这一局面。笔者认为，此做法实不可取。在国家相关政策调整下，药企必须顺势而为，否则不仅现有市场难保，而且未来机会也无法把握。
其实，基本药物招标中暴露出的某些问题不完全是政策设计的问题。政策无论如何调整，也不可能使全部企业受益程度完全一致。药品是关系到百姓生命健康的特殊产品。药品价格的降低，绝不能以牺牲产品的质量为前提。在市场竞争激烈的情况下，出现一些不正常的事件实属难免。有理由相信，通过提高药企的诚信意识，建立健全相关监管机制，基本药物招标采购将真正造福广大百姓。, 百拇医药