摘要：绩效考核正成为企业对员工实施管理的有效手段，而我国医药企业在对其销售人员进行考核的过程中还存在目的不明确，指标不完善、反馈不及时、周期不合理等众多问题。为使考核取得更好的效果必须全面考虑医药销售人员的特点，并在考核指标中充分体现，以加强销售人才队伍建设。

    关键词：医药销售人员；绩效考核；问题；成因；要求

    中图分类号：F24文献标识码：A文章编号：1672-3198(2012)06-0097-01

    近年来，对员工进行绩效考核越来越受到各类企业的重视，销售人员作为一个企业能否在激烈的市场竞争中立足的关键因素，对其进行的绩效考核更成为重中之重。由于药品的特殊性，医药行业销售人员在具备一般销售人员的素质外还必须具有更高的职业素养，对他们进行科学有效的绩效考核，筛选出合格的人才并帮助他们进一步提升绩效是每位企业管理者必须要完成的工作。

    但是就目前来看，我国医药企业在对其销售人员进行绩效考核时仍存在许多亟待解决的问题。

    1 现状及存在问题

    对医药企业销售人员考核的现状

    (1)销售人员个人绩效高，团队整体业绩下滑。

    由于考核指标只重视个人销量情况，且由此来计算薪酬奖励，使得销售人员出于竞争的目的，放弃团队合作，从而虽然获得了个人绩效的提升却损害了集体的利益，导致企业整体业绩反而下滑。

    (2)人员流动率逐年上升。

    众所周知，医药企业销售人员跳槽率高是一个不争的事实，很多管理者认为是因其心思活跃，眼光高，但其实大多数人都还是希望能在一个熟悉的环境下稳定发展，只是公司的考核体系不能满足他们的要求，而他们提出的意见又不能得到及时得到反馈和采纳，使得他们只能寄希望于跳槽来实现自己的职业梦想。

    (3)企业可持续发展能力差。

    药品想要在一个全新的市场中获得认可需要投入大量的人力物力，且在短时间内可能无法获得可观的收益，而在比较成熟的市场中无论医生还是患者都更易接受相关药品 ......