药店推销无孔不入(记者在行动)
一位店员透露，推关怀、推产品、推价格、推数量、推附加，是他们惯用的“五步推销法”
走进药店想买一盒退烧药，却在不明不白中被店员推销了上百元的感冒药；拿着药品名单按需购买，还是被巧舌如簧的店员忽悠着买了许多附加的营养品……这些在药店买药的场景，是否似曾相识？2009年，《生命时报》曾做过一项“药店推销”的调查，有九成人表示遭到过销售人员的强行推销。时隔三年后，药店推销依然存在？为此，《生命时报》记者暗访北京市内十余家药店，亲自跟药店店员过过招。
“咳嗽？感冒、止咳、消炎的药一起吃!”
3月28日上午，位于朝阳区大屯路的某药店刚刚开门，几位年轻店员边整理着衣服边聊着天。“我想买点治咳嗽的药。”记者表明意图后，一名扎马尾的女孩热情招呼记者来到非处方药的柜台，非常熟练地从货架显眼位置拿出几盒药扔到柜台上。“你这种情况要拿点感冒药，拿点治咳嗽的，再配点消炎的一起吃。”记者问：“要吃这么多种？没有一种吃了马上好的吗？”店员轻车熟路地回答：“没有，这几种一起吃才能治得快，这个‘百合固金片’不错，是老药，止咳挺好的；消炎用‘蒲地蓝片’，消炎的必须得吃，不吃炎症下不去，感冒药就吃‘感冒四季胶囊’吧。”
记者看了看这几盒药的药名及厂家，几乎都没有听说过。店员好像看出了记者的疑虑，赶忙接话：“我给你推荐的这几个，口碑特别好。”记者继续问：“有没有西药？”“现在都讲究吃中药，没有副作用，一些西药吃多了对脑子不好。”店员这样解释道。
记者听完后决定直接说出想购买的药品。“有同仁堂的感冒冲剂吗？”听到询问，店员的脸色突然沉了下来，声音也变小了：“有，但关键你现在不是感冒，是内热，得清热……”最后，记者在店员“极不情愿”的眼神和“这个效果肯定不如我推荐的那几种好”的唠叨中，买到了一盒十多元的同仁堂感冒冲剂，而那几盒售价都在30元以上被店员推荐的“非著名”药，又被摆回了最显眼、顺手就能拿到的位置。
随后，记者以感冒、咳嗽想买同仁堂感冒冲剂为名，走访了近十家药店，每家药店都无一例外地在记者提出明确购买需求后，向记者推荐五花八门的药物，且基本都为中成药。
“嗓子难受吃中药，‘炎热清颗粒’不错!再给你开个感冒药，‘羚羊感冒软胶囊’，都是老药，回头客不少。”“中药一点都不慢，对症后效果很好，而且对肝肾没有损伤，西药是治标，中药才是治本，你是风寒引起的感冒，吃我说的这些药没错。”在店员如同背台词的推销中，记者仔细看了看这些很少听说的被推荐的药物名称：千珍清炎片、蒲地蓝口服液、银翘氨敏胶囊、复方蒲灵胶囊……
“不用处方，我们就是处方”
28日晚，西城区椿树馆街某药店夜间卖药的小窗口半开着，里面的灯光有些昏暗。大约晚上9点左右，夜间卖药窗口前并不是那么冷清，依然会有三三两两的人上前按着窗口铃。
“有罗红霉素吗？”“没有。”“那头孢拉定呢？”店员稍有些迟疑，“这是处方药，你以前吃过吗？”记者表示以前吃过，店员便递过来一盒。短短几分钟时间，记者就轻松买到了处方药。
29日上午，记者又来到红庙附近老小区聚集地，这里住的多为老年人，四五家药店零散地分布着。“我想给家里老人买点处方药，你们这里卖吗？”记者小心翼翼地询问某药店店员，店员非常肯定地回答：“可以啊，你要哪种？”店员将记者领到处方药柜台，让记者自己挑。“不是处方药都要处方才能买吗？”记者的询问让店员笑了。“用啥处方，我们就是处方，可以马上给你开。”随后，在没经过任何询问的情况下，记者以近百元的价格买到了两盒头孢类药物。
而在另一家药店，记者在买处方药时，经过了店员的层层盘问。什么症状？什么人吃？对青霉素是否过敏？记者在回答完这些问题并登记后，依然在没有处方的情况下买到了处方药。在药店工作过两年的王小姐告诉记者，药店可以偷偷卖给没有处方的人处方药，但重要的是要先辨别是否是公检法的人。王小姐说：“多问几个问题就知道他是不是真的来买药的了。”
驻店医是药厂推销员，想卖药先学“五步推销法”
通过朋友介绍，记者见到了曾是药店“驻店医”的李女士，50多岁的她显得十分精神，说起话来干脆利索。“您不是医生，怎么能当驻店医呢？”面对记者询问，李女士决定当场演示一下，仅仅几分钟的时间，她就从感冒对人体的影响说到如何治标又治本地解决感冒问题，并向记者推荐了一种“见效快、吸收好、剂量大”的药物，层层递进非常专业，很容易让人信服。其实，李女士在药店工作时的真正身份是某药厂派到药店的推销员。
李女士说，很多药店的销售人员是由药厂或药品代理商家聘用，然后分派到各个药店，收益直接和业务量挂钩。“其实不少店员都做好几个药商的代理，拿到的提成更多。”药店与厂家的关系也没有那么简单，“一般会有促销协定。比如给药店奖励，一年卖出多少药，会有相应的提成。”还有一些药厂会进行全方位的广告投放，比如在广播里宣传药物，然后在药店里贴出告示，说某著名电台宣传过此药，可放心购买之类的。
药店里越普通的药物种类越多，同类药物甚至能找到十几种不同厂家、规格的商品。除了一两种知名品牌外，其余大部分都是很少听说过的小品牌。但它们的售价却与大品牌相当，甚至更高，店员更愿意推荐此类药。某著名药厂的客户经理张女士解释说：“一般高价药比低价药毛利高，所以药店会主动向前来买药的顾客推销高利润的药品。”
王小姐还向记者透露了他们进药店卖药时，公司培训的“五步推销法”。“其实就是从推关怀、推产品、推价格、推数量、推附加上入手。”王小姐解释，从顾客走进药店的第一刻开始，店员就要表现出对其的关心，并运用自己所掌握的一些医学知识的皮毛进行推荐，然后在顾客有意购买之后，可以进一步提醒他巩固疗程，多买一点。最后，对一些看起来很关注自身健康的顾客，再推销一些附加利润高的维生素等保健品。
买药认准通用名
面对依然存在的药店推销乱象，曾任中国医药商业协会副会长的朱长浩表示，药店销售人员有义务向消费者推荐合适的药品，这种推荐应该建立在消费者健康至上的基础上，同时也应考虑他们的经济能力，力求花最少的钱达到最好的效果。
北京医院药学部临床药师张亚同则提醒，作为消费者要多学相关知识，提高自我保护意识。首先应该适当了解药品知识，销售人员都是针对消费者的无知下手。如不放心，最好拿着医生开的处方，说清楚所要购买药品的通用名、品牌和生产厂家，推销者再巧言善辩也无处施展，只能按要求取药。
如果实在不知道所买药品信息，也可以选择性听取店员的建议。但如遇店员过分热情地推荐药品，还得多留个心眼儿。同时也要提高警惕，以免一不留神掉进推销员设置的陷阱。尽量要选择知名药厂生产的品牌药，降压药、降糖药以及抗生素等药物则不建议在药店购买。▲
(一版图片为某药店店员正在向顾客推销几种感冒药。本报记者梁馨摄。)(梁 馨)