医药企业销售人员绩效考核设计
参见附件。
摘 要：平衡计分卡作为一种战略管理工具，能够使企业战略具体化，促进整体目标的实现。由于平衡计分卡注重四个维度指标体系间的平衡，保证了各方协调，在对员工进行绩效考核时具有相当多的优势。基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核设计要充分考虑行业及人员特色，制定符合其自身发展的指标体系，同时正确认识成本效益关系，配合激励机制等，建立科学、合理、有效的战略管理体系。
关键词：平衡计分卡；绩效考核；医药企业；销售人员
中图分类号：F24
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2012)08-0105-02
目前，很多医药企业在对其销售人员进行绩效考核时过分注重财务指标，而对其他方面不够重视，导致很多考核只重结果不重过程。同时，由于企业为了考核而考核的做法使得绩效考核与企业的整体战略脱节，起不到应有的作用。平衡计分卡的引入可以帮助企业实现各个考核环节的平衡，同时协调企业自身发展和人才管理，为现代医药企业的绩效管理提供了一种新思路。
1 现有考核制度存在问题
目前，医药企业对其销售人员进行的考核大多以财务指标为准则，即根据销售人员的销售业绩，是否达到事先设定的销量标准来评判其是否为一名合格的员工，能够达到企业的要求，而对销售人员其他方面的能力、成绩关注甚少，非财务指标在考核中很少甚至不被应用。这就导致了员工个人目标与企业整体战略脱节，考核的目标不明确，使得员工对企业不能保持足够的忠诚度，人员流动率增长，人才流失现象严重，为企业保持活力进而获得持续发展埋下隐患。
2 运用平衡计分卡进行绩效考核的优势
平衡计分卡主要实现以下四个方面的平衡：一、外部考核与内部考核之间的平衡；二、目标和目标执行动因之间的平衡；三、定性考核与定量考核之间的平衡；四、短期目标与长期目标之间的平衡。平衡计分卡包括以下四个方面的指标体系：一、财务方面，主要从股东的立场出发用于考核企业财务绩效的表现；二、客户方面，主要从客户的立场出发考核企业在满足他们的要求方面的表现；三、内部流程方面，主要从企业内部业务流程角度出发考核企业的运营表现；四、学习与成长方面，主要从员工的角度出发考核企业保持持续发展能力的表现，包括基础性投资和信息获取能力。运用平衡计分卡对提高企业绩效考核的效率具有显著作用。
2.1 提高员工对公司战略的认知度
平衡计分卡推动了企业战略的推广，通过实施平衡计分卡加强了部门间的沟通，同时将企业的使命、价值观与愿景、战略转化为绩效指标分解到公司的每一名员工，使每一名员工都能清晰地认识到企业的整体战略并提高对此的关注度。
2.2 建立全面的绩效考核体系
平衡计分卡四个层面指标体系的设计有效地克服了传统绩效考核体系的单一性和滞后性，建立了一个非常平衡且全面的业绩考核系统，能够帮助企业实现更有效地管理，带来更大的经济效益，同时也节省更多的人力、物力、财力。
2.3 加强内部的沟通与协调，促进各部部门合作
企业在改进制度建设、完善业务流程的过程中难免出现不同层级员工之间，部门与整体之间的横、纵向沟通协调问题，平衡计分卡将各部门目标联系起来，使得企业内部为实现战略目标往往上行下效加强沟通与协调，全体员工通力合作，最终提升企业的整体效能。
2.4 引导员工认识自己的工作价值，调动员工工作积极性
随着文化水平的提高，现在的人们越来越看重工作能给自身带来的自我实现价值，而绝非单纯为了谋生，平衡计分卡通过绩效指标之间的逻辑关系，为员工提供一个看清自己在整个公司价值体系中位置的平台，使其可以清楚地认识到自身工作对公司平衡发展价值，从而加强自我肯定，提高对企业的责任感与归属感。
2.5 确保企业战略目标的实现，有利于企业的全面健康发展
平衡计分卡平衡了企业的财务与非财务指标，实现了业务规划与财务规划的一致性，促使将实现指标的行动计划与指标联系起来，从而有效的配置资源，确保战略目标的实现，并从战略管理的角度引领企业的健康发展。
3 基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系设计
平衡计分卡是以战略为主导的绩效考核体系，建立平衡计分卡的目的就是要实现“战略制导”，确保公司上下全体员工都是以企业的整体战略为导向开展日常工作，并将个人绩效目标融入企业整体目标之中，在努力提升个人绩效的同时保证企业的快速发展，经济效益的全面提升。
基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系包括四个维度指标，18个具体指标，可对销售人员进行全面具体的评价，保证考核的客观、公正、有效。
第一维度财务指标的设计首先要与企业发展战略紧密联系，并且要作为其他三个非财务指标的衡量标准，使财务与非财务绩效动因之间形成一条垂直的因果关系链，从而保证平衡计分卡四个维度的联系，确保考核指标的平衡。具体财务指标中，销售额完成率表明实际完成的销售额占所要求完成情况的比率，是衡量一名销售人员是否具有最基本的胜任能力的关键指标；目标医院覆盖率是指临床已使用所负责药品的医院占所要求的所有医院的比率，反映销售人员为企业创造持续价值，提升企业竞争力的能力；市场费用预算是指为提升销售额、扩大市场份额预计所要投入的经费，是一种销售成本，是衡量销售人员工作效率的重要指标。
第二维度市场客户指标是从客户角度出发来评价医药企业销售人员的工作绩效。将客户纳入绩效考核体系有助于医药企业从客户需求出发，找到准确的市场定位，从而制定合理的市场战略，利于药品顺利进入市场，在为企业创造更高经济效益的同时为社会带来福音 ......
摘 要：平衡计分卡作为一种战略管理工具，能够使企业战略具体化，促进整体目标的实现。由于平衡计分卡注重四个维度指标体系间的平衡，保证了各方协调，在对员工进行绩效考核时具有相当多的优势。基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核设计要充分考虑行业及人员特色，制定符合其自身发展的指标体系，同时正确认识成本效益关系，配合激励机制等，建立科学、合理、有效的战略管理体系。
关键词：平衡计分卡；绩效考核；医药企业；销售人员
中图分类号：F24
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2012)08-0105-02
目前，很多医药企业在对其销售人员进行绩效考核时过分注重财务指标，而对其他方面不够重视，导致很多考核只重结果不重过程。同时，由于企业为了考核而考核的做法使得绩效考核与企业的整体战略脱节，起不到应有的作用。平衡计分卡的引入可以帮助企业实现各个考核环节的平衡，同时协调企业自身发展和人才管理，为现代医药企业的绩效管理提供了一种新思路。
1 现有考核制度存在问题
目前，医药企业对其销售人员进行的考核大多以财务指标为准则，即根据销售人员的销售业绩，是否达到事先设定的销量标准来评判其是否为一名合格的员工，能够达到企业的要求，而对销售人员其他方面的能力、成绩关注甚少，非财务指标在考核中很少甚至不被应用。这就导致了员工个人目标与企业整体战略脱节，考核的目标不明确，使得员工对企业不能保持足够的忠诚度，人员流动率增长，人才流失现象严重，为企业保持活力进而获得持续发展埋下隐患。
2 运用平衡计分卡进行绩效考核的优势
平衡计分卡主要实现以下四个方面的平衡：一、外部考核与内部考核之间的平衡；二、目标和目标执行动因之间的平衡；三、定性考核与定量考核之间的平衡；四、短期目标与长期目标之间的平衡。平衡计分卡包括以下四个方面的指标体系：一、财务方面，主要从股东的立场出发用于考核企业财务绩效的表现；二、客户方面，主要从客户的立场出发考核企业在满足他们的要求方面的表现；三、内部流程方面，主要从企业内部业务流程角度出发考核企业的运营表现；四、学习与成长方面，主要从员工的角度出发考核企业保持持续发展能力的表现，包括基础性投资和信息获取能力。运用平衡计分卡对提高企业绩效考核的效率具有显著作用。
2.1 提高员工对公司战略的认知度
平衡计分卡推动了企业战略的推广，通过实施平衡计分卡加强了部门间的沟通，同时将企业的使命、价值观与愿景、战略转化为绩效指标分解到公司的每一名员工，使每一名员工都能清晰地认识到企业的整体战略并提高对此的关注度。
2.2 建立全面的绩效考核体系
平衡计分卡四个层面指标体系的设计有效地克服了传统绩效考核体系的单一性和滞后性，建立了一个非常平衡且全面的业绩考核系统，能够帮助企业实现更有效地管理，带来更大的经济效益，同时也节省更多的人力、物力、财力。
2.3 加强内部的沟通与协调，促进各部部门合作
企业在改进制度建设、完善业务流程的过程中难免出现不同层级员工之间，部门与整体之间的横、纵向沟通协调问题，平衡计分卡将各部门目标联系起来，使得企业内部为实现战略目标往往上行下效加强沟通与协调，全体员工通力合作，最终提升企业的整体效能。
2.4 引导员工认识自己的工作价值，调动员工工作积极性
随着文化水平的提高，现在的人们越来越看重工作能给自身带来的自我实现价值，而绝非单纯为了谋生，平衡计分卡通过绩效指标之间的逻辑关系，为员工提供一个看清自己在整个公司价值体系中位置的平台，使其可以清楚地认识到自身工作对公司平衡发展价值，从而加强自我肯定，提高对企业的责任感与归属感。
2.5 确保企业战略目标的实现，有利于企业的全面健康发展
平衡计分卡平衡了企业的财务与非财务指标，实现了业务规划与财务规划的一致性，促使将实现指标的行动计划与指标联系起来，从而有效的配置资源，确保战略目标的实现，并从战略管理的角度引领企业的健康发展。
3 基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系设计
平衡计分卡是以战略为主导的绩效考核体系，建立平衡计分卡的目的就是要实现“战略制导”，确保公司上下全体员工都是以企业的整体战略为导向开展日常工作，并将个人绩效目标融入企业整体目标之中，在努力提升个人绩效的同时保证企业的快速发展，经济效益的全面提升。
基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系包括四个维度指标，18个具体指标，可对销售人员进行全面具体的评价，保证考核的客观、公正、有效。
第一维度财务指标的设计首先要与企业发展战略紧密联系，并且要作为其他三个非财务指标的衡量标准，使财务与非财务绩效动因之间形成一条垂直的因果关系链，从而保证平衡计分卡四个维度的联系，确保考核指标的平衡。具体财务指标中，销售额完成率表明实际完成的销售额占所要求完成情况的比率，是衡量一名销售人员是否具有最基本的胜任能力的关键指标；目标医院覆盖率是指临床已使用所负责药品的医院占所要求的所有医院的比率，反映销售人员为企业创造持续价值，提升企业竞争力的能力；市场费用预算是指为提升销售额、扩大市场份额预计所要投入的经费，是一种销售成本，是衡量销售人员工作效率的重要指标。
第二维度市场客户指标是从客户角度出发来评价医药企业销售人员的工作绩效。将客户纳入绩效考核体系有助于医药企业从客户需求出发，找到准确的市场定位，从而制定合理的市场战略，利于药品顺利进入市场，在为企业创造更高经济效益的同时为社会带来福音 ......
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