和衷共济 打造百年品牌 ——访山东中联药业有限公司董事长袁武杰 等
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和衷共济 打造百年品牌 ——访山东中联药业有限公司董事长袁武杰+, http://www.100md.com
——访山东中联药业有限公司董事长袁武杰+, http://www.100md.com
山东中联药业董事长袁武杰先生+, http://www.100md.com
图为2011年10月8日，山东中联药业成立8周年庆典活动现场。+, http://www.100md.com
□ 本报记者 陈 铮+, http://www.100md.com
7月底的泉城济南略显闷热，但刚被山东中联药业有限公司、山东司邦得制药有限公司董事长袁武杰让进他的办公室，一股清洁之气便迎面而来。古色古香的陈设，鬼斧神工的奇石，清心淡雅的字画，顿时让人感到暑热尽去，心境平和。+, http://www.100md.com
聊起“十二五”关键一年，中联药业遇到的机遇和挑战，以及企业如何塑造自己的核心竞争力，平和而又充满智慧的袁武杰为记者娓娓道来。+, http://www.100md.com
诚信为本+, http://www.100md.com
从药品代理业历练出来的袁武杰对药品流通企业的整体状况有着很深的体会。虽然药品代理已经发展多年，但由于门槛低、竞争无序、急功近利，没有形成体系和规模，现阶段医药代理企业的整体素质也良莠不齐，一些企业并不把企业当成事业来做。尤其是目前由于药品招投标领域存在一些缺陷，价格因素在招投标中占据重要位置，在成本不断上涨的情况下，许多企业放弃了诚信的底线。+, http://www.100md.com
“子曰：‘君子喻于义，小人喻于利。’”生在孔子故乡山东的袁武杰很喜欢引用《论语》中的典故，“企业想要做大做强，不能只看眼前利益，而要从大义出发，从根本上做到诚信。在创办企业之初，中联药业就已经确立了诚信为本的原则。”+, http://www.100md.com
中联药业是全国最早实行药品代理制的企业之一。与那些销售行为短视、没有队伍或网络、没有长远的规划，广种薄收、遍地撒网的企业不同，中联药业从企业创办伊始就立志以诚信为本。为了践行这一信念，中联药业制定了自己打造百年品牌的战略，将司邦得的品牌营销提升到企业经营战略的高度。+, http://www.100md.com
品牌优先+, http://www.100md.com
“我们是山东第一家投放代理药品品牌广告的商业公司。”袁武杰说，中联药业目前以司邦得蒙脱石散为主打产品，主要生产和销售涉及消化道药品、心脑血管药品、糖尿病药品、妇科药品、抗过敏药品、感冒用药、皮肤用药等一系列产品，将“司邦得”作为公司的核心品牌推向市场。据统计，司邦得蒙脱石散2005年2月进入市场以来，主要以山东、河北、河南、山西、北京、天津、辽宁为自营地，其余省份为代理模式，目前司邦得蒙脱石散的销量在山东同类产品中排名第一，在全国范围内也能够进入三甲。
随着“司邦得”知名度越来越高，这一品牌已成为企业品牌战略的核心。袁武杰介绍说，不久以后，中联药业将更名为山东司邦得医药贸易有限公司。届时，公司将进一步通过司邦得这一品牌，统一声音、统一形象，统一物料，将这一品牌进一步做大做强。4h}{&q, 百拇医药
“子曰：‘君子有所为，有所不为。’”袁武杰说，“对品牌有益或有害，已经成为企业以及员工‘为’和‘不为’的衡量基准。”现在，司邦得品牌已经扎根在企业每一个员工心中，品牌战略的实施，进一步强化了企业的品牌意识，为了品牌的形象，企业在药品和服务质量上的要求更加严格。“品牌已经成为整个企业每个员工的脸面，企业的任何一个岗位、流程的任何一个细节出现哪怕是微小的缺乏诚信的行为，都会对整个品牌造成影响，这无形中给企业诚信提出了更高的要求。4h}{&q, 百拇医药
为了做好品牌，公司还做出一系列品牌战略规划，比如新确立的以大客户为中心的战略定位，深度开发基层终端市场，进行差异化服务等，这些行动都是围绕企业品牌建设来进行的。袁武杰说：“医药市场越来越细分，同质化竞争愈演愈烈，我认为应该从理性的角度去分析市场，然后根据企业自身产品结构的实际，继续强化现有渠道的管控力，继续强化团队的狼性意识，并与公司经营团队状况、渠道资源有机结合，做到原有市场寸土不让，进军新市场寸土必争，努力提高品牌产品的市场份额，逐步实现司邦得制药‘品牌拉动品种，品种助推品牌’的发展战略，完成由产品品牌向企业品牌转型的目标，进而博得更多的市场话语权。”4h}{&q, 百拇医药
文化传承4h}{&q, 百拇医药
面对“十二五”规划及基本药物制度实施所带来的医药市场环境的剧变，如何坚持企业的立身原则变得尤为重要。4h}{&q, 百拇医药
袁武杰说：“在我看来，司邦得在整个品牌战略中始终坚守着终端制胜、渠道为王的市场定位，并时刻保持着对现状勇敢的挑战、对市场高度的饥渴感、对未来把控的敏感性和灵活性，这样才能在变化莫测的市场大潮中立于不败之地。我们相信，通过这份执着坚守的情怀和不懈的努力，定能将司邦得打造成为一家备受社会尊重的百年名企，当然，这一路肯定不会平坦，作为司邦得人的终极目标，以不变应万变是我们的企业哲学。”4h}{&q, 百拇医药
子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”袁武杰的操守已经由经营理念，转化成为中联药业的企业文化，融入了企业每一个员工的血液之中。袁武杰说：“中联药业这种确定目标之后专注于目标绝不动摇，坚持到底绝不放松，时刻保持旺盛饥饿感，而又同时兼具敏感性与灵活性的特点，很大程度上与我的性格有关。”山东中联药业创立于2001年，此前，学畜牧出身的袁武杰几经曲折，卖过药，托管过药房，以代理商的身份挂靠过商业公司，从医药外行逐步成为一名医药企业家。“当时中国医药行业有严重的计划经济特征，营销水平和方法都比较落后，没有人相信我凭借一腔热血和激情就能闯出一片天地来。”袁武杰说，“但是我就是有想法，敢为人所不能为，并且认准目标后能够咬住不放，坚持自己的原则；同时保持强烈的学习欲望，对自己的事业有强烈的认同感。”
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袁武杰说，随着新医改的不断深化和演变，很多医药商业公司慢慢意识到，工业生产才是商业发展的根基，尤其是现在基本药物招投标实行一品一规一厂家，商业企业必须和上游工业企业合作，或者购买药厂。而这一点，袁武杰在8年前就已经意识到了。收购药厂之后，中联药业投入了大量的人力、物力和财力，随之也遇到了很多困难。袁武杰说：“在面对困难时，我体会到，企业最根本的动力就是团结，正所谓‘千人同心，则得万人之力；万人异心，则无一人之用。’”.x?@^, http://www.100md.com
现在，“同心·同德·司邦得”的团队口号已经在中联药业员工中深入人心。袁武杰介绍说，中联药业对员工及人才的重视程度非常高。“中联药业最宝贵的财富，便是拥有一个团结的、有斗志的团队。这样一个团队，是企业自己培养出来的，对企业的发展目标和理念有着深刻认同感的团队。”.x?@^, http://www.100md.com
袁武杰指出，在中联药业的企业管理理念中，员工是企业的内部客户。首先，企业的发展目标和理念必须是员工所认同的，这是团结的大前提。如果企业的目标和理念不正，员工不认同，整个团队势必离心离德。然后，便是通过企业文化建设，将所有员工统合在一起，正所谓“风能吹灭蜡烛，却能吹旺篝火”，只要团队和衷共济，便没有能够阻挡企业前进的困难。.x?@^, http://www.100md.com
中联药业还采取了一系列措施增强企业凝聚力，其中最有意思的是一直坚持进行的“快乐星期六”活动，它将国学教育、励志激励、轻松娱乐集合在一起。在活动中，不但员工的素质得以提高，凝聚力更是得到进一步增强。.x?@^, http://www.100md.com
袁武杰介绍说，中联药业始终坚持“做好药、做放心药”的理念，奉行“呵护人类健康、提高生命质量”的企业使命，将目光放远，打造百年医药品牌企业。袁武杰说，未来5年，中联药业、司邦得制药仍将坚持用新的高品质产品来开拓市场，赢得市场，致力于打造品牌产品、培养品牌员工、塑造品牌文化、实现品牌价值。在更久远的未来，一定能够成为一家受人尊敬的百年医药品牌企业。.x?@^, http://www.100md.com
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做高品质抗感染药物的引领者 ——专访深圳华润九新药业有限公司董事长杨战鏖.x?@^, http://www.100md.com
——专访深圳华润九新药业有限公司董事长杨战鏖+85w{pw, 百拇医药
□ 琳 媛+85w{pw, 百拇医药
成立于1991年的深圳华润九新药业，在董事长杨战鏖的带领之下，一直坚持不懈地生产安全、高效的抗生素，在求索国际化过程中不断成长与崛起。+85w{pw, 百拇医药
就在上个月，华润九新通过了无菌原料欧盟GMP认证，历经3年攻坚克难，终于载誉而归，成为我国率先通过欧盟无菌制剂、原料药全认证的企业。业内专家评价，这是中国药企迄今为止探索国际化最成功的范例之一。+85w{pw, 百拇医药
这些荣誉已足以让同行惊羡，业界震惊。因此，我们走进华润九新，听董事长杨战鏖娓娓道来这些年的积淀及艰辛，一切看似平淡，却绝非偶然……+85w{pw, 百拇医药
笔者：虽然华润九新在规模上不占优势，但这并不影响它成为抗生素领域的佼佼者，因为它始终散发着一种名为坚持的气质——坚持不懈地生产安全、高效的抗生素。申请欧盟无菌制剂和原料药认证是否也是源于这种坚持？+85w{pw, 百拇医药
杨战鏖：申请欧盟认证的初衷就是为了给患者提供更安全、更高效的抗生素。所以，我们选择了做国际最高水平的认证——欧盟认证，并选择了其成员国中最为严谨的法国。+85w{pw, 百拇医药
事实上，对生产“安全、高效”抗生素的追求与华润九新的历史不可分割。在建厂初期，华润九新的立足点就是要做一个高标准的企业。当时，所有的硬件设备都是按照国外的标准去做的，因此，我们是第一批申请并通过国家GMP认证的企业。+85w{pw, 百拇医药
加入华润后，我们也对企业重新进行了差异分析，思考应该从哪个角度竞争，从哪一点把企业做大做强。从产品角度分析，我们要走质量差异化道路，做新药，做专利药；从经济角度分析，则是要明白我们要对谁负责，企业生存的价值是什么？很明显，我们的客户不只是代理商或医生，更重要的是患者。+85w{pw, 百拇医药
患者需要什么？安全、有效的药品。因此，为了满足患者更高的需求，并结合我们做新药、做专利药的思路，我们希望能为患者在有效的基础上再加一层保护，提供“安全、高效”的药品。+85w{pw, 百拇医药
笔者：3年时间，极有限的资金，一次性通过制剂、原料药全认证是一个非常惊人的成绩。在这个过程中，您认为华润九新最大的收获是什么呢？
杨战鏖：最大的收获就是华润九新锻炼出了一支非常优秀的团队。1rs$\(, http://www.100md.com
可以说，这几年华润九新一直在打一场非常艰难的战役，有很多项目在同时运作，企业内部也在进行管理升级。这期间有时间上的要求、有工作上的压力，但华润九新都非常顺利地完成了。这靠的不是一两个人的力量，而是整个团队的协同作战。1rs$\(, http://www.100md.com
特别是经过此次欧盟认证，团队的整体素质已远高于行业平均水平，如果说以前我们更多的是在向别人学习经验，那么现在我们则是一个经验的创造者与分享者。此外，通过这几年的考验，华润九新在企业价值观、管理机制、文化内涵等各方面也都有了很大的提升。1rs$\(, http://www.100md.com
很显然，团队能力提升了，企业的层次自然会不同，机会也会主动找上门。1rs$\(, http://www.100md.com
笔者：国际医药市场并不缺乏机会，通过欧盟认证，华润九新已经抢得了战略先机，您所提到的“机会主动找上门”是否也与此相关，与之前有何变化？1rs$\(, http://www.100md.com
杨战鏖：简单地说，此次顺利通过欧盟认证就像一块敲门砖，帮华润九新打开了通往国际市场的大门，有了更多与国际高水平企业接触、交流和合作的机会。同时，国际市场大门的打开也提升了华润九新的国际地位，为其品牌影响力、市场竞争力注入了新的元素和活力，当然，经济效益也随之而来。1rs$\(, http://www.100md.com
之前，我们合作的多是仿制药企业，面向的是非洲、东南亚等市场，他们看重成本控制，更关注价格，对品质方面的要求比较松。1rs$\(, http://www.100md.com
通过欧盟认证意味着27个欧盟成员国的高端医药市场都向华润九新敞开了大门。我们交流的对象也更多地转向了国际制药行业“高级俱乐部”的顶级会员，如礼来、辉瑞、罗氏等，跟他们合作。1rs$\(, http://www.100md.com
笔者：经过历史的积淀及现实环境的推进，目前企业已由“三九九新”更名为“华润九新”，这是否也意味着华润九新在战略规划上将有一些新变化呢？1rs$\(, http://www.100md.com
杨战鏖：是的，未来华润九新将争取作为“华润集团抗感染药物平台”全面运作，这是华润集团对我们的要求，也是我们基于自身优势的战略规划。1rs$\(, http://www.100md.com
必须承认的是，目前我们的抗感染药物平台与国际巨头相比还有不小的差距，华润九新不仅资源相对有限、剂型也比较单一。所以下一步我们会在华润医药集团的支持下，优先并购一些有价值的企业，丰富剂型。
当然，华润九新的并购不是盲目的，我们不盲目求大，而是要先做强，做出核心竞争力。我们所希望的并购不是“1+1=2”的并购，也不是单纯的财务并购，而是“战略并购”：寻找有独家产品、有一定研发力的企业进行并购，在核心竞争力上形成互补。因为我们最终要做行业高品质的引领者，而不一定是经济规模、产值规模的领先者。m*@p1cd, http://www.100md.com
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寻找医药电商物流的 金钥匙 ——访商康网董事长周求华m*@p1cd, http://www.100md.com
——访商康网董事长周求华m*@p1cd, http://www.100md.com
□ 本报记者 方剑春m*@p1cd, http://www.100md.com
中国网上药店理事会公布报告显示，2011年，我国医药BtoC市场规模已经达到了4亿元人民币，预计2012年将达到10亿元人民币。仅在去年，腾讯旗下拍拍网、淘宝网、京东商城三大电子商务巨头不约而同地涉足医药电子商务领域。国家食品药品监督管理局最新数据显示，我国目前共有113家企业获得网上药品交易资质。这些企业将网上药店推入医药流通的主流视野。m*@p1cd, http://www.100md.com
7月5~6日，由中国医药商业协会、中国服务贸易协会电子商务委员会等主办的“2012中国(长沙)首届医药电商物流高峰论坛”将在湖南长沙举行。近日，记者专访了本次论坛的主办方之一商康网董事长周求华,第一时间了解医药电子商务的新动向。m*@p1cd, http://www.100md.com
记者：商康网此次承办中国医药电商物流高峰论坛的初衷是什么？m*@p1cd, http://www.100md.com
周求华：之前我国多数连锁企业以区域发展为主，进入线上发展后，连锁企业面对的消费者来自全国，这就出现了医药物流难以企及医药电商发展的情况。此次承办医药电商物流论坛，旨在为加速医药电子商务和现代物流的发展搭建行业交流平台，整合社会资源，倡导医药新型流通模式。此次会议将对产品、信息等进行公开，并邀请专家解决相关政策，引导行业内企业在新政下发展。m*@p1cd, http://www.100md.com
记者：现代物流在医药电商发展过程中有什么影响？m*@p1cd, http://www.100md.com
周求华：目前我国医药电子商务有4种模式：为企业提供交易服务的BtoB模式；为消费者提供交易服务的BtoC模式；提供BtoB第三方交易信息服务模式；提供产品信息服务的信息服务模式。无论是何种发展模式，现代物流都是影响其发展的重要因素。电子商务由网上信息传递、网上交易、网上结算和物流配送几部分组成，形象地说，就是“鼠标+车轮”构成电子商务。
现代物流是实现电商的保障，是电商的利润源泉，是信息流、商流和资金流最终实现的根本保证，是电商实现“以客户为中心”理念的最终保证。:]y/|6a, http://www.100md.com
记者：我国目前医药物流的现状如何？:]y/|6a, http://www.100md.com
周求华：目前我国的医药物流存在五大问题：一是服务模式传统、单一，缺少综合性的物流服务；二是管理水平粗放，操作水平低效；三是物流企业技术装备落后，信息化应用程度低；四是服务网络不健全，缺乏规模效应和整体协同效应；五是高端电商物流人才严重缺乏等。选择适应电商发展的物流模式以及整合业务流程，提供优质的多样化、个性化服务是医药电商与物流协调发展的良策。:]y/|6a, http://www.100md.com
记者：您如何看待我国医药电商的发展前景？:]y/|6a, http://www.100md.com
周求华：我国医药电商未来发展前景很好，但现在还处于萌芽状态，各企业才刚开始运作线上模式。医药电商要爆发式发展还需有一个过程，三五年也有可能。:]y/|6a, http://www.100md.com
记者：商康网目前共有多少会员？分布在哪些区域？:]y/|6a, http://www.100md.com
周求华：商康网已有近10万会员，以湖南为核心区域向周边省份辐射，包括江西、广西等省份。:]y/|6a, http://www.100md.com
记者：商康网的运作模式是怎样的？:]y/|6a, http://www.100md.com
周求华：商康(医药)网依托ERP、互联网、移动商务、呼叫技术等先进管理工具和应用技术，全面整合医药行业的资讯与药品交易及信息，为客户提供BtoB电子商务模式，是一个集资金流、信息流、商流、物流为一体的大型垂直医药电子商务平台。:]y/|6a, http://www.100md.com
商康(医药)网竭力打造中国首家平价药批网。即所有供应商的商品进入商康平台后是完全不加价的，而是按照正常的价格销售。至于商康(医药)网的收益，则主要来自于供应商的佣金和服务费。:]y/|6a, http://www.100md.com
“商康模式”的核心要素是一个平台(即充分整合商流、物流、资金流、信息流的平台)，一个呼叫联络中心(即电话营销、网上订单服务和售后服务等功能)，一个OEM工厂，一个基地(即物流基地)和两个网络(即快速的物流配送网络和庞大的医药终端网络)。:]y/|6a, http://www.100md.com
记者：新版GSP即将正式出台，按照已公布的征求意见稿，届时企业各方面的软硬件条件都需提升，商康网有没有做好这方面的准备？:]y/|6a, http://www.100md.com
周求华：目前，我们已根据新版GSP征求意见稿的要求，做好冷链装备、自动化设备、物流配套工具等方面的提升准备工作。商康网力求为客户提供便捷、安全和人性化的服务。:]y/|6a, http://www.100md.com