基于控制营销理念的药品流通渠道模式构建与控制(2)
参见附件。
1.以各种政策支持、鼓励渠道商加强对商品的扫描。厂家监控药品流通渠道的基础建立在完整的数据信息上，信息的缺失将导致产品的整个流通链条不完整，所以，要充分发挥渠道商对商品信息维护的职能。对此厂家可以采取以下措施：厂家负责构建完善的渠道，广泛宣传，给予经销商技术培训；以资金支持的方式鼓励经销商对商品进行扫描，达到一定比率者可以提高其返利；将扫描比率作为下一年度签订主分销协议的基础或评判条件之一等。总之，产品扫描本质上也是为了维护经销商本身的利益，是符合“控制营销”理念的，要通过政策支持让他们参与其中。
2.广泛发动消费者参与到流通渠道的监控中。药品市场假药不断，与消费者联盟，能加强消费者对品牌的认知程度，扼杀假药于摇篮中。对此，在已有的消费者查询系统基础之上，还可以建立消费者管理、反馈、积分系统。对消费者的管理可通过消费者查询记录信息，对其消费情况进行跟踪调查；反馈和积分系统则用于鼓励消费者参与到流通渠道中来，如对消费查询者采取随机抽奖的方式，和通信商合作采取送话费、送购物券的方式提高消费者的满意度。
3.加强对公司销售人员的管理。药品销售人员应对其负责的销售区域流通网络了如指掌，他们应积极的和经销商、终端、消费者进行沟通，了解产品在流通过程中产生的各类问题，在可能的情况下给予政策支持。他们还可以通过市场终端来检查是否有“窜货”及扰乱市场的行为。一旦发现有违反相关制度者，应严格按照市场规范要求严肃处理，否则销售人员的纵容行为就要受到公司的处罚。
利用药品流通渠道与网络监控系统加强对流通渠道的控制
(一)对“窜货”行为进行检查和分析并严格惩治恶意“窜货”
“控制营销”理念正是在产品“窜货”行为严重，扰乱产品市场，最终波及生产厂商的情况下兴起的。通过监控系统，厂家可以从以下渠道获得流通渠道的“窜货”行为：
首先由于监控系统对产品流通的追踪， 任何一盒产品在市场中的流通过程对厂家而言都是相对透明的，厂家站在“塔顶”对其产品的流通渠道和方式一目了然，可以及时发现“窜货”行为；其次，消费者通过电话、手机短信、网络等查询，这些通信方式都具有地域性，因此可以通过地域来判断产品是否有“窜货”。一旦发现证据，则可以按规定对经销商进行处罚，以规范其销售行为。
(二)厂家直接与消费者沟通以有助于价格和市场决策
消费者对价格异常敏感，而不同的流通渠道其最终的销售价格是各异的，不同的零售终端如医院和药店，其销售价格也各异。消费者对药品查询之后，厂家就建立了基于最终客户的大量消费数据 ......
1.以各种政策支持、鼓励渠道商加强对商品的扫描。厂家监控药品流通渠道的基础建立在完整的数据信息上，信息的缺失将导致产品的整个流通链条不完整，所以，要充分发挥渠道商对商品信息维护的职能。对此厂家可以采取以下措施：厂家负责构建完善的渠道，广泛宣传，给予经销商技术培训；以资金支持的方式鼓励经销商对商品进行扫描，达到一定比率者可以提高其返利；将扫描比率作为下一年度签订主分销协议的基础或评判条件之一等。总之，产品扫描本质上也是为了维护经销商本身的利益，是符合“控制营销”理念的，要通过政策支持让他们参与其中。
2.广泛发动消费者参与到流通渠道的监控中。药品市场假药不断，与消费者联盟，能加强消费者对品牌的认知程度，扼杀假药于摇篮中。对此，在已有的消费者查询系统基础之上，还可以建立消费者管理、反馈、积分系统。对消费者的管理可通过消费者查询记录信息，对其消费情况进行跟踪调查；反馈和积分系统则用于鼓励消费者参与到流通渠道中来，如对消费查询者采取随机抽奖的方式，和通信商合作采取送话费、送购物券的方式提高消费者的满意度。
3.加强对公司销售人员的管理。药品销售人员应对其负责的销售区域流通网络了如指掌，他们应积极的和经销商、终端、消费者进行沟通，了解产品在流通过程中产生的各类问题，在可能的情况下给予政策支持。他们还可以通过市场终端来检查是否有“窜货”及扰乱市场的行为。一旦发现有违反相关制度者，应严格按照市场规范要求严肃处理，否则销售人员的纵容行为就要受到公司的处罚。
利用药品流通渠道与网络监控系统加强对流通渠道的控制
(一)对“窜货”行为进行检查和分析并严格惩治恶意“窜货”
“控制营销”理念正是在产品“窜货”行为严重，扰乱产品市场，最终波及生产厂商的情况下兴起的。通过监控系统，厂家可以从以下渠道获得流通渠道的“窜货”行为：
首先由于监控系统对产品流通的追踪， 任何一盒产品在市场中的流通过程对厂家而言都是相对透明的，厂家站在“塔顶”对其产品的流通渠道和方式一目了然，可以及时发现“窜货”行为；其次，消费者通过电话、手机短信、网络等查询，这些通信方式都具有地域性，因此可以通过地域来判断产品是否有“窜货”。一旦发现证据，则可以按规定对经销商进行处罚，以规范其销售行为。
(二)厂家直接与消费者沟通以有助于价格和市场决策
消费者对价格异常敏感，而不同的流通渠道其最终的销售价格是各异的，不同的零售终端如医院和药店，其销售价格也各异。消费者对药品查询之后，厂家就建立了基于最终客户的大量消费数据 ......
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