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优秀医药代表应具备的素质
http://www.100md.com 2012年10月10日 中国医药报
     “不想做将军的士兵不是好士兵”,大多职场人士都深知这一道理,所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来,值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质:商业家的智慧,遵从“回头客”模式以及懂得如何利用“守门人”的关系,这也是医药代表必须努力的方向。q/#s*, 百拇医药

    拥有“商业家”智慧q/#s*, 百拇医药

    商业家和生意人不同,商业家重视市场和顾客的需求,讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法,或自己提出解决办法要求支持,眼光通常较长远;而生意人的目标则是赚钱,他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题,最重要的是迅速找到能卖出产品的客户。但在经理人看来,真正从事商业的人,是为解决大多数人的商业问题而来,并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人,但在培养中高层领导接班人时,更需要的是具备商业家智慧的领导。q/#s*, 百拇医药

    举一个例子来区分两类医药代表,具备商业家智慧的销售员在汇报工作时,话题会比较集中于未来区域的发展,不会刻意“推销”过去的成就。他会说,某医院的某主任刚从国外进修回来,估计某个病种会成为科室主打项目,现在竞争对手已有所行动,我们也应马上考虑应对策略;而生意人类型的医药代表通常会强调其最近生意做得如何好,客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展,关心的多是短期目标。q/#s*, 百拇医药

    商业问题来源于日常生活,能否发现和解决商业问题,在于业务人员是否重视和细致地观察生活。真正优秀的医药代表是具备一定的商业技巧的。他们清楚地认识到,若想真正拥有财富,那就需要比别人看得更远,做得更多。因为短期失去的,长期过程中一定能赚回来。q/#s*, 百拇医药

    遵从“回头客”模式q/#s*, 百拇医药

    企业靠创造力赢来客户,又往往会因为售后服务问题失去客户,经理人当然熟知这一道理,在他们看来,拿到一笔大生意,并不能证明这个业务员有多优秀,有持续的“回头客”才是具备潜力的最好标志。q/#s*, 百拇医药

    事实上,大多数公司的销量分析已经能细致到业务员每周的销量报表,仔细的经理人就像股票分析家,能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲,经理人比较痛恨那些突然带来高销量又转眼失去客户的;也反感业务员月度销量大起大落,到月底到处打点压库存的情况。q/#s*, 百拇医药

    其实要保持稳定的销量,无疑就是拥有一批忠实的“回头客”,而要达成这一目的,最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员,客户也会给予同样的信任,一般不会无缘无故不来往。同样,医药代表要充分对自己的业务和客户负责,能准确掌握自己销售药品的流向,比如所负责的医院内销量领头科室的月销量,以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等,这些信息同样也是老板非常关注的。q/#s*, 百拇医药

    利用“守门人”关系q/#s*, 百拇医药

    要想赢竞争对手,无非是从细节发力,从客户最深层次的情感需求出发。通常来讲,最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴,这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘书、小区的保安、医院的护士等。q/#s*, 百拇医药

    许多刚入行的医药代表,并不害怕与医生交谈,而是怕被守门人刁难。比如问其为什么拜访没成功,他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶等。大多数医药代表在拜访医院时,都是直奔医生房间,对医生周围的人、护士、研究人员一律视而不见。他们觉得利益投入多一点,就能做好生意,但其实,在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边,都有一群守门人。如果利用好了此层关系,便会为你创造商业机会,反之,如果利用不好,他们只能是你生意上的绊脚石。q/#s*, 百拇医药

    优秀的医药代表是深知这一道理的,他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例,在与一个难缠的医生见面之前,某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解,包括他女儿在学钢琴,他最近在某杂志发表了某些文献等,于是在交谈过程中谈的内容都是医生真正关心的,并且双方产生了共鸣,这样的拜访才是成功的。q/#s*, 百拇医药

    其实,老板非常看重医药代表的客情维护能力,进一步讲,若某业务员与高层老板一同拜访医院,一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力,多么用心,这种效果胜过业务员自己说的100倍。(边高)