不慌不“盲”，对症下药
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2013年1月1日
近一段时间以来，中国服装业的库存问题一直饱受诟病：局外人看热闹不嫌事大，无论多大规模、何种商业模式的企业，评头论足，把与库存产生相关的问题历数一遍，让人感觉一无是处；企业内也焦头烂额，但存量资产无法变现，现金流迫在眉睫，便极尽甩货压货之能事。笔者感慨良多：越是艰难险阻，企业自身越应该清楚“不做”什么而不是“做”什么；寻医问药也应该把握根本，对症下药。
简单地说，“库存=生产-销售”。我们知道，库存的产生要么是生产得多了，要么销售得少了；在这个层面上来解决问题，那么无非就是修改生产计划、限制生产，或甩货、压货。深入地看，库存问题却反映的是企业经营效率的问题：一方面体现在资金周转效率，一方面体现在资产回报效率，这都是在企业的经营和管理层面的诊断。再进一步来分析，库存的本质其实是企业满足消费者需求的程度——因为库存即成本，带着库存尾巴的企业，通常会采用维持产品毛利水平高位运行的方式来分摊库存所带来的成本，这样就会导致在“价廉”方面满足消费者需求的程度会打折扣；德鲁克说过“企业就是创造并满足消费者需求”，生产出来但却没有销售出去，在一定程度上可以讲就是未能正确地创造或满足消费者需求，这在满足消费者需求的“物美”方面就有了缺口。因此，从这个层次讲，库存的本质反映的其实是企业满足消费者需求的能力。作为消费品企业，只有围绕着“满足消费者需求”的这个核心，从战略、经营、管理、执行四个层次做好供、研、产、销的四个环节，才能从根本上缓解库存所带来的成本压力和资金效率的问题。
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围绕着库存产生的本质，对不同商业模式下面临库存高企的服装企业进行分析可以发现：其实不同商业模式下，库存产生的问题和解决的方案各有其异，这绝不是一贴江湖狗皮膏药可以包治的疑难杂症。
以美邦为代表的中国本土的快时尚企业，其形成库存的深层次原因是复合的渠道模式导致需求计划传导的“牛鞭效应”使得终端输出能力紧缩，与此同时面临来自于国外快时尚品牌的渠道下沉和网络购物的双重压力，导致库存问题格外突出，完全是一个“内忧外患”的结果。对于这类企业的建议，则是客观评估复合型渠道的需求计划。此外，在逐渐“强化直营、弱化加盟”的发展过程中，要特别注意失去“负反馈”机制的情况下平滑估计这种“牛鞭效应”的变化，不致于太过突兀而造成库存预测和控制的骤然变化。第二，随着直营店比例的加大，对于直营门店的精细化管理和供应链反应速度，也需要进一步提升以适应这种变化，这样才能使快时尚模式下的库存得到一个科学的控制。
运动服饰的营销模式和快时尚模式较相似，所需要注意的问题和关键节点仍是如何量化地预测加盟店与直营店对于企业环节、加盟店环节的库存量，以及在加盟和直营的比例调整过程中负反馈机制的平滑估计。
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以红豆为代表的休闲及商务服饰企业，又有很大不同。休闲服饰和商务服饰的目标消费者对于这类服装产品并不十分敏感，所以这类产品更新换代的节奏更慢、生命力更长，时尚元素的缓冲能力更强一些，“慢”时尚，或者说“不快”的时尚。这个模式下的企业除了需要密切关注直营、加盟和代理对于库存问题的影响程度外，还要特别关注对于流行趋势的把握和消费需求的解读。这类产品不像快时尚，很快上架很快下架；对于生命力较长的产品，一旦对于流行的解读出了误读应该立刻停止上架或翻单，市场宁饥勿多、宁赔勿压，确保资金周转的健康。
以凡客诚品为代表的电商品牌服饰面临的挑战则更大。电子商务随着互联网和移动互联网的发展，结合其渠道短、反应快的特点外，还有大量的资金关注，很容易乐观到“发烧”状态，还未怎么修炼便凭借着资本的力量做大规模效应。凡客诚品的高库存便很大程度上由于快速扩张中对销售的过于乐观估计而形成的“眼大肚子小”的局面。在这样的情形下，建议电商品牌服饰企业利用互联网和移动互联网的快速反应特点，采用“以速度抗击规模，用周转拉动利润”的方式来规避高库存风险。尽管小规模生产相较大规模生产会失去成本优势，但是却赢得了盘活资金的更短周期，从而通过高的资金周转来提高投资回报率。此外，这种营销模式下的企业还要特别注重“理智的判断和心境的平和”，只有从思想上接受现实和把握未来，才能够把握好企业的发展节奏。
到了年终盘点的时刻，行业所面临的大的同一问题折射到每一家企业后，都会有其自身的特征；唯有望闻问切、不慌不“盲”、对症下药，才切实对企业层面的问题有现实意义。
2012年12月21日不是世界末日，但是我们殷切希望2012年12月22日开始，中国服装企业会开启一个新的世界!, http://www.100md.com(徐振群)
简单地说，“库存=生产-销售”。我们知道，库存的产生要么是生产得多了，要么销售得少了；在这个层面上来解决问题，那么无非就是修改生产计划、限制生产，或甩货、压货。深入地看，库存问题却反映的是企业经营效率的问题：一方面体现在资金周转效率，一方面体现在资产回报效率，这都是在企业的经营和管理层面的诊断。再进一步来分析，库存的本质其实是企业满足消费者需求的程度——因为库存即成本，带着库存尾巴的企业，通常会采用维持产品毛利水平高位运行的方式来分摊库存所带来的成本，这样就会导致在“价廉”方面满足消费者需求的程度会打折扣；德鲁克说过“企业就是创造并满足消费者需求”，生产出来但却没有销售出去，在一定程度上可以讲就是未能正确地创造或满足消费者需求，这在满足消费者需求的“物美”方面就有了缺口。因此，从这个层次讲，库存的本质反映的其实是企业满足消费者需求的能力。作为消费品企业，只有围绕着“满足消费者需求”的这个核心，从战略、经营、管理、执行四个层次做好供、研、产、销的四个环节，才能从根本上缓解库存所带来的成本压力和资金效率的问题。
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围绕着库存产生的本质，对不同商业模式下面临库存高企的服装企业进行分析可以发现：其实不同商业模式下，库存产生的问题和解决的方案各有其异，这绝不是一贴江湖狗皮膏药可以包治的疑难杂症。
以美邦为代表的中国本土的快时尚企业，其形成库存的深层次原因是复合的渠道模式导致需求计划传导的“牛鞭效应”使得终端输出能力紧缩，与此同时面临来自于国外快时尚品牌的渠道下沉和网络购物的双重压力，导致库存问题格外突出，完全是一个“内忧外患”的结果。对于这类企业的建议，则是客观评估复合型渠道的需求计划。此外，在逐渐“强化直营、弱化加盟”的发展过程中，要特别注意失去“负反馈”机制的情况下平滑估计这种“牛鞭效应”的变化，不致于太过突兀而造成库存预测和控制的骤然变化。第二，随着直营店比例的加大，对于直营门店的精细化管理和供应链反应速度，也需要进一步提升以适应这种变化，这样才能使快时尚模式下的库存得到一个科学的控制。
运动服饰的营销模式和快时尚模式较相似，所需要注意的问题和关键节点仍是如何量化地预测加盟店与直营店对于企业环节、加盟店环节的库存量，以及在加盟和直营的比例调整过程中负反馈机制的平滑估计。
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以红豆为代表的休闲及商务服饰企业，又有很大不同。休闲服饰和商务服饰的目标消费者对于这类服装产品并不十分敏感，所以这类产品更新换代的节奏更慢、生命力更长，时尚元素的缓冲能力更强一些，“慢”时尚，或者说“不快”的时尚。这个模式下的企业除了需要密切关注直营、加盟和代理对于库存问题的影响程度外，还要特别关注对于流行趋势的把握和消费需求的解读。这类产品不像快时尚，很快上架很快下架；对于生命力较长的产品，一旦对于流行的解读出了误读应该立刻停止上架或翻单，市场宁饥勿多、宁赔勿压，确保资金周转的健康。
以凡客诚品为代表的电商品牌服饰面临的挑战则更大。电子商务随着互联网和移动互联网的发展，结合其渠道短、反应快的特点外，还有大量的资金关注，很容易乐观到“发烧”状态，还未怎么修炼便凭借着资本的力量做大规模效应。凡客诚品的高库存便很大程度上由于快速扩张中对销售的过于乐观估计而形成的“眼大肚子小”的局面。在这样的情形下，建议电商品牌服饰企业利用互联网和移动互联网的快速反应特点，采用“以速度抗击规模，用周转拉动利润”的方式来规避高库存风险。尽管小规模生产相较大规模生产会失去成本优势，但是却赢得了盘活资金的更短周期，从而通过高的资金周转来提高投资回报率。此外，这种营销模式下的企业还要特别注重“理智的判断和心境的平和”，只有从思想上接受现实和把握未来，才能够把握好企业的发展节奏。
到了年终盘点的时刻，行业所面临的大的同一问题折射到每一家企业后，都会有其自身的特征；唯有望闻问切、不慌不“盲”、对症下药，才切实对企业层面的问题有现实意义。
2012年12月21日不是世界末日，但是我们殷切希望2012年12月22日开始，中国服装企业会开启一个新的世界!, http://www.100md.com(徐振群)