商流有“大鱼”
在医药行业，OTC市场化程度较高。可众多商业公司偏偏看不上，原因有四：一是受医保政策影响，OTC市场受基层医院市场影响增大。二是受连锁化趋势影响，OTC门槛越来越高。三是中小企业在公立医院市场玩不动，都蜂拥到OTC市场，竞争太激烈。四是网上药店冲击大。
虽说大势如此，但具体到每家企业并不总会受到影响。站在企业经营的角度看，只要水还在流，企业就要思考“我的鱼儿在哪？”从市场需求和竞争现状分析，目前医药流通企业还是可以看到大鱼。
策略整合
近来，OTC市场营销大佬纷纷疲软。今年，太阳石团队因为转手外企从市场上销声匿迹，靠品种制胜的修正、靠管控成长的葵花、靠广告支撑的仁和等企业的成长势头均遇到瓶颈。众多商业联盟的战略目标实现也不理想，而年末的数据会告诉大家：OTC市场规模仍然是成长的，只是上升的比率可能略有下降。
, 百拇医药
事实上，不是OTC企业出了问题，而是市场环境发生了变化。最主要的变化有两点，其一，OTC市场更加分化，蛋糕的增长不如抢蛋糕的数量增长快。其二，OTC市场门槛低，培养了徒弟饿死了师傅。团队成员的能力长了，终端资源到手了，自立山头，身在曹营心在汉，队伍不好带了。
有企业老板骂营销人员是白眼狼，也对也不对。问题在于，企业团队成员的能力提升了，企业是否也成长了？阎王的道法还不如小鬼的大，小鬼凭什么吃阎王的渣水？
说OTC企业的问题不仅是想要提醒老板重视，也是在提示医药流通企业，这里面有商机!
虽然有些企业OTC团队业绩不错。事实上，多数凭借的是企业给予的市场冲击力。其实到一线，销售员基本就是大联络员，营销技能拙得很。举个例子，零售连锁公司搞产品促销已是常态，有几个销售员能参与到连锁公司的促销设计过程中去？
深说不好，概括一点：在终端玩策略，大有可为!医药流通企业诸侯一方，天时地利人和，能够将商业促销设计与上下游力量整合的企业，利润是要多少有多少。
, http://www.100md.com
结构张力
别抱怨打不到鱼，多自查结构张力。什么是结构张力？说个例子，到河里网鱼，网张不开行吗？不行。就算是钓鱼，也要有张力。钓鱼的人太多，鱼儿也鬼精了，轻易不上钩。有人用双饵法，鱼钩上放小饵，以便鱼儿能一口吞下，在小饵的上方，放大块饵，鱼儿嘴没那么大，便可以叼着吃，很多鱼儿看到安全，便形成疯抢局面，不怕没鱼上钩。这都是通过设计形成的结构张力之效用。
价格体系、区域市场保护都是典型的结构张力应用体现。在医药流通市场，结构张力能够缔造众多的利润格局。比如，高利润推广品种和亏本的普通品种搭配，人员终端数量与推广品种任务的搭配等。
有人会说：“这些我们都做过了。”是的，众多招法都被众多企业用过，就如苹果手机的各个功能都曾被不同的企业在市场卖烂了一样，苹果手机能够一炮打响，医药流通企业依然可以将那些用烂的招法收集起来，做一个组合，设计一个系统，做出区域市场的结构张力。
, http://www.100md.com
笔者曾在本刊呼吁顶层设计理念。然到如今，在医药流通市场，众多竞争者玩的还是单兵捉对厮杀的阵仗。葵花药业提出的组合营销、控制营销仍然是大道，无非是这种大道更加微观了。医药流通企业作为地头蛇，大有可为。
全科医生
全科医生已经纳入到国家战略，但全科医生安全合理用药的继续教育问题，仍然是一个大问题。
医药流通企业没有这个责任，但应该重视这个机会。全科医生是基层市场尤其是OTC市场的导航员。老品种的科学应用有大量的机会，比如济世药业董事长张海发现，麦味地黄丸在糖尿病治疗方面有突出功效，但基层医生未必知道。价格低廉又有效的品种功能、潜在功能、副作用，基层医生未必了解，甚至可以说匮乏。新品种就更不必说了。
药品安全合理使用是一个永恒的话题，但缺乏常态化的平台。最近，中国医药教育协会邀请笔者为基层医药教育提点建议，笔者提出了公益平台建设意见。这样的医药教育平台，不仅是对全科医生知识的普及，也是新品种推广的机会。不必一谈到推广便联想到猫腻，没有推广，哪里有科技创新的普及，哪里有患者的幸福？
, http://www.100md.com
全科医生永远是药品终端推广最核心的元素。尽早入手，参与到国家大医药教育战略中，就不愁没钱赚。
品牌专营
品牌专营老生常谈，没啥好说的。但在市场中，能够耐心做品牌专营的医药流通企业寥寥无几。各地医药商业联盟在这方面有共同的想法，但笔者接触后发现，要么缺乏胸怀，要么缺乏能力，厂家商业两层皮，价格定好了，一个供的，一个销的，你干你的，我干我的。医药联盟接了若干品种，不温不火，厂家兴奋一段，蔫品凉茶。
品牌专营是一个系统工程，一个品种是一个项目，或几个品种做一个项目，必须有系统的策略设计。尤其是品牌专营系统起步阶段，必须注意贪多嚼不烂现象。老子说，“少则得，多则惑”，品牌专营起步阶段要和上下游建立协作机制，打通一个流程，创建一种模式，把控几个关键点，这些必须要有系统性，必须建立起以人为本的格局。否则，就和市场卖菜一样，是没有前途的。, http://www.100md.com(■史万奎)
虽说大势如此，但具体到每家企业并不总会受到影响。站在企业经营的角度看，只要水还在流，企业就要思考“我的鱼儿在哪？”从市场需求和竞争现状分析，目前医药流通企业还是可以看到大鱼。
策略整合
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事实上，不是OTC企业出了问题，而是市场环境发生了变化。最主要的变化有两点，其一，OTC市场更加分化，蛋糕的增长不如抢蛋糕的数量增长快。其二，OTC市场门槛低，培养了徒弟饿死了师傅。团队成员的能力长了，终端资源到手了，自立山头，身在曹营心在汉，队伍不好带了。
有企业老板骂营销人员是白眼狼，也对也不对。问题在于，企业团队成员的能力提升了，企业是否也成长了？阎王的道法还不如小鬼的大，小鬼凭什么吃阎王的渣水？
说OTC企业的问题不仅是想要提醒老板重视，也是在提示医药流通企业，这里面有商机!
虽然有些企业OTC团队业绩不错。事实上，多数凭借的是企业给予的市场冲击力。其实到一线，销售员基本就是大联络员，营销技能拙得很。举个例子，零售连锁公司搞产品促销已是常态，有几个销售员能参与到连锁公司的促销设计过程中去？
深说不好，概括一点：在终端玩策略，大有可为!医药流通企业诸侯一方，天时地利人和，能够将商业促销设计与上下游力量整合的企业，利润是要多少有多少。
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结构张力
别抱怨打不到鱼，多自查结构张力。什么是结构张力？说个例子，到河里网鱼，网张不开行吗？不行。就算是钓鱼，也要有张力。钓鱼的人太多，鱼儿也鬼精了，轻易不上钩。有人用双饵法，鱼钩上放小饵，以便鱼儿能一口吞下，在小饵的上方，放大块饵，鱼儿嘴没那么大，便可以叼着吃，很多鱼儿看到安全，便形成疯抢局面，不怕没鱼上钩。这都是通过设计形成的结构张力之效用。
价格体系、区域市场保护都是典型的结构张力应用体现。在医药流通市场，结构张力能够缔造众多的利润格局。比如，高利润推广品种和亏本的普通品种搭配，人员终端数量与推广品种任务的搭配等。
有人会说：“这些我们都做过了。”是的，众多招法都被众多企业用过，就如苹果手机的各个功能都曾被不同的企业在市场卖烂了一样，苹果手机能够一炮打响，医药流通企业依然可以将那些用烂的招法收集起来，做一个组合，设计一个系统，做出区域市场的结构张力。
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全科医生
全科医生已经纳入到国家战略，但全科医生安全合理用药的继续教育问题，仍然是一个大问题。
医药流通企业没有这个责任，但应该重视这个机会。全科医生是基层市场尤其是OTC市场的导航员。老品种的科学应用有大量的机会，比如济世药业董事长张海发现，麦味地黄丸在糖尿病治疗方面有突出功效，但基层医生未必知道。价格低廉又有效的品种功能、潜在功能、副作用，基层医生未必了解，甚至可以说匮乏。新品种就更不必说了。
药品安全合理使用是一个永恒的话题，但缺乏常态化的平台。最近，中国医药教育协会邀请笔者为基层医药教育提点建议，笔者提出了公益平台建设意见。这样的医药教育平台，不仅是对全科医生知识的普及，也是新品种推广的机会。不必一谈到推广便联想到猫腻，没有推广，哪里有科技创新的普及，哪里有患者的幸福？
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全科医生永远是药品终端推广最核心的元素。尽早入手，参与到国家大医药教育战略中，就不愁没钱赚。
品牌专营
品牌专营老生常谈，没啥好说的。但在市场中，能够耐心做品牌专营的医药流通企业寥寥无几。各地医药商业联盟在这方面有共同的想法，但笔者接触后发现，要么缺乏胸怀，要么缺乏能力，厂家商业两层皮，价格定好了，一个供的，一个销的，你干你的，我干我的。医药联盟接了若干品种，不温不火，厂家兴奋一段，蔫品凉茶。
品牌专营是一个系统工程，一个品种是一个项目，或几个品种做一个项目，必须有系统的策略设计。尤其是品牌专营系统起步阶段，必须注意贪多嚼不烂现象。老子说，“少则得，多则惑”，品牌专营起步阶段要和上下游建立协作机制，打通一个流程，创建一种模式，把控几个关键点，这些必须要有系统性，必须建立起以人为本的格局。否则，就和市场卖菜一样，是没有前途的。, http://www.100md.com(■史万奎)