玩转促销，你分析到位了吗？
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年终促销经验大盘点——
店长之惑：
店长阿平最近一直忙于各种促销，为了完成销售业绩，除了中秋、元宵等传统节日，各种新兴节日促销阿平也不敢懈怠，这不，“双12”(12月12号)促销活动刚落下尾声，马上就要迎来年终岁末，各种促销愈演愈烈，那么到底如何促销，才能更好地提升销售业绩呢？
带着这样的一线困惑，我们请来了药店圈达人王献波、逄增志、梁庆做客本期“店长课堂”。针对2013年药店在各种节日或由头促销中遇到的问题，药店达人们以不同的形式做出分析，提出详解，帮助店长在来年更好地玩转促销活动，再创销售佳绩。
节日促销真的失灵了吗？
着重实效，关联促销
文 王献波
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“双11”的硝烟还没有散去，“双12”就又来到眼前。与阿平一样，X药店也和往常一样，在“双12”到来之前就紧锣密鼓地计划着促销活动，吹响了年底“促销大战”的号角。谁知道，频繁的促销似乎让消费者们感到一丝疲惫，尽管药店做了大量的宣传工作和严密部署，并推出了许多特价商品，然而当天进店的顾客依然寥寥，X店长为此感到非常困惑：难道节日促销真的“失灵”了吗？
激发顾客“参与度”
节日促销又称为“应景促销”，是门店为了迎合某一特定节日而进行的关联性促销活动。这种促销策略在商业活动中被普遍采用，具有一定的代表意义。然而在实施过程中，由于一些门店对“节日促销”内涵理解过于肤浅，没有挖掘更深层次的促销价值，且采取的促销模式为单一的打折让利，因此往往难以达到预期的促销效果。以“双12”促销为例，既然和“双11”距离较近，那么在促销开展过程中就必须区别于“双11”促销。假如“双11”促销是体现单纯意义上的“降价促销”的话，那么“双12”的促销完全可以打出年末岁首“反馈”的招牌。比如，评选药店的“促销达人”，由药店提供选票和候选人名单，进店消费的顾客每人送一张选票，完整填写选票的顾客可以给予一定的奖励，让顾客和药店进行有效互动。如此，方能激发顾客参与的热情，强化促销的效果。
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小心促销“负能量”
很多商家一提起促销第一反应就是“降价”、“打折”，殊不知这种“以低价倾销”来压制竞争对手的做法最终只是“杀敌一千，自损八百”，不仅难以起到应有的促销效果，反而会让越来越多的消费者产生“促销依赖”：有促则买，无促不买。所谓“成也促销，败也促销”，如果让顾客染上了“促销依赖症”，那么这样的促销在药店经营中将产生严重的“负作用”。根据笔者的工作经验，节日促销必须注入多元的服务元素，如向顾客提供及时的信息传递服务，可以随时通过宣传材料或手机短信等形式，向顾客提供药店最新的产品信息；没有产品信息则可以发布诸如“健康小常识”、“用药小常识”等内容，这些都为顾客喜闻乐见。另外，药店还可以通过对顾客信息的管理，在一些特殊节日里(如会员生日、结婚纪念日)及时向会员送出祝福，这样都能够在会员心中打下很深的感情烙印，即便没有促销活动，他们依然会将你们药店作为首选药店。
促销要有“关联性”
, http://www.100md.com 节日促销从春节、元宵节、端午节，到妇女节、劳动节、儿童节，再到情人节、母亲节、父亲节等等，不管是选哪个节日进行促销，都不妨多考虑一下促销和节日主题的“关联性”，这样才能提高促销效果。比如，在进行儿童节促销活动时，一家药店并没有举办打折活动，而是举办了一个主题儿童绘画大赛，提前向社会广发邀请函，同时实施零门槛比赛——只要是有绘画功底的儿童都可以参与。与此同时，药店将门店的儿童常用药和儿童补益类药物放在醒目的位置，顾客在带孩子参加绘画大赛的同时，也消费了不少的儿童补益类产品。再比如端午节促销活动中，上海一家药店推出各种精致好看的香囊，3万余袋烟熏剂、500余公斤的衣香粉没几天就被抢购一空。这就是促销关联性的价值。只有让促销和人们的生活习惯贴得更近，才能让促销的价值最大化。
促销你到底病得有多重？
促销顽症，联合会诊
文 逄增志
, 百拇医药 “11·11”促销，“12·12”促销，紧接着就是元旦促销、春节促销、元宵节促销……年末岁尾，一向是药店的“黄金促销季”，回头做一下年度促销盘点，却发现实际的促销效果并不如当初促销策划案所预想的那么理想，再看看自己的店员由于连续促销征战而士气低落，几名骨干更是颇有一些“谈促销而色变”，老店长终于明白：自家药店患上了“促销病”——离不开促销，却又迷失于促销，不促销，则无销售。
那么，如何根治“促销病”？笔者认为需要对全年大的促销活动进行一次梳理，把“促销活动”请上“诊断台”。
【参加人员】店长、总部营销或策划部主管、店长助理及骨干店员、特聘导师(一般由本地商学院讲师或协会老师组成)。
【形式】店长用PPT演示全年的重要促销活动，对照每个活动的成效，参诊人员逐项会诊点评、发表意见，经过协商找出整改的措施、办法，最后由总部主管及特聘导师进行总结。
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为冲业绩，临时促销给力吗？
应景促销，赢在细节
文 梁庆
与阿平一样，店长阿秀，为达成销售目标，临时组织了一场为期三天的“买五赠一”(门店高毛利商品)促销活动，活动结束后，阿秀在统计数据时发现，同比上个月份的销售数据，本月销售不仅没有明显提升，毛利额竟然还降了两个点，这让阿秀百思不得其解。
其实，诸如此类情况，很多药店都有遇到过。在笔者看来，本次促销活动没有明确促销主题及特定的促销消费对象，以至于造成活动的“形同虚设”，且现时段为滋补季，店长阿秀如根据市场特性选择“滋补”类商品来促销，成效应该会更为明显。
由此看来，一场成功的促销，除了“折扣让利”这个诱饵外，更多应该注重在合适的时间选择应景的促销活动来满足顾客需求，并做好充分的宣传活动。
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促销主题要明确
“促销”已经成为商家提升业绩的一种重要“营销手段”。明确的促销主题，是整个促销活动的灵魂，有益于增进品牌形象，因此，作为店长，不仅要有长远营销意识，以满足顾客需求为宗旨的应景主题促销更能事半功倍，按照消费者不同季节的消费习惯制定促销活动，针对固定的节日(如春节、妇女节、母亲节、中秋节等)形成固定的促销周期，增加消费者印象，形成自然消费习惯。另外，要注意促销活动细节，切勿因急于达成某项销售，没有计划性地开展“促销”活动。
执行管理要跟上
一个好的促销方案关键还在于执行和管理。首先，活动内容一定要有吸引力，在促销方案制定前，应先分析市场行情及顾客需求，按需促销；其次，一定要做合理的促销预算，针对所需赠品费用、人员加班工资等制定合理预算；再者，促销活动之前，应对门店人员进行活动内容培训，让其充分掌握促销活动的目的、主题内容、具体方式、注意事项等，并对活动期间人员分工进行分工，由专门人员负责考核，确保整个活动的顺利开展。
活动效果要评估
在活动结束后，要及时对活动效果进行评估总结。对活动过程中员工的表现进行通报，将前期的促销预算与实际产生的费用进行对比，对促销活动中存在的不足之处进行分析并商量解决方案等。, 百拇医药