从数据挖商机
根据笔者所在公司数据显示：2013上半年，样本医院采购金额同比增长9.51%，2012年同期环比增长19.4%；北京、上海、广州、杭州等一线城市上半年增幅低于大盘(9.51%)，增幅比较缓慢；贵州、南京、长沙等二线城市增速则相对比较高。
将样本医院分为二级综合医院、三级综合医院、中医专科医院，分析各类医院的处方张数增长率和处方金额的增长率，发现：
1.处方金额增幅逐步下降，至2013年增幅小于处方张数。从上海50多家样本医院处方张数增幅来看，中医医院的增幅高于其他医院，金额的增幅高于人次的增幅，即药费越来越高。但在2013年第一季度，受上海医保支付总额控制影响，金额有过大幅下降。
2.门急诊处方张数增长率，三级综合医院明显低于其他医院。对于慢性病的治疗，由于医保支付比例有5%的差额，患者门诊配药更愿意到二级医院或社区，导致社区用药增幅更快，其用药反映患者配药需求，可成为企业专攻的方向。住院患者仍喜欢到高端医院就诊。
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3.样本医院均次费用增长。均次费用的增长代表企业品牌的变化。近2年，国家严格控制均次费用，均次费用增长增幅得到有效的控制，但二级综合医院仍处于新增长趋势。
4.就诊人数和金额增长比较快的科室有心内科、肾科、神经内科和消化科，外资企业品种增幅高于国内企业；住院部的心胸外科、肿瘤、消化、心血管用药增幅高于大盘。不同领域用药参差不齐，神经、精神、肿瘤、消化及中成药处方金额增长迅速。
5.市场新特点：心血管、PPI、抗凝、降血脂、脑血管用药等销售增幅较快；门急诊以慢性病用药为主，住院则由注射剂引领；老年慢性病有巨大的市场潜力空间，如肾病、肿瘤用药等。
如何从处方数据中挖掘市场需求呢？首先是产品储备，分为三个方面：
1.锁定人群：针对目标人群，储备战略品种 以儿童用药为例，首先，政府对儿童用药的关注度持续增加，《国家药品安全“十二五”规划》、卫生部印发的《2012年卫生工作要点》等都鼓励药企研发生产适合儿童使用的药物，共同关注儿童用药，确保儿童用药安全。2012年新版基药目录也扩充了儿童专用药品数量、剂型和规格。
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其次，门诊是儿童药的主战场。样本医院各年龄段患儿在不同医院部门用药金额占比显示，1~6岁儿童是用药主力，其急诊、门诊、住院的用药规模分别达69.6%、66.7%和54.5%；0~1岁是住院部用药主力，达39.8%。
企业可通过临床治疗方案布局产品。不同年龄段儿童的用药结构略有不同。2012年样本医院各年龄段就诊原因排序前15位疾病显示，1岁以内患儿多发的前三位疾病为支气管炎、肺炎、呼吸道感染；1~3岁患儿前三疾病为支气管炎、上呼吸道感染、呼吸道感染；4~6岁患儿疾病前三为上呼吸道感染、支气管炎、扁桃体炎。
2012年样本医院各年龄段金额排序居前十的通用名药物显示，1岁患儿各大类药物都有使用，抗感染药相对占优；1~3、4~6岁患儿基本以两类药为主，说明这两个年龄段儿童的主要问题是感染和哮喘；7~12岁患儿抗感染药占比下降，出现内分泌药物，符合这个年龄段的生理特点。
2.自主开发：基于临床用药，开发复方制剂 以退行性关节炎为例。单一类别用药占74.88%，两类联用占21.38%，三类联用占3.41%，四类联用占0.31%，五类联用占0.02%。联合用药中，“非甾体抗炎药+慢作用药及软骨保护剂”占39.72%；“非甾体抗炎药+局部外用药”占13.05%。软骨保护剂以氨基葡萄糖及骨化三醇为主，根据联合用药的分析可以看出，研发的关键点在氨基葡萄糖的复方制剂，比如正在研发的氨基葡萄糖复方制剂、氨基葡萄糖软骨素片、氨基葡萄糖软骨素胶囊(II)等。
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3.强强联合：围绕成熟品种，寻找合作伙伴 以复方丹参滴丸为例，复方丹参滴丸在临床用药中有73%是与其他药物联合处方。与其联用的前15位药物大部分为西药，体现了“中西结合”的理念。
其次是产品销售，可按产品不同的生命周期运作。
1.新产品：靶向定位医院，指引市场运作 新产品上市，首先进行市场定位，考虑市场有多大？目标患者一般到哪些医院就诊？医院内的科室分布如何？重点科室有哪些竞争对手？
以尿路感染为例。根据尿路感染患者不同类型医院的处方分布数据，了解复杂型和单纯型尿路感染在不同类型医院的比例；分析其在不同类型医院的市场容量，在不同科室就诊的频次，得出患者就诊的重点科室；找出不同科室处方用药的不同，发现尿路感染处方中以喹诺酮类和头孢菌素类药物为主，有针对性地销售自己的产品。
2.成熟产品：精耕细作市场，再创辉煌战绩 以低分子肝素产品为例。经过调研发现，低分子肝素集中在肾病内科、心血管内科、特需科，不同科室同一个产品的增速及优势有哪些？同一个品种用于不同疾病的情况，通过这些数据的挖掘分析，了解医生真正的处方，找出哪些科室有潜在的机会。
产品经理更应该关注的是：近期发病率变化，临床用药方案变化，我们的产品能介入哪一个方案。读完本文，想必读者对于开篇提供的数据已经有了更感性的认识。
(本报记者郭巧巧根据范淮平在第四届中国医药产品经理论坛发言整理), 百拇医药(■范淮平(上海某信息中心市场部副总监))
将样本医院分为二级综合医院、三级综合医院、中医专科医院，分析各类医院的处方张数增长率和处方金额的增长率，发现：
1.处方金额增幅逐步下降，至2013年增幅小于处方张数。从上海50多家样本医院处方张数增幅来看，中医医院的增幅高于其他医院，金额的增幅高于人次的增幅，即药费越来越高。但在2013年第一季度，受上海医保支付总额控制影响，金额有过大幅下降。
2.门急诊处方张数增长率，三级综合医院明显低于其他医院。对于慢性病的治疗，由于医保支付比例有5%的差额，患者门诊配药更愿意到二级医院或社区，导致社区用药增幅更快，其用药反映患者配药需求，可成为企业专攻的方向。住院患者仍喜欢到高端医院就诊。
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3.样本医院均次费用增长。均次费用的增长代表企业品牌的变化。近2年，国家严格控制均次费用，均次费用增长增幅得到有效的控制，但二级综合医院仍处于新增长趋势。
4.就诊人数和金额增长比较快的科室有心内科、肾科、神经内科和消化科，外资企业品种增幅高于国内企业；住院部的心胸外科、肿瘤、消化、心血管用药增幅高于大盘。不同领域用药参差不齐，神经、精神、肿瘤、消化及中成药处方金额增长迅速。
5.市场新特点：心血管、PPI、抗凝、降血脂、脑血管用药等销售增幅较快；门急诊以慢性病用药为主，住院则由注射剂引领；老年慢性病有巨大的市场潜力空间，如肾病、肿瘤用药等。
如何从处方数据中挖掘市场需求呢？首先是产品储备，分为三个方面：
1.锁定人群：针对目标人群，储备战略品种 以儿童用药为例，首先，政府对儿童用药的关注度持续增加，《国家药品安全“十二五”规划》、卫生部印发的《2012年卫生工作要点》等都鼓励药企研发生产适合儿童使用的药物，共同关注儿童用药，确保儿童用药安全。2012年新版基药目录也扩充了儿童专用药品数量、剂型和规格。
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其次，门诊是儿童药的主战场。样本医院各年龄段患儿在不同医院部门用药金额占比显示，1~6岁儿童是用药主力，其急诊、门诊、住院的用药规模分别达69.6%、66.7%和54.5%；0~1岁是住院部用药主力，达39.8%。
企业可通过临床治疗方案布局产品。不同年龄段儿童的用药结构略有不同。2012年样本医院各年龄段就诊原因排序前15位疾病显示，1岁以内患儿多发的前三位疾病为支气管炎、肺炎、呼吸道感染；1~3岁患儿前三疾病为支气管炎、上呼吸道感染、呼吸道感染；4~6岁患儿疾病前三为上呼吸道感染、支气管炎、扁桃体炎。
2012年样本医院各年龄段金额排序居前十的通用名药物显示，1岁患儿各大类药物都有使用，抗感染药相对占优；1~3、4~6岁患儿基本以两类药为主，说明这两个年龄段儿童的主要问题是感染和哮喘；7~12岁患儿抗感染药占比下降，出现内分泌药物，符合这个年龄段的生理特点。
2.自主开发：基于临床用药，开发复方制剂 以退行性关节炎为例。单一类别用药占74.88%，两类联用占21.38%，三类联用占3.41%，四类联用占0.31%，五类联用占0.02%。联合用药中，“非甾体抗炎药+慢作用药及软骨保护剂”占39.72%；“非甾体抗炎药+局部外用药”占13.05%。软骨保护剂以氨基葡萄糖及骨化三醇为主，根据联合用药的分析可以看出，研发的关键点在氨基葡萄糖的复方制剂，比如正在研发的氨基葡萄糖复方制剂、氨基葡萄糖软骨素片、氨基葡萄糖软骨素胶囊(II)等。
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3.强强联合：围绕成熟品种，寻找合作伙伴 以复方丹参滴丸为例，复方丹参滴丸在临床用药中有73%是与其他药物联合处方。与其联用的前15位药物大部分为西药，体现了“中西结合”的理念。
其次是产品销售，可按产品不同的生命周期运作。
1.新产品：靶向定位医院，指引市场运作 新产品上市，首先进行市场定位，考虑市场有多大？目标患者一般到哪些医院就诊？医院内的科室分布如何？重点科室有哪些竞争对手？
以尿路感染为例。根据尿路感染患者不同类型医院的处方分布数据，了解复杂型和单纯型尿路感染在不同类型医院的比例；分析其在不同类型医院的市场容量，在不同科室就诊的频次，得出患者就诊的重点科室；找出不同科室处方用药的不同，发现尿路感染处方中以喹诺酮类和头孢菌素类药物为主，有针对性地销售自己的产品。
2.成熟产品：精耕细作市场，再创辉煌战绩 以低分子肝素产品为例。经过调研发现，低分子肝素集中在肾病内科、心血管内科、特需科，不同科室同一个产品的增速及优势有哪些？同一个品种用于不同疾病的情况，通过这些数据的挖掘分析，了解医生真正的处方，找出哪些科室有潜在的机会。
产品经理更应该关注的是：近期发病率变化，临床用药方案变化，我们的产品能介入哪一个方案。读完本文，想必读者对于开篇提供的数据已经有了更感性的认识。
(本报记者郭巧巧根据范淮平在第四届中国医药产品经理论坛发言整理), 百拇医药(■范淮平(上海某信息中心市场部副总监))